[導(dǎo)讀]此前TI大刀闊斧砍代理，轉(zhuǎn)采直營模式，與各路分銷商爭(zhēng)奪終端客戶。大聯(lián)大、文曄等分銷商都接二連三被狠心拋棄，很多看官都想知道，這些分銷商現(xiàn)在活得怎么樣了？大聯(lián)大、文曄業(yè)績(jī)不減反增在這場(chǎng)原廠與各分銷商掀起利益博弈潮中，原本被看衰的分銷商卻在中美貿(mào)易戰(zhàn)過程里受益供應(yīng)鏈移轉(zhuǎn)，并憑借自身本...
此前TI 大刀闊斧砍代理，轉(zhuǎn)采直營模式，與各路分銷商爭(zhēng)奪終端客戶。大聯(lián)大、文曄等分銷商都接二連三被狠心拋棄，很多看官都想知道，這些分銷商現(xiàn)在活得怎么樣了？
大聯(lián)大、文曄業(yè)績(jī)不減反增
在這場(chǎng)原廠與各分銷商掀起利益博弈潮中，原本被看衰的分銷商卻在中美貿(mào)易戰(zhàn)過程里受益供應(yīng)鏈移轉(zhuǎn)，并憑借自身本領(lǐng)抵銷營運(yùn)沖擊。
大聯(lián)大去年頂著TI缺口壓力創(chuàng)下營收、凈利新高紀(jì)錄。其最新財(cái)報(bào)顯示，2020年?duì)I業(yè)收入6098.85億元新臺(tái)幣、年增15.6%，歸屬于母公司業(yè)主凈利81.23億元新臺(tái)幣、年增加25.9%。
對(duì)于終止TI代理合作，大聯(lián)大財(cái)務(wù)長(zhǎng)袁興文兩度重申：對(duì)營運(yùn)沒有沖擊。沒有TI，還有其他原廠的貨能用。在2020年跟2021年，大家將感覺不到我們營收有太大變化，2021年甚至對(duì)營收獲利及股息發(fā)放，應(yīng)該都不會(huì)受到事件影響。
2020年不僅大聯(lián)大營收創(chuàng)新高，文曄也是。文曄雖上半年?duì)I收表現(xiàn)受TI收回代理權(quán)沖擊，但下半年也成功將原有TI產(chǎn)線能量轉(zhuǎn)移到其他產(chǎn)品線上，順利彌補(bǔ)缺口，全年?duì)I收與稅后凈利雙創(chuàng)新高。其最新財(cái)報(bào)顯示，2020年?duì)I業(yè)收入3531.52億元新臺(tái)幣，年增5.36%，凈利37.95億元新臺(tái)幣。
生存焦慮迫使加速自救
受中美貿(mào)易客戶轉(zhuǎn)單國內(nèi)和疫情催生需求的外部影響，短期內(nèi)，大聯(lián)大和文曄等分銷商的業(yè)績(jī)猛漲。
但TI產(chǎn)品占大聯(lián)大營收比重11.28%，占文曄年比重約2成左右。這部分營收的消失如果不能補(bǔ)齊就意味著衰退，再面臨其他原廠的 " 拋棄 " 是分銷商不可承受之痛。
無止盡的生存焦慮迫使分銷商開始自救。
比如說，大聯(lián)大加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型計(jì)劃，將自身發(fā)展成“倉儲(chǔ)代工”角色。
此前大聯(lián)大表示，幾乎每一家客戶都想導(dǎo)入智慧制造，但在等待各方零組件的過程，往往耗費(fèi)極大的倉儲(chǔ)成本，甚至造成產(chǎn)線閑置。
因此大聯(lián)大陸續(xù)在香港、廣東、臺(tái)灣及東南亞等地建置智慧倉儲(chǔ)，邀請(qǐng)上游原廠、同行等，共同加入此倉儲(chǔ)共享平臺(tái)。
表面上來看，大聯(lián)大的行為是在利他對(duì)吧？
但實(shí)際上，業(yè)內(nèi)人士指出，大聯(lián)大此舉的目的可以類比快遞公司順豐開辟的蜂巢業(yè)務(wù)。
順豐本身不采用蜂巢服務(wù)，依然保持和收貨人直接交貨的服務(wù)。成立蜂巢提供快遞柜服務(wù)給其他競(jìng)爭(zhēng)者，順豐的真正戰(zhàn)略目的是弱化他們做終端增值服務(wù)。
分析師認(rèn)為，大聯(lián)大“倉儲(chǔ)代工”也是如此，提供自動(dòng)倉儲(chǔ)服務(wù)給他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一來他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要、但無力建置自動(dòng)倉儲(chǔ)系統(tǒng)在其大型客戶的工廠旁；二來大聯(lián)大的倉庫也不會(huì)永遠(yuǎn)滿倉，如果可以提供物流和倉儲(chǔ)的服務(wù)給他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只要夠?qū)I(yè)，風(fēng)控又做得好，一定是個(gè)雙贏的商業(yè)模式。
為了加速自救，大聯(lián)大還收購了物流公司臺(tái)驊。臺(tái)驊經(jīng)營?？肇涍\(yùn)代理、物流倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)，是臺(tái)灣前三大物流報(bào)關(guān)公司，在東南亞、大陸等有 71 個(gè)據(jù)點(diǎn)及 400 家海外代理商業(yè)務(wù)資源。
臺(tái)驊主要推進(jìn)大聯(lián)大的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，補(bǔ)足物流短板。憑借這種智能物流優(yōu)勢(shì)，以及增加的智能倉儲(chǔ)功能，大聯(lián)大直接幫助原廠調(diào)貨給他們的客戶，在一定程度上為原廠分擔(dān)了工作。
受益于疫情，大聯(lián)大推出的數(shù)位平臺(tái)、智慧倉儲(chǔ)提供智能商業(yè)物流服務(wù)的效益的確在顯現(xiàn)。客戶采用旗下智慧物流平臺(tái)意愿高，采用率高達(dá)2兩成。
結(jié)語
過去在垂直分工的產(chǎn)業(yè)鏈中，“掌握通路就等于掌握利潤(rùn)”的說法似乎行不通了，如今產(chǎn)品微利的趨勢(shì)已經(jīng)殃及分銷商。老牌代理商幾十年來做牛做馬，只賺取微薄利潤(rùn)，還是免不了被部分原廠拋棄的命運(yùn)。
但在TI取消代理事件之后，大聯(lián)大和文曄等分銷商用業(yè)績(jī)證明了下游客戶對(duì)分銷商的價(jià)值認(rèn)同。下游客戶掌握住，就不用怕變化。正如袁興文所說，“市場(chǎng)不會(huì)消失，需求也不會(huì)消失，如何滿足客戶需求是最重要?！?/span>
也就是說，原廠直銷模式將迫使分銷商持續(xù)升級(jí)客戶服務(wù)。
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