林斌：未來(lái)小米線上線下銷量一半一半

2017年4月8日，小米之家世貿(mào)天階店開(kāi)業(yè)，這是其在北京的第四家、在全國(guó)范圍的第68家線下自營(yíng)店。小米創(chuàng)始人兼CEO雷軍曾表示，2017年小米之家的目標(biāo)是200家，未來(lái)三年的目標(biāo)是1000家。

事實(shí)上，這是小米之家首次開(kāi)進(jìn)北京CBD區(qū)域，此前北京的三家分別位于中關(guān)村當(dāng)代城、五彩城和龍湖大興天街。小米聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁林斌在接受《財(cái)經(jīng)》等媒體采訪時(shí)說(shuō)，小米目前的模式能夠支撐起頂級(jí)商圈的收費(fèi)，最主要的原因是小米之家的銷售額高，其已開(kāi)的六十多家店每一家都掙錢(qián)。“未來(lái)在大商場(chǎng)的時(shí)裝店的位置都是能夠持續(xù)開(kāi)下去。”

小米之家總經(jīng)理張劍慧透露，小米之家未來(lái)預(yù)計(jì)在北京開(kāi)到10家，現(xiàn)在已經(jīng)規(guī)劃的有五六家，其中三家已經(jīng)確定。其店面選址大致分為三大類：時(shí)尚高街、社區(qū)型商場(chǎng)，和世紀(jì)商圈。

林斌多次強(qiáng)調(diào)，小米線下模式的核心是效率。他說(shuō)，小米之家的最終目標(biāo)是在全國(guó)開(kāi)一兩千家，最多不超過(guò)三四千家，而OPPO、vivo的線下店達(dá)到20多萬(wàn)家。“我兩三千怎么和別人競(jìng)爭(zhēng)？核心是我能不能一家店做到他們20家店的效率。”

在他看來(lái)，零售業(yè)的效率受到人流、轉(zhuǎn)化率和連帶率三大因素的影響。如果一家店只賣(mài)手機(jī)，手機(jī)的購(gòu)買(mǎi)頻次低，用戶進(jìn)店消費(fèi)的頻率也很低，其就只能通過(guò)追求單個(gè)手機(jī)高毛利的方式掙錢(qián)，而小米的單個(gè)產(chǎn)品毛利較低。小米的方式是，通過(guò)多樣的產(chǎn)品組合吸引用戶不斷進(jìn)店，提高進(jìn)店人流、購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)化率和購(gòu)買(mǎi)其他商品的連帶率。目前小米之家產(chǎn)品有200多樣，包括其生態(tài)鏈企業(yè)產(chǎn)品，而購(gòu)買(mǎi)的連帶率達(dá)到3.2，也就是用戶本來(lái)只想進(jìn)店買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品，最終購(gòu)買(mǎi)了3.2個(gè)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。

“我不是一個(gè)手機(jī)店，我是一個(gè)零售百貨。”張劍慧說(shuō)。林斌則玩笑稱，要把小米之家做成一個(gè)“成人的玩具店”，成人進(jìn)來(lái)看到多樣的消費(fèi)電子玩得停不來(lái)。

對(duì)于衡量效率的關(guān)鍵數(shù)值——坪效（每平方米銷售額），林斌表示，米家的坪效是26萬(wàn)元/月，僅次于蘋(píng)果的40萬(wàn)元/月。張劍慧補(bǔ)充稱，位于北京市五彩城的小米之家在2017年2月春節(jié)期間，300平米不到的店面營(yíng)業(yè)額達(dá)到1200萬(wàn) ，坪效28-29萬(wàn)元/月。

雷軍也曾表示，小米之家的運(yùn)營(yíng)效率相當(dāng)于同行的20到50倍，坪效是國(guó)內(nèi)一流水平的20倍。

但是也有人對(duì)其高坪效提出質(zhì)疑，一位對(duì)渠道有過(guò)多年研究的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，小米開(kāi)線下店的坪效還需要進(jìn)一步考驗(yàn)，小米之家還主要集中在一線城市，等之后開(kāi)幾千家散落到三四級(jí)城鎮(zhèn)，坪效有可能會(huì)下降。而另一位行業(yè)資深從業(yè)者稱，小米坪效一直不錯(cuò)，但是規(guī)模還是小。“規(guī)模一旦大了，店多了，坪效還能高才厲害。”

林斌坦言，如何在擴(kuò)大量的同時(shí)還保持效率，是真正的挑戰(zhàn)，未來(lái)如果兩三千家都能保持這個(gè)效率，才能實(shí)現(xiàn)新零售的最終目標(biāo)——線上、線下一個(gè)價(jià)。林斌認(rèn)為，到那時(shí)，小米產(chǎn)品的銷售線上、線下可能各有一半，不過(guò)目前線下的銷售量還很小。

雷軍的目標(biāo)是三年內(nèi)小米之家開(kāi)到1000家，但截至目前為止，其擴(kuò)張速度較為緩慢。張劍慧說(shuō)，現(xiàn)在來(lái)看，小米之家的擴(kuò)張還快不起來(lái)，只有在夯實(shí)基礎(chǔ)、歷練團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)穩(wěn)定之后，才有可能加快步伐，其預(yù)計(jì)這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)會(huì)發(fā)生在明年下半年。

除了效率革命之外，小米之家的另一個(gè)重點(diǎn)在于品牌。“零售行業(yè)發(fā)展到今天，更關(guān)注零售品牌的影響力。”林斌反思說(shuō)，目前小米之家的店還不夠“高大上”，其雖不用做成LV那種奢侈品牌，但是希望建立一個(gè)高品質(zhì)銷售電子零售店的品牌。

張劍慧表示，小米之家的店面布局上，不會(huì)單純考慮產(chǎn)品的客單價(jià)，也會(huì)考慮與小米走科技路線的主題是否相符。“我們希望用戶進(jìn)來(lái)感覺(jué)很酷、有科技范兒，也有我想買(mǎi)的東西。”

事實(shí)上，小米一直在尋找超級(jí)旗艦店的選址，但是找了兩年都沒(méi)有找到合適的。在便宜沒(méi)好貨的固有印象下，如何建立一個(gè)高品質(zhì)的科技品牌，一直是主打性價(jià)比的小米面臨的一大挑戰(zhàn)。而對(duì)于小米來(lái)說(shuō)，超級(jí)旗艦店的選址不僅意味著超級(jí)效率，更意味著其對(duì)自身形象的認(rèn)定和塑造。