家電王者，蘇寧實至名歸

618電商大促已經(jīng)成為足以媲美雙十一的消費爆發(fā)點，而今年618比往年來的更早，也更為猛烈。在琳瑯滿目的消費品里，家電被認(rèn)為是經(jīng)濟(jì)水平的風(fēng)向標(biāo)。它既是必需品，也是平均客單價最高的品類之一，歷來是零售巨頭必爭之地。

此前艾瑞咨詢公布家電數(shù)據(jù)，綜合線上線下的銷售情況，2017年蘇寧占到中國家電行業(yè)全渠道銷售額的20%，京東占據(jù)12.3%，國美占據(jù)7.5%。名單中的幾位，既有線上渠道，也有線下零售商代表，蘇寧則憑借在線上線下渠道的雙線融合優(yōu)勢，力壓老對手獨享第一。那么，在2018年這一所謂零售變革之年，渠道之于家電品類的表現(xiàn)又是如何呢？

5月25日，知名數(shù)據(jù)調(diào)研公司捷孚凱（GfK中國）發(fā)布《2018年Q1中國家電市場趨勢報告》顯示，在今年第一季度，主力家電市場（彩電、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)）零售量同比增長7%，零售額同比增長10%，市場均價持續(xù)攀升，購買更好的產(chǎn)品的需求越來越旺盛。

從零售額規(guī)模看，一季度主力家電市場規(guī)模已經(jīng)超過1000億元。其中，蘇寧零售規(guī)模達(dá)到220多億元，以約22%的市場份額領(lǐng)跑全渠道第一。這與艾瑞的數(shù)據(jù)相吻合，反映出家電零售的頭部格局已然穩(wěn)定。

在渠道占比方面，2018年一季度，線下市場零售額比重達(dá)到69%，線上則占到31%，6000元以上高端產(chǎn)品線下零售額占比更是高達(dá)87%。由此可見，線下渠道依然是家電市場主力。

基于以上各組數(shù)據(jù)，筆者的洞察有主要兩點：首先，家電市場規(guī)模的擴(kuò)大離不開品牌商在線上渠道的積極拓展，但由于家電消費的獨特屬性，線下渠道仍是他們最為倚仗的大本營；其次，由于渠道商的定位不同，導(dǎo)致在家電市場的地位出現(xiàn)明顯分化。京東在線上渠道優(yōu)勢要超過蘇寧，但為何仍無法撼動蘇寧家電的龍頭地位？

經(jīng)過二十余年的深耕，蘇寧目前在全國布局了近5000家互聯(lián)網(wǎng)門店，有蘇寧云店、無人BIU店、蘇寧極物店、蘇寧小店等，覆蓋全國主要城市。完善的線下渠道布局正是電商平臺最為缺失的。這就像是“木桶效應(yīng)”的短板，卻偏偏出現(xiàn)在最核心的地帶。尤其在高端家電產(chǎn)品銷售上，蘇寧的遍布全國的5000多家門店成為消費者購買的首選渠道。

目前，618大促激戰(zhàn)正酣，蘇寧、京東、天貓等巨頭的家電數(shù)據(jù)尚未揭曉。但根據(jù)對行業(yè)特性的分析，這次618家電大戰(zhàn)的結(jié)果其實不言自明了。

四面開花，蘇寧持續(xù)進(jìn)擊

在我看來，正是由于對于渠道的理解和布局差異，京東在較長時間內(nèi)的現(xiàn)實目標(biāo)應(yīng)該是保住第二，同時努力修補(bǔ)在線下渠道的缺失。反觀蘇寧，也仍在繼續(xù)出擊，力爭進(jìn)一步拉開差距。

一、居安思危，夯實線下優(yōu)勢。眼下蘇寧仍在加速線下開店的步伐，并把目標(biāo)放在四至六級市場渠道上。截至6月4日，蘇寧易購零售云門店全國已達(dá)556家，計劃年底實現(xiàn)縣鎮(zhèn)市場3000家，相當(dāng)于平均每個縣城都有兩家以零售云門店。筆者認(rèn)為，四六級市場反而擁有更好的消費潛力，現(xiàn)在提前投入將在未來兌換巨大的收益。

二、蓄勢加速，持續(xù)發(fā)力線上。在線上市場，2018年一季度，蘇寧家電各品類的增長都超過行業(yè)平均水平。GfK對2018年4月中國家電線上市場的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)期線上空冰洗和彩電四大品類的合計零售額同比增長9%。而蘇寧這四大品類當(dāng)期則合計同比增長43%。在線上彩電整體零售額下滑5%的背景下，蘇寧同期逆勢增長17%。

三、合縱連橫，鎖定核心廠商。在家電領(lǐng)域，蘇寧積極通過開放大數(shù)據(jù)資源和技術(shù)，賦能合作伙伴，幫助它們實現(xiàn)精準(zhǔn)數(shù)字化運營和智慧零售升級。據(jù)悉，在618開始前的數(shù)周里，各大頭部品牌包括海信、創(chuàng)維、長虹、TCL、康佳、海爾、索尼、夏普、LG、三星、飛利浦等紛紛與蘇寧指定出新的合作計劃。目前家電品牌在蘇寧的新品首發(fā)占比超80%，相較于其他電商，它們更看重蘇寧強(qiáng)大的雙線整合優(yōu)勢以及帶貨能力。

四、服務(wù)升級，惠及終端用戶。蘇寧為家電市場制定了一套新服務(wù)的“基本法”：30365+46項服務(wù)+雙線七天無理由退換貨。所謂30365，即30天包退、365天包換；而46項服務(wù)則涵蓋了購物、O2O服務(wù)、配送、售后、客服、退換貨、綠色共享等七大環(huán)節(jié)；還能雙線七天無理由退換貨，線上買的可以線下退換貨，線下買的也能快遞退貨。用戶的眼睛是雪亮的，蘇寧在讓用戶在享受到實惠的同時，又堅決執(zhí)行高于行業(yè)的高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，最終拉開了與其他平臺的服務(wù)體驗差距。

總結(jié)看來，從渠道到品牌，再到服務(wù)，蘇寧基于家電消費升級的大環(huán)境不斷推陳出新，在夯實領(lǐng)先優(yōu)勢的同時，也為整個家電市場打造了更高技術(shù)含量、更高標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營和服務(wù)體系。

而從行業(yè)發(fā)展來看，家電市場這兩年再次站到高點實屬不易。無論是家電品牌還是零售渠道，都應(yīng)該以更開放的心態(tài)積極合作，抓住國內(nèi)消費升級的歷史性機(jī)遇，用更好的產(chǎn)品和服務(wù)贏得消費者。因為，價格戰(zhàn)總有一天會被終結(jié)，創(chuàng)新才能創(chuàng)造價值以及更有生命力的產(chǎn)品，這或許是更值得從業(yè)者深思的地方。