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[導讀]隨著全國各地年度電力合同簽約工作的陸續(xù)啟動,近期的售電公司異?;钴S。翻開電力新聞版塊,云南兩家售電公司公示,遼寧某售電公司退市,四川兩家售電公司重大信息變更等消息比比皆是。梳理眾多消息會發(fā)現(xiàn),這些售電公司中,既有滿懷期待、乘興而來的新闖入者,也有調(diào)整方向、伺機而動的守候者,當然更有失意落寞、敗興而歸的退出者。

隨著全國各地年度電力合同簽約工作的陸續(xù)啟動,近期的售電公司異常活躍。翻開電力新聞版塊,云南兩家售電公司公示,遼寧某售電公司退市,四川兩家售電公司重大信息變更等消息比比皆是。梳理眾多消息會發(fā)現(xiàn),這些售電公司中,既有滿懷期待、乘興而來的新闖入者,也有調(diào)整方向、伺機而動的守候者,當然更有失意落寞、敗興而歸的退出者。

年度電力合同開始簽約 售電公司近期活躍

“山東當?shù)匕l(fā)展最好的兩大售電公司,都是電廠下屬的。”林森是某第三方公司山東電力市場負責人,據(jù)他透露,山東當?shù)氐闹行∈垭姽荆邢氤鍪酆娃D讓的,只要條件合適,這兩大售電公司都會接收。“除此之外,他們還承接外省業(yè)務。”

有得意,就必然有失意。這段時間以來,在朋友圈、微信群和享能匯公眾號的后臺,享能匯記者同樣收到了很多這樣的留言:

“自己名下的一家售電公司低價轉讓,無債權債務,已經(jīng)在北京、河北、冀北、山東、甘肅多省份備案,真正低價,真正白菜價,想布局售電市場開展業(yè)務的抓緊咨詢176…07!如有打擾請諒解哈,祝工作順利!”

“你還是別通過售電公司了,我們這(遼寧)不少售電公司連工資都開不下來了。”

“在江蘇,對于售電公司,尤其是沒有電廠背景的獨立售電公司而言,今年的壓力比去年大了好多。”

“從目前廣東省的電力交易市場來看,有發(fā)電背景的售電公司在壟斷售電行業(yè),根本不是在做市場,而是虧損在做無名利的慈善,2019年后售電市場回到壟斷行業(yè)。”

缺少資源 獨立售電公司一路艱難

從2015年深圳注冊成立第一家售電公司開始,中國的售電公司究竟走過了一條怎樣的路?

在剛剛結束的上海彭博未來能源大會上,廣東電力市場觀察人士鄭先生調(diào)侃道:

2016-2019這四年,售電公司經(jīng)歷了一個完整的“春夏秋冬”。

2016年:春。整體賺錢的一年。整個廣東市場成交420億電量,其中280億是長期協(xié)議的,剩下的部分是月度競價。賺幾千幾百元的都有,那時也是電網(wǎng)離職高潮。

2017年:夏,最火的一年,成交總量1160億,其中約840億是雙邊長期,其他是競價,長協(xié)平均降了6.5分,月度競價波動大。

2018年:秋。 稍顯困難。整體看長協(xié)給用戶降了7.8分,到了電廠的生存線。2018年上半年143家公司參加電力市場,賬面毛利1.4億,平均每家公司98萬,不能覆蓋基本成本。

2019年:冬。沒有發(fā)電資源的公司活得很艱辛,發(fā)電廠的整體盈利水平在下降,廣東北部有些國有電廠貸款很難。這4年里變化是,發(fā)電廠把發(fā)電側很大一部分利潤分讓給了用戶和售電公司,現(xiàn)在變成大部分讓給了用戶,一小部分給了售電公司。

對于售電公司,特別是獨立售電公司越活越艱難的狀況,某發(fā)電企業(yè)部門負責人劉健認為,在電網(wǎng)企業(yè)組建的售電公司、電廠企業(yè)組建的售電公司和獨立售電公司這三種類型中,沒有介入資質(zhì)、輕資產(chǎn)、作為服務型的獨立售電公司,前景最不被看好,出現(xiàn)這種情況完全在預料之中。

“沒有自己的獨立電源,借助社會關系獲取用戶,通過差價來獲利,前期可以發(fā)展,后期當發(fā)電公司和用戶逐漸了解和熟悉市場后,他們的生存空間必然越來越小。我覺得他們應該把注意力從差價放到輔助服務市場和增值服務上。”

迎難而上 積極開拓傳統(tǒng)增值服務

“多元化的增值服務,確實可以成為利潤點,但在實際執(zhí)行中,多數(shù)增值服務需要線下落地,成本投入較大,很多獨立售電公司實際上是無力承擔的。選擇跟用戶所在地的服務商合作可以是一條路,但其實也不容易,售電公司的用戶可能分散在省內(nèi)各個地方,而不同地區(qū)的服務商可能不是一家,不同的增值服務又有不同種類的服務商,所以售電公司要整合這些資源難度很大,并且售電這種模式能夠提供的用戶粘性實際上是有限的,能否憑借售電合作關系來說服用戶選擇自己推薦的合作服務商,也是要打問號的;部分實力較強的售電公司會選擇自己成立各類增值服務對應的團隊,布局數(shù)據(jù)服務、節(jié)能、分布式新能源、電力工程、代運維等業(yè)務,但主要還是以市場擴張為主,要形成規(guī)?;睦麧欉€需要時間。”

“售電公司盈利模式是價差和增值服務,大多數(shù)增值服務還是原有的傳統(tǒng)業(yè)務的延伸,開展起來并不容易,比如分布式光伏業(yè)務隨著5.31之后補貼的退坡比較艱難;代運維主要是線下做,需要有落地團隊,落地團隊拓展起來邊界成本比較高,快速擴展的模式不如線上;電力工程基本都是存量業(yè)務,增量業(yè)務很多都是電網(wǎng)的三產(chǎn)公司在做,要搶占市場份額比較難,要盈利并不是特別容易,除非本來就是做電力工程的,把業(yè)務拓展到售電這一行。即使是這樣的公司,因為是線下業(yè)務,也很難推廣開來,只能在電力公司覆蓋到的范圍,比如說如果公司在江蘇蘇南,就很難把服務擴展到徐州、鹽城、蘇北這些地區(qū),要擴展的話需要多個地方,多點開花去整合資源。“現(xiàn)在來看稍微比較好的,是多能源管理、節(jié)能改造等業(yè)務,但同樣是線下業(yè)務,需要一家家跑,成本也很高。另外這方面的人才稀缺,沒有哪個高校有節(jié)能專業(yè),都是通過日積月累的經(jīng)驗做出來的,真正有能力做好節(jié)能的隊伍很有限,小一點的企業(yè)培養(yǎng)這樣一支團隊成本也比較高,必須要有大量的用戶基礎,挑合適的項目去做,不能都做。”對于獨立售電公司的生存現(xiàn)狀,某知名售電公司一線部門負責人單強坦言,越來越難。

傳統(tǒng)電力業(yè)務難做 現(xiàn)貨是否帶來轉機?

傳統(tǒng)生存之路艱難,現(xiàn)貨市場的開啟,對于售電公司,特別是獨立售電公司來說,是不是一個機會呢?

“獨立售電公司就像無源之水,沒有技術、沒有資產(chǎn)、沒有電源,只有一個客戶關系,市場越復雜完備,他們的生存空間越小。”劉健認為,在現(xiàn)貨市場下,獨立售電公司和電廠售電公司的關系就像零售商和批發(fā)商,既有競爭,又有合作,最后的結局也會類似,一定會淘汰一部分。

“現(xiàn)貨市場對獨立售電公司來說既是機會,也是風險挑戰(zhàn)。國內(nèi)的現(xiàn)貨做法應該還會以穩(wěn)定為先,不會一步到位的完全放開,而是一點一點放開,讓你一點點摸索、熟悉,在這個過程中,發(fā)電集團的前期參與度會高一點,發(fā)電集團的售電公司本身的機會可能會多一點。因為電力庫模式本身就是單邊的。如果在不完全放開的情況下,憑借著獨有的資源優(yōu)勢,發(fā)電集團的售電公司在每一次放開都領先半個身位的情況下,獨立售電公司會被越拉越遠,會產(chǎn)生一波洗牌。”

單強表示,現(xiàn)貨市場的開啟,對于獨立售電公司來說,不見得是一個利好,但是對于售電公司整體來說,是有價值的。因為一旦開始現(xiàn)貨交易,不是誰都能做得了的,是有一定技術含量的,用戶直接參與的成本太高了,售電公司的必要性就更加凸顯了,而不是簡單的倒買倒賣角色。

對于現(xiàn)貨市場下獨立售電公司的發(fā)展之路,江蘇某知名售電公司總經(jīng)理劉星有著更為深刻的理解,“現(xiàn)貨開啟后的售電公司,需要向技術性和服務型轉變,需要很專業(yè),很懂規(guī)則,有多少種交易規(guī)則?每種交易方式的目的是什么?每一次交易的成交價是多少?是哪些因素決定的?這需要專業(yè)的研究,但很多售電公司根本不懂。”

“做售電來說,不管在哪個省,電廠的話語權都是強的,以后每個省的民營售電公司,經(jīng)過三五年的發(fā)展,存活下來的,大約會在5到10家左右,剩下的或者死掉,或者兼并重組,或者變成電廠和大的售電公司的代理,這是一個發(fā)展趨勢,這個趨勢是改變不了的。”劉星表示,現(xiàn)有售電公司的盈利模式很簡單,就是賺差價,這種模式?jīng)]有什么風險,但涉及到保底,就會有風險,因為電廠不可能無緣無故把利潤降得很低,必須和它有一些深層次合作,才有機會談低價,而民營售電公司,在這方面沒有優(yōu)勢可言。真正想往后走遠的售電公司,需要有戰(zhàn)略眼光,需要在前期就把需求側管理平臺、需求響應、電能輔助、電力工程、電力運維、工業(yè)大數(shù)據(jù)等版塊布局完整,需要一個整體的體系在運行,而目前大部分的售電公司,還停留在說的階段。

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