市場(chǎng)部經(jīng)理如何快速上手

    Marketing Manager，一個(gè)金燦燦的名字，一個(gè)成就光榮與夢(mèng)想的職務(wù)，一個(gè)最大化展現(xiàn)年輕人才華的職務(wù)，一個(gè)激情飛揚(yáng)的職務(wù)。

    如果說(shuō)銷售部經(jīng)理給企業(yè)帶來(lái)的是業(yè)績(jī)與戰(zhàn)果，那市場(chǎng)部經(jīng)理往往給企業(yè)帶來(lái)的是希望和未來(lái)。作為決策層的高級(jí)管理層，往往離不開銷售部經(jīng)理的有力支撐，但會(huì)將新的希望寄托于市場(chǎng)部經(jīng)理身上。但是，任命一個(gè)銷售部經(jīng)理老板往往要再三考慮，不會(huì)輕易拍板，而任命一個(gè)市場(chǎng)部經(jīng)理則要快得多。這里面存在一個(gè)實(shí)與虛的問(wèn)題，銷售部經(jīng)理手里抓的是實(shí)實(shí)在在的銷售網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)銷商，而市場(chǎng)部經(jīng)理的那些策劃、概念等相對(duì)要虛一些，而且市場(chǎng)部經(jīng)理的職務(wù)往往是上得快，但下得也快。銷售部經(jīng)理當(dāng)前產(chǎn)出利益與公司當(dāng)前利益結(jié)合得比較緊密，所以不會(huì)輕易流動(dòng)，而市場(chǎng)部經(jīng)理的產(chǎn)出利益難以量化，且很多都是中遠(yuǎn)期利益，一時(shí)看不到，加之觀念上的沖突（老板和市場(chǎng)部經(jīng)理都屬于企業(yè)里思維最活躍的兩種人，思想活躍的人在一起最容易發(fā)生摩擦和碰撞了），所以經(jīng)常在招聘廣告上看到市場(chǎng)部經(jīng)理的招聘啟事也就不奇怪了?？梢姡鳛槭袌?chǎng)部經(jīng)理也殊為不易，如果你坐上了市場(chǎng)部經(jīng)理的位子，你該如何快速上手呢？     

市場(chǎng)部經(jīng)理的上手流程    

1.正確認(rèn)識(shí)行業(yè)定義與企業(yè)內(nèi)部定義（老板定義），明確老板定義及目的。在營(yíng)銷業(yè)界，對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理職能的普遍定義有15項(xiàng)：制定年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃；建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為的調(diào)查；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等情況進(jìn)行的收集、整理和分析；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析；做出銷售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；制定產(chǎn)品企劃策略；制定產(chǎn)品價(jià)格；新產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定通路計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)；促銷活動(dòng)的策劃及組織；合理進(jìn)行廣告媒體和代理上的挑選及管理；制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)；實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。     

    但是，千萬(wàn)要記住，以上只是行業(yè)定義，老板不一定認(rèn)可這個(gè)定義。畢竟，不是所有的老板都是市場(chǎng)營(yíng)銷科班出身的，也并不一定是按照那一套套的東西而獲得成功的。許多老板只是看宏觀戰(zhàn)略，甚至只是看整體銷售情況，看工廠的產(chǎn)能。他所關(guān)心的是最大化產(chǎn)能是多少，銷售出去就能賺多少等方向性問(wèn)題。作為下屬，你的工作就是如何把這些產(chǎn)能消化掉，變成利潤(rùn)出來(lái)。也有很多老板認(rèn)為，市場(chǎng)部經(jīng)理的工作往往就是配合銷售部經(jīng)理更有效率地提高銷量，所以公司的要求目標(biāo)就是你的工作目標(biāo)，就你的職位目標(biāo)，也許老板想要的這個(gè)市場(chǎng)部經(jīng)理是專門做市場(chǎng)研究分析的，也有可能是定位在促銷設(shè)計(jì)上的，或者僅僅是來(lái)牽制銷售部經(jīng)理的。作為新上任的市場(chǎng)部經(jīng)理，你該做些什么不一定是行業(yè)的標(biāo)尺和定義，而是決策層的要求，你的工作就是為了這個(gè)要求才去建設(shè)那些網(wǎng)絡(luò)和品牌的，再去找點(diǎn)什么差異化賣點(diǎn)之類，這個(gè)千萬(wàn)不要理解顛倒了。畢竟，在中國(guó)真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)還非常少，而銷售為導(dǎo)向的還是占了大多數(shù)。     

2.清理、創(chuàng)造環(huán)境。接下來(lái)往哪里動(dòng)？直接動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)廣告嗎？不，應(yīng)該是先給自己創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，你的很多工作需要上上下下各部門的同事來(lái)協(xié)助你，這些部門都是缺一不可的。市場(chǎng)部經(jīng)理今后所有的計(jì)劃與設(shè)想要付諸實(shí)施，都離不開公司內(nèi)部方方面面的部門與相關(guān)人員。工欲善其事，必先利其器，樹立良好的個(gè)人形象，做一個(gè)受歡迎的人，才能使你以后的許多設(shè)想在大家的幫助下變成現(xiàn)實(shí)。可以考慮以市場(chǎng)部經(jīng)理的職務(wù)便利，利用公司資源來(lái)建立你的良好人際關(guān)系。     

3.分析現(xiàn)狀。個(gè)人的工作環(huán)境處理好之后，下一步就是進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查了，只有先調(diào)查清楚目前所處的環(huán)境與現(xiàn)狀，了解其根源所在，做出相應(yīng)的清理與整頓，才能為市場(chǎng)部經(jīng)理的未來(lái)真正動(dòng)作鋪平道路。     

    在絕大多數(shù)公司，老板的要求和現(xiàn)實(shí)總有一定的差距。這中間的差距出現(xiàn)的原因是什么，一定要查出來(lái)分析清楚。有一點(diǎn)可以明確的是，一般來(lái)說(shuō)，種種問(wèn)題與現(xiàn)象，內(nèi)部因素要占大頭，至于外部市場(chǎng)因素及競(jìng)品因素要占小頭。而內(nèi)部因素又大多出在執(zhí)行力上，執(zhí)行力的問(wèn)題就是人本身的問(wèn)題，人本身的問(wèn)題又往往出在利益點(diǎn)上，這里所指的利益點(diǎn)，可不僅僅是工資與獎(jiǎng)金，而是情緒、技能、發(fā)展，這些都是利益點(diǎn)。     

    毛主席說(shuō)的好：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。光從現(xiàn)象去判斷是無(wú)法了解事情真正的原因的，必須要深入到基層員工中去，與他們?nèi)诤铣梢黄?，從中了解?wèn)題的根源，與員工來(lái)共同分析問(wèn)題，鼓勵(lì)員工提出解決建議。市場(chǎng)一線員工最討厭總部領(lǐng)導(dǎo)下基層擺架子，那樣就別指望能聽取到什么有用的信息。而認(rèn)真傾聽員工的意見與建議，本身也是對(duì)員工的一種鼓勵(lì)與信任，也更加能確保以后市場(chǎng)部出臺(tái)的新方案被員工有效地接受與執(zhí)行。     

4.清理現(xiàn)狀。了解到目前存在問(wèn)題的根源后，下一步就要進(jìn)行已有問(wèn)題的解決。不管是要通過(guò)疏導(dǎo)來(lái)解決的，還是要通過(guò)調(diào)動(dòng)資源投放的方式來(lái)解決，總體而言，解決問(wèn)題倒不是很復(fù)雜，關(guān)鍵是怎么說(shuō)動(dòng)老板。這里有個(gè)小技巧，在提交給老板整套的問(wèn)題分析研究情況及相應(yīng)解決方案中，必須突出現(xiàn)有存在問(wèn)題發(fā)展下去后對(duì)公司戰(zhàn)略的損害（嚇嚇老板），還要著重讓公司決策者看到解決之后的收益（哄哄老板），爭(zhēng)取老板的認(rèn)可與投入。     

5.新策略設(shè)計(jì)。清理好現(xiàn)有問(wèn)題之后，下一步就要開始制定新的策略方案了，也就是要體現(xiàn)市場(chǎng)部經(jīng)理的真正價(jià)值，展現(xiàn)出市場(chǎng)部經(jīng)理創(chuàng)新思路，新策略的制定一般要考慮如下幾個(gè)因素：老板及公司的未來(lái)發(fā)展目標(biāo)；公司目前的資源與現(xiàn)狀；前期發(fā)生問(wèn)題事故的前車之鑒；該計(jì)劃所計(jì)劃達(dá)成的效果；各層面人員及相關(guān)部門的關(guān)聯(lián)利益點(diǎn)；考評(píng)稽查機(jī)制。     

    具體的策略制定切忌坐在辦公室里干想，而是要來(lái)發(fā)動(dòng)群體共同參與，一方面是個(gè)人的思維能力畢竟是有限的，考慮問(wèn)題很難說(shuō)能兼顧到方方面面，發(fā)動(dòng)群眾來(lái)集思廣益，將方案的可執(zhí)行性盡可能放到最大化，取之于民用之于民嘛。另一方面，讓員工參與市場(chǎng)部的一些工作，讓員工的思想融入到市場(chǎng)部的工作中來(lái)，真正意義上的尊重員工。這對(duì)提高員工的后期成型方案的響應(yīng)性和執(zhí)行性會(huì)有個(gè)很大的幫助。     

6.從點(diǎn)到面，逐步推廣。新的方案完稿之后，切忌直接頒布實(shí)施，最好是進(jìn)行小區(qū)域試行，確認(rèn)有效，獲得公司管理層的認(rèn)可后再行推廣。雖然時(shí)間上會(huì)拖延一些，但能確保效果。另一個(gè)方面，老板所能給予的計(jì)劃資源永遠(yuǎn)是有限的，永遠(yuǎn)是僧多粥少，如果將已有資源進(jìn)行平均分配，就是撒胡椒面，東南西北都各撒一點(diǎn)，可能到頭來(lái)一事無(wú)成，落得四處抱怨。與其這樣，不如將有效的資源與精力集中投放在一兩個(gè)市場(chǎng)，將有限的資源進(jìn)行重點(diǎn)投入或者是輪流的重點(diǎn)投入。     其實(shí)，制定策略并不會(huì)很復(fù)雜，重點(diǎn)在后面的具體落實(shí)執(zhí)行上，一般來(lái)說(shuō)是個(gè)二八開的比例（策略制定20%，具體落實(shí)執(zhí)行80%），任何方案策略都需要具體的人去執(zhí)行，往往是越到基層對(duì)執(zhí)行力的要求就越高，我們考評(píng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值的時(shí)候最主要的就是來(lái)看這個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，     

    具體落實(shí)執(zhí)行就需要執(zhí)行力的保證，這個(gè)保證從哪里來(lái)？關(guān)鍵點(diǎn)在三方面：一是利益點(diǎn)設(shè)定；二是培訓(xùn)到位；三是跟進(jìn)工作到位

    在新策略的實(shí)施過(guò)程中，相關(guān)的利益點(diǎn)設(shè)定最重要。新產(chǎn)品投放或是新的營(yíng)銷策略的執(zhí)行，都需要基層員工付出更多的努力和汗水，就得有額外的績(jī)效考核制度來(lái)配套，缺少這個(gè)利益點(diǎn)的刺激，那么基層業(yè)務(wù)人員的對(duì)新策略新產(chǎn)品的積極性難免會(huì)小很多了，甚至視為負(fù)擔(dān)，這也是許多企業(yè)新產(chǎn)品推廣失利的主要原因。     

    一種新營(yíng)銷策略的啟用或者是新產(chǎn)品的投放，員工必須領(lǐng)會(huì)企業(yè)意圖和理解產(chǎn)品概念，才能有效地轉(zhuǎn)化在具體行動(dòng)上。新概念或是新產(chǎn)品首先要賣給自己同事，然后才能一級(jí)級(jí)賣給經(jīng)銷商、賣給賣場(chǎng)、最終賣給消費(fèi)者。加之市場(chǎng)各有特色，各地的市場(chǎng)狀況會(huì)迫使當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員對(duì)案子進(jìn)行不同程度的變動(dòng)，如不進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn)修正，很有可能就會(huì)出現(xiàn)方向性偏差，所以市場(chǎng)部還有個(gè)很重要的工作就是培訓(xùn)，持續(xù)的培訓(xùn)，不間斷的培訓(xùn)，確保概念理念傳輸?shù)轿弧?nbsp;    

    持續(xù)的后期跟進(jìn)，在具體的操作過(guò)程中，各分支機(jī)構(gòu)難免會(huì)出現(xiàn)些進(jìn)度延誤和精力松懈的情況，這可不是一兩遍通知發(fā)下去就可解決的，而要保持定期的市場(chǎng)查訪與跟進(jìn)，要盯得緊，避免出現(xiàn)松懈情況。千萬(wàn)不要以職務(wù)壓人，沒人吃這一套的。    

市場(chǎng)部經(jīng)理的其他功能發(fā)揮    

    作為一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)部經(jīng)理，你的所作所為要在一定程度上具備超越性的思維，突破公司管理層對(duì)市場(chǎng)的局限性認(rèn)識(shí)，主動(dòng)發(fā)揮市場(chǎng)部所擁有的資源和專長(zhǎng)，超越老板的思維，做些讓老板驚喜的事情出來(lái)。     

1.學(xué)會(huì)共享下屬的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。發(fā)揮總部的平臺(tái)作用，定期收集區(qū)域或個(gè)人的優(yōu)秀工作經(jīng)驗(yàn)，稍作修改潤(rùn)色后在公司內(nèi)實(shí)現(xiàn)共享，以期共同提高大家的工作效率，也是對(duì)優(yōu)秀區(qū)域或個(gè)人的工作肯定，還會(huì)促進(jìn)其他員工的進(jìn)步和創(chuàng)新。如果只是市場(chǎng)部經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，大家會(huì)認(rèn)為很正常，因?yàn)槟阆氤鲞@些優(yōu)秀的措施或是方案是很正常的，如果是一般員工想出來(lái)的，其他員工就會(huì)有壓力了，老板也會(huì)非常認(rèn)同這種內(nèi)部自增壓力、調(diào)動(dòng)群體積極性的做法，從而引申到對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理管理能力的認(rèn)可。     

2.動(dòng)態(tài)的圖形化進(jìn)度表達(dá)系統(tǒng)。除了語(yǔ)言外，圖形是最有效的表達(dá)方式了，市場(chǎng)總?cè)萘考鞍l(fā)展趨勢(shì)、全國(guó)各地的分布情況、本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占比等市場(chǎng)背景資料的表達(dá)方式最好使用大幅的圖形來(lái)表達(dá)，且分區(qū)分月的銷售量化任務(wù)、實(shí)際完成進(jìn)度、市場(chǎng)占有率的變化情況這些保持動(dòng)態(tài)變化的數(shù)據(jù)需按時(shí)間段發(fā)展階段逐步表達(dá)出來(lái)。這樣，不管是老板還是普通業(yè)務(wù)人員，都能很清楚地知道公司的目標(biāo)與進(jìn)度狀況。這要比一堆密密麻麻的文字分析說(shuō)明更有效率。從中也就能很容易地體現(xiàn)出由于市場(chǎng)部的規(guī)劃和努力，使得發(fā)展勢(shì)頭與以前有哪些不同和進(jìn)步。     

3.學(xué)會(huì)開現(xiàn)場(chǎng)會(huì)。獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)也好，懲戒后進(jìn)也好，開現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的效果要遠(yuǎn)比在會(huì)議室開會(huì)好得多，形式上直觀，對(duì)各位業(yè)務(wù)執(zhí)行層面的員工也具有更強(qiáng)的震撼力，特別是后進(jìn)區(qū)域的連續(xù)性會(huì)議，能有效地避免后進(jìn)區(qū)域普通會(huì)議上陽(yáng)奉陰違的情況。     

4.人材的培養(yǎng)。優(yōu)秀的人材是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中必不可少的，內(nèi)部培養(yǎng)的成效要遠(yuǎn)大于外部招聘，誰(shuí)來(lái)培養(yǎng)？很多企業(yè)的人力資源部?jī)H僅只是人事部，極少有做到內(nèi)部培訓(xùn)功能的，而市場(chǎng)的理論知識(shí)是最豐厚的，工作牽涉面又是最廣，完全可以把這塊工作接過(guò)來(lái)。在老板眼中，能培養(yǎng)出師傅的師傅是最值錢的。