在市場經(jīng)濟發(fā)展過程中，很多燈具中小企業(yè)受營銷人才奇缺和資金匱乏的影響，導(dǎo)致很多在本質(zhì)上很優(yōu)秀的產(chǎn)品，最終無法在市場上形成暢銷，有些企業(yè)甚至運作了十幾年，依然默默無聞，其產(chǎn)品的年收入還停留在幾千萬甚至數(shù)百萬上，燈具企業(yè)自身也很無奈，想投廣告吧，全年的營收還不夠支付一個月的廣告費用，萬一不成功企業(yè)生存就會受到影響。而不投廣告吧，渠道招商就有很多的障礙，市場就很難打開，企業(yè)只能就這么平庸地活著，無論是企業(yè)老板還是分管營銷的老總，心里都不是個滋味。
難道說企業(yè)除了廣告投入之外再無別的方法了，事實上針對你信中提到的情況，我認(rèn)為，可以暫時拋開廣告投入這個想法，調(diào)整燈具企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，將企業(yè)的核心資源和精力投入到產(chǎn)品和渠道建設(shè)上，因為，燈具產(chǎn)品和渠道才是企業(yè)營銷的任督二脈，有無廣告投入跟做市場其實沒有絕對的必然關(guān)系。那么，企業(yè)不投入廣告，究竟該如何做市場呢?
第一：把產(chǎn)品做精
把產(chǎn)品做精，就是說，要把產(chǎn)品做成行業(yè)中最好的，這個產(chǎn)品概念分別指產(chǎn)品的硬件和軟件。硬件是指產(chǎn)品的設(shè)計、性能、功效和外觀等都要比同類產(chǎn)品要更好，這是產(chǎn)品是在市場獲得成功的一個硬件指標(biāo);而產(chǎn)品的軟件是指產(chǎn)品在被消費者所接觸的瞬間所傳遞給消費者的全部產(chǎn)品信息是不是精準(zhǔn)和迫切，如果屬于行業(yè)中最先推出的新產(chǎn)品，那么你的銷售概念是不是正好是消費者所必需的?如果行業(yè)中有多種同類產(chǎn)品時，你的產(chǎn)品能否提供最獨特的質(zhì)量最高的信息認(rèn)知?
“尖刀產(chǎn)品策略”就是專門針對提升產(chǎn)品力的一種策劃手法，它的作用就在于企業(yè)不投入任何廣告?zhèn)鞑ベM用，單考產(chǎn)品自身的吸引力，在終端貨架形成自動銷售。要讓你的產(chǎn)品達到這一境界，必須要具備的一個核心原則就是：你的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比時，要具備一個獨特的質(zhì)量認(rèn)知概念，而這個概念本身具有獨特的防火墻功能，促使對手不敢模仿，從而成為你獨家開創(chuàng)的一個新的產(chǎn)品質(zhì)量類別，或者行業(yè)中最高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。譬如，當(dāng)所有的電熱水器都在賣安全概念時，說明安全是電熱水器最關(guān)鍵的需求，海爾最先提出產(chǎn)品的“防電墻”功能，并聲稱有防電墻的熱水器才是最安全的。因為防電墻標(biāo)志被海爾注冊成功，其它對手無法模仿，因此海爾電熱水器后來居上，成為行業(yè)第一。關(guān)于尖刀產(chǎn)品方面的策劃要求，您可以參照閱讀以下，從中找到靈感。
第二：把渠道做精
如果說，把產(chǎn)品做精，基本上可以依靠自身的研發(fā)能力、生產(chǎn)能力和策劃能力就能獨自完成的話，那么把渠道做精就沒這么簡單了，畢竟這不是單考一方的能力就行，但也未必就沒有可能，首先，如果你的產(chǎn)品具備尖刀產(chǎn)品特點的時候，其本身就對渠道商產(chǎn)生了吸引力，而在中國的市場營銷特點中，通常一個產(chǎn)品只要被經(jīng)銷商喜歡，它就算是成功了一半了。
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我想，這個問題應(yīng)該涉及三個層面，其一是如何讓經(jīng)銷商知道你有如此優(yōu)秀的尖刀產(chǎn)品;其二是，如何打消他們對廣告的依賴?其三是如何將產(chǎn)品快速地分銷到終端，一般情況下，如果你能把這三個問題做到極致，基本上就可以等著凈收漁利了。
1、招商—讓更多經(jīng)銷商幫你賣產(chǎn)品
市場營銷的一個鐵定原則：想要產(chǎn)品暢銷，首先必須要有足夠多的人來幫你賣產(chǎn)品，這是一個渠道增量的必然硬件。檢查一下你的渠道是否有足夠的密度?如果是新產(chǎn)品招商，那就更要想盡辦法，吸引更多的經(jīng)銷商來代理。譬如，可以按終端形態(tài)的不同而選擇相對專業(yè)的經(jīng)銷商，也可以按區(qū)域劃分選擇適合的經(jīng)銷商。
招商的方法很多種，但真正省錢和實操的還是人員招商，只要訓(xùn)練好招商人員，策劃好尖刀產(chǎn)品，那么找到更多經(jīng)銷商合作就不是難事。
2、管理—讓渠道保持健康的活力
這個問題可以分兩步走：在確保渠道盡量的扁平和豐滿的前提下，企業(yè)要對渠道進行嚴(yán)格專業(yè)的管理，首先要為經(jīng)銷商配備足夠的分銷力量，幫助經(jīng)銷商進行分銷和渠道管理;其次通過大規(guī)模招募經(jīng)銷商活動自然會存在良莠不齊現(xiàn)象，所以在運作一段時間以后就可以看出渠道中，哪些經(jīng)銷商是有實力和忠誠度的，哪些是三心二意的，這樣就可以對渠道商進行刪減，促使渠道保持健康的活力。
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