何循證：我和家具業(yè)“先結(jié)婚后戀愛(ài)”

剛剛落座，何循證就按照潮汕人的待客方式，忙著為記者沏功夫茶，卻不小心將上好的“鐵觀音”撒了一地。就在何循證彎腰拾掇茶葉的那會(huì)兒，記者瞟見(jiàn)了他頭上隱約出現(xiàn)的白發(fā)。30多歲的人“早生華發(fā)”，莫不是曾經(jīng)歷過(guò)常人無(wú)法承載的酸甜苦辣？

從零工到老板

記者：每一個(gè)成功的企業(yè)家都有自己的故事。你踏入家具這一行，是出于喜歡，還是因?yàn)榕既唬?/p>

何循證：我是因?yàn)樯?jì)原因偶然踏入家具行業(yè)，然后才喜歡上這一行的。為了活命，初中還沒(méi)有畢業(yè)，我就被迫輟學(xué)，自謀生路。先在老家打了兩年零工，1982年，我只身一人來(lái)到了深圳，在一個(gè)家具店打零工。為了掙到更多的錢(qián)，我打了兩份工：白天在家具店刨木花，晚上跟著一家裝修隊(duì)去給別人焊門(mén)窗。這樣一干就是6年，對(duì)家具行業(yè)也有了比較多的了解。

1989年，我開(kāi)了一家小店，批發(fā)低檔家具。我常常早上五六點(diǎn)鐘起床，到廣州、南海一帶進(jìn)貨。為了省錢(qián)，我不敢請(qǐng)搬運(yùn)工，只好自己卸貨。我個(gè)兒小，瘦弱，一兩百斤的家具也得自己往下扛，早上六七點(diǎn)鐘卸完貨，全身骨頭就像散了架似的，還得馬上用三輪車(chē)一家家地往零售商那兒送貨。那時(shí)侯，我真想停下來(lái)歇歇，可是不行啊，我才開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。

記者：由當(dāng)初打零工，到自己開(kāi)公司、當(dāng)老板，你的命運(yùn)發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)折。這其中最關(guān)鍵的因素是什么？

何循證：1993年，我的一個(gè)香港老鄉(xiāng)轉(zhuǎn)行搞房地產(chǎn)，想把1000多平方米的家具廠轉(zhuǎn)給我做。面對(duì)突如其來(lái)的機(jī)會(huì)，我一下子給嚇懵了。老鄉(xiāng)說(shuō)，我為人踏實(shí)，工廠轉(zhuǎn)給我，他放心。沒(méi)有錢(qián)，他可以幫我出20萬(wàn)元的材料費(fèi)，每月只收1萬(wàn)多元的房租。我也就硬著頭皮把工廠接了過(guò)來(lái)。那會(huì)兒，古典家具很流行，國(guó)外進(jìn)口的產(chǎn)品賣(mài)得很好，而國(guó)內(nèi)沒(méi)有生產(chǎn)。我看準(zhǔn)了這個(gè)市場(chǎng)，在眾人的反對(duì)聲中，花6萬(wàn)元錢(qián)買(mǎi)了一個(gè)當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的家具雕刻“倒模技術(shù)”專利，開(kāi)始自己生產(chǎn)高附加值的古典家具，沒(méi)想到一炮打響。借著這次機(jī)遇，我完成了原始積累。

屢領(lǐng)行業(yè)風(fēng)氣之先

記者：你是通過(guò)什么樣的招式，使當(dāng)初一個(gè)瀕臨破產(chǎn)的家具企業(yè)起死回生、進(jìn)而家喻戶曉的？

何循證：這之后，我們又分別率先開(kāi)發(fā)了板式家具和黑胡桃木家具等領(lǐng)軍之作。大富豪每年都要拿出2％至3％的銷(xiāo)售收入用于新品開(kāi)發(fā)，每年推出200多個(gè)新款，累計(jì)獲得了400多項(xiàng)國(guó)家專利。

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1996年8月，我們?cè)谌珖?guó)家具行業(yè)中第一家引入了ISO9001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證體系；1999年，在國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)第一次引入了特許經(jīng)營(yíng)模式和專賣(mài)店、系列產(chǎn)品等概念，并先后在全國(guó)200多個(gè)大中城市建立起了“富之島”家具專賣(mài)店，特許經(jīng)營(yíng)模式目前已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)家具業(yè)通用的模式。在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上，“大富豪”走的是以參加國(guó)際家具展覽拓展海外市場(chǎng)的路子，也是深圳私營(yíng)企業(yè)中第一家獲得進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)。

1996年的生死劫難

記者：剛才你說(shuō)，大富豪是在跌跌撞撞中走到今天的，是不是說(shuō)，你們?cè)诎l(fā)展過(guò)程中也遇到經(jīng)營(yíng)困難？這些失誤是來(lái)自外界客觀環(huán)境的制約，還是源于自己主觀上的失誤？

何循證：公司在古典家具上的成功，給了我一個(gè)錯(cuò)誤的信號(hào)，就是企業(yè)賺了錢(qián)就可以做大做強(qiáng)了。于是我頭腦發(fā)熱盲目擴(kuò)張，分別擴(kuò)建兩個(gè)新廠，企業(yè)人數(shù)也由原來(lái)的100人猛增到800多人。3年時(shí)間企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張了20倍。恰在那個(gè)時(shí)候，家具市場(chǎng)的流行趨勢(shì)已由古典家具轉(zhuǎn)向了現(xiàn)代板式家具，古典家具營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)下滑。公司當(dāng)時(shí)雖然也開(kāi)發(fā)出了板式家具，但由于對(duì)市場(chǎng)價(jià)格信號(hào)不敏感，習(xí)慣于用古典家具的高價(jià)位來(lái)給屬于普通家具的板式家具定位，定價(jià)太高，結(jié)果不受消費(fèi)者歡迎。老產(chǎn)品不賺錢(qián)，新產(chǎn)品賣(mài)不出去，資金鏈條一下子斷了。更為要命的是，由于擴(kuò)張?zhí)?，企業(yè)紅火時(shí)隱藏著的人才、管理、技術(shù)等潛在問(wèn)題一下子爆發(fā)了出來(lái)，一時(shí)間我不知道怎樣駕馭這個(gè)龐然大物。

1996年到1997年，企業(yè)進(jìn)入最困難時(shí)期，連參加展覽會(huì)和給員工發(fā)工資的錢(qián)都沒(méi)有。1997年8月，廣州召開(kāi)家具博覽會(huì)。為了給自己和客戶一個(gè)信心，我借錢(qián)包了一個(gè)最大的展館。當(dāng)時(shí)，同行給我的評(píng)價(jià)是“廣州展覽是何循證最后一搏”。沒(méi)想到展覽結(jié)束，我拿到了1600萬(wàn)元的定單，斷裂的資金鏈終于又接上了。我不敢有絲毫的懈怠，馬上轉(zhuǎn)變價(jià)格策略，企業(yè)總算躲過(guò)了這場(chǎng)“生死劫難”。

記者：現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)反思當(dāng)時(shí)的那種非理性行為，有沒(méi)有從中悟出點(diǎn)什么？

何循證：你說(shuō)得很對(duì)。當(dāng)時(shí)我對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略確實(shí)缺乏理性判斷。這件事反映出民營(yíng)企業(yè)的一個(gè)通病———企業(yè)一火，頭腦就發(fā)熱，野心就膨脹，拼命擴(kuò)張，很少考慮資金、管理、人才等方面的先天缺陷；面對(duì)問(wèn)題，又自以為是，聽(tīng)不進(jìn)別人的意見(jiàn)，缺乏憂患意識(shí)。我懂得了“驕兵必?cái)?rdquo;和“哀兵必勝”的辯證關(guān)系，也得到了很多教訓(xùn)：企業(yè)好的時(shí)候往往會(huì)犯大錯(cuò)，不好的時(shí)候反而很少犯錯(cuò)；企業(yè)可以犯錯(cuò)，但不要犯戰(zhàn)略性錯(cuò)誤；技術(shù)性的錯(cuò)誤可以修補(bǔ)，戰(zhàn)略性錯(cuò)誤傷筋動(dòng)骨，甚至導(dǎo)致死亡。

初中生大補(bǔ)MBA

記者：在如何提高企業(yè)家個(gè)人修養(yǎng)方面，想必您會(huì)有很多獨(dú)到的感悟，能否說(shuō)出來(lái)讓大家分享？

何循證：我最大的感悟是做人做事最重要的是守信用。我總告誡自己，消費(fèi)者可以沒(méi)有“大富豪”，他們還可以選別的產(chǎn)品；而“大富豪”不能沒(méi)有消費(fèi)者。我的第二個(gè)感悟是，企業(yè)家要干自己喜歡干的事、最擅長(zhǎng)干的事。雖然對(duì)家具這一行，我是“先結(jié)婚、后戀愛(ài)”，但我很幸運(yùn)踏入了這個(gè)行業(yè)。有興趣才會(huì)有激情，有激情才不會(huì)覺(jué)得累。第三就是要有敬業(yè)精神。第四就是要不斷充電，不斷提升自己。吃過(guò)那次虧以后，我就沒(méi)敢放松過(guò)學(xué)習(xí)。除了自學(xué)、體會(huì)、請(qǐng)專家培訓(xùn)等形式外，目前在讀MBA課程。