美團和商家都叫苦，你點外賣的錢被誰賺了？

“商家說他們過得很艱難，美團說自己五年來一直虧，騎手也說每月工資沒多少，怎么的，錢都被我這個掏錢的消費者給賺走了？”美團外賣用戶杜舜向新浪科技吐槽。

上周，廣東省餐飲服務(wù)行業(yè)協(xié)會發(fā)布致美團外賣的聯(lián)名交涉函，直指后者涉嫌壟斷、傭金高企，呼吁其取消獨家合作限制、直接減免傭金，給予餐飲行業(yè)實質(zhì)性幫扶。

圖源：廣東省餐飲協(xié)會

這不是餐飲行業(yè)對外賣平臺傭金和排他性條款的第一次控訴，僅在疫情期間，美團與餓了么就先后收到來自四川、河北、云南等多地餐飲和烹飪協(xié)會的公開聲明，減免傭金是其中出現(xiàn)頻次最高的要求。

對此，美團于本周一發(fā)文稱，2019年美團外賣八成以上商戶傭金在10%-20%，真實數(shù)字遠低于各種傳言和想象，且這些收入的絕大部分需投入在幫助商戶提供專業(yè)配送、獲取訂單和數(shù)字化建設(shè)中。美團還提出，計劃與商家深入交流?！敖衲晡覀兊氖滓蝿?wù)，是要通過平臺切實幫扶300萬餐飲商戶通過外賣生存下來，并活得更好?！?/p>

回應(yīng)姍姍來遲，但商戶們并不買賬，相關(guān)微博評論區(qū)掀起了新一輪聲討。矛盾待解，孰是孰非？

主營中餐的遼寧餐飲商戶如瀛告訴新浪科技，美團的傭金比例最早是15%。“近幾年漲得比較快，老店提升到18%，新店是21%?！?/p>

此前如瀛店鋪的美團訂單截圖

如瀛的主要收入來源是到店，此前店鋪僅在美團上線。疫情期間，由于堂食關(guān)閉，為了盡可能地提升收入，如瀛選擇了雙品牌經(jīng)營，入駐餓了么——以美團傭金被提升至25%的代價，而餓了么在當(dāng)?shù)氐膫蚪鸨壤?3%。

加入餓了么平臺后如瀛店鋪的美團訂單截圖

獨家協(xié)議和傭金相當(dāng)于天平一端兩個綁在一起的砝碼，另一端是手握平臺規(guī)則的美團，規(guī)則不變，沒有獨家協(xié)議，就要在傭金上補齊。對如瀛而言，外賣只是方便顧客訂餐的工具?！巴赓u的影響對我們不是特別大，也不指望這個做生意，現(xiàn)在線下五、六百平的店面都面臨原材料、人工、房租這‘三高’，只依靠外賣很難生存?！?/p>

如瀛店鋪的餓了么訂單截圖

但深圳餐飲商戶麓歆不同，他專注輕食品類已有三年，出于成本原因，最開始就打算只做外賣。麓歆回憶，店鋪開張當(dāng)日就入駐了美團，餓了么和百 度外賣隨后，三家傭金比例分別是20%、18%、16%?！暗角澳昝缊F上市之后，傭金比例變成了22%，餓了么是20%?！?/p>

麓歆一度做到了片區(qū)單品類的前三，如果沒有“獨家協(xié)議”，他也許還會在美團上一直做下去。麓歆稱，去年7月，對接的美團外賣業(yè)務(wù)經(jīng)理打來電話，要求進行“戰(zhàn)略合作”，否則就做出關(guān)店處理?！笆悄欠N下命令的語氣，晚上7點過來聯(lián)系，讓我們第二天中午12點前回復(fù)。我們沒有回復(fù)，接下來店鋪除了上午可以上線一段時間外，其他時間都處于被平臺強制下線的狀態(tài)，我們的點餐高峰就在中午12點前后，生意損失嚴(yán)重。反復(fù)了幾次，三天后店鋪就搜索不到了?！?/p>

店鋪被強制下線后，麓歆的店鋪單量減少了40%-50%。他曾經(jīng)詢問過美團外賣業(yè)務(wù)經(jīng)理這樣做的原因，而對方的反饋是“公司規(guī)定”。

盡管引導(dǎo)用戶在餓了么店鋪下單的效果不太理想，麓歆依然沒有重新申請在美團上線店鋪。“我們對獨家協(xié)議是有抵制情緒的，所以就只做餓了么?！?/p>

更令商戶焦慮的還有傭金以及傭金以外的支出。某餐飲連鎖集團創(chuàng)始人池程分析，根據(jù)是否為獨家簽約，美團抽傭比例大概在18%-26%之間，他以自己的品牌算了一筆賬：傭金比例23%，平均每單抽傭5元，用戶支付配送費3元，總計8元；扣除每單給騎手的4元工資，平臺收入囊中的依然占50%。

貼吧內(nèi)的美團外賣商戶提問

與此同時，商戶還要承擔(dān)推廣營銷的部分費用，比如廣告投放，滿減、減免配送費等活動也需商戶自行貼補?！叭绻凑?5%的傭金比例來看綜合運營成本，平臺上消耗的應(yīng)該在30%以上?！背爻陶f道。

但從美團的角度來說，外賣也的確是一樁苦生意，是一單一單打下的江山。

美團高級副總裁、到家事業(yè)群總裁王莆中直言：“美團外賣從誕生以來，持續(xù)虧損5年，即便在剛剛盈虧平衡的2019年，第四季度外賣平均每單利潤也不到2毛錢，占收入的2%。”

財報顯示，2019年美團餐飲外賣業(yè)務(wù)營收548億元，交易金額3927億元，毛利潤102億元，交易筆數(shù)87.2億。拆解到每一單，2019年美團餐飲外賣平均單筆交易金額45元，美團平均每單可獲6.3元營收，變現(xiàn)率14%，每單付給騎手4.7元，毛利潤1.2元。

圖源：美團2019年第四季度及全年財報

針對美團的回應(yīng)，廣東省餐飲服務(wù)行業(yè)協(xié)會外賣專委會認為，餐飲外賣騎手成本占美團營收的比例逐年下降，餐飲企業(yè)的傭金比例卻持續(xù)上升。對于美團所提及的2019年八成以上商戶傭金在10%-20%，專委會引用海豐縣小餐飲行業(yè)協(xié)會的報告稱，該協(xié)會共有約120家商家上線美團外賣平臺，2019年無一家商戶的傭金比例低于20%。

遼寧、深圳、江蘇的多位餐飲商戶向新浪科技證實，美團的傭金比例正在連年上漲，從財報里或許可以一窺其中的原因。盡管2019年美團餐飲外賣業(yè)務(wù)毛利率由13.4%同比上升至17.7%，不過和作為現(xiàn)金牛的到店酒旅業(yè)務(wù)相比還是差距很大。2019年美團到店酒旅業(yè)務(wù)毛利率由86.8%上升至88.8%，毛利潤占比61.2%。但到店酒旅營收在總營收中所占比例為22.9%，餐飲外賣所占比例卻高達56.2%。一個是高毛利低頻業(yè)務(wù)，一個是低毛利高頻業(yè)務(wù)，美團的打法是用后者給前者引流，但作為上市公司，它依然承擔(dān)著巨大的營收與盈利壓力，畢竟，投資者都希望看見一份漂亮的成績單。

圖源：美團2019年第四季度及全年財報

此外，2019年美團餐飲外賣業(yè)務(wù)傭金496億元，銷售成本446億元，外賣騎手成本達410億元，占傭金的82.7%。但每一單的騎手所得并不會隨傭金增加而上漲，有美團騎手告訴新浪科技，騎手的工資一直在下壓。另有多位美團眾包騎手在社交平臺表示，因為疫情無法及時返崗，被克扣了1月的工資和沖單獎勵。

相比堂食，外賣天然地存在包裝費、配送費等服務(wù)溢價，如果沒有補貼，有多少用戶能接受多掏這部分錢？用戶希望物美價廉，商戶期待利潤增長，平臺渴求份額流量，但在餐飲外賣業(yè)務(wù)上，這如同一個不可能三角，很難讓三方都心滿意足。

池程也承認，美團等外賣平臺需要在市場營收、代理商等方面支出，以保證整體經(jīng)營，但他同時強調(diào)，傭金比例其實已經(jīng)很高了，如果一味地提高商家傭金來講，無疑是殺雞取卵?！拔矣X得如果他們每單只有2 毛錢利潤的話，可能應(yīng)該更多地從內(nèi)部如何優(yōu)化資源、怎樣提高運營效率、降低成本這個角度考慮?！?/p>戰(zhàn)火再起：阿里的反攻算盤

除了內(nèi)憂還有外患，美團的老對手阿里巴巴集結(jié)兵力，在本地生活服務(wù)領(lǐng)域發(fā)起全面進攻。

支付寶借改版入局，目標(biāo)是成為全球最大的數(shù)字生活開放平臺。更多流量、更大投入、更大市場、更大目標(biāo)，這是阿里巴巴做出的承諾。阿里巴巴集團合伙人、阿里本地生活服務(wù)公司總裁王磊在全員信中講得可能更直白——“新的出征已經(jīng)開始了?！?/p>

麓歆透露，只上線餓了么平臺后，餓了么將其店鋪的傭金比例下調(diào)了3%，現(xiàn)在是17%。疫情期間，他還在平臺提供的減傭通道進行了自主申報，接受新浪科技采訪當(dāng)日剛獲得批準(zhǔn)，傭金比例降至15%?！安贿^保底抽成也增加了，之前是4.5元，這段時間變成了5元。”

美團也啟動了商戶扶助計劃，對全國范圍內(nèi)優(yōu)質(zhì)餐飲外賣商戶按不低于3%-5%的比例返還傭金，不過是直接打入商戶的美團賬戶，可用于線上營銷和流量推廣。如瀛解釋：“有訂單才會返還，錢是直接到攬客寶里，提不出來，只能在美團上用，做一些活動，拉一拉排名?！?/p>

如瀛介紹，就其店鋪經(jīng)營來講，現(xiàn)階段依然是來自美團的單量更高?！梆I了么的蛋糕沒有美團大，粗略估計，我所在的區(qū)域兩者份額比例大概在3：7或1：2?！钡舱J為，平臺永遠不會一家獨大。

廣東省餐飲服務(wù)行業(yè)協(xié)會就指出：一，美團在廣東餐飲外賣的市場份額高達60-90%，已達到規(guī)定的市場支配地位；二，美團涉嫌實施壟斷定價，各類收費層出不窮。

對此，網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心特約研究員、上海正策律師事務(wù)所律師董毅智表示，美團是否構(gòu)成壟斷，現(xiàn)有證據(jù)并不是特別充分。另外，餐飲行業(yè)包括線上、線下兩部分，美團只在線上具備優(yōu)勢，是否構(gòu)成壟斷仍有爭議。

至于傭金設(shè)置問題，網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心特約研究員、北京盈科（杭州）律師事務(wù)所律師方超強分析，無法單從傭金比例判定是否涉嫌濫用市場支配地位，如“要求限制獨家合作”和“傭金比例設(shè)置過高”結(jié)合，則認定濫用市場支配地位成立的可能性很高。

不過，對餓了么而言，最要緊的是啃下市場占有率。這很好理解，在一個美團外賣份額領(lǐng)先的地區(qū)，哪怕拿下1%都是增量。割下更大的地盤，才會擁有更多打持久戰(zhàn)的底氣與信心。

而美團面臨商戶和輿論壓力之時，餓了么包下了80城4萬廣告位給中小餐飲商家免費打廣告，這還只是阿里本地生活與美團在餐飲外賣業(yè)務(wù)上競爭的冰山一角。

近年來，餐飲商戶與外賣平臺之間的摩擦?xí)r有發(fā)生。不同的是，疫情之下沖突被成倍放大。

廣東省餐飲協(xié)會寫道：“廣大餐飲企業(yè)一直以來對此并未十分在意，直至疫情期間，美團外賣仍未有實質(zhì)性改變，因此餐飲企業(yè)的不滿甚至憤怒情緒由此而生。”

確實，疫情當(dāng)前，到店堂食不得不關(guān)閉，重新開放后也仍要經(jīng)歷一段時間的過渡期。于是，外賣就成了部分餐飲商戶的救命稻草，店鋪租金、人力成本、材料損耗，再加上傭金，商戶們的艱難可想而知。

池程稱，現(xiàn)在整個餐飲行業(yè)絕大多數(shù)商戶的毛利潤在營收的50%-60%之間，砍掉30%作為平臺費用，只剩下20%-30%，再用來平攤掉水電費等各種支出?！昂芏辔宜佑|的商家?guī)缀醪毁嶅X，甚至賠錢?！?/p>

美團也進行了相應(yīng)預(yù)估，其2019年第四季度及全年財報中提到，受疫情影響，餐飲外賣及到店、酒旅等業(yè)務(wù)在需求端和供應(yīng)端均面臨重大挑戰(zhàn)，預(yù)計2020年第一季度收入將同比下降，并出現(xiàn)經(jīng)營虧損，未來幾個季度的經(jīng)營業(yè)績同樣會受到不利影響。

美團CFO陳少暉在財報后的分析師會議上表示，外賣業(yè)務(wù)整體的復(fù)蘇是一個比較復(fù)雜的問題，真正的瓶頸在于供應(yīng)還不是很穩(wěn)定，對于全年的外賣遞送業(yè)務(wù)而言，美團持保守態(tài)度。至于到店酒旅業(yè)務(wù)，他認為，疫情的影響是巨大的，營收同比在一季度會有非常大的下降。

餐飲商戶與外賣平臺的日子似乎都更苦了，在這種情況下，什么才是最優(yōu)解？

一些餐飲商戶開始自建微信小程序，眉州東坡在疫情期間啟用了“眉州東坡菜站”小程序，銷售蔬菜、半成品套餐等食材，順豐承接配送。池程也曾嘗試過小程序，但實際使用效果不太理想。“絕大多數(shù)用戶點餐時，還是先想到用美團和餓了么這樣的平臺，這是習(xí)慣?！?/p>

圖源：眉州東坡微信公眾號

一些代理商聯(lián)系過如瀛，希望為他的店鋪提供配送服務(wù)，傭金比例是1%，只是單量并不多。麓歆的選擇則是運營社群，送餐時發(fā)放印有二維碼的傳單，引導(dǎo)用戶加群?！靶〕绦蛲度氡容^大，還需要專人運營，有一定的門檻?！?/p>

對于餐飲商戶的自救行為，網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心生活服務(wù)電商分析師陳禮騰認為，商家與平臺之間本該是互利互惠的關(guān)系，雙方應(yīng)就規(guī)則制度的改變充分溝通并及時公示，切忌涸澤而漁。

廣東省餐飲協(xié)會還在等待美團“有實質(zhì)意義”的回應(yīng)。這并不是美團一家外賣平臺的事情，對餐飲商戶而言，最理想的狀態(tài)是在外賣平臺的倒逼下完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型，對美團等外賣平臺，終極形態(tài)是實現(xiàn)生活服務(wù)之外的多品類到家業(yè)務(wù)。只是，在此之前，要看雙方各自做出的選擇。

（文中杜舜、如瀛、麓歆、池程為化名。）