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[導(dǎo)讀]led面世時間不長,已受到廣大廠家的青睞,但是渠道建設(shè)卻遠(yuǎn)跟不上產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。不管是炒作還是實(shí)際應(yīng)用,LED不僅成為燈飾照明行業(yè)中關(guān)注度最高的板塊,而且還成為資本市場最為青睞的產(chǎn)品領(lǐng)域。然而,對于消費(fèi)者

led面世時間不長,已受到廣大廠家的青睞,但是渠道建設(shè)卻遠(yuǎn)跟不上產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。不管是炒作還是實(shí)際應(yīng)用,LED不僅成為燈飾照明行業(yè)中關(guān)注度最高的板塊,而且還成為資本市場最為青睞的產(chǎn)品領(lǐng)域。然而,對于消費(fèi)者來說,LED與他們之間的距離還很遙遠(yuǎn)。這一問題的關(guān)鍵原因之一就是LED企業(yè)的渠道建設(shè)還亟待完善。究竟渠道建設(shè)難在何處?

LED照明產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展要從渠道建設(shè)下功夫

2008年,是中國LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展的分水嶺。這一年,LED被大量運(yùn)用到北京奧運(yùn)會場館建設(shè)中,如夢如幻的視覺盛宴至今仍令人歷歷在目。近幾年來,國內(nèi)LED產(chǎn)業(yè)迎來了發(fā)展的春天。在全球金融危機(jī)的沖擊下,各行各業(yè)都或多或少受到了影響。然而,LED照明產(chǎn)業(yè)不僅沒有受到影響,反而在國家4萬億元投資的強(qiáng)力拉動下呈現(xiàn)出直線上升的態(tài)勢。而據(jù)相關(guān)部門初步估計(jì),2010年,我國的LED照明行業(yè)產(chǎn)值已經(jīng)突破了1500億元,相比2008年翻了一番。LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展如此之快,主要得益于以下三方面的因素:首先,市場需求推動技術(shù)快速進(jìn)步,生產(chǎn)成本大幅下降,LED在照明市場的應(yīng)用十分巨大,商機(jī)無限。2009年世界各國都在推廣LED照明,目前LED照明已經(jīng)在車用照明領(lǐng)域和街道照明、樓道照明等領(lǐng)域獲得全面應(yīng)用和推廣。

在市場的吸引和推動下,LED技術(shù)進(jìn)步的步伐在不斷加快,產(chǎn)品性價比在逐年提高,生產(chǎn)成本卻以每年30%的速度下降,這極大地縮短了LED照明燈具替代傳統(tǒng)燈具的周期。其次,全球產(chǎn)業(yè)加速向新興國家和地區(qū)轉(zhuǎn)移。隨著LED市場的不斷發(fā)展,LED企業(yè)數(shù)量快速增加,企業(yè)競爭壓力不斷加大。為了提升自身競爭力,全球LED產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移出現(xiàn)了新的趨勢。處于產(chǎn)業(yè)鏈高端的日本、美國、歐洲和產(chǎn)業(yè)鏈中下游的中國臺灣地區(qū)、韓國,逐步將相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)向中國內(nèi)地和馬來西亞等地轉(zhuǎn)移,這為中國發(fā)展LED產(chǎn)業(yè)提供了新機(jī)遇。最值得一提的是,國家對LED產(chǎn)業(yè)的持續(xù)扶持,成為LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最大動力。早在2003年,“國家半導(dǎo)體照明工程”協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組成立,標(biāo)志著國家半導(dǎo)體照明工程正式啟動。2004年3月22日,成立了國家半導(dǎo)體照明協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組。2009年,中國又?jǐn)U大了“十城萬盞”計(jì)劃,推動LED路燈示范照明。同時在2009年出臺的《電子信息產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中,把半導(dǎo)體照明放在了比較高的位置。

為進(jìn)一步推動綠色照明工程,促進(jìn)我國LED照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)健康有序發(fā)展,2010年11月,國家發(fā)展改革委、住房城鄉(xiāng)建設(shè)部、交通運(yùn)輸部聯(lián)合組織開展半導(dǎo)體(LED)照明產(chǎn)品應(yīng)用示范工程招標(biāo)活動,浙江陽光、史福特照明和雷士照明等28家企業(yè)入圍。上述三大因素的推動固然重要,但LED照明產(chǎn)業(yè)要獲得持續(xù)的快速發(fā)展,企業(yè)必須在渠道上做大文章。

LED產(chǎn)業(yè)渠道建設(shè)現(xiàn)狀不理想

LED產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)的良好發(fā)展機(jī)遇與LED企業(yè)渠道建設(shè)的緩慢速度形成強(qiáng)烈反差。目前,專業(yè)經(jīng)營LED照明燈具的制造企業(yè)已經(jīng)有幾千家,但是在市場終端,專業(yè)從事LED產(chǎn)品經(jīng)營的商家卻寥寥無幾,絕大部分經(jīng)銷商還只是把LED產(chǎn)品作為“配角”來處理。渠道建設(shè)完善程度如何,與制造企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量把控水平緊密關(guān)聯(lián)。

尤其值得一提的是,產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定及售后服務(wù)的缺失,曾經(jīng)令個別渠道建設(shè)相對完善的企業(yè)鎩羽而歸。早在2003年前后,一些LED燈飾企業(yè)的渠道建設(shè)就已經(jīng)取得階段性成效,但由于產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定,再加上售后服務(wù)不完善,廠家和商家經(jīng)常因此產(chǎn)生摩擦,直至不歡而散。就像當(dāng)年節(jié)能燈進(jìn)入農(nóng)村市場一樣,由于最先進(jìn)入農(nóng)村市場的節(jié)能燈產(chǎn)品質(zhì)量差,更換頻繁,因此,在很長的一段時間內(nèi)給消費(fèi)者留下了“節(jié)能燈節(jié)能不省錢”的心理陰影,這讓后來的節(jié)能燈企業(yè)在進(jìn)軍農(nóng)村市場時吃盡了苦頭。

對于LED企業(yè)的渠道建設(shè)現(xiàn)狀,資深營銷策劃人賀斯先生認(rèn)為,問題根源在于企業(yè)的產(chǎn)品定位不清晰。一方面,大企業(yè)追求大而全,不管是戶外照明,還是室內(nèi)照明,不管是大功率,還是小功率,只要是LED就上;另一方面,小企業(yè)更是“饑不擇食”,凡是能夠賺錢的就做。產(chǎn)品定位不清晰,渠道建設(shè)就無從下手。畢竟不同的產(chǎn)品,應(yīng)用在不同的領(lǐng)域,企業(yè)選擇的經(jīng)銷商對象自然不同。據(jù)了解,目前,國內(nèi)絕大部分LED企業(yè)的產(chǎn)品還只是適用在戶外照明工程和商場店鋪上,因此,對他們來說,渠道建設(shè)并不是那么急迫的事情。

產(chǎn)品技術(shù)含量高是LED企業(yè)渠道建設(shè)進(jìn)展緩慢的一個間接因素。燈飾照明產(chǎn)品技術(shù)含量相對比較低,一般業(yè)務(wù)員都能夠說得清楚,而對LED產(chǎn)品來說,沒有一定的技術(shù)功底,是很難說服客戶的。去年筆者就碰到過這樣一個鮮活的案例:深圳某LED企業(yè)的一位業(yè)務(wù)員到橫欄一家商照企業(yè)推銷LED光源片,交流過程中,該企業(yè)的老板和工程師提出的系列技術(shù)問題令這位仁兄臉上直冒汗。當(dāng)然,目前行業(yè)內(nèi)的很多經(jīng)銷商對LED技術(shù)的了解肯定不如這家企業(yè)的老板和工程師,也不會提出那么多專業(yè)的技術(shù)問題,但是作為一個業(yè)務(wù)員,不深入了解自身的產(chǎn)品,要成功推銷就顯得異常的困難,即使能夠把經(jīng)銷商給蒙了,那也只是一錘子的買賣而已。據(jù)業(yè)內(nèi)廠商普遍反映,價格是直接影響LED照明產(chǎn)品普及速度的關(guān)鍵因素,和無極燈一樣,雖然LED燈具的總成本比白熾燈和熒光燈低,但消費(fèi)者仍以購置成本為選擇標(biāo)準(zhǔn),并不太在意高品質(zhì)或多功能特性。

傳統(tǒng)渠道經(jīng)營模式無法經(jīng)營LED

雖然目前很多LED企業(yè)都還是靠坐商模式生存,但對于LED企業(yè)的渠道建設(shè),很多老板都有自己的想法。特別值得一提的是,在當(dāng)前很多企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)還不是特別成熟的時候,沒有完善的售后服務(wù)作為支撐,即使渠道建設(shè)起來也會很快土崩瓦解。

用傳統(tǒng)的渠道模式來經(jīng)營LED產(chǎn)品肯定沒戲。未來的LED渠道模式應(yīng)該是地空結(jié)合的形式,即“品牌推廣+樣板工程+服務(wù)體驗(yàn)+效能方案”,其中品牌推廣要做到線上線下結(jié)合,大量的樣板工程案例則主要通過線上展示,而服務(wù)體驗(yàn)和效能方案提供則必須通過線下實(shí)現(xiàn)。不同的LED企業(yè),其渠道建設(shè)的切入點(diǎn)也不一樣。如LED光源企業(yè),可考慮與門當(dāng)戶對的傳統(tǒng)燈具結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,借船出海,通過傳統(tǒng)渠道快速進(jìn)入到市場終端。而對于適合民用的[!--empirenews.page--]LED燈具企業(yè)而言,采用傳統(tǒng)的渠道模式也未嘗不可。

在這個渠道為王的時代,不管渠道建設(shè)難度有多大,成本有多高,企業(yè)都必須邁出這一步,否則,做大做強(qiáng)做品牌也只能是坐在家里喊喊口號而已。

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