隨著安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 中小型集成商的地位將受到威脅

隨著安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，海康、大華等安防企業(yè)成為全球安防巨頭，而以往的集成商，其地位隨著安防設(shè)備商的崛起而降低，以往的橋梁，逐漸被取代，安防集成商真的不行了嗎？

據(jù)相關(guān)媒體統(tǒng)計(jì)，安防集成商華平股份、易華錄、延華智能、賽為智能、迪威迅等企業(yè)的營(yíng)業(yè)額在2018年度有不同程度的下降，單從營(yíng)業(yè)額來(lái)看，安防集成商似乎已經(jīng)沒(méi)落。

設(shè)備商的“收購(gòu)案”

時(shí)間回到數(shù)十年前，安防設(shè)備商并未直接面對(duì)客戶，用戶對(duì)安防系統(tǒng)了解度不夠，只有把相關(guān)的系統(tǒng)安裝及調(diào)試交由集成商負(fù)責(zé)。在此環(huán)境下，稍有人脈資源的個(gè)人，紛紛進(jìn)入安防集成商隊(duì)列。原因無(wú)他：安防工程簡(jiǎn)單，回報(bào)利潤(rùn)高。

而作為安防設(shè)備提供商的企業(yè)，在面對(duì)集成商，紛紛“寬衣解帶”，把自己最新產(chǎn)品及系統(tǒng)展示給集成商，急迫的希望對(duì)方選擇自己。

這種狀態(tài)維持了數(shù)十年后，以?？?、大華為首的安防設(shè)備提供商，開(kāi)始了新的動(dòng)作——全國(guó)范圍內(nèi)收購(gòu)集成商。

分析被并購(gòu)的集成商，不難發(fā)現(xiàn)數(shù)個(gè)共同點(diǎn)：擁有客戶資源，健全的施工團(tuán)隊(duì)，較弱的集成能力。

這類(lèi)企業(yè)嚴(yán)格來(lái)說(shuō)并不屬于集成商，更多的是因?yàn)榫邆湎嚓P(guān)弱電施工能力，從而進(jìn)入安防行業(yè)，而為了區(qū)分，被其他人稱之為“安防系統(tǒng)集成商”，但他們更多的是自嘲：“我們只是包工頭。”

而設(shè)備商的選擇收購(gòu)他們的目的和理由也較為簡(jiǎn)單：1、建立全國(guó)范圍內(nèi)的施工／維護(hù)隊(duì)伍；2、并購(gòu)成本相對(duì)“正統(tǒng)集成商”價(jià)格便宜；3、迅速打通設(shè)備到用戶的通道，從用戶的需求和體驗(yàn)改善產(chǎn)品。

通過(guò)連續(xù)數(shù)年的收購(gòu)，?？?、大華等企業(yè)建立全國(guó)范圍的業(yè)務(wù)，甚至在部分地區(qū)擁有區(qū)／縣一級(jí)的辦公地點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)廠家與用戶的無(wú)縫對(duì)接。

在這種環(huán)境的打擊下，具有強(qiáng)大集成能力的集成商可以繼續(xù)存活，但其他集成商必須得另謀出路，“轉(zhuǎn)型”成為2015年安防產(chǎn)業(yè)最熱的話題。

據(jù)了解到，大部分中小型集成商的轉(zhuǎn)型出路分為三種：深耕細(xì)分領(lǐng)域，成為設(shè)備提供商的代理商，或離開(kāi)安防產(chǎn)業(yè)。

（1）深耕細(xì)分領(lǐng)域：減緩，而非“出路”

深耕細(xì)分領(lǐng)域看似是一條最佳出路，但實(shí)際上并不可行，與其說(shuō)是出路，更多的是減緩。

從安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展來(lái)看，安防產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在追求的是整體解決方案，而整體解決方案涉及多個(gè)行業(yè)之間的交融和交互，中小集成商雖然可以花費(fèi)時(shí)間和精力深入某一細(xì)分領(lǐng)域，但一旦涉及多個(gè)領(lǐng)域，則需要大量中小企業(yè)相互間的配合與合作。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，多個(gè)企業(yè)的合作，只會(huì)增加成本，并導(dǎo)致后期維護(hù)困難。

而對(duì)于設(shè)備提供商而言，其是否沒(méi)能力或精力去深耕細(xì)分市場(chǎng)？

對(duì)于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入細(xì)分領(lǐng)域只是時(shí)間問(wèn)題，其事業(yè)部會(huì)根據(jù)相關(guān)的規(guī)劃，逐步前進(jìn)，從而實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的發(fā)展。一旦其進(jìn)入細(xì)分領(lǐng)域，中小集成商的優(yōu)勢(shì)會(huì)逐步喪失。

（2）代理商：“生”與“死”的抉擇

除了并購(gòu)?fù)?，設(shè)備商開(kāi)始把代理進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)于不同采購(gòu)費(fèi)用的企業(yè)，分別設(shè)為金牌、銀牌、銅牌等代理商，同時(shí)還有其他稱號(hào)，根據(jù)這些區(qū)分，從而提供不同的優(yōu)惠和服務(wù)。但對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，做代理并非那么簡(jiǎn)單。

以海康為例，成為?？档拇硇枰欢ǖ馁Y金及客戶資源，代理商所銷(xiāo)售的渠道或參與的項(xiàng)目必須無(wú)條件反饋給?？?。對(duì)于代理商的信息反饋內(nèi)容，?？禐榇砩烫峁?duì)應(yīng)的技術(shù)及服務(wù)，并需要在一定時(shí)間內(nèi)完成該項(xiàng)目，如果到時(shí)間沒(méi)有完成，?？禃?huì)根據(jù)項(xiàng)目需求選擇是否跟換代理商或直接代替。

而這些是安防產(chǎn)業(yè)的“潛規(guī)則”之一，其不僅促進(jìn)代理商相互之間的競(jìng)合關(guān)系，同時(shí)保證自己的產(chǎn)品能正常應(yīng)用在每一個(gè)渠道商項(xiàng)目之中。

（3）離開(kāi)：向前輩致敬

對(duì)于選擇離開(kāi)安防的企業(yè)來(lái)說(shuō)，離開(kāi)安防，或基于多年來(lái)的技術(shù)，從事其他產(chǎn)業(yè)，或許會(huì)成為最佳的選擇。

但對(duì)于留在安防產(chǎn)業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)這些企業(yè)更多的是尊敬！

當(dāng)然，離開(kāi)安防產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，也會(huì)遇到更加“瘋狂”的市場(chǎng)打擊，特別是在技術(shù)融合的今天，產(chǎn)業(yè)間的交互并不會(huì)因?yàn)槟闶切氯硕鴮?duì)你放松。

寫(xiě)在最后

安防集成商的地位還有嗎？

答案是肯定的，但并不是所有安防集成商都會(huì)有“地位”！

對(duì)于“正規(guī)軍”來(lái)說(shuō)，安防只是集成項(xiàng)目中的一部分，就如用中移物聯(lián)網(wǎng)所連接的設(shè)備中，安防產(chǎn)業(yè)僅占3－4％，對(duì)于這類(lèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，安防并不是核心戰(zhàn)場(chǎng)。而對(duì)于“游擊隊(duì)”而言，安防是其他們的全部，如何保證自己的地位，維持好客戶關(guān)系，成為客戶眼中的代言人或管家地位，才是他們活下去的根基。

但隨著安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，中小型集成商的地位依然會(huì)受到設(shè)備提供商的“威脅”，如果繼續(xù)把安防作為自己的主場(chǎng)，是否會(huì)重新走上數(shù)年前的道路？