獨立分銷商：把握關(guān)鍵市場，洗牌期或?qū)砼R

2012年對于獨立分銷商來說，是克服重重困難，并在挑戰(zhàn)中獲得進(jìn)步的一年。如前文所講，獨立分銷商在分銷行業(yè)中的占比達(dá)到了歷史性的低位。在經(jīng)歷過了2011、2012的行業(yè)嚴(yán)冬之后，如何在2013年取得一份更好的業(yè)績，是每個企業(yè)需要認(rèn)真的問題。捷揚(yáng)訊科公司總經(jīng)理Eric Xie表示，對于獨立分銷商來說，想要取得好業(yè)績，絕非偶然因素，一方面需要市場給予機(jī)會，這是外在因素；另一方面，也需要獨立分銷商勤練內(nèi)功，提高公司各方面素質(zhì)。如果沒有好的內(nèi)在沉淀，在市場機(jī)遇到達(dá)的時候，就沒辦法好好把握。　

獨立分銷商眼中的目標(biāo)市場 　

獨立分銷商眼中的關(guān)鍵市場2013 vs 2012

調(diào)查結(jié)果顯示，獨立分銷商眼中的2013年主要目標(biāo)市場，較去年有了相當(dāng)大的變化。醫(yī)療電子雄踞第一，其次是安全監(jiān)控和電力電子。智能電網(wǎng)的排名有了較大漲幅，比去年多出10個百分點。相比之下，LTE通信、智能手機(jī)、LED、太陽能/風(fēng)能、平版電腦等產(chǎn)業(yè)均有不同程度的下降。綜合前面對授權(quán)/混合分銷商的調(diào)查，醫(yī)療電子和安防成為2013年的熱門產(chǎn)業(yè)。

醫(yī)療和電力電子是捷揚(yáng)訊科之前一直專注的行業(yè)。Eric Xie表示，在工業(yè)儀器儀表、工業(yè)控制以及通訊網(wǎng)絡(luò)等領(lǐng)域，捷揚(yáng)訊科也有自己忠實的客戶，目前與這些行業(yè)排名靠前的企業(yè)都有不錯的業(yè)務(wù)往來。安普達(dá)迅執(zhí)行董事Jason Fan介紹，該公司較為關(guān)注汽車電子、移動通信、工業(yè)控制和消費電子等領(lǐng)域在2013年的表現(xiàn)。

對于獨立分銷商，要想取得快速增長，最重要的兩點是建立緊密的客戶關(guān)系和隨客戶的需求變化而變。Jason Fan預(yù)計，2013年安普達(dá)迅將有50%以上的增長。

交貨周期延長，缺貨潮短期內(nèi)難再現(xiàn)

根據(jù)調(diào)查，擁有現(xiàn)貨庫存的獨立分銷商所占比例高達(dá)91%，說明現(xiàn)貨庫存的對于獨立分銷商的重要性。另一方面，獨立分銷商2012年的平均交貨周期為10.1天，較2011年的9.6天略有延長。相比授權(quán)/混合分銷商，獨立分銷商的平均交貨周期不降反升。

2012年交貨周期

針對這一現(xiàn)象，Eric Xie分析，市場清淡對于原廠來說也是一樣的，所以目前原廠對代理商的和工廠的出貨更加積極，優(yōu)先保證代理商交期，而對于獨立分銷商則缺少支持，這就是獨立分銷商們近期平均交貨周期普遍延長的原因。但他進(jìn)一步表示，如果獨立分銷商能正視自身先天缺點，大力拓展原廠及代理方面的渠道關(guān)系，交貨周期并不會受到太大的影響，反而有時候會因為渠道關(guān)系經(jīng)營得夠深，得到原廠和代理在交期和價格上的大力支持。

Jason Fan也認(rèn)為，在原廠和代理商庫存位比較高的時候，獨立分銷商收到的終端客戶需求一般是現(xiàn)貨市場所短缺的器件，必然此類器件的交貨周期會相對較長。同時他還表示，目前看不到任何缺貨潮再來的跡象，盡管很多同行期望缺貨潮早點到來，但是最樂觀的估計也許是5-8年以后。　

對于潛在的缺貨潮，Eric Xie有不同預(yù)測?！拔覀冾A(yù)計在2013年第三季度到2014年上半年期間有這個可能”，他表示，這是根據(jù)電子行業(yè)波動的周期來預(yù)測的。從過去的十年中，市場每隔2-3年都有一波行情出現(xiàn)，雖然沒有太多的技術(shù)上革新和市場熱點可以追逐，但是過去兩年市場壓抑了太多的真實的需求。隨著美國經(jīng)濟(jì)的好轉(zhuǎn)，會帶動全球經(jīng)濟(jì)的回暖，進(jìn)而拉動整體市場的增長，缺貨的情況應(yīng)該會出現(xiàn)。

獨立分銷商的獨特之處在于其靈活快速的交貨能力，以及多余庫存處理、庫存寄售等特殊服務(wù)。比如，安普達(dá)迅為全球范圍的OEM/ODM/CEM等廠商提供5種服務(wù)：全球采購服務(wù)、呆滯料收購服務(wù)、小批量供應(yīng)服務(wù)、一站式智能配單服務(wù)，以及元器件市場情報服務(wù)。捷揚(yáng)訊科目前所提供的服務(wù)也基本集中在現(xiàn)貨處理、成本優(yōu)化、小批量樣品處理以及呆料處理四個部分。Eric Xie表示，捷揚(yáng)訊科目前在做的是把每項服務(wù)落到實處，而不是停留在概念上。 　

獨立分銷商提供的服務(wù)2012 vs 2011

本次調(diào)查結(jié)果顯示，尋找難尋元器件以82%的比例高居榜首，其次是小批量供應(yīng)、配套采購以及BOM優(yōu)化。這些服務(wù)始終連年高踞前列，是獨立分銷商存在的根本原因，具有不可替代性。

變化較大的是“處理過多庫存”從去年的第三位跌至第五位，這與前文中分析的結(jié)果吻合，市場清淡導(dǎo)致需求減弱，代理商和工廠的庫存都處于平穩(wěn)狀態(tài)，較少出現(xiàn)過多庫存需要處理的情況?！昂Ｍ獠少彙迸琶^去年有所上升，比例也由16%上升至29%。新增加的“電子商務(wù)”選項，排名不高，僅以26%的比例與“技術(shù)支持”并列?？磥恚毩⒎咒N商們對于在線交易的看法頗為冷靜。

轉(zhuǎn)型面臨風(fēng)險，在線業(yè)務(wù)將迎來洗牌期 　

近年來，一直有不少獨立分銷商積極謀求轉(zhuǎn)型。在去年的調(diào)查中，有49%的受訪者表示正在或計劃改變業(yè)務(wù)模式；而今年，這一比例降到了32%。其中，73%的獨立分銷商希望專為混合分銷商；18%的獨立分銷商計劃涉足電子商務(wù)，建立自己的在線業(yè)務(wù)平臺；還有9%受訪者，則計劃轉(zhuǎn)入成品制造領(lǐng)域。 　

針對這一結(jié)果，Jason Fan表示，獨立分銷商在市場上任何時候都不會消失，一些所謂的混合型分銷商也承認(rèn)自己走了彎路?！盁o論全球市場還是中國市場都沒有混合型分銷商的成功案例，全球排名前十的獨立分銷商業(yè)并沒有稱自己是成功的混合型分銷商。中國市場的所謂混合型分銷商不過是服務(wù)終端客戶這個大市場所揚(yáng)起的浮塵，現(xiàn)在即將塵埃落地。”　

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計劃改變業(yè)務(wù)模式2012 vs 2011

轉(zhuǎn)型后采用的業(yè)務(wù)模式

安普達(dá)迅在電子商務(wù)領(lǐng)域投入頗多，旗下的安芯E商城更成為首個立足于深圳華強(qiáng)北的電子元器件小批量在線交易平臺，主要提供電子元器件的在線采購服務(wù)。Jason Fan透露，從去年底正式上線至今，安芯E商城面臨的最大挑戰(zhàn)是產(chǎn)品的豐富性和準(zhǔn)確性。作為立足本土的獨立分銷商，貨源的保證是重中之重。“我們的主要對策是進(jìn)行更多的市場推廣，以獲得更多的供應(yīng)商的認(rèn)可，擴(kuò)充供應(yīng)商的數(shù)量和質(zhì)量。”

Jason Fan表示，近年來，電商的概念在電子元器件行業(yè)被炒的越來越熱，但實際上客戶并不需要那么多的供應(yīng)商，市場也無法容納如此多的電商玩家，因此可以預(yù)計，在未來的2-3年內(nèi)會有90%以上的廠商退出市場或沉寂下來。