LED光源作為新一代節(jié)能高效光源，智能燈具作為“按需照明”理念的實際載體，對普通用戶來說是一個新鮮的概念。事實上，用戶通過親身體驗，認識到新技術、新產(chǎn)品的優(yōu)越性，購買相關產(chǎn)品，達到節(jié)能減排的目的，是十分必要的。此外，LED智能燈具與建筑暖通系統(tǒng)等成套設備相比，體量小、價格低、便于施工，也為用戶的體驗活動提供了可能性。華威凱德照明科技(北京)有限公司在河北省教育廳照明節(jié)能改造項目有很強的說服力。
LED智能燈具的體驗式銷售，就是在用戶指定的典型環(huán)境安裝少量(比如4盞)LED智能燈具，試運行一段時間，由用戶親身體驗其工作方式及優(yōu)點并最終做出采購決策;用戶還可以設置同等數(shù)量的對照組燈具(一般是傳統(tǒng)燈具)，分組安裝計量表計，獲得一手的節(jié)能對比數(shù)據(jù)。這等于把一個小型實驗室和節(jié)能驗證系統(tǒng)搬到了用戶的眼前。
體驗式銷售的優(yōu)點體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，有機會使用戶獲得對LED智能燈具的感性認識并參與得出節(jié)能率數(shù)據(jù)，這些經(jīng)驗，勝過業(yè)務員的千言萬語，使得選擇LED智能燈具變成用戶的主動決策行為;第二，用戶有機會親自拓展LED智能燈具的應用范圍，增加使用數(shù)量，比如河北省教育廳在節(jié)能驗證系統(tǒng)運行之后，用戶主動將LED智能燈具的應用范圍由一個拓展到六個，燈具種類由一種增加到七種，銷售額也隨之增加了約五倍;第三，能發(fā)現(xiàn)用戶對燈具功能的真正需求，幫助廠家完善產(chǎn)品設計。比如，用戶通過體驗，發(fā)現(xiàn)洗手間和衛(wèi)生間的問題，對燈具被觸發(fā)后高亮狀態(tài)的維持時間有不同的要求;第四，體驗活動便于廠家做好正式施工前的方案準備工作，測試并獲得更多的案例數(shù)據(jù)。
因此，在后續(xù)的技術及產(chǎn)品推廣實踐中，華威凱德大都采用了先體驗后談判、由體驗到銷售的經(jīng)營模式，并逐步加以整理，使之模式化、標準化。
企業(yè)采用體驗式的推銷模式，還應該注意以下幾點：第一，體驗期不宜過長，一到兩周為宜，不超過一個月，要在用戶的興奮期內(nèi)與其達成共識;第二，對于用戶提出的個性化要求，企業(yè)宜適度滿足，而不是無條件附和，要保證把最成熟的技術和產(chǎn)品交給用戶;第三，隨著LED智能燈具的推廣和普及，用戶的體驗過程應該采用更為充分和經(jīng)濟的方式，就像業(yè)內(nèi)一些同行的做法，在城市建設集中的LED智能燈具體驗廳，這可能是一個更有效的辦法。
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