華為針對特殊時期調(diào)整自己產(chǎn)品戰(zhàn)略:“8”+“N”戰(zhàn)略出爐
眾所周知,9月15日,美國禁令將正式施行。不少分析機構(gòu)認(rèn)為,華為空出來的市場份額,將流向其他手機廠商,市場秩序很有可能重新分配。同時,在芯片受限的情況下,近期又傳出在某些渠道上華為手機出現(xiàn)了漲價的情況。
美國“實體清單”對華為芯片業(yè)務(wù)的三輪制裁,讓華為手機在2020年9月15日之后面臨芯片斷供的局面。而這樣的信息,已經(jīng)傳導(dǎo)到銷售前端。
張路杰(化名)在北京東部一家大型商場接近門口位置的一家華為門店工作??土魃贂r,他一天要接待三四十位顧客。近段時間,每天會有二三十位顧客向他詢問華為手機芯片的問題。有顧客進(jìn)門后,提出要買Mate30,說這款機器的芯片以后就絕版了、成珍藏版了,也有顧客以為Mate40已經(jīng)發(fā)售,提出購買。有時候,老年顧客也會問起芯片。每每這時,張路杰就向顧客解釋說,將來的事將來才知道,要“眼見為實”。
一開始向《中國經(jīng)營報》記者談起這些時,張路杰顯得云淡風(fēng)輕;講到后來,則流露出失落的神態(tài)。他做銷售,收入主要依賴提成,但今年每月收入相比往年少了三四千元,在北京日子過得有點緊張。他說有兩個原因,一個是疫情讓商場人流量少了,網(wǎng)店又在沖擊實體門店,另一個是手機芯片引發(fā)消費者悲觀心態(tài)。
“風(fēng)暴”來臨前夕,發(fā)生在華為手機銷售一線的故事,微妙但不激烈。他們或信心略有下挫,但又透著悲壯,或為未來的反彈做好心理準(zhǔn)備。
直營門店的變化
華為手機在第三方渠道漲價的原因被認(rèn)為是海思麒麟芯片“賣一顆,少一顆”。記者在走訪中發(fā)現(xiàn),華為直營門店也發(fā)生著價格變化——各手機產(chǎn)品不是漲價,而是恢復(fù)到按照官網(wǎng)原始定價出售,面向消費者不再給優(yōu)惠空間。
記者了解到,OPPO仍在開展暑期促銷活動,截至9月13日停止,最高配的手機降價1000元。小米從9月8日到18日開展優(yōu)惠活動,滿2000元能打九折。
張路杰告訴記者,以前華為門店也可以給消費者優(yōu)惠一兩百元,最近他所在的商場和華為公司都沒有給門店優(yōu)惠,門店就只能按照官方價出售。
在北京東部另一個商場,一位華為門店內(nèi)銷售職員小蔡(化名)將手機恢復(fù)官網(wǎng)價的原因,歸咎為芯片供應(yīng)的特殊時期?!八?華為手機)之前是有活動的,現(xiàn)在不做活動。美國禁令對華為威脅挺大,確實挺難的。它的重要元器件斷供了,產(chǎn)量就上不來,所以各地都缺貨?!彼龑τ浾哒f。
“最近不做活動了,(手機價格)沒有降低,也沒有漲。很多人都說華為‘飄’了,其實沒有?!毙〔瘫硎?。
舊機型缺貨也在由華為直供的體驗店中發(fā)生?!岸喽嗌偕儆悬c缺?!睆埪方苷f,但影響有限,他所在店主要是舊機型的各顏色庫存不完全。他將原因歸為,華為在研究解決新款手機的芯片問題,“老款貨就沒給供太多”。作為銷售人員,張路杰到目前——往年Mate系列新機上市時間,還沒有接到對新手機項目的學(xué)習(xí)通知。
對于張路杰而言,影響較大的是,華為對舊款機型暫時未降價,這影響了銷售業(yè)績。
“說實話,老一款的機型,有好多顧客去找,因為新一款機型馬上要上市,老一款機型絕對會降價,對于華為來講,現(xiàn)在沒有下調(diào)的價格空間,新品還遲遲不上市。這塊對于我們來說壓力挺大,一般情況下,每年這個季節(jié)就是新款要出的階段,我們老款賣得最好。但是現(xiàn)在新款不出,老款也不降價,所以說我們是挺難的。”
這是在華為直營門店看得到的改變。而看不見的,由于芯片原因影響到部分消費者對品牌高端性的認(rèn)知以及預(yù)期的改變,這也在發(fā)生。
小米門店一個兼職人員小韓(化名)告訴記者,在兩個月的兼職中,印象里有三四位顧客對他說,因為隔壁華為手機芯片就要沒有了,所以來買小米。
張路杰在客流量相對少一些的時候,一天會接待三四十個顧客,其中的二三十個“進(jìn)來會問Mate40什么時候上市,不都說芯片沒有了嗎?你們到底能不能確定現(xiàn)在多少錢,外觀什么樣?”
張路杰說,華為門店非常重視服務(wù),他害怕被投訴,有時候會花半個小時,向消費者解釋這件事。他所在的店銷售人員超過5名,每一天,或需要向上百個顧客解釋?!跋M者可能有一點悲觀,因為他們把芯片看得太重了。”
對手心里也沒底
2018年第二季度,華為首次在全球出貨量排行榜上超過蘋果,位居第二。2020年第二季度,華為智能手機全球出貨量超過三星,首次位居全球第一。Canalys報告顯示,今年第二季度華為手機出貨量為5580萬部。
因為美國禁令,一些分析機構(gòu)已經(jīng)預(yù)測,華為的市場競爭力可能會不復(fù)往日,市場份額或遭遇滑坡。
記者在走訪中也遇到華為門店的銷售人員,以及友商品牌門店的銷售人員,在表達(dá)對華為手機未來局面偏向積極的態(tài)度。
張路杰就表示,“說實話,哪個芯片不是從最初級的狀態(tài)一步步打上來的?都是用出來的,都需要上升空間。芯片好壞其實無所謂,都是從低點慢慢地起步,讓顧客、群眾和消費者慢慢認(rèn)可之后,才穩(wěn)步提升。華為的麒麟芯片也不是一步就成型的,也是一步一步走出來的。這個東西說實話也需要一個磨合,很正常。”
高曉光(化名)所在小米門店,斜對面就是華為門店。他發(fā)現(xiàn),“他們家(華為)最近生意還不錯。我覺得影響沒多大。”
網(wǎng)路上鋪天蓋地的華為手機芯片斷供的消息,高曉光也看到過,但他認(rèn)為,華為手機的優(yōu)勢,僅僅因為芯片這一項,不足以瓦解。
“其實,現(xiàn)在線下門店的挺多顧客,都不那么看重手機用的是什么芯片。早些年,可能會有人問芯片是國產(chǎn)的,還是進(jìn)口的。最近,好像很少有人這么問?!备邥怨庹f。
高曉光告訴記者,手機行業(yè)經(jīng)歷快速發(fā)展,已經(jīng)走到“良性競爭、互相督促”的階段。原來,有性價比,可能比較吸引消費者。但現(xiàn)在各家產(chǎn)品在配置、外形、價格上都比較同質(zhì)化。在高曉光的印象里,小米在推出自家第一代全面屏手機時,客流量曾有明顯提升。高曉光認(rèn)為,如果創(chuàng)新能夠拉開用戶體驗差異,可能使市場風(fēng)云突變。
或許有一部分粉絲是因為芯片而影響到購買決策。“華為本來自己產(chǎn)品做得也不錯,我覺得就算換芯片,它自己家產(chǎn)品的基底實力在那里,我覺得影響也沒多大?!备邥怨膺@樣說。
一家OPPO體驗店的工作人員說:“(華為)受不受影響,只能看后期。”
“(影響)不大,反正就換個芯片?!毙№n輕松說道。他認(rèn)為,華為手機擁有眾多用戶,份額下滑到大家看不到華為手機的可能性很低。華為“可能不會出新機了,但應(yīng)該會有其他產(chǎn)品”。
“8”+“N”戰(zhàn)略
更多跡象表明,華為正在針對特殊時期調(diào)整自己產(chǎn)品戰(zhàn)略的側(cè)重點。
2020年9月10日,“9·15”之前五天,“華為開發(fā)者大會2020”在廣東東莞舉辦。
華為消費者業(yè)務(wù)CEO余承東在主題演講中,再次展現(xiàn)了華為消費者業(yè)務(wù)的“1+8+N”戰(zhàn)略,“1”是指手機;“8”是指眼鏡、平板、PC、智慧屏、手表、音箱、車機、耳機8類基礎(chǔ)硬件產(chǎn)品;“N”是指投影儀、打印機、電動自行車等智能聯(lián)網(wǎng)設(shè)備。
值得一提的是,“8”是華為消費者業(yè)務(wù)自己要做的,而“N”是與合作伙伴一起做的。華為“1+8+N”的戰(zhàn)略意圖是,在5G時代做大“連接”,覆蓋更多消費場景。
余承東透露,在2019年,華為消費者業(yè)務(wù)實現(xiàn)銷售收入4673億元,2020年上半年,實現(xiàn)銷售收入2558億元。在“8”中,華為至少有3類產(chǎn)品的市場份額已經(jīng)位居全球前三,5個位居國內(nèi)前三。
余承東提到,華為穿戴設(shè)備的市場份額,在全球和國內(nèi)市場均份額第一;智能手表的份額在全球位居第二,在國內(nèi)位居第一;平板份額在全球位居第三,在中國位居第二;筆記本市場份額在國內(nèi)位居第二,在全球相比去年實現(xiàn)了120%的增長;TWS耳機在國內(nèi)和全球,均同比實現(xiàn)50%的增長。