成功轉(zhuǎn)型

Craig Addison (CA)：能否先談?wù)勀慕逃尘?？畢業(yè)時(shí)您清楚自己想做什么嗎？
Ed Segal (ES)：我在Rensselaer工學(xué)院獲得冶金工程學(xué)學(xué)士學(xué)位，那時(shí)冶金從業(yè)者的主要職業(yè)基本局限在鋼鐵、銅和鋁等領(lǐng)域，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)幾乎還未成形。我1961年從學(xué)校畢業(yè)，后來去Syracuse大學(xué)上夜校，學(xué)習(xí)了一些MBA的課程。
畢業(yè)時(shí)我想去銷售科技產(chǎn)品，但還不太確定。那時(shí)我清楚自己不愿成為工程師或科學(xué)家，我認(rèn)為研究不是我的特長(zhǎng)，但我非常喜歡進(jìn)入營(yíng)銷和銷售，事實(shí)上從大學(xué)畢業(yè)后我就立即進(jìn)入夜校攻讀營(yíng)銷學(xué)MBA。

CA：您在哪家半導(dǎo)體公司工作？您加入的第一家公司是哪家？
ES：我工作的第一家公司是一家材料研究公司——MRC。1967年我進(jìn)入MRC工作時(shí)，MRC還只是營(yíng)業(yè)額僅150萬美元的小公司，我的工作是每年至少為MRC賣出價(jià)值20萬美元的產(chǎn)品。MRC公司的大部分客戶是第三方研發(fā)機(jī)構(gòu)、第三方大學(xué)和其它行業(yè)，我們向國(guó)家實(shí)驗(yàn)室和大學(xué)銷售了大量產(chǎn)品，包括用于氣相沉積和薄膜制作的產(chǎn)品、高純度材料、真空元件和區(qū)熔提純及晶體生長(zhǎng)設(shè)備、X射線設(shè)備和RF濺射設(shè)備。

現(xiàn)在我還清晰記得第一次面試，我走進(jìn)公司和他們說：“我想做銷售。”他們回答：“你沒銷售經(jīng)驗(yàn)?！蔽艺f：“我知道，但是我認(rèn)為我做銷售會(huì)成功?！庇谑撬麄兘o了我這份工作，我對(duì)此很感激，我在MRC工作了七年。

CA：回顧職業(yè)生涯，您在MRC的那段時(shí)光學(xué)到了哪些東西？
ES：我第一份工作是在東海岸的華盛頓DC，負(fù)責(zé)美國(guó)東南地區(qū)的銷售。這個(gè)地區(qū)并不大，因?yàn)橹饕膰?guó)家實(shí)驗(yàn)室都集中在華盛頓地區(qū)。東南地區(qū)有很多大學(xué)，而在佛羅里達(dá)州的Melbourne市有Harris半導(dǎo)體公司，那時(shí)他們是大客戶。不久后我就調(diào)到了紐約州，我的工作是做紐約州的銷售，在那邊位于Fishkill和Yorktown Heights的IBM是超級(jí)大客戶。接著我成為東部地區(qū)的銷售經(jīng)理，再后來我升任了全國(guó)銷售經(jīng)理。

MRC因在高純度材料方面表現(xiàn)突出而聞名，MRC1970年上市，那時(shí)它還只是年收入600萬的公司，憑借它的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位和那時(shí)叫濺射現(xiàn)在被稱為PVD的技術(shù)。我想我在MRC學(xué)到了太多的東西，學(xué)到了許多關(guān)于銷售的知識(shí)，以及無論業(yè)務(wù)是好是壞都要經(jīng)常去看望客戶和介紹新產(chǎn)品，這是做銷售必備的特長(zhǎng)。

CA：離開MRC后您去了哪里？
ES：MRC的員工流動(dòng)性很高，我認(rèn)為這是這家公司的一大問題。離開MRC后，我決定要去一家西海岸的公司工作，而實(shí)際上卻去了位于東海岸銷售光刻機(jī)的Kasper Instruments公司?，F(xiàn)在人們使用步進(jìn)式晶圓光刻機(jī)來制造半導(dǎo)體產(chǎn)品，那時(shí)這家公司生產(chǎn)的是所謂的接觸式掩膜光刻機(jī)，需要手拿掩膜，并且掩膜會(huì)與晶圓接觸，隨著線寬越來越細(xì)，這種方式被淘汰。

我在Kasper工作了兩年。1976年我隨Kasper公司搬到西海岸，不到一年我就跳到了Kasper的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Cobilt公司。加入Cobilt時(shí)我的職位是全國(guó)銷售經(jīng)理，作為全國(guó)銷售經(jīng)理，我用大量時(shí)間穿梭于美國(guó)各城市之間。1978年我被提拔為銷售副總裁，負(fù)責(zé)歐洲的銷售，一年后我成為營(yíng)銷和銷售副總裁，負(fù)責(zé)全球的銷售。我從這里開始積累經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然更多的是在歐洲和日本的經(jīng)驗(yàn)。

CA：說到全球，能否談?wù)勀銈兺毡句N售產(chǎn)品的一些經(jīng)歷？
ES：負(fù)責(zé)日本的業(yè)務(wù)后，我認(rèn)為自己學(xué)到了更多東西。日本在70年代末和80年代初希望成為半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)里的重要角色，他們雄心勃勃，非常能干。我第一次到日本是1977年，說實(shí)話我感受到了很大沖擊，因?yàn)槲覍?duì)日本文化和日本人都一無所知。

對(duì)美國(guó)人來說，學(xué)習(xí)如何與完全陌生的文化打交道是新鮮事。我記得從別人那里學(xué)到的最早的知識(shí)就是日本是一個(gè)封閉多年的社會(huì)，而美國(guó)已經(jīng)開放了很多年，這就是當(dāng)時(shí)人們對(duì)日本所知道的一切。

其次與硅谷相比，日本是一個(gè)很有紀(jì)律的社會(huì)。東京電子實(shí)驗(yàn)室是日本的一家運(yùn)作多年的貿(mào)易公司，我70年代末第一次到東京電子實(shí)驗(yàn)室時(shí)，他們的年收入為750萬美元，大約有250或300名員工。與日本人打交道最好盡快學(xué)會(huì)如何說“對(duì)不起”，因?yàn)樵谌毡疚幕?，你做不到完美的話，道歉是非常重要的。許多美國(guó)公司和所有制造半導(dǎo)體設(shè)備的公司都不能做出最可靠的設(shè)備，他們?cè)O(shè)法迅速發(fā)明設(shè)備，迅速賣出去，當(dāng)然他們也要為“迅速”付出代價(jià)。所以我們會(huì)走到客戶那里，我知道了“gomennasai”的意思是“對(duì)不起”，我經(jīng)常說“對(duì)不起”。學(xué)習(xí)日本文化很有趣，日本文化對(duì)我后來職業(yè)生涯的影響非常大。

CA：Cobilt當(dāng)時(shí)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)主要來自美國(guó)國(guó)內(nèi)的公司呢？還是來自日本或歐洲的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
ES：我認(rèn)為Cobilt是這個(gè)行業(yè)的最好例子。所有公司的立足之本都是發(fā)明創(chuàng)造，基本上就是人們有一個(gè)發(fā)明，而這個(gè)發(fā)明就是這家公司的一切。Cobilt在接觸式光刻機(jī)方面是著名的市場(chǎng)領(lǐng)先者，同時(shí)還擁有涂膠機(jī)、光刻和鍵合機(jī)及檢測(cè)器業(yè)務(wù)。從這里可以看出Cobilt有太多業(yè)務(wù)了，也說明了我們這個(gè)行業(yè)許多公司并不能成功的原因。我們?cè)诠饪虣C(jī)領(lǐng)域很有競(jìng)爭(zhēng)力，但當(dāng)光刻機(jī)從接觸式光刻機(jī)發(fā)展到投影式光刻機(jī)（即將掩膜的影像投射到晶圓上）時(shí)，Perkin-Elmer公司就闖進(jìn)來將市場(chǎng)奪走了，他們開發(fā)出半導(dǎo)體行業(yè)歷史上從70年代中期到80年代中期最著名的產(chǎn)品之一──一對(duì)一投射式光刻機(jī)。

Cobilt試圖制造這種產(chǎn)品，但慘遭失敗，最后在1981年賣給了應(yīng)用材料公司。對(duì)許多公司來說，面臨產(chǎn)品向下一代升級(jí)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)時(shí)，是公司生死攸關(guān)的關(guān)鍵時(shí)期，許多公司無法生存就是因?yàn)檫@個(gè)原因，而Cobilt是最好的例子。

CA：現(xiàn)在我們聊聊您離開Cobilt后自己創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷吧。
ES：Cobilt賣給應(yīng)用材料公司后，我決定離開Cobilt去做自己一生追求的事情，那時(shí)正是去實(shí)現(xiàn)愿望的良好時(shí)機(jī)。我還很年輕，并且認(rèn)為做銷售代理業(yè)務(wù)是很激動(dòng)人心的事情。我打算在美國(guó)開始專門銷售日本產(chǎn)品，因此成立了Transpacific Technology公司。成立Transpacific后，很多美國(guó)公司找到我，希望我們代理他們的業(yè)務(wù)，于是我們與很多美國(guó)公司開始合作，其中包括一些美國(guó)的大公司。這些公司大多數(shù)現(xiàn)在都已上市，或已經(jīng)被收購(gòu)了。我們?cè)赥ranspacific最早代理的公司之一現(xiàn)在叫做Rudolph Technology公司，從1982年到90年代末我們一直是他們的代理，十幾年一直作為某家公司的銷售代理，應(yīng)該算是很長(zhǎng)的時(shí)間了。

我們還是Fusion Systems的代理，那時(shí)他們剛進(jìn)入半導(dǎo)體業(yè)務(wù)，我們?cè)诿绹?guó)西部為他們銷售產(chǎn)品，最后他們被Eaton收購(gòu)了。我們還做On Trak Systems的代理，該公司制造CMP后清洗晶圓的清洗機(jī)，我們后來還在美國(guó)西部和歐洲銷售這些產(chǎn)品，當(dāng)然On Trak后來被Lam Research收購(gòu)了。我們也是Opal的代理，Opal制造在晶圓上使用的線寬測(cè)量系統(tǒng)，后來Opal也賣給了應(yīng)用材料公司。

CA：作為分銷商，一般銷售額做到一定程度，委托方就會(huì)自己直接銷售。對(duì)你們來說，是不是也經(jīng)常這樣？
ES：當(dāng)然，我想這反映了我所在行業(yè)的演變。我從地區(qū)銷售代理成長(zhǎng)為全球分銷商，后來與Metron亞洲和歐洲分公司合并后還進(jìn)入了制造業(yè)務(wù)，制造全世界都在使用的傳統(tǒng)系統(tǒng)。我們還銷售零部件，提供部件清洗服務(wù)，銷售用于制造半導(dǎo)體的原材料，以及維修機(jī)器和制造機(jī)器。隨著行業(yè)的整合，我認(rèn)為傳統(tǒng)的設(shè)備分銷業(yè)務(wù)和銷售代理業(yè)務(wù)已經(jīng)衰落。我們一開始就清楚它會(huì)衰落，這就是為什么過去5、6年以來Metron收購(gòu)的一直都是非設(shè)備分銷業(yè)務(wù)。他們先開始制造傳統(tǒng)產(chǎn)品，后來做部件清洗業(yè)務(wù)，我認(rèn)為這實(shí)際是服務(wù)業(yè)，他們還做材料分銷。

CA：能否聊聊你們的收購(gòu)活動(dòng)和所收購(gòu)公司的產(chǎn)品？
ES：1994年，那時(shí)Joel Elftman是FSI的董事長(zhǎng)和FSI的創(chuàng)始人，Jim Dauwalter是Fluoroware的銷售副總裁，二人都找到了我。FSI和Fluoroware是Metron的主要股東，他們?cè)跉W洲和亞洲開有Metron分公司。他們問我是否愿意加入一家跨國(guó)公司，將公司做上市，并將Transpacific Technology與Metron亞洲和歐洲分公司合并。我毫不猶豫地和Joel 和Jim說，我正有此意。我們?cè)?5年將這幾個(gè)公司合并，成立了一家全球性的公司。當(dāng)時(shí)設(shè)備分銷業(yè)務(wù)開始走下坡路，我們必須全球化，以服務(wù)全球的客戶，因此我們打算進(jìn)入其他業(yè)務(wù)，支持晶圓廠。

95年公司合并后，由于1998年亞洲發(fā)生金融危機(jī)，資本市場(chǎng)對(duì)于首次上市不太有利，于是我們必須形成一個(gè)統(tǒng)一的財(cái)務(wù)系統(tǒng)來運(yùn)作上市公司。因此98年我們收購(gòu)了德克薩斯的Kyser公司，這家公司盡管位于德克薩斯州，但在美國(guó)西北和西南地區(qū)都有業(yè)務(wù)。收購(gòu)了Kyser公司后，Metron于99年11月公開上市，2000年我們通過收購(gòu)Shield Care繼續(xù)壯大。Shield Care是Varian的前服務(wù)工程師成立的，這位工程師重新設(shè)計(jì)了Varian的PVD設(shè)備，他還開展部件清洗業(yè)務(wù)，因?yàn)樵赑VD設(shè)備中連接高純度陰極材料的護(hù)罩必須定期清洗。他開創(chuàng)了清洗這些部件的業(yè)務(wù)，而在此之前全世界的晶圓廠都是內(nèi)部清洗，自2000年開始，大多數(shù)工廠都將這個(gè)業(yè)務(wù)外包了。我們那時(shí)在新加坡建了一座工廠，還在以色列、荷蘭建立了工廠，在這幾個(gè)地區(qū)開展清洗業(yè)務(wù)。

后來我們開始收購(gòu)傳統(tǒng)產(chǎn)品線。Mattson那時(shí)生產(chǎn)3條RTP生產(chǎn)線，他們想賣出他們以前收購(gòu)的AG產(chǎn)品線，于是我們從他們手中買了過來，開始開展客戶支持的業(yè)務(wù)，為客戶提供服務(wù)和零部件供應(yīng)。2003年我們從東京電子實(shí)驗(yàn)室收購(gòu)生產(chǎn)線，奇怪的是那正是我原來所在公司的產(chǎn)品線──MRC 的Eclipse PVD系統(tǒng)。

我們?cè)?000年還收購(gòu)了一家在新加坡和馬來西亞分銷超凈間產(chǎn)品的公司。這個(gè)事情很有意義，因?yàn)槿蛴泻芏喾咒N商分銷超凈間產(chǎn)品，但是還沒有一家有實(shí)力的全球性供應(yīng)商，因此我們?cè)跉W洲開展超凈間產(chǎn)品銷售。我們收購(gòu)了亞洲的這家公司，兩年后又收購(gòu)了Prudential超凈間供應(yīng)公司在美國(guó)的超凈間銷售業(yè)務(wù)，因此我們又形成了一個(gè)全球性的超凈間產(chǎn)品銷售平臺(tái)。所有這些業(yè)務(wù)都是通過收購(gòu)得來，使得我們從設(shè)備分銷進(jìn)入了晶圓廠支持業(yè)務(wù)。
 
CA：請(qǐng)您描述一下90年代的設(shè)備和材料行業(yè)，那十年您見證了哪些重大事件？
ES：我認(rèn)為是一直在進(jìn)行的兼并和全球化。30年前半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)基本上都在美國(guó)，現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)遍布世界。日本首先進(jìn)來了，而歐洲雖然一直有半導(dǎo)體行業(yè)，卻從來不是特別強(qiáng)大，只是在半導(dǎo)體行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展，當(dāng)然他們也是一支重要力量，有些很重要的客戶。大家都知道后來韓國(guó)和臺(tái)灣壯大了，現(xiàn)在中國(guó)大陸也成了主要力量。所有國(guó)家和地區(qū)都要消費(fèi)半導(dǎo)體，他們都將參與半導(dǎo)體業(yè)務(wù)，因此全球化是大勢(shì)所趨。

還有一件大事就是兼并，在設(shè)備行業(yè)尤其如此。人們認(rèn)為設(shè)備行業(yè)不會(huì)有這么多小公司，但是公司還是有開發(fā)技術(shù)的空間，不過這些公司將起不同的作用。過去公司開發(fā)技術(shù)，建立起好的商業(yè)模式，然后上市。我認(rèn)為現(xiàn)在變了，較小的公司上市會(huì)非常難，除非這些小公司有非常非常強(qiáng)的業(yè)務(wù)，因?yàn)橛捎谒_班斯•奧克斯利法案的實(shí)施，現(xiàn)在上市的成本相當(dāng)高。