李兆榮：熟人社會的車聯(lián)網(wǎng)

李兆榮：大家下午好，今年我參加了不下十個(gè)車聯(lián)網(wǎng)論壇或者會議，每次會議的時(shí)候會議內(nèi)容要么是趨勢、分析、商業(yè)模式。這次我的匯報(bào)題目是熟人社會的車聯(lián)網(wǎng)。因?yàn)槲覀兩钊后w中熟人社會的車聯(lián)網(wǎng)，熟人社會給我們市場推廣這些人員帶來一些啟示。

我今天匯報(bào)內(nèi)容有四個(gè)方面，第一是熟人社會的定義及特點(diǎn)，第二講一下熟人社會與車聯(lián)網(wǎng)之間的關(guān)系，第三是熟人社會與車聯(lián)網(wǎng)規(guī)劃，第四是進(jìn)入車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的方法論。

熟人社會定義和特點(diǎn)，熟人和社會兩個(gè)名詞不用在這解釋了，大家都知道。但是熟人社會這個(gè)名詞我去念一下，熟人社會是指人與人之間有著一種私人關(guān)系，人與人通過這種關(guān)系聯(lián)系起來，構(gòu)成一張張關(guān)系網(wǎng)。背景和關(guān)系是熟人社會的典型話語，民間熟人好辦事的說法，正是對熟人社會的一種樸素表達(dá)。有了熟人社會的定義以及它的特點(diǎn)之后，我們看我們?yōu)槭裁匆岢鍪烊松鐣?，我們?yōu)槭裁丛谲嚶?lián)網(wǎng)概念上提熟人社會呢。

為什么要談熟人社會？在熟人社會里，血緣和地緣合一，沾親帶故，非親即故，其自然地理的邊界和社會生活邊界都是清晰，同時(shí)也往往是重疊，屬于封閉社會空間。熟人社會容易形成圈子，圈子是我們車聯(lián)網(wǎng)必須去了解一些東西。圈子指具有相同愛好、興趣或者為了特定目的而聯(lián)系在一起人群，在我們生活中，圈子是一個(gè)非常重要的關(guān)鍵詞，是一個(gè)生活范圍的概念。圈子實(shí)際上就是物以類聚，人以群分，比如汽車發(fā)燒友可以加入汽車圈子，數(shù)碼產(chǎn)品發(fā)燒友可以加入數(shù)碼圈子，甚至喜歡喝酒的人都可以加入品酒的圈子等等。牢牢把握好圈子概念，你的財(cái)力才具有生命力。

現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，車友群形成的車友關(guān)系，已經(jīng)形成現(xiàn)代社會里又一種新的重要人際關(guān)系，而這種關(guān)系在很大程度上依賴網(wǎng)絡(luò)。通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)起車友會，交流一下車輛維修情況，保養(yǎng)情況，改裝情況。我們做車聯(lián)網(wǎng)與網(wǎng)絡(luò)有關(guān)熱河事物都要去關(guān)注。隨著車友群影響日益增大，一部分汽車企業(yè)和經(jīng)銷商也把注意力轉(zhuǎn)移到車友群，很多4S店組織很多車友會，他們經(jīng)常有一些自駕游，搞一些聚餐，搞一些比賽，搞一些公益活動，通過這樣，使得很多車主對汽車品牌有了更強(qiáng)的歸屬感。我們現(xiàn)在所做的一切都是為了車主，車主經(jīng)常去活動的范圍是什么，我們要深入反思一下。

我這做的一個(gè)表，這個(gè)表我是有幾個(gè)要素，第一是車主從買車到最后換車四個(gè)周期，第二是三個(gè)主要元素，車廠、4S店、TSP。車廠來講，車主買車的時(shí)候需要通過熟人社會這種方式，通過口碑營銷或者品牌營銷這種方式，他會參與到車主買車階段。4S店整個(gè)階段就是買車、用車、修車、換車這四個(gè)周期他都參與，所以現(xiàn)在有人專門為4S店打造一些功能，就是因?yàn)樗秦灤┱麄€(gè)汽車中心里面。車主之于車的生命周期中有四個(gè)主要階段，每個(gè)階段都離不開熟人社會。每個(gè)階段都離不開口碑營銷，口碑營銷就是熟人社會一個(gè)特征，這是我為什么談熟人社會一個(gè)重要原因。

熟人社會給我們什么樣一些啟示，第一先交朋友，后做生意，表達(dá)了與熟人做生意的意愿。第二中國是典型熟人社會，熟人社會的信用有保障。第三，中國文化善于把生人變成熟人，把熟人變成親人或者準(zhǔn)親人。溫良恭儉讓是中華民族的傳統(tǒng)美德。

最后一個(gè)就是SNS、口碑營銷、泛關(guān)系鏈營銷的本質(zhì)都離不開熟人這一核心。Facebook、人人、開心、QQ空間的核心都是熟人。新浪微博右邊有一個(gè)提示說你關(guān)注的這些人里面關(guān)注他，就是讓形成一個(gè)熟人關(guān)系。這個(gè)東西對我們車聯(lián)網(wǎng)也有一定的幫助，我在這里提到熟人社會的概念。

我們看國外熟人社會的案例，先是Facebook，創(chuàng)始人是學(xué)習(xí)社會關(guān)系學(xué)，他對這個(gè)熟人社會理解比我們還到位。他也是打造熟人的概念，他目前估值850億美元，分享才是Facebook的靈魂。發(fā)展的是熟人之間關(guān)系，做的是禮品經(jīng)濟(jì)，F(xiàn)acebook做的是平臺。另外MySpace，3500萬美元，Myspace他的理念是發(fā)現(xiàn)，發(fā)展的是生人之間的關(guān)系，做的是社會化，Myspace做的是應(yīng)用。兩個(gè)公司，現(xiàn)在截然不同原因是，一個(gè)他走熟人，一個(gè)走的是生人，一個(gè)走的是社會的網(wǎng)絡(luò)化，一個(gè)走的是社會化的網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)Facebook在2004年2月成立時(shí)，Myspace而已擁有超過100萬名用戶，并很快帶社交網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域占據(jù)統(tǒng)治地位。而今，F(xiàn)acebook用戶數(shù)已經(jīng)超過5億，代替谷歌成為美國訪問量最大網(wǎng)站，Myspace訪客數(shù)量不斷下降，2010年虧損超過1億美金。他們的結(jié)果是完全不同。

第一Facebook是做平臺，Myspace是做應(yīng)用，我們現(xiàn)在做車聯(lián)網(wǎng)是做平臺還是做應(yīng)用？我們可能要反思一下。第二Facebook在創(chuàng)造需求，Myspace在應(yīng)用需求，對車聯(lián)網(wǎng)來講老百姓不知道什么是車聯(lián)網(wǎng)？這時(shí)候你不要調(diào)研，安全、便捷、方便就行了。我們要去創(chuàng)造一些需求。Facebook做的是熟人關(guān)系，Myspace做的是生人關(guān)系，熟人更容易形成口碑，形成泛關(guān)系營銷。這是兩個(gè)案例給我們的一個(gè)啟示。這是我們?yōu)槭裁唇裉煲勈烊松鐣?BR>
我們談一下熟人社會與車聯(lián)網(wǎng)之間的關(guān)系，熟人社會可以把他理解成一個(gè)圈子，車友會也是一個(gè)圈子，車友會是以汽車用戶為主體的組織，一般以討論車輛使用交流、自駕外游及生活信息交流，車友會是熟人社會。第二是隨著私家車增多，越來越多的車主選擇加入各種車友會，通過參加車友會的活動結(jié)交朋友，擴(kuò)大生活圈子。車聯(lián)網(wǎng)最終的服務(wù)對象是車主，而車主喜歡加入車友會，而車友會就是熟人社會，熟人社會與車聯(lián)網(wǎng)有必然關(guān)系。車聯(lián)網(wǎng)可以打造熟人社會，熟人社會可以促進(jìn)車聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。熟人和位置是車聯(lián)網(wǎng)的核心要素。

我們現(xiàn)在對熟人社會和車聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行分析，我們看車聯(lián)網(wǎng)是為誰服務(wù)？是為車主服務(wù)。車主是為了出行，出行是為了上班、探親、訪友、自駕游，出行是一個(gè)過程，而這個(gè)過程始終離不開熟人社會這樣一個(gè)概念。出行過程，傳統(tǒng)觀念只注重為客戶提供導(dǎo)航和娛樂這一功能。并沒有對這一過程進(jìn)行深度分析。這個(gè)過程中，分別為去之前，在路上，停車后。對于這個(gè)過程，我們可以延伸出很多車聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)內(nèi)容，并且每個(gè)階段都離不開熟人社會。

去旅游之前，先在網(wǎng)上查一下其他車友怎么走的，大概在什么地方。如果可能，把信息點(diǎn)直接下發(fā)到終端，上車之后終端自動規(guī)劃，這叫在線指路?；蛘咭绘I接通呼叫中心，讓呼叫中心下發(fā)信息點(diǎn)，這叫一鍵通導(dǎo)航，我在網(wǎng)上查這個(gè)其他車友怎么走的這就是熟人社會。行車過程中如果擁堵就需要繞行，這個(gè)是動態(tài)導(dǎo)航是一個(gè)功能。行車過程中車聯(lián)網(wǎng)設(shè)備自動探測路上的車輛，一旦車輛之間距離太近或者是探測到輪胎氣壓不正常，系統(tǒng)自動提醒駕駛者。行車過程如果遇到交通事件，可通過對講功能通知車隊(duì)并分享交通事件到云平臺。行車過程或許接到一個(gè)通知，你的車需要保養(yǎng)了。停車之前，查詢哪里有空停車位，就是整個(gè)過程始終離不開熟人社會。停好車之后去購物、消費(fèi)、一了、游玩等，中間手機(jī)接到提醒，車子被撞了。打開遠(yuǎn)程查車，視頻傳上來了，一目了然。手機(jī)一鍵撥通保險(xiǎn)，把車輛的位置發(fā)給保險(xiǎn)公司。一鍵撥通緊急救援，救援機(jī)構(gòu)無需問停在什么地方，直接出發(fā)。最后你將旅游心得及電子路書上傳到云平臺與朋友共享。如果地圖上沒有你去的地方，可以新增一個(gè)興趣點(diǎn)。朋友看到你有車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)感覺很好，也想買一臺，你介紹到某TSP。[!--empirenews.page--]

剛才講的整個(gè)停車過程，現(xiàn)在我們看看車聯(lián)網(wǎng)如何打造一個(gè)熟人社會，車聯(lián)網(wǎng)是有三個(gè)屏，分別為車載終端屏，電腦屏，手機(jī)屏，可實(shí)現(xiàn)三屏聯(lián)動，可以實(shí)現(xiàn)熟人之間聯(lián)動。通過終端、可以查找并維護(hù)圈子的熟人，也可以結(jié)實(shí)志同道合的陌生人。既實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)實(shí)世界的網(wǎng)絡(luò)化，又可以通過網(wǎng)絡(luò)結(jié)實(shí)圈子的陌生人并實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)實(shí)化。通過社區(qū)的活動，車友會等功能實(shí)現(xiàn)了車友之間的線上和線下的信息發(fā)布、評論及共享。讓車不再孤獨(dú)、信息不我再閉塞，讓車主有了自我表現(xiàn)、信息共享、情感交流的交流平臺。準(zhǔn)確的定位功能，通過簽到可以查看車主的當(dāng)前位置信息，確保了信息的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、互動性。有了準(zhǔn)確位置和高質(zhì)量的車主對象，在圈子里會產(chǎn)生信任，自然就有為車主定制各種應(yīng)用服務(wù)的基礎(chǔ)和發(fā)布平臺，容易形成熟人社會?，F(xiàn)在用智能手機(jī)這么多，你可以通過熟人社會可以培養(yǎng)下一代你的車機(jī)的用戶，這是熟人社會帶給我們一些影響。

熟人社會如何促進(jìn)車聯(lián)網(wǎng)？通過車主之間交流實(shí)現(xiàn)品牌營銷。中國人的社交特點(diǎn)就是每個(gè)人都有自己的圈子，溝通的深度與廣度并不是很高，因此，通過車友會的方式將這些車主聯(lián)系在一起，將會對服務(wù)商帶來意想不到的收獲。第二是車主在自駕游的過程中將駕車旅行、興趣點(diǎn)和電子路書通過社區(qū)網(wǎng)站和廣大車油分享，豐富了服務(wù)內(nèi)容，提高了客戶的黏性。前一段時(shí)間我和做CSP的，他說沒有錢，內(nèi)容為王，服務(wù)至上，內(nèi)容可以讓車主發(fā)，你為什么說要自己去采呢，你要保證他傳的內(nèi)容是正確的就行了。最后是服務(wù)內(nèi)容的精準(zhǔn)性如果單純靠服務(wù)提供商的力量，那服務(wù)商將要投入巨大人力或資本并且要經(jīng)歷很長時(shí)間，顯然這個(gè)方式不可行。解決這種問題，理想方法就是通過車主與社區(qū)網(wǎng)站互動，只有通過這種方式，才能快速采集到相應(yīng)興趣點(diǎn)。這就是熟人社會如何促進(jìn)車聯(lián)網(wǎng)。

第四我們探討一下熟人社會的車聯(lián)網(wǎng)規(guī)劃，如何規(guī)劃熟人社會的車聯(lián)網(wǎng)，我提到三個(gè)目標(biāo)，天時(shí)、地利、人和就是熟人社會車聯(lián)網(wǎng)的三個(gè)目標(biāo)。天時(shí)是什么？在任何時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，車主需要知道什么樣的與車有關(guān)的信息，都可以很方便的找到，不管是在車上還是網(wǎng)絡(luò)或者手機(jī)上。你的車聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品需要有這樣的功能，我去哪，你要給他弄到。第二是地利，指基于位置的服務(wù)，意思是不掛我們身處何方，我們可以很快捷地得到所在地域的信息，而且這些信息很智能，能夠精準(zhǔn)地知道車主要的是什么。最后一個(gè)就是人和，不受時(shí)間和空間局限，在這個(gè)社交和網(wǎng)絡(luò)生活的過程中、給車主帶來愉悅、實(shí)惠的體驗(yàn)，我們的車友會，圈子，可以將車主融入到一個(gè)小的群體之中。

這是我提到兩個(gè)，富者消費(fèi)，窮者賺錢，你要有錢的人花錢，沒有錢的人賺錢，這是原則。什么人是富，買私家車的人是有錢，買私家車的人是除了房子之外車子是最大的消費(fèi)，他有線買車，房子差不多都買了。誰是沒錢，就是拉貨，家具城門口長安奔奔，這些是沒錢，你要怎么給他們帶來賺錢機(jī)會，你的規(guī)劃就成功了。

對于私家車主他的訴求是什么？他有三個(gè)訴求，第一是安全，安全永遠(yuǎn)是首位。像汽車電子這一塊有幾個(gè)部分，動力控制，底盤控制，車身電子車廠不會交給你做，而是博士什么的做的。為什么？他是跟安全有關(guān)系的。車什么最重要？安全最重要。作為車聯(lián)網(wǎng)哪些是屬于佛家，哪些屬于道家，哪些屬于儒家。安全肯定是儒家，緊急救援是道家，車友之間分享肯定是佛家。安全是車聯(lián)網(wǎng)永恒話題。第二是便捷，解決行車中的不變，提供便捷功能，間接地保證安全。當(dāng)前車聯(lián)網(wǎng)特別是在私家車領(lǐng)域，乘車領(lǐng)域保證安全。最后是舒適，可以互動，體驗(yàn)，分享。私家車車主就是安全、便捷、舒適。

商用車車主開源、節(jié)流，節(jié)流是永恒話題，開源那是肯定，不掙錢公司怎么活。我們給商用車去做這個(gè)東西的時(shí)候，車聯(lián)網(wǎng)一定要考慮他的開源節(jié)流。比如說把將貨運(yùn)到新疆烏魯木齊，過路費(fèi)3000塊錢，油費(fèi)加起來1萬多塊錢，回來是開空車回來的，不合適。這樣你給他配貨，這就是開源了。貨車司機(jī)最需要就是導(dǎo)航，哪些地方限速，哪些地方不讓大貨車進(jìn)入，他根本不知道，他是最需要，是有剛性需求。我們要給他省錢，我們要做的就是商用車領(lǐng)域的車聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，要做到開源節(jié)流四個(gè)字，開源就是幫物流企業(yè)、車隊(duì)或車主賺錢，節(jié)流就是幫物流企業(yè)、車隊(duì)或車主省錢，如果做不到這兩點(diǎn)，別人憑什么上你的系統(tǒng)。

第四部分就是方法論，這個(gè)精和進(jìn)，先精后進(jìn)還是先進(jìn)后精，每家企業(yè)看法不同，先進(jìn)就是先搶占市場先機(jī)，再去不斷創(chuàng)新、優(yōu)化，提高。先精，就是不斷創(chuàng)新、優(yōu)化，提高產(chǎn)品品質(zhì)，打造精品，然后靠品質(zhì)贏得市場，前者適合做項(xiàng)目，后者適合做產(chǎn)品。先進(jìn)后精屬于機(jī)會導(dǎo)向戰(zhàn)略，先精后進(jìn)是價(jià)值導(dǎo)向戰(zhàn)略。現(xiàn)在車聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做商用車的企業(yè)，基本都采取先進(jìn)后精的方式，先把某個(gè)運(yùn)輸公司貨集團(tuán)用戶的項(xiàng)目拿下來，通過項(xiàng)目帶動產(chǎn)品、帶動團(tuán)隊(duì)。而做私家車的，如DVD導(dǎo)航企業(yè)，就是先精后進(jìn)的方式，先把產(chǎn)品做好，然后找渠道，開拓市場。

最后一點(diǎn)就是定位，我覺得車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)定位是很重要的，每次和企業(yè)探討的時(shí)候他說商業(yè)模式不明確，不知道怎么做，還沒開始做就陷入死循環(huán)了。做車聯(lián)網(wǎng)，你是把你定位在產(chǎn)業(yè)鏈哪個(gè)環(huán)節(jié)，定位這個(gè)是很重要?，F(xiàn)在有些企業(yè)，圖商做平臺很多，電信運(yùn)營商什么都做，比如像移動有搞他的平臺。你是開餐館，別想著美化你的菜，把菜炒好就行了。人人都想上市，他要考慮商業(yè)模式，可能要做CSP。

所以這里總結(jié)幾句，企業(yè)進(jìn)入車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，定位自己的角色非常重要。定位自己的角色比思考商業(yè)模式還重要。第一你要做什么，第二位誰做，第三有什么與眾不同。這就是我們做產(chǎn)品的時(shí)候和我們做規(guī)劃的時(shí)候必須要考慮的東西。完整的戰(zhàn)略定位涉及以下層面定位，第一是客戶需求結(jié)構(gòu)定位，第二產(chǎn)業(yè)定位，第一市場定位，第四產(chǎn)品和商品定位。產(chǎn)業(yè)定位，企業(yè)要做什么，你是進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈哪個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)應(yīng)該將資源向哪方面傾斜。市場定位方面就是你得分析目標(biāo)市場現(xiàn)狀，確認(rèn)本企業(yè)潛在競爭優(yōu)勢，準(zhǔn)確選擇競爭優(yōu)勢。最后一個(gè)就是產(chǎn)品定位，你做調(diào)研，車聯(lián)網(wǎng)有一些功能調(diào)研效果也不是很好，所以對產(chǎn)品定位方面就是你用什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求，第二給予顧客的價(jià)值，第三是已經(jīng)明確的需求是什么，不明確但明確后才有的需求，比如重新尋找客戶需求過程，重新教育客戶過程，重新結(jié)合的過程?，F(xiàn)在行業(yè)有句話，兩個(gè)從來沒有做手機(jī)的公司竟然突然做手機(jī)，一個(gè)是蘋果，一個(gè)是谷歌。產(chǎn)業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段，你要很明確這樣一些需求，對車聯(lián)網(wǎng)這塊還真的沒有很明確的需求。有些市場是需要你去培育。福特有一句話說，如果我當(dāng)年去問顧客他們想要什么，他們肯定會告訴我，一匹更快的馬，而不是汽車。我的報(bào)告就這些。謝謝。[!--empirenews.page--]