如何用5G開拓垂直行業(yè)市場

在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時代，CT、IT、DT實現(xiàn)了深度融合，簡單信息化逐漸向智能信息化演進(jìn)，行業(yè)融合催生了融合型智能應(yīng)用的發(fā)展，DICT思維悄然而生。

DICT思維的關(guān)鍵是成本思維（節(jié)約）向投入思維（開源）的轉(zhuǎn)化，相關(guān)的解決方案應(yīng)更加注重客戶的銷售渠道、服務(wù)模式和供應(yīng)鏈生態(tài)的建設(shè)。相關(guān)解決方案帶給客戶的不僅是一套系統(tǒng)，而且更應(yīng)該是一種面向“互聯(lián)網(wǎng)+”的營銷模式，一種可以幫助客戶方便融入其他流量型平臺的強(qiáng)大工具，而且隨著時代的變化不斷更新。這就需要原有IT和ICT從業(yè)人員不僅專注于技術(shù)，更要圍繞客戶營造生態(tài)，最終使得自身也成為平臺化的小生態(tài)并嵌入相關(guān)大生態(tài)。這種思維模式迫使政企業(yè)務(wù)的視角轉(zhuǎn)向垂直行業(yè)市場，深耕細(xì)分行業(yè)的各異化需求，發(fā)揮運(yùn)營商在行業(yè)生態(tài)圈中的引領(lǐng)作用，打造產(chǎn)業(yè)合作融通發(fā)展機(jī)制，進(jìn)一步提升公司中長期增收能力和可持續(xù)發(fā)展能力。

但是，開拓垂直行業(yè)市場并不是一件容易的事情。一是積重難返，原本的運(yùn)營方式已經(jīng)在政企條線人員的心里形成了固化模式，很難瞬間掉頭；二是缺乏積淀，發(fā)展垂直行業(yè)市場，需要站在海量數(shù)據(jù)和精準(zhǔn)分析的基礎(chǔ)上，而長期專注于CT領(lǐng)域的運(yùn)營商恰恰缺乏這方面的數(shù)據(jù)積淀；三是固化印象，遼寧移動在客戶心中，僅僅停留在CT專家的印象，并沒有與DICT形成強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

恰恰這時，5G來了！5G，作為真正意義上的融合網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)對象擴(kuò)增了企業(yè)，主要以行業(yè)應(yīng)用驅(qū)動建網(wǎng)，行業(yè)應(yīng)用成為它的主戰(zhàn)場。這也為我們開拓垂直行業(yè)市場提供了機(jī)會。

那么，怎樣用5G開拓垂直行業(yè)市場呢？

第一，劃定破冰客戶。按照8+1行業(yè)劃分，分別在行業(yè)龍頭客戶中挑選出3家企業(yè)（工業(yè)、交通、醫(yī)療行業(yè)可以適當(dāng)擴(kuò)增數(shù)量），用于破冰試水。選取時，建議優(yōu)先選取關(guān)系較為良好，有創(chuàng)新意識或自研能力，企業(yè)效益良好或有政府推動，有合作潛力的企業(yè)。

第二，制定拓展策略。根據(jù)地域特性或其他重要影響因素，劃分行業(yè)大類，設(shè)定可量化的拓展預(yù)期，制定易操作的拓展策略，明確高效率的人員分工，規(guī)定較客觀的評價標(biāo)準(zhǔn)。拓展預(yù)期，可參考本地區(qū)對行業(yè)市場拓展的規(guī)劃。拓展策略，應(yīng)包括但不限于事前預(yù)約話術(shù)、交流材料模板、現(xiàn)場交流流程、需帶回的信息、應(yīng)對專業(yè)性問題的方法、交流總結(jié)模板、回訪流程等。針對拓展策略，可組織一次專業(yè)培訓(xùn)。

第三，聯(lián)系拜訪客戶?？蛻艚?jīng)理憑借預(yù)約話術(shù)，結(jié)合事先準(zhǔn)備的與該行業(yè)相關(guān)的典型案例，向接洽人展望5G行業(yè)應(yīng)用前景，預(yù)約現(xiàn)場交流時間。應(yīng)當(dāng)注意的是，首次現(xiàn)場交流的客戶側(cè)人員，不宜級別太高，建議選取既懂生產(chǎn)，又懂信息化技術(shù)的基層管理人員。

第四，準(zhǔn)備交流材料?；诮涣鞑牧夏０?，結(jié)合對該行業(yè)的初步了解，猜測客戶痛點(diǎn)，以5G技術(shù)及應(yīng)用為索引，形成初步交流材料。材料應(yīng)以應(yīng)用及案例為主、技術(shù)為輔，以解決行業(yè)痛點(diǎn)為目標(biāo)，主打降本增效。另需準(zhǔn)備幾個急需了解的問題。

第五，把控交流現(xiàn)場。按照既定的現(xiàn)場交流流程，把控現(xiàn)場交流的節(jié)奏。交流中，有四點(diǎn)需要注意：一是以調(diào)研的心態(tài)交流，不要以成交為目標(biāo)，能夠獲取行業(yè)需求，我們就完成任務(wù)了；二是需放低姿態(tài)，因為在行業(yè)領(lǐng)域，客戶比我們更加專業(yè)，也要避免跟客戶聊專業(yè)，盡量將問題帶回；三是注重眼神交流，隨時獲取其行為信息，分析出實際需求；四是要接近客戶，拉近距離。

第六，形成交流總結(jié)。沒有總結(jié)的調(diào)研，就是沒有調(diào)研；沒有及時總結(jié)的調(diào)研，就是失敗的調(diào)研?？偨Y(jié)工作的必要性和及時性是必須重視的。建議現(xiàn)場交流后，馬上組織全部參與人員撰寫總結(jié)，盡量不要隔天，不要遺漏。最后，由行業(yè)經(jīng)理按照總結(jié)模板匯總。

第七，確認(rèn)意向回訪。通過既定的回訪流程，確認(rèn)客戶是否有合作意向，或者是否需要二次交流。若我方側(cè)仍有問題尚需確認(rèn)，可由我方側(cè)發(fā)起，再次組織現(xiàn)場交流。

第八，匯總分析行業(yè)。根據(jù)所屬行業(yè)客戶的調(diào)研總結(jié)，形成行業(yè)分析報告，為垂直行業(yè)的開拓提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

以上八步，通過實戰(zhàn)的方式帶動政企條線人員逐漸適應(yīng)垂直行業(yè)市場的拓展模式，收集行業(yè)數(shù)據(jù)，實現(xiàn)精準(zhǔn)分析。同時，以5G為引，將To B客戶對公司的認(rèn)識從CT轉(zhuǎn)換至DICT，幫助企業(yè)盡快布局To B市場，為全面開拓信息化市場提供支撐，為做全、做深、做精垂直行業(yè)夯實基礎(chǔ)。?