雷士營(yíng)銷策略分析：逆勢(shì)而為與精心布局

LED半導(dǎo)體照明網(wǎng)訊 中國(guó)照明行業(yè)處于剛剛起步的發(fā)展?fàn)顟B(tài)屬于上世紀(jì)就是年代，當(dāng)時(shí)人們對(duì)照明的概念幾乎局限在“燈泡”這個(gè)簡(jiǎn)單的照明燈具上，而隨著人觀念意識(shí)與科技的不斷發(fā)展，當(dāng)時(shí)“節(jié)能”的理念呼之欲出，也正是如此，節(jié)能照明成為當(dāng)時(shí)照明企業(yè)的追求。

也正是這種追求催生了雷士、歐普這樣能與國(guó)際巨頭共同角逐市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)企業(yè)，兩家企業(yè)不負(fù)眾望的在2006年?duì)I業(yè)額均超過十億元。如果要用傳統(tǒng)文化的思想來(lái)概括兩家企業(yè)發(fā)展的思想，那么歐普無(wú)疑是道家無(wú)為而治的代表，雷士則是儒家步步為營(yíng)的戰(zhàn)略的代表。那么本期營(yíng)銷話題主要分析雷士照明的市場(chǎng)營(yíng)銷理念與策略。

謀勢(shì)——精心布局

1998年雷士誕生，2010年在香港聯(lián)交所主板上市，足見其發(fā)展迅速，短短幾年間成為國(guó)內(nèi)乃至世界照明行業(yè)的佼佼者。當(dāng)然這一方面受益于中國(guó)照明市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)；另一方面，與雷士的精心策劃、步步為營(yíng)的戰(zhàn)略體系緊密相連，可以這樣說(shuō)，要是沒有雷士自身的戰(zhàn)略布局即便是再好的市場(chǎng)也造不出雷士的今天。下表是雷士上市以來(lái)的營(yíng)業(yè)額，在照明行業(yè)達(dá)到這樣的規(guī)模實(shí)屬不易。雖然2012年雷士遭遇種種挫折，但還是取得較為客觀的成績(jī)。

雷士初期就采取股份制方式，企業(yè)資本較為充沛，所以可以高舉高打，能在歐普已經(jīng)稱霸一方的格局下異軍突起，其原因是掌握了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生逆轉(zhuǎn)的關(guān)鍵，這種競(jìng)爭(zhēng)策略非常類似國(guó)美、蘇寧當(dāng)年從百貨業(yè)、供銷社中的崛起。并且，雷士的過人之處更在于對(duì)渠道深層次的挖掘，相當(dāng)于對(duì)渠道進(jìn)行細(xì)分，對(duì)隱性渠道的開拓讓雷士在強(qiáng)敵面前可以避實(shí)就虛，從容開拓了自己賴以生存的基礎(chǔ)。當(dāng)初在國(guó)外巨頭飛利浦雄霸天下的時(shí)候雷士和歐普能在2006年雙雙業(yè)績(jī)超過十億元，那么對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，十億元是一個(gè)門檻，雷士做到了，這和它剛開始的精心布局不可分離，那么接下來(lái)的坎雷士有是怎么跨過去的呢？

　　馭勢(shì)——借力渠道

機(jī)遇是公平的，但是選擇機(jī)遇與抓住機(jī)遇的卻少之又少，因?yàn)閷?duì)機(jī)遇的把控與操作需要的智慧與駕馭的能力。我國(guó)照明行業(yè)爆炸性增長(zhǎng)的近幾年里，雷士先后經(jīng)歷了三次大的發(fā)展；而在這個(gè)過程中，雷士緊緊的抓住了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)變遷帶來(lái)的三次戰(zhàn)略性機(jī)遇，適時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型及策略變革，駕馭產(chǎn)業(yè)發(fā)展，讓雷士扎扎實(shí)實(shí)的打下江山。

雷士變革早已成為行業(yè)人士關(guān)注的焦點(diǎn)，因?yàn)槊看卫资康淖兏锒际窃?strong>雷士發(fā)展得好的時(shí)候開始轉(zhuǎn)變，而且都是大家認(rèn)為不該變的時(shí)候而變的，但是每次都取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。