分銷成長秘訣：主動創(chuàng)造客戶需求 依托五大垂直市場

由于元器件市場競爭日趨激烈，加之原材料、人工成本迅速攀升和半導(dǎo)體周期波動加劇，以往風(fēng)光無限的電子元器件分銷商們面臨不斷提升的風(fēng)險和持續(xù)壓縮的利潤空間，很多中小分銷商通過增加代理產(chǎn)品線、提供參考設(shè)計方案等來提升利潤維持發(fā)展，不過，對于那些已經(jīng)擁有了很多產(chǎn)品線已經(jīng)在提供參考設(shè)計服務(wù)的分銷“航母”們來說，如何提供差異化的增值服務(wù)？如何讓“航母”擁有“小舢板”的靈動？艾睿電子的做法值得參考。

近日，艾睿電子亞太有限公司業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁黃漢基在SiTime MEMS振蕩器和時鐘發(fā)生器發(fā)布會上回顧了艾睿電子亞太地區(qū)的成長并分享了一些經(jīng)驗。他指出：“艾睿電子在亞洲地區(qū)的銷售額年復(fù)合增長率高達(dá)25.4%，而該地區(qū)市場的年復(fù)合增長率為12%左右?！?艾睿電子是如何做到以高于市場增速的速度發(fā)展的呢？

他解釋說艾睿電子的高速發(fā)展歸功于關(guān)注五大高速成長的垂直市場，這五大市場分別是移動市場、家用電器市場、照明、交通和電源管理與能源，這五大市場的年復(fù)合增長率分別為移動1%、家用電器12%、照明40%、交通運輸23%、電源管理與能源市場為29.6%?！斑@些市場的增速都高于市場平均水平，對于移動1%的增速，我們認(rèn)為總體市場增速放緩，但是智能手機(jī)領(lǐng)域增長很快，孕育機(jī)遇?！彼忉屨f。

對于這些市場，艾睿電子采取的策略主要是和方案設(shè)計公司合作、以專門團(tuán)隊提供技術(shù)支持、以方案專家和知識投資技術(shù)支持資源等等，“我們會把服務(wù)貫穿于產(chǎn)品周期的全過程，從產(chǎn)品設(shè)計、量產(chǎn)、維護(hù)/返修和生命周期末期都有我們的服務(wù)，而且各個階段的服務(wù)都有針對性和差異性。”他指出。“在產(chǎn)品設(shè)計初期，如何把我們的服務(wù)納入是關(guān)鍵，這方面，我們主要采用創(chuàng)造需求的模式?！?BR>
很多人會說我們的公司也是這樣服務(wù)的，是的，道理上很多人都明白，但是在實際操作中，如何把這個理念和本公司的企業(yè)文化和技術(shù)水準(zhǔn)結(jié)合就是挑戰(zhàn)了，在這方面，艾睿電子的做法是用一系列工具和項目來創(chuàng)造需求。

在工具方面，“值得分享的是我們的Testdrive Dev board服務(wù)，這是給客戶提供免費的開發(fā)板試用的服務(wù)，目前，很多產(chǎn)品主平臺開發(fā)板價格往往很昂貴，客戶在不了解開發(fā)板具體性能的到情況下，一般不會輕易購買，我們針對這個需求，推出了Testdrive Dev board服務(wù)，可以讓客戶免費使用開發(fā)板，這樣客戶就對產(chǎn)品有更深的了解，也保護(hù)了客戶端投資。”他解釋說，“這個服務(wù)開展的很好，客戶反響很好?！?BR>
除了這樣的創(chuàng)造需求的工具，艾睿電子也有一系列需求創(chuàng)造項目，例如FAE培訓(xùn)、turnkey solution、技術(shù)研討會等等。這些服務(wù)都是圍繞五大高成長市場展開，有了高速成長市場做依托，銷售額增長自然有保障。

此外，艾睿電子也積極把創(chuàng)新性的產(chǎn)品介紹到這個領(lǐng)域來，例如艾睿電子和SiTime一起攜手推進(jìn)全硅MEMS振蕩器和時鐘發(fā)生器在亞洲地區(qū)的應(yīng)用，加快全硅MEMS替代晶振產(chǎn)品的進(jìn)程。艾黃漢基表示：“艾睿電子攜手SiTime加快了我們的亞洲客戶從到更有效率和成本效益的基于MEMS解決方案的過渡。SiTime是解決方案的主要領(lǐng)導(dǎo)廠商，不斷刷新著性能和成本方面的新基準(zhǔn)。憑借其獨一無二的技術(shù)和艾睿電子在亞洲的實力，我們已準(zhǔn)備就緒為我們的客戶提供業(yè)界領(lǐng)先的基于全硅MEMS技術(shù)的時鐘解決方案。這些方案可以提供增強(qiáng)的性能、功能和可靠性，比晶振產(chǎn)品的交貨時間更短，擁有成本更低?！?