互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟“轉(zhuǎn)基因革命”：如何游刃有余玩轉(zhuǎn)to B？

“這種缺陷體現(xiàn)在組織、人才、文化、機(jī)制等各個(gè)方面，甚至在ToB的營(yíng)銷話術(shù)上，他們都顯得不是那么游刃有余?！叭涨?，京東數(shù)科研究院高級(jí)研究員龔謹(jǐn)在接受記者采訪時(shí)表示，能否將C端沉淀的數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)等基因優(yōu)勢(shì)成功轉(zhuǎn)移到B端服務(wù)上，不僅關(guān)系到這場(chǎng)革命的成功與否，更決定著互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的未來(lái)。

互聯(lián)網(wǎng)正發(fā)生著一場(chǎng)商業(yè)模式的“轉(zhuǎn)基因革命”。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)積累了海量的ToC基因，然而伴隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在ToB基因上存在天然缺陷。

“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最重要的核心就是數(shù)字化，而這一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在C端市場(chǎng)積累的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)大有用武之地。“龔謹(jǐn)表示，具體而言，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)首先可利用數(shù)字科技將B端企業(yè)服務(wù)C端客戶的數(shù)據(jù)在線化，使數(shù)據(jù)沉淀下來(lái)，幫助B端各個(gè)行業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化。

談到具體實(shí)施策略，龔謹(jǐn)表示一方面可以通過(guò)政府或其他公共平臺(tái)，獲得能夠進(jìn)行B端客戶“畫(huà)像”的公共數(shù)據(jù)，解決為B端客戶提供服務(wù)時(shí)嚴(yán)重的信息不對(duì)稱難題;另一方面聚焦部分行業(yè)，幫助行業(yè)中的B端客戶進(jìn)行數(shù)字化解析，幫助他們將數(shù)字化嵌入到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理中，從而在提高其數(shù)字化能力的中尋找商業(yè)機(jī)會(huì)和盈利模式，而最終沉淀下來(lái)的是自身服務(wù)B端客戶的“數(shù)字化基因”。

此外，龔謹(jǐn)看來(lái)，降本增效是ToB“轉(zhuǎn)基因革命”的重要實(shí)現(xiàn)路徑。在上游采購(gòu)方面，可以通過(guò)建立或依托平臺(tái)來(lái)服務(wù)小B，通過(guò)集中采購(gòu)來(lái)幫助B端提高議價(jià)能力、降低采購(gòu)成本。在下游銷售方面，幫助B端建立和營(yíng)銷自己的品牌才是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)賦能B端的重點(diǎn)。此外，B端在選品的能力和策略方面也存在短板，幫助B端建立選品策略以及提供對(duì)應(yīng)選品策略的商品賦能尤為關(guān)鍵，比較可行的方式是通過(guò)分析運(yùn)營(yíng)C的經(jīng)驗(yàn)了解B的需求，進(jìn)而幫助小B做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理。

“歸根結(jié)底，ToB“轉(zhuǎn)基因革命”轉(zhuǎn)的是原來(lái)服務(wù)C端客戶所積累的數(shù)字化基因、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)以及對(duì)商業(yè)模式的重構(gòu)?！饼徶?jǐn)談道，“這場(chǎng)革命成功的關(guān)鍵不僅需要互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在組織、人才、文化、機(jī)制等多方面進(jìn)行適應(yīng)性的調(diào)整，更加需要本著重建互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展生態(tài)的視角來(lái)看待這次換道，而且換道的過(guò)程需要更多的耐心、決心和信心。”

“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何協(xié)同更多的B端企業(yè)，吸引更多的主體參與，形成服務(wù)C端客戶的良性生態(tài)，才是這場(chǎng)革命的終局。”龔謹(jǐn)表示，一方面，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)首先需要提高B端單兵作戰(zhàn)的能力，為他們輸出工具化的能力，成為B端服務(wù)C端的強(qiáng)大中臺(tái);另一方面，需要借助同一行業(yè)內(nèi)B端的能力，豐富完善互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供數(shù)字化基礎(chǔ)和底層的載體，從而形成B端和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)共建基礎(chǔ)設(shè)施的生態(tài)圈，在此基礎(chǔ)上共同服務(wù)C端用戶。