“我們目前的任務不是生存，而是如何抓住目前的機遇實現(xiàn)擴張。”在日前召開的思科2009年合作伙伴峰會上，思科全球渠道高級副總裁Keith Goodwin作出了這樣一個令業(yè)界吃驚的宣言。
思科表示，將對其渠道體系作出重大調(diào)整，以幫助合作伙伴更好地應對充滿挑戰(zhàn)的經(jīng)濟環(huán)境，并為即將到來的經(jīng)濟復蘇做好準備；與此同時，思科更加明確了與微軟和惠普之間的競爭關系，“我們將與惠普競爭?！彼伎迫駽EO錢伯斯明確表示。
渠道變陣
在這次合作伙伴峰會上，思科公布了其全新的渠道激勵計劃“Navigate to Accelerate”。絕大部分產(chǎn)品都是通過渠道合作伙伴銷售，這是思科銷售模式的重要特點。思科通過對合作伙伴的分級管理和有側重的激勵，完成對產(chǎn)品銷售的調(diào)控。
一位來自中國的思科合作伙伴對CBN記者解釋說，從渠道合作伙伴的角度來看，這次的激勵計劃主要有三方面的亮點。
首先，思科將在全球信貸緊縮的情況下，為合作伙伴提供更多資金支持。其中包括將渠道融資期限由之前的60天進一步延長到90天，這一計劃的發(fā)展重點是亞太地區(qū)和歐洲。
“在現(xiàn)金流短缺的情況下，資金支持變得非常重要?！鄙鲜銮阑锇楸硎尽?jù)思科介紹，自從2008年10月以來，通過思科的信貸支持，合作伙伴將銷售額新增了20億美元，而思科還打算將融資計劃擴大到140個國家和地區(qū)，這是其他IT廠商的兩倍。
其次，思科將為合作伙伴提供更高的返點，思科管理服務全球副總裁Jeff Spagnola在接受CBN記者專訪時表示，為了鼓勵合作伙伴更多參與思科管理服務的銷售，思科將為合作伙伴提供最高達48%的返點。
當Keith Goodwin宣布，將在其VIP（Value Incentive Program）渠道價值激勵計劃中加入路由器和交換機等更多基礎架構產(chǎn)品時，全場近千名渠道商對此抱以熱烈掌聲。
VIP價值激勵計劃是思科在2003年開始推出的，開始主要包括各種先進技術產(chǎn)品，而思科的基礎架構產(chǎn)品，比如路由器和交換機等被渠道認為“最好賣”的產(chǎn)品并不在其中，到目前為止，思科已經(jīng)通過VIP返點的方式為其合作伙伴提供了25億美元的獎勵。而這次對VIP的調(diào)整，意味著合作伙伴將獲得更多的優(yōu)惠和支持。
向競爭對手開戰(zhàn)
自從思科在今年年初推出自己的服務器產(chǎn)品，業(yè)界評論就指出，思科將與傳統(tǒng)合作伙伴惠普、IBM等展開競爭，不過思科一直回避這個說法，而在這次的合作伙伴大會上，錢伯斯非常明確地指出，“我們將與惠普競爭?！?/FONT>
除了惠普之外，微軟也位列思科提及的競爭對手名單，雙方的主要競爭領域在包括統(tǒng)一通信在內(nèi)的數(shù)據(jù)中心業(yè)務。從傳統(tǒng)上來說，思科的競爭對手只局限于北電、阿朗、3Com等企業(yè)。
管理服務和數(shù)據(jù)中心業(yè)務對思科而言，是相對較新的兩個領域，也是思科在這次渠道伙伴峰會上強調(diào)的重點業(yè)務，被思科認為能給合作伙伴帶來更多利潤。至此，思科的產(chǎn)品線進一步從底層的路由器等硬件產(chǎn)品拓展到中層的應用以及高層的服務和解決方案等整個系列。
據(jù)思科亞太區(qū)總裁陳仕煒介紹，目前亞太區(qū)是思科在全球增長最快的一個市場，而就國家來劃分，中國是思科增長最快的發(fā)展中國家。目前，亞太區(qū)在思科全球的份額是10%~11%，而陳仕煒的計劃是在3~5年內(nèi)，將這個數(shù)字提高到20%。
為了達到這個目標，思科已經(jīng)實現(xiàn)了相當一部分產(chǎn)品在中國的研發(fā)和生產(chǎn)，實際上，在新一輪的經(jīng)濟復蘇中，中國政府出臺的經(jīng)濟刺激計劃是所有亞太國家中力度最大的，這被思科認為是最重要的發(fā)展機遇，“思科在中國已經(jīng)做得相當不錯，但我們相信我們還能做得更好?！?strong>思科亞太區(qū)渠道總監(jiān)Mike Allen表示。
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