從家庭主婦到格力老總，董明珠的女神逆襲之路！

她曾40多天單槍匹馬地追回前任銷(xiāo)售員留下的42萬(wàn)債款。

她是格力空調(diào)行走的明星片。

她雷厲風(fēng)行，被稱為銷(xiāo)售界的“鐵娘子”。

她勤勤懇懇，注重銷(xiāo)售質(zhì)量，被人們稱為女強(qiáng)人。

她被網(wǎng)友戲稱為半澤明珠。

如果將董明珠的真實(shí)經(jīng)歷拍成電視劇，那就是一部妥妥的大女主商戰(zhàn)劇。

今天就我們一起深入剖析她的逆襲之路。

1

大女主逆襲第一步——討債。

董明珠出生于南京一個(gè)普通家庭。1975年她在南京一家化工研究所做行政管理工作，本來(lái)她的一生應(yīng)該是平淡且幸福的。

但好景不長(zhǎng)，董明珠的丈夫在兒子2歲時(shí)不幸病逝。

大多人遇到這種情況多半會(huì)選擇改嫁或者本本分分地做好自己的行政工作。

但是我們的女主不是普通人。

成長(zhǎng)過(guò)程里的重大挫折往往是其逆襲之路的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

爽文里的女主都有一個(gè)特點(diǎn)，那就是有異于常人的自信和行動(dòng)力。

那個(gè)年代的中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，當(dāng)時(shí)的廣州深圳一帶給予了人們大量的工作機(jī)會(huì)。

于是，我們的董小姐在1990年將孩子托付給奶奶，咬咬牙，只身南下，來(lái)到了珠海。

當(dāng)年平凡的她與海利空調(diào)廠(格力電器的前身)結(jié)緣，從此正式開(kāi)啟了草根逆襲之路。

1991年海利正式改組為格力電器，當(dāng)時(shí)的董明珠還是一名基層業(yè)務(wù)員。

她擁有小說(shuō)爽文女主的又一大特點(diǎn)——耐得住性子，普通的事情也能認(rèn)真的完成。

董明珠在格力的那幾年鉚足了勁兒奮斗，工作勤勤懇懇，幾乎不休年假。

主線任務(wù)馬上就開(kāi)啟了，董明珠工作不久后被調(diào)往安徽任職。

而在那里迎接她的是上一任銷(xiāo)售員留下的巨坑，她需要追回一筆經(jīng)銷(xiāo)商欠下格力空調(diào)的42萬(wàn)巨額貸款。

42萬(wàn)是什么概念?要知道當(dāng)時(shí)的一塊錢(qián)就可以買(mǎi)上一斤豬肉。

當(dāng)時(shí)的董明珠一腔熱血去找那位經(jīng)銷(xiāo)商理論。

頭一天就被經(jīng)銷(xiāo)商敷衍道：“賣(mài)完空調(diào)我就還錢(qián)?，F(xiàn)在，我一分錢(qián)也沒(méi)有?！?/p>

眾所周知，這種男N號(hào)惹上女主，一般都不會(huì)有好下場(chǎng)。

于是董明珠開(kāi)啟了追債技能，她的訣竅就是比老賴還“賴”。

她對(duì)男N號(hào)那叫一個(gè)的窮追不舍。

人家店鋪一開(kāi)張她就開(kāi)始大聲吆喝：“要不就還錢(qián)，要不就退貨”。

人家賣(mài)貨，她就守在旁邊一邊學(xué)習(xí)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，一邊追債一邊積累經(jīng)驗(yàn)，可謂是一舉兩得。

你可能會(huì)想，這有什么特別的?不就是膽子大了點(diǎn)，敢去吆喝嗎。

可是董明珠硬是將這種“不要臉精神”貫徹了整整40多天，到后來(lái)那位欠債的男N號(hào)對(duì)我們董女士心服口服，主動(dòng)退還了格力空調(diào)的貨源。

那一天，董明珠風(fēng)風(fēng)火火地叫了一輛卡車(chē)，將一大車(chē)格力空調(diào)拖回了公司總部。

第一仗打的非常漂亮，且成功引起了一位大佬的注意。

這位大佬在董明珠后來(lái)逆風(fēng)翻盤(pán)之路上發(fā)揮了不小的作用。

在這次驚險(xiǎn)的追債之旅中，董女士深刻意識(shí)到了“先款后貨”的重要性。

什么是“先款后貨”?說(shuō)白了就是，先讓買(mǎi)家給錢(qián)，賣(mài)家得到錢(qián)之后再提供貨源。

在當(dāng)時(shí)的中國(guó)，這一思維可算是比較超前了，實(shí)施難度也不小。

雖然貨源最后的確會(huì)供給經(jīng)銷(xiāo)商，但是想要提前得到賣(mài)家的信任，獲得投資還是非常不容易的。

女主都是有過(guò)人的本領(lǐng)的，董明珠最終用自己三寸不爛之舌不斷開(kāi)辟了各大銷(xiāo)售市場(chǎng)，在淮南、蕪湖、安慶、合肥等地都取得了驚人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

為什么用驚人來(lái)形容?

當(dāng)時(shí)董明珠創(chuàng)造了1600萬(wàn)元個(gè)人銷(xiāo)售額，占當(dāng)時(shí)整個(gè)公司銷(xiāo)售額的1/8。而江蘇一年的銷(xiāo)售額才300萬(wàn)。

這時(shí)候的女主已經(jīng)展現(xiàn)出了超出常人的商業(yè)才能，我甚至懷疑她開(kāi)了外掛。

后來(lái)她又被調(diào)往自己的家鄉(xiāng)南京。

當(dāng)時(shí)的南京的空調(diào)市場(chǎng)近乎飽和，高手如云。

但是女主就是女主，在南京的寒冬里，董明珠神奇的簽下了一張200萬(wàn)的格力空調(diào)訂單。

而在短短一年后，她就憑一己之力，將個(gè)人銷(xiāo)售額升至3560萬(wàn)元。

短短幾年內(nèi)董明珠暴風(fēng)成長(zhǎng)，搖身一變成了銷(xiāo)售女王，公司的頂梁柱。

2

逆襲第二步——員工變領(lǐng)導(dǎo)。

天有不測(cè)風(fēng)云，格力公司在1994年迎來(lái)了巨大的產(chǎn)業(yè)危機(jī)，大部分的產(chǎn)品滯銷(xiāo)，許多骨干成員跳槽，此時(shí)的董明珠卻堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，堅(jiān)守格力。

后來(lái)她被全票支持選為格力經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)。

從普通銷(xiāo)售人員到公司的銷(xiāo)售女王，再到經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)，女主的晉升之路越來(lái)越順。

升職之后董小姐一股作氣，又開(kāi)啟了新的打怪升級(jí)之路。

為了幫助公司起死回生，逆天改命，

董明珠放出了一個(gè)大招——尋找心儀的合作伙伴。

她果斷放棄了以往格力單純依靠銷(xiāo)售員帶貨的舉措，轉(zhuǎn)而在各大城市尋找省級(jí)的合作伙伴，鼓勵(lì)他們線下販賣(mài)格力空調(diào)。

這一舉措為格力空調(diào)開(kāi)拓了更多穩(wěn)固市場(chǎng)資源，讓格力電器逆天改命，并在1995年創(chuàng)下了25億的優(yōu)秀業(yè)績(jī)。

就當(dāng)大家都松了一口氣時(shí)，第二年危機(jī)再次降臨。

當(dāng)年全國(guó)各地雨水都較為豐富，有些地區(qū)甚至出現(xiàn)了洪災(zāi)。

在這種情況下空調(diào)的市場(chǎng)前期無(wú)比慘淡，許多空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)商叫苦不迭，只能通過(guò)降價(jià)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)量。

董明珠卻沒(méi)有隨大流，寧可讓出市場(chǎng)份額也絕不降價(jià)。

大女主帶領(lǐng)僅僅23名營(yíng)銷(xiāo)員與國(guó)內(nèi)一些廠家成百上千人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行斗爭(zhēng)，頗有女將軍的風(fēng)范。

在其他商戶紛紛降價(jià)銷(xiāo)售的半個(gè)月后，氣溫驟升，格力的堆積的空調(diào)被一搶而空，我愿稱董小姐為“最強(qiáng)天氣之女”。

也正是這一年，格力在女主的帶領(lǐng)下一鳴驚人，從之前空調(diào)界的無(wú)名之輩躋身國(guó)產(chǎn)空調(diào)的TOP3。

一路開(kāi)掛的董明珠為格力立下了汗馬功勞。

3

遇到高人——逆襲之路上的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。

在1996年董明珠遇到了前文中提到的大佬，朱江洪。

朱江洪何許人也?1970年畢業(yè)于理工大學(xué)機(jī)械系，妥妥的高材生。

董小姐和大佬一見(jiàn)如故，形成了當(dāng)時(shí)的最強(qiáng)聯(lián)盟。

朱江洪主要負(fù)責(zé)提供智力資源和技術(shù)，而董明珠則提供豐厚的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)資源。

一個(gè)能文一個(gè)能武，一個(gè)負(fù)責(zé)科技，一個(gè)負(fù)責(zé)賺錢(qián)，當(dāng)時(shí)的“朱董配”可謂是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，留下一段佳話。

在高人點(diǎn)撥與支持下，董明珠的事業(yè)節(jié)節(jié)高升，格力電器終于榮登國(guó)內(nèi)空調(diào)企業(yè)之首。

再遇挑戰(zhàn)——8000萬(wàn)也收買(mǎi)不了我。

當(dāng)時(shí)的格力空調(diào)可謂是傲視群雄，連續(xù)九年位居國(guó)內(nèi)空調(diào)企業(yè)之首。

直到2005年，危機(jī)再度爆發(fā)。

當(dāng)時(shí)的格力是國(guó)企，因?yàn)槌錾臉I(yè)績(jī)，國(guó)外多家企業(yè)都虎視眈眈，想要通過(guò)格力空調(diào)打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)格力集團(tuán)打算出售格力電器的股權(quán)給世界500強(qiáng)企業(yè)之一的美國(guó)開(kāi)利集團(tuán)。

讓格力公司直接被引進(jìn)一家世界500強(qiáng)企業(yè)，這一誘惑力確實(shí)不小。

眼看自己的心血就要被外國(guó)企業(yè)收購(gòu)，董明珠堅(jiān)決不答應(yīng)。

這時(shí)候俗套的“劇情”就開(kāi)始了，為了達(dá)到收購(gòu)目的，開(kāi)利集團(tuán)不惜私下開(kāi)出8000萬(wàn)的巨額年薪，讓董明珠離開(kāi)格力。

視金錢(qián)如糞土的女主怎么會(huì)因?yàn)?000萬(wàn)就低頭?董明珠霸氣地回應(yīng)開(kāi)利集團(tuán)：“想要我放棄格力，多少錢(qián)都不行”!

她堅(jiān)信格力也能代表中國(guó)企業(yè)闖出一條血路，成為世界500強(qiáng)之一。

又是單槍匹馬，這一次，董明珠聯(lián)系了廣州的紀(jì)委書(shū)記。

“格力空調(diào)現(xiàn)在雖然不是世界500強(qiáng)，但它代表的是屬于中國(guó)的“民族品牌”，格力是非常有潛力的?！倍髦榱x憤填膺地對(duì)紀(jì)委反映情況。

結(jié)局可想而知，那位同意格力被外企收購(gòu)的管理人員被調(diào)走，格力順利留在了中國(guó)。

這一仗使得董明珠因禍得福，在格力擁有了更多的話語(yǔ)權(quán)，2006年她被任選為格力集團(tuán)董事長(zhǎng)。

4

“十億賭約”——與小米的愛(ài)恨情仇。

董明珠通過(guò)自己的努力在格力站穩(wěn)了腳跟，在她的職業(yè)生涯中最著名的事件就是與小米創(chuàng)始人雷軍的那場(chǎng)賭約。

這一事件發(fā)生在2013年的“中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物”的頒獎(jiǎng)典禮上。

雷軍對(duì)董明珠提出賭約五年后，要是小米的營(yíng)業(yè)額超過(guò)格力，那董明珠就要輸給她一塊錢(qián)。

董明珠霸氣迎戰(zhàn)，并回應(yīng)：“要賭就賭10億”。

于是董小姐正式開(kāi)啟了與雷軍這位大Boss的相愛(ài)相殺之路。

董明珠和雷軍就此開(kāi)始了10億爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

2015年1月，董明珠在深圳衛(wèi)視的節(jié)目上喊話雷軍，“我要做手機(jī)，分分鐘，肯定會(huì)超過(guò)小米，太容易了。”

女主的行動(dòng)力是不容小覷的，僅僅五個(gè)月后，格力一代手機(jī)問(wèn)世，售價(jià)1600元。

而當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上跟格力手機(jī)配置最接近的小米“紅米2”，售價(jià)只要699元，格力一代在銷(xiāo)量上自然不占優(yōu)勢(shì)。

而董明珠的銷(xiāo)售方式也很獨(dú)特，把自己的頭像和寄語(yǔ)放在了手機(jī)的開(kāi)機(jī)界面上。

用戶每次打開(kāi)手機(jī)都要欣賞一遍董小姐的靚照。

不愧是她，這可算得上是手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的一股“泥石流”。

后來(lái)還在一次會(huì)議上當(dāng)眾把手中的格力手機(jī)摔在地上，驕傲地說(shuō)，“我這手機(jī)從兩米摔下去都不會(huì)壞，你敢摔嗎?” 格力手機(jī)看來(lái)是得到了格力空調(diào)的真?zhèn)?，抗摔?/p>

雖然進(jìn)軍手機(jī)行業(yè)效果不佳，格力的空調(diào)還是為董女士撐起了一片天。

五年后，格力電器以2000多億的收入險(xiǎn)勝小米，這一仗打的驚心動(dòng)魄、過(guò)程坎坷。

這場(chǎng)賭約的結(jié)局是董女士大氣的拒絕了小米的10億，而是要求與小米再賭五年。

大女主做事，果然異于常人。

5

絕地反擊——直播再創(chuàng)輝煌。

2020年新冠疫情席卷中國(guó)，線下實(shí)體店售賣(mài)遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，大量格力線下實(shí)體店銷(xiāo)售數(shù)量不佳，大量貨物囤積。

4月14日，格力因?yàn)橐咔橛绊懀谝患径壤麧?rùn)銳減70%。

有投資者問(wèn)她你要不要試試直播，董明珠說(shuō)，“要堅(jiān)持走線下的路線，堅(jiān)決不做直播帶貨”，轉(zhuǎn)型去做線上的話，那線下的60多萬(wàn)的門(mén)店員工就要失業(yè)了”。

人類(lèi)的本質(zhì)是真香，10天后，董明珠身穿一襲深綠長(zhǎng)裙，首次出現(xiàn)在了抖音的直播間。

但也許準(zhǔn)備不足的原因，這場(chǎng)直播從開(kāi)始，就不斷出現(xiàn)翻車(chē)事故，例如多次出現(xiàn)長(zhǎng)達(dá)幾分鐘的卡頓、音畫(huà)不同步等問(wèn)題。

甚至出現(xiàn)了董明珠卡出Rap，董明珠開(kāi)出油畫(huà)的歷史級(jí)別直播趣聞。

這種情況下的銷(xiāo)量自然不理想，縱有400多萬(wàn)觀眾，卻只賣(mài)出了23萬(wàn)的貨。

可是大女主最不缺的就是重頭再來(lái)的勇氣，而就在20多天后，董明珠再次進(jìn)行直播賣(mài)貨，這一次她做好了充分的準(zhǔn)備。

她一邊介紹格力空調(diào)的優(yōu)良性能，一邊直播降價(jià)，當(dāng)晚就拿下了3.1億的好成績(jī)。

董明珠一鼓作氣，先后開(kāi)展了6次直播賣(mài)貨。她的直播帶貨給格力帶來(lái)了270多億的銷(xiāo)售額，幾乎相當(dāng)于格力一季度的總營(yíng)收。

董明珠的大女主之路還在繼續(xù)延續(xù)，一切未來(lái)可期。

董明珠與格力空調(diào)的逆襲之路是曲折的，而董明珠在新時(shí)期下的不斷調(diào)整格力的銷(xiāo)售方式和管理模式正是格力取得成功的重要原因之一。

格力的成功反映了國(guó)企在市場(chǎng)在不斷變化下，適當(dāng)調(diào)整發(fā)展道路才是正確的商業(yè)模式。

董明珠與格力空調(diào)無(wú)疑給國(guó)企提供了一條可行的思路。

在數(shù)據(jù)時(shí)代飛速發(fā)展的今天，任何市場(chǎng)都是瞬息萬(wàn)變的，而成功的沒(méi)有捷徑，只有不斷創(chuàng)新與實(shí)踐。

那么創(chuàng)新到底是什么?拒絕固步自封，敢于實(shí)現(xiàn)自己所想就是創(chuàng)新。

格力電器在幾次重要的變革中完美轉(zhuǎn)型就是因?yàn)楦矣谧咚瞬桓易咧贰?/p>

但是創(chuàng)新光有想法是不夠的，還要有行動(dòng)力，沒(méi)有行動(dòng)力，創(chuàng)新就成了空想，所以實(shí)踐也是至關(guān)重要的。

今天，生活在大數(shù)據(jù)時(shí)代的我們是否思考過(guò)一個(gè)問(wèn)題，我們是否具有創(chuàng)新和實(shí)踐的勇氣和魄力?

這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代。

沒(méi)有生來(lái)就成功的人。

魯迅先生曾說(shuō)過(guò)：“世上本沒(méi)有路，走的人多了，也便成了路”。

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