取經(jīng)，貿(mào)澤電子致勝的關(guān)鍵是什么？

2018年是貿(mào)澤電子(英文：Mouser)成績(jī)非常好的一年，中國(guó)的整體營(yíng)收成長(zhǎng)超過(guò)65%，客戶數(shù)成長(zhǎng)超過(guò)了38%，整體來(lái)說(shuō)中國(guó)的客戶超過(guò)了4萬(wàn)以上，雖然2019年開春很多市場(chǎng)的負(fù)面狀況，但是Mouser今年比去年同比增長(zhǎng)了29%，在亞洲的業(yè)績(jī)也是每年攀升的,那么在現(xiàn)在原廠并購(gòu)、缺貨大潮下，貿(mào)澤電子致勝的關(guān)鍵是什么呢?

在3.20日到3.23日慕尼黑電子展期間，貿(mào)澤電子的兩位資深副總裁特意前往中國(guó)，召開了媒體見面會(huì)，同時(shí)給媒體朋友們分享了貿(mào)澤的發(fā)展和運(yùn)營(yíng)模式以及元器件電商該如何在夾縫中生存。

左一.貿(mào)澤電子APEC、EMEA與全球服務(wù)資深副總裁Mark Burr-Lonnon

左二.貿(mào)澤電子亞太區(qū)市場(chǎng)及商務(wù)拓展副總裁田吉平女士

右一.市場(chǎng)部資深副總裁Kevin Hess

小批量的路子是貿(mào)澤走過(guò)，且已經(jīng)成功了的

自2015年以來(lái)，電子元器件行業(yè)風(fēng)起云涌，經(jīng)濟(jì)的疲軟，市場(chǎng)的不景氣，各大芯片廠商掀起一波又一波并購(gòu)浪潮，都希望通過(guò)不斷聯(lián)合和并購(gòu)的方式來(lái)降低成本和擴(kuò)大規(guī)模。原廠頻繁并購(gòu)重組后，渠道管理策略變化在所難免，這使得分銷商面臨更嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

l 獲得渠道資源難

代理產(chǎn)品線往往是分銷商賴以生存的命脈，對(duì)其關(guān)系重大。原廠頻繁并購(gòu)重組后，渠道管理也要跟著變化，一般都會(huì)減少分銷商，分銷商獲取優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的資源將越來(lái)越難。

l 原廠增加直銷大客戶

頻繁并購(gòu)重組后，原廠越來(lái)越少，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)更成熟了，原廠對(duì)渠道的控制也更成熟。盡管仍然要依賴分銷商來(lái)服務(wù)更多客戶，但原廠會(huì)增加對(duì)重要大客戶的直銷比例，相應(yīng)地分銷商將失去這些大客戶。雖然原廠這么做，對(duì)分銷商來(lái)講有點(diǎn)不厚道，但請(qǐng)記住，利益最大化是各方追求目標(biāo)，包括原廠和分銷商。

l 利潤(rùn)下降

目前下游許多電子產(chǎn)品已處于微利，在行業(yè)市場(chǎng)需求不振、競(jìng)爭(zhēng)激烈下，分銷商夾在上游原廠和下游客戶之間，話語(yǔ)權(quán)也越來(lái)越小，利潤(rùn)將更微薄。

對(duì)此，Mark分析道：“基本上像這樣的并購(gòu)，很多的分銷商會(huì)丟掉他們可以代理的產(chǎn)品線。以ADI來(lái)說(shuō)，像這樣大批量的供應(yīng)商不需要太多，因?yàn)槎际抢淄?，它只需要一家很大的做供?yīng)鏈的管理。而專注于小批量的貿(mào)澤不一樣，貿(mào)澤這期間繼續(xù)專注于新產(chǎn)品的導(dǎo)入，而且現(xiàn)在大部分的業(yè)務(wù)都逐漸地網(wǎng)絡(luò)化，所有的事情都放到線上了，其實(shí)一開始的時(shí)候我們已經(jīng)站到了很好的位子，我們的商業(yè)模式很早就全部網(wǎng)絡(luò)化了。”對(duì)于Mark來(lái)講，他覺得目前在小批量的位置非常好，大批量并不具備優(yōu)勢(shì)。

劃重點(diǎn)：貿(mào)澤電子成功的關(guān)鍵

相比于其他做小批量的分銷商，貿(mào)澤成功的關(guān)鍵主要有以下幾點(diǎn)：

一是存貨和備貨。貿(mào)澤電子的特色主打小批量，量小但品種豐富齊全。在2018年的缺貨風(fēng)潮中，貿(mào)澤龐大的庫(kù)存量讓其抓住了市場(chǎng)機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的增長(zhǎng)。

二是專注于新產(chǎn)品和新技術(shù)的導(dǎo)入。貿(mào)澤電子總是以最快的速度把新的產(chǎn)品引進(jìn)來(lái)，把新技術(shù)的信息告訴大家。所以設(shè)計(jì)工程師長(zhǎng)久以來(lái)養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，只要找新產(chǎn)品和新技術(shù)就到貿(mào)澤網(wǎng)站上看一下。

三是與原廠保持密切的聯(lián)系。Mouser目前代理超過(guò)750家供應(yīng)商，去年全年新增超過(guò)50家，這50多家主要以嵌入式的應(yīng)用為主，同時(shí)貿(mào)澤電子這幾年也開始跟中國(guó)的原廠加深合作。與原廠的密切聯(lián)系，使得貿(mào)澤可以領(lǐng)先其他家拿到所有新產(chǎn)品的相關(guān)的技術(shù)資料、信息、技術(shù)表。Mark還講到，貿(mào)澤的倉(cāng)庫(kù)在幾年前就已經(jīng)擴(kuò)容過(guò)一次了，但是隨著原廠的增加，今年年底之前將在原有倉(cāng)庫(kù)的基礎(chǔ)上，新增1.2萬(wàn)平方米的倉(cāng)庫(kù)，在這期間，貿(mào)澤也會(huì)繼續(xù)尋找新的供應(yīng)商。

Mark介紹到，好像我們大約兩年前才慶祝了貿(mào)澤成為一個(gè)10億美元的公司，但是兩年之后

貿(mào)澤儼然成為了一個(gè)已接近20億美元的公司，在這其中有54%的訂單是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交易的，但是從金額來(lái)說(shuō)，75%的金額是網(wǎng)絡(luò)訂單獲得的，所以可以看出，網(wǎng)絡(luò)訂單還是營(yíng)收很重要的一部分。

在問到貿(mào)澤電子是如何把網(wǎng)站的買家轉(zhuǎn)化成忠實(shí)用戶的時(shí)候，Mark給媒體們介紹，很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是貿(mào)澤能夠提供給他們超預(yù)期的服務(wù)，通常用戶在貿(mào)澤網(wǎng)站上只需要找5家的產(chǎn)品，但是我們給他提供遠(yuǎn)超5家的選擇性，保證用戶能夠一站式購(gòu)足所需物料。還有一點(diǎn)是貿(mào)澤的差異化運(yùn)營(yíng)模式。貿(mào)澤不需要銷售人員整天登門拜訪或者打電話給客戶，貿(mào)澤認(rèn)為最重要的手段是去吸引潛在客戶關(guān)注。

貿(mào)澤電子亞太區(qū)市場(chǎng)及商務(wù)拓展副總裁田吉平女士補(bǔ)充道，貿(mào)澤針對(duì)中國(guó)的支付習(xí)慣和行情，去年接入了支付寶和微信的服務(wù)，能夠更方便客戶下單支付。除了這些服務(wù)，貿(mào)澤還可提供其他的增值服務(wù)，像貿(mào)澤提供的Samcys系統(tǒng)和BOM工具，用戶不需要一個(gè)個(gè)的找物料，只需要上傳一個(gè)BOM單，立馬匹配出所有的物料。

Mouser物料導(dǎo)入清單

除此之外，Mouser網(wǎng)站Mouser.cn不僅有多種高級(jí)搜索工具可幫助用戶快速了解產(chǎn)品庫(kù)存情況，而且網(wǎng)站還在持續(xù)更新以不斷優(yōu)化用戶體驗(yàn)，提供數(shù)據(jù)手冊(cè)、供應(yīng)商特定參考設(shè)計(jì)、應(yīng)用筆記、技術(shù)設(shè)計(jì)信息和工程用工具等豐富的資料供用戶參考。

可能很多人對(duì)貿(mào)澤電子的“小批量”有所疑問?小批量小到什么程度?是什么因素促使貿(mào)澤做小批量這個(gè)定位和選擇的呢?

田吉平女士回答道：“一顆都可以出貨。其他小公司都是整個(gè)包裝的賣，但是貿(mào)澤可以做到拆包，拆到1顆也可以出貨。Mouser是公司創(chuàng)始人的名字，當(dāng)時(shí)他是高中老師，他請(qǐng)學(xué)生做作業(yè)，想買一些電子元器件做一些東西，但是那時(shí)候想買5顆非常難，因?yàn)檎麄€(gè)不拆包，所以一下子買回來(lái)一千多個(gè)，但是學(xué)生也就50個(gè)，他們班上用不完，但是有其他班上也可以使用，然后Mouser就開始以小批量為主打造了這么一個(gè)平臺(tái)。以前我們是目錄型分銷商，然后因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)，我們就把所有的東西的資料建立上傳到網(wǎng)站，然后就一直延續(xù)這樣的生命模式，以小批量為主。”

我們知道2017-2018年有一股缺貨潮，田吉平認(rèn)為有兩個(gè)方面的原因：

其一，中國(guó)制造向中國(guó)智造發(fā)展，以往許多廠商對(duì)元器件的要求只是價(jià)格低，但現(xiàn)在新能源汽車等應(yīng)用需要更高質(zhì)量的電子元件，導(dǎo)致高端器件缺貨現(xiàn)象;

其二，需求的增長(zhǎng)促使廠商加大力度擴(kuò)產(chǎn)，但是由于環(huán)保的原因廠商擴(kuò)產(chǎn)也沒有那么順利，產(chǎn)能增加的速度變緩，因此缺貨的時(shí)間拉的更長(zhǎng)。

面對(duì)這樣的形式，貿(mào)澤不但能在逆境中自保還能實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)。這主要得益于因?yàn)橘Q(mào)澤電子不是上市公司，沒有上市公司來(lái)自于投資人等各方很大的業(yè)績(jī)壓力，所以在原廠交期更長(zhǎng)的情況下也能提早備貨，做好了充分的準(zhǔn)備。

分銷商的春天還很長(zhǎng)，尋求差異化發(fā)展是核心

無(wú)論產(chǎn)業(yè)如何變化，潮起潮落，任何硬件產(chǎn)品的生產(chǎn)者都要把控供應(yīng)鏈，電子分銷商成長(zhǎng)空間還有。目前全球物流供應(yīng)鏈愈加復(fù)雜，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，希望通過(guò)分銷商的服務(wù)獲得更多生意;對(duì)于元器件原廠來(lái)講，分銷仍是服務(wù)長(zhǎng)尾客戶最有效方式。

近幾年面臨全球復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和快速變化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，許多電子分銷商生意極其艱難，可謂水深火熱。在這樣形勢(shì)下，分銷商要積極不斷求變，開擴(kuò)思維，注重創(chuàng)新發(fā)展，開發(fā)適合自己核心的增值服務(wù)，做和別人不一樣的東西(產(chǎn)品，價(jià)格，服務(wù)，技術(shù)支持等)。增值服務(wù)的多樣化和差異化是分銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力，是未來(lái)分銷商立足的根本。