時(shí)代不同了，選擇經(jīng)銷商伙伴并非越大越好

選擇大小合適且規(guī)模相當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商合作伙伴，將有助于提高制造商的競(jìng)爭(zhēng)力。規(guī)模“小”并不一定就意味著能力有限或開銷更高。特別是在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，客戶才是王道。經(jīng)銷渠道唯有積極推動(dòng)多元化服務(wù)，才能為客戶與供貨商提升附加價(jià)值。

制造商追尋其理想經(jīng)銷合作伙伴的希望值。這包括客戶體驗(yàn)、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，以及最終所產(chǎn)生的營(yíng)收。個(gè)人化服務(wù)、彈性化基礎(chǔ)設(shè)施以及所有權(quán)意識(shí)，將可確保制造商取得最佳的價(jià)值主張。當(dāng)設(shè)計(jì)一項(xiàng)經(jīng)銷策略時(shí)，供貨商應(yīng)考慮到各種可能的組件成本、可用的支持服務(wù)，以及縮短上市時(shí)間，以比較總持有成本的模式。

小型或?qū)I(yè)的經(jīng)銷商能夠更有組織地與供貨商密切合作，了解其產(chǎn)品藍(lán)圖，并提供個(gè)別的關(guān)注度。理想規(guī)模的合作伙伴應(yīng)該具有足夠的靈活性，可因應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)以 及不斷變化的設(shè)計(jì)需求。更少的程序以及人員，反而能夠促進(jìn)更快速的上市時(shí)程。較大型的制造商可利用利基型經(jīng)銷商，同時(shí)受惠于專業(yè)的渠道合作伙伴，并使供應(yīng)商得到更多的關(guān)注。

一家理想的渠道合作伙伴將與供貨商的銷售與應(yīng)用團(tuán)隊(duì)建立良好的個(gè)別接觸。這可轉(zhuǎn)變?yōu)橹圃焐痰囊淮髢?yōu)勢(shì)。供貨商應(yīng)該考慮將其經(jīng)銷伙伴視為該公司技術(shù)、工程、QA或采購團(tuán)隊(duì)的延伸。一家好的經(jīng)銷商就是全新產(chǎn)品想法的最佳出口，或可為現(xiàn)有產(chǎn)品新增更多功能。

對(duì)于客戶來說，利基廠商提供銷售前后的支持，以增加價(jià)值。這包括詳細(xì)的產(chǎn)品選擇、全面的技術(shù)支持以及世界各地的注冊(cè)計(jì)劃。

成功的小型經(jīng)銷商能更具創(chuàng)新性地運(yùn)作、聆聽客戶的需求，并透過個(gè)性化服務(wù)提供價(jià)值。他們提供應(yīng)用支持以及直接連絡(luò)工廠與本地庫存與彈性度，以達(dá)到物流的目標(biāo)。簡(jiǎn)言之，顧客至上。

根據(jù)政府的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，中小型企業(yè)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的重要引擎。中小企業(yè)提供的最終產(chǎn)品和 服務(wù)占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的六成,上繳稅收占全國(guó)總額的一半,提供了全國(guó)約八成的就業(yè)機(jī)會(huì)。對(duì)于小型或中型制造商而言，找到大小適中的合作伙伴才能帶來具競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。

編譯：Susan Hong