正泰電器的雄心：做中國的施耐德

作為中國產(chǎn)銷量最大的低壓電器生產(chǎn)企業(yè)，正泰電器早已不滿足國內(nèi)的“土皇帝”地位了，而是將雙手伸向了國際，大力拓展國際市場將是正泰集團今后的主攻方向。正如正泰電器北京辦事處負(fù)責(zé)人張賀向記者所說的，正泰的最終夢想是沖向國際，與國際電器巨頭PK。國內(nèi)市場目前來說正泰的地位是第一，比較穩(wěn)定。但是正泰還是想瞄準(zhǔn)國外的品牌，他們占據(jù)了中國和國際絕大部分市場。不過進軍國際市場絕非易事，除了需要雄厚的資金，頂尖的技術(shù)，更重要的是得有詳盡、長遠(yuǎn)的市場戰(zhàn)略。資金和技術(shù)正泰電器當(dāng)然不缺，而對于市場戰(zhàn)略呢，正泰早就有自己的一套了。筆者仔細(xì)分析了下正泰電器這幾年的市場戰(zhàn)略，發(fā)現(xiàn)其與國際大腕施耐德的居然極其相似，或許正泰電器是特意將施耐德作為自己的楷模，想成為中國的施耐德吧。

正泰電器與施耐德的市場定位：垂直產(chǎn)業(yè)鏈

在品牌上，施耐德采取的市場細(xì)分戰(zhàn)略是：對收購的三個子品牌TE電器、梅蘭日蘭、美商實快電力進行包裝、宣傳、產(chǎn)品細(xì)分。此時施耐德在電氣的不同領(lǐng)域便擁有了三個國際盛名的子品牌，達到了品牌的市場細(xì)分。

在產(chǎn)品方面施耐德更是進行了市場細(xì)分。施耐德采取的措施是將產(chǎn)品細(xì)分分為人機對話、不間斷電源(UPS)、運動控制、聲音數(shù)據(jù)圖像系統(tǒng)、傳感技術(shù)、建筑自動化和安全(如Digital、Crouzet、Clipsal、MGE不間斷電源系統(tǒng)、TAC、Kavlico、Andover控制等)等，如此則可以針對某個市場進行精確的產(chǎn)品定位和目標(biāo)用戶細(xì)分，也能使公司的具體產(chǎn)品深入人心。

再看看正泰電器的市場戰(zhàn)略，與施耐德可謂如出一轍，先是根據(jù)產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)ζ放七M行細(xì)分，旗下設(shè)有正泰儀器儀表、正泰建筑電器、正泰太陽能科技等子公司，同時大力培育推廣子品牌諾雅克。在市場方面，正泰電器為滿足不同客戶的不同產(chǎn)品需求，對旗下所有產(chǎn)品進行細(xì)分受眾。如正泰電器的產(chǎn)品涉及配電電器、控制電器、終端電器、電源電器和電力電子等100多個系列、10000多種規(guī)格的低壓電器產(chǎn)品。正泰電器的市場細(xì)分體現(xiàn)在家用開關(guān)上就是，將家用開關(guān)分為五大類別，開發(fā)出21個系列的產(chǎn)品，如有針對年輕人的彩繪系列，針對中年男性的佳鋁系列等。對了斷路器，正泰電器除了分為油斷路器、壓縮空氣斷路器、真空斷路器等，還將每個類型更進一步的細(xì)分，正泰電器的市場細(xì)分可見一斑。

同施耐德一樣，正泰電器也提出了全球能效管理專家的理念，從做產(chǎn)品拓展到做能效綜合方案，其具體措施是打通從“發(fā)電”“輸電”“變電”“配電”到“用電”的各個環(huán)節(jié)，形成一個產(chǎn)業(yè)鏈。在產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)上發(fā)展光伏等新能源，在全球性的營銷網(wǎng)絡(luò)中，為電力、電網(wǎng)、石油化工、制造業(yè)、房地產(chǎn)、建筑業(yè)等各行業(yè)用戶提供綜合的能源解決方案。

正泰電器強大的渠道優(yōu)勢不遜于施耐德

目前正泰集團供應(yīng)鏈上有2000余家供應(yīng)商和有2000多家經(jīng)銷商，這些供應(yīng)商和經(jīng)銷商不僅構(gòu)成了正泰的供應(yīng)鏈，還形成了正泰的銷售渠道，如此巨大的供應(yīng)鏈?zhǔn)菄鴥?nèi)一般電器企業(yè)難以想象的。針對供應(yīng)商和經(jīng)銷商，正泰正式提出“構(gòu)建戰(zhàn)略合作、實現(xiàn)互助共贏”的戰(zhàn)略舉措，并成立了專門團隊。按照“現(xiàn)場診斷、制定方案、駐點幫扶、驗收總結(jié)、持續(xù)跟進”的步驟，對供應(yīng)商、經(jīng)銷商企業(yè)，分層次、分階段、因地制宜開展了個性化、幫扶。具體方法為，一是幫助建立與完善運營體系，促進他們向規(guī)范化、精細(xì)化管理方式轉(zhuǎn)變。二是幫助進行技術(shù)與工藝裝備改造，引導(dǎo)他們開展技術(shù)創(chuàng)新，淘汰落后生產(chǎn)工藝設(shè)備。三是幫助企業(yè)全面提升生產(chǎn)與響應(yīng)能力，構(gòu)建電子商務(wù)平臺，實現(xiàn)產(chǎn)銷有效銜接與信息共享。四是幫助強化團隊建設(shè)，培養(yǎng)各類管理與專業(yè)人才。”正泰以上舉措的意義是，推廣了自己的企業(yè)文化同時可以將部分企業(yè)文化植根于合作商，為將來的持續(xù)性合作打下基礎(chǔ)。另外通過幫扶合作商，可以在一定程度上對合作商的市場戰(zhàn)略、技術(shù)、企業(yè)制度進行同化，讓合作商成為自己市場戰(zhàn)略的一部分，構(gòu)建一個穩(wěn)定、有共同價值觀的系統(tǒng)。如此一來，正泰電器的供應(yīng)鏈、銷售渠道及其穩(wěn)定，競爭者想爭奪銷售渠道和供應(yīng)鏈將會非常困難，這便是正泰電器在渠道和供應(yīng)鏈的最大優(yōu)勢。正泰在原有渠道上還加大了直銷發(fā)展，例如正泰電器子品牌之一的諾雅克便在北京非常繁華的豐臺區(qū)五金建材批發(fā)市場開有經(jīng)銷點。

從技術(shù)能力上看，公司在國內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢明顯。正泰電器自成立以來一直視技術(shù)創(chuàng)新為企業(yè)進一步發(fā)展的重要動力，長期注重以研究客戶需求及國際市場產(chǎn)品潮流來引領(lǐng)團隊的研發(fā)工作。其近幾年研發(fā)投入均超過了銷售收入的2%。同時，正泰電器還與國內(nèi)領(lǐng)先高校、科研院所建立了產(chǎn)學(xué)研一體的新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)、仿真技術(shù)研究分析等基礎(chǔ)技術(shù)研發(fā)體系和完善的產(chǎn)品驗證體系。目前公司及控股子公司共擁有專利權(quán)174項，專利申請權(quán)91項。先后開發(fā)了100多個系列，200多個基型的具有自主知識產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品，其中三大系列產(chǎn)品--可通訊智能型框架斷路器、電子式過載繼電器、智能型模塊式塑殼斷路器列入國家科技部火炬計劃項目，目前已通過國家驗收。僅憑以上數(shù)據(jù)，正泰電器就可以讓一些國內(nèi)電器企業(yè)望其項背。

從產(chǎn)業(yè)集群上看，公司所處位置產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)突出，聚集優(yōu)勢明顯，而且能形成規(guī)模效應(yīng)，降低產(chǎn)品的邊際成本。從定議價能力上看，憑借著產(chǎn)品優(yōu)勢和完善的營銷優(yōu)勢，正泰電器有著較強的定議價能力，能將部分原材料成本轉(zhuǎn)嫁于下游產(chǎn)業(yè)，正泰電器的成本優(yōu)勢就凸顯出來了。

正泰電器亮出“雙品牌”戰(zhàn)略

與國內(nèi)一般電器企業(yè)與眾不同的是，正泰電器擁有雙品牌，其精心培育的另一品牌諾雅克針對中高端市場。在中低端市場，正泰電器有絕對優(yōu)勢，國內(nèi)本地企業(yè)很難與之抗衡，其最主要的對手是國際巨頭，如ABB、西門子等，這些國際電氣企業(yè)盤踞在高端電器市場，給正泰電器帶來很大的威脅。諾雅克可謂是施耐德針對國內(nèi)、國際高端市場拋出的“殺手锏”。從品牌創(chuàng)立到現(xiàn)在，諾雅克表現(xiàn)不俗，如其2013年上半年就實現(xiàn)銷售收入1.46億元，同比增長75.39%,其中國內(nèi)銷售10217.88萬元,同比增長119.8%;海外銷外銷售4367.03萬元,同比增長19%。由此可看出正泰電器的雙品牌戰(zhàn)略，即以“正泰電器”品牌緊守國內(nèi)中低端市場，以諾雅克擴展國際和高端市場。

除了高端市場和海外市場拓展，正泰電器還以外延式擴張來加速公司的成長。正泰電器早已不滿足僅做低壓電器，其通過不斷的收購迅速向其他新行業(yè)發(fā)展。如其旗下公司正泰電器科技就是從事智能電網(wǎng)用戶端業(yè)務(wù)，另一個子公司正泰建筑電器是正泰集團旗下與高低壓電器、輸變電、儀器儀表(行情 專區(qū))并列的四大支柱產(chǎn)業(yè)之一，也是建筑電器領(lǐng)域內(nèi)唯一一家被建設(shè)部確定為“國家住宅產(chǎn)業(yè)化基地”的企業(yè)。公司主要生產(chǎn)經(jīng)營墻壁開關(guān)、插座等建筑電器附件及其智能化產(chǎn)品等。以上只是正泰電器外延式擴張的眾多公司中的兩個，在儀器儀表、電力自動化等其他領(lǐng)域，正泰電器還擁有眾多有實力的子公司。通過這種并購正泰電器很快形成了以低壓電器為中心的產(chǎn)業(yè)鏈。

全面回顧正泰電器的市場戰(zhàn)略布局，從市場細(xì)分定位到雙品牌運作，再到外延式擴張和海外開拓，其與施耐德的市場戰(zhàn)略如出一轍。另外正泰電器還擁有自己本地強大的供應(yīng)鏈和研發(fā)、成本優(yōu)勢，或許在不久的將來有望成為中國的施耐德。