好未來財報電話會議實錄：由于疫情的特殊原因，網(wǎng)校的業(yè)績增長加快

4月28日，好未來教育（紐約證券交易所：TAL，下稱“好未來”或“公司”）公布其截至2020年2月29日的2020財年第四季度和全年未經(jīng)審計財務(wù)報告。凈收入從上年同期的7.266億美元增長到本季的8.577億美元，同比增幅為18.0%。經(jīng)營虧損4130萬美元，上年同期經(jīng)營利潤1.147億美元。學(xué)生總?cè)舜危ㄩL期正價課）從上年同期的約2,966,400增長到本季的約4,646,040，同比增長56.6%。

財報發(fā)布后，CFO羅戎，財務(wù)副總裁Linda He等公司高管出席了隨后舉行的財報電話會議，解讀財報要點并回答分析師提問。

以下即為本次電話會議分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

瑞士信貸分析師：我的問題有關(guān)于2021財年的指引細節(jié)，首先2021財年一季度不同業(yè)務(wù)線的指引是怎樣的？管理層對于2021財年的利潤有怎樣的看法？一季度的線上投資計劃是怎樣的？

羅戎：四季度對于我們是非常艱難的時期，雖然現(xiàn)在已經(jīng)是四月了，但是目前的形勢依舊非常嚴峻，好未來和業(yè)界其他公司一樣，都面臨著巨大的壓力。我先來簡單談一下我們一季度的指引，主要包含三個方面。

第一，培優(yōu)小班，從四季度一直到2月，我們當時沒有時間把線下學(xué)生全部移到線上。但是我們在一季度能夠繼續(xù)擴大四季度的工作，出現(xiàn)了培優(yōu)業(yè)績增長20%-30%的成績。第二，一對一課程，這部分業(yè)務(wù)受到了疫情的較大影響，一季度的增長率下降了，大概是不到10%。第三是學(xué)而思網(wǎng)校，學(xué)而思網(wǎng)校業(yè)績出現(xiàn)了大幅增長，因為在這個特殊時期，線上學(xué)習(xí)是學(xué)生唯一能繼續(xù)學(xué)習(xí)的方式。一季度的學(xué)而思網(wǎng)校會出現(xiàn)三位數(shù)增長。一季度的指引反映出的主流產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵信息，這些指引當中不包含任何并購和重組的因素。

有關(guān)于利潤的問題，我們和業(yè)界的其他公司一樣，在一季度都感受到了巨大的壓力。首先，學(xué)而思網(wǎng)校一直在提供免費的課程，我們認為這一點很重要，并且這也需要大量的投資。

我們把課程從線下轉(zhuǎn)移到線上，需要多方面進行投資，第一是提高教育質(zhì)量，我們需要更多的老師，更多的培訓(xùn)和更多的助教，提高課程的質(zhì)量，讓學(xué)生和家長滿意，質(zhì)量對于線上和線下教育都非常重要。我們還不斷加大對線上教育科技的投入，豐富產(chǎn)品和選擇。當我們還只有幾千名學(xué)生的時候，這不是個問題，但是我們現(xiàn)在有幾百萬的學(xué)生，技術(shù)挑戰(zhàn)是非常大的，所以我們要繼續(xù)在這個方面進行投資。

另外，我們還要在市場營銷方面進行投資。在疫情之前，我們的用戶主要來源于一二線城市，但是現(xiàn)在我們有大量的學(xué)生來自于低線城市，很多人之前并不了解我們，所以，我們還需要繼續(xù)加大市場營銷方面的投資。

線上教育貢獻了24%的營收，一季度我們希望能實現(xiàn)收支平衡，但是相比起培優(yōu)，這個可能性還是比較低，現(xiàn)階段學(xué)而思的重點還是要擴大市場份額，我們也在推出很多的免費課程，都是為了實現(xiàn)這個目的。

Pre—;K 3-6歲學(xué)生數(shù)量的下降，這對我們來說非常艱難。把這部分業(yè)務(wù)從線下轉(zhuǎn)移線上很困難，落后于其他幾個業(yè)務(wù)線，對于我們和其他類似的企業(yè)都是一樣的。我們服務(wù)的客戶要比疫情爆發(fā)之前多很多，我們會繼續(xù)進行投資，上述的這些挑戰(zhàn)都會給1季度的財報表現(xiàn)造成壓力，但是這種投資是非常必要的，在三年后，我們就會得到回報。

瑞士信貸分析師：您認為一季度的投資增加會導(dǎo)致全年的投資提高嗎？

羅戎：如果比較一下去年同期，去年一季度和二季度我們當時急于進行宣傳和營銷，現(xiàn)在我們在這個特殊時期做了更多的準備。現(xiàn)在中國很多的學(xué)校還沒有開學(xué)。在線教育成了很多學(xué)生的唯一選擇。我們認為需要進行投資來抓住這一個機遇，現(xiàn)在要談全年的金額還有點過早了，我們會謹慎地評估每季度的營銷，現(xiàn)在是無法給出全年的投資額，但是我們認為一季度值得去投資，我們會去抓住機會擴張市場份額，如果我們有信息的話會及時公布給大家。

花旗分析師：我認為這個季度線上業(yè)務(wù)的營收增長比較慢，你們有怎樣的策略？會產(chǎn)生怎樣的作用呢？在接下來幾個季度出現(xiàn)價格的調(diào)整，網(wǎng)校的定價會升高，管理層的策略是怎樣的？

羅戎：四季度網(wǎng)校的增長大概是17%左右。去年的四季度對我們來說也是一個重要的季度。今年一季度，由于疫情的特殊原因，網(wǎng)校的業(yè)績增長加快，這對于整個行業(yè)來說都是普遍現(xiàn)象，所以我們認為今年線上教育會出現(xiàn)非常健康的增長，也是我們獲取更多市場份額的重要機會。

至于定價的問題，線上教育的關(guān)鍵是為更多的學(xué)生提供經(jīng)濟的課程產(chǎn)品，我們的目的不是制造高價的產(chǎn)品，而是為了盡可能服務(wù)更多的學(xué)生。平臺上某些產(chǎn)品是數(shù)千元，有些是幾百元不等，有些價格漲落我也不做過多的評價。在一季度，我們的目標就是覆蓋更多的學(xué)生，提供經(jīng)濟實惠的線上教育產(chǎn)品。

CICC分析師：我的問題是本季度新增了多個培優(yōu)中心，擴張速度加快，那么2021財年線下業(yè)務(wù)策略是怎樣的呢？是否會繼續(xù)進行容量的擴張？

Linda He：現(xiàn)在我們已經(jīng)暫時減緩或者暫停了學(xué)習(xí)中心的擴張。我們目前的重點在于優(yōu)化，包括提高我們的效率，控制財務(wù)成本等。好未來善于調(diào)整容量擴張的戰(zhàn)略，根據(jù)實際的市場狀況，進行調(diào)整，達到線上線下投資的平衡。我們有信心這場疫情會在世界范圍內(nèi)得到控制，正常的秩序會恢復(fù)。中國已經(jīng)取得了很大的進步，我們也會嚴格遵守我國政府減少戶外活動的要求并且采取相應(yīng)的舉措。

羅戎：我們現(xiàn)在還不知道什么時候線下業(yè)務(wù)能完全地恢復(fù)，但是我們百分百確定我們會嚴格遵守國家的法律法規(guī)并做好相應(yīng)的準備。第二，此次疫情讓許多學(xué)生不得不在家上學(xué)，疫情結(jié)束之后，有些學(xué)生會繼續(xù)選擇線上學(xué)習(xí)，有些會回到線下學(xué)習(xí)。那些已經(jīng)習(xí)慣線上學(xué)習(xí)的學(xué)生之后也會更多地進行線上的學(xué)習(xí)。第三，短期內(nèi)，我們會放慢新學(xué)習(xí)中心的建設(shè)速度，留出更多的空間來優(yōu)化這個網(wǎng)絡(luò)，比如針對學(xué)習(xí)中心低效率的問題，我們可能會關(guān)閉他們或者進行優(yōu)化。接下來一個或者兩個季度，局勢轉(zhuǎn)好之后，我們會利用在過去十幾年經(jīng)營所積累的經(jīng)驗投入到企業(yè)中，做正確的決策。我們在等待局勢轉(zhuǎn)好之后，對市場及時作出反應(yīng)。

摩根士丹利分析師：我的問題有關(guān)于學(xué)而思網(wǎng)校的定價。學(xué)而思提供多種多樣的課程，其中有PreK小猴項目?，F(xiàn)在的項目發(fā)展到什么程度了？學(xué)而思現(xiàn)在的中小學(xué)課程出現(xiàn)了漲價，管理層有什么評論嗎？第二個問題是，學(xué)而思的網(wǎng)校夏季課程定價和培優(yōu)非常接近，那么管理層是如何定位這兩個業(yè)務(wù)的呢？

羅戎：學(xué)而思網(wǎng)校的主要科目，比如數(shù)學(xué)和英語，都有很多的學(xué)生，而且定價也是正常水平，在這個基礎(chǔ)上，我們也能提供其他的產(chǎn)品。你剛剛提到的小猴項目，還處于一個早期階段，我認為我們應(yīng)該耐心看看它的發(fā)展，還有很多提高的空間。

我們還開發(fā)了在線編程的課程和其他的一些課程，還有一些PreK課程。我們的目的非常簡單，就是想利用網(wǎng)絡(luò)科技給更多的人提供經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品。我們的定價是不一樣的，但是這不是為了收取更高的價格，而是為了服務(wù)更多的人。我們定價機制的目的是增加市場份額，服務(wù)更多的人并提高人們的滿意度。

至于你剛剛說的漲價的問題，實際上在價格提高的同時，我們還進行了促銷活動，一旦完成課程就能拿到折扣券，價格并不是我們的重點，重要的是不斷增加產(chǎn)品的數(shù)量和種類。

第三，關(guān)于學(xué)而思和培優(yōu)的定位問題，學(xué)而思實際上是更廣的，覆蓋全國所有的學(xué)生，培優(yōu)課程的難度比學(xué)而思要低一些，不只面向一二線城市，還吸引低線城市學(xué)生的參與。我們很高興看到，我們在之前的兩個月提供免費課程之后，有很多低線城市和農(nóng)村地區(qū)的學(xué)生加入了我們，我們很高興幫助了更多的人。培優(yōu)是和培優(yōu)主線業(yè)務(wù)緊密相關(guān)的，更加的本地化，更加深入地方特色，是一種面向當?shù)氐亩ㄖ苹a(chǎn)品，這是我們堅持的方向?？傊?，學(xué)而思更加廣泛而培優(yōu)更具備針對性，這就是這兩個產(chǎn)品的定位。

UBS分析師：我的第一個問題是之前管理層提到了對于教育質(zhì)量，科技和營銷方面的投資，那么優(yōu)先級是怎么排列的呢？第二，現(xiàn)在的用戶基礎(chǔ)出現(xiàn)了變化，營銷策略會隨之改變嗎？第三，現(xiàn)在的教師群體大概有多少？

羅戎：人們常說在線教育是一個新事物，但是對于我們這些從業(yè)多年的人來說，在線教育是很普通的一種業(yè)務(wù)。四季度我們有24%的營收和44%的學(xué)生來自于在線教育，我們的投資重點為，第一教育質(zhì)量，我們要為學(xué)生提供最好的內(nèi)容和服務(wù)。尤其是現(xiàn)在我們的學(xué)生數(shù)量已經(jīng)達到百萬級別，我們面臨著更大的挑戰(zhàn)，要給學(xué)生提供更好的內(nèi)容。質(zhì)量是一切。第二就是科技，在疫情開始的時候，大家也聽說了有一些線上平臺因為流量的暴漲而崩潰的事情，我們要稍微做的好些，科技的質(zhì)量也一直是我們投資的重點領(lǐng)域。第三就是營銷支出，我們需要確保產(chǎn)品能夠為更多的人知道，提高品牌知名度，這與業(yè)界其他公司做法是一樣的，是保持我們在行業(yè)內(nèi)競爭力的一種重要方式。

第二，營銷策略的變化。我們在過去的2-3年間做了各種促銷活動，也學(xué)到了很多，今年我們想抓住一些新的機會，我們推出了免費課程之后，有大量的學(xué)生涌入到平臺上，這是一種新現(xiàn)象，我們現(xiàn)在還不知道這與傳統(tǒng)的營銷投資方式有什么樣的不同。但是我們已經(jīng)開始深入到各個不同渠道，研究ROI的不同，確保投資的理念是相同的。我們現(xiàn)在也不知道最好的投資方式是什么，但是我們會謹慎研究結(jié)果，并且及時作出相應(yīng)的改變。

第三，我認為高質(zhì)量的助教隊伍非常的重要，他們并不是教學(xué)機器，他們受到了很好的培訓(xùn)，在和學(xué)生交流的過程中，傳播了知識和愛心，我們管理層珍惜他們的努力，我們會繼續(xù)根據(jù)學(xué)生的需求擴大他們的規(guī)模，達到學(xué)生和家長滿意度以及效率之間的平衡，這兩者我更加看重學(xué)生和家長的滿意度，我們現(xiàn)在有幾百萬的學(xué)生，所以我們要用更平衡的方式來運營企業(yè)。

華興資本分析師：我的第一個問題有關(guān)培優(yōu)，現(xiàn)在大家都在線上上課，那么這會常態(tài)化嗎？培優(yōu)的毛利會怎樣變化？現(xiàn)在培優(yōu)的規(guī)模不斷變大，對毛利目標有調(diào)整嗎？第二，保持業(yè)界第一的位置對于好未來說有多重要？

羅戎：以前的學(xué)生都是直接參與培優(yōu)線下課程的，所以營銷支出并不多，這樣一來培優(yōu)的毛利指引就會好一些?，F(xiàn)在學(xué)生數(shù)量不斷增加，我們認為將來會出現(xiàn)健康增長。

我們公司的價值觀是：做強比做大更重要。保持業(yè)界第一對我們來說不重要，因為第一意味著體量是第一，但是我們更看重的是質(zhì)量。要讓學(xué)生學(xué)得好，家長才會滿意，我們要用更好的產(chǎn)品，更優(yōu)良的自動化產(chǎn)品來提高滿意度?，F(xiàn)在我們是業(yè)界第一，也擁有很多優(yōu)勢，但是我們的重點依舊是在于質(zhì)量而不是體量。（騰訊科技編譯/張晶）