面臨“渠道模式轉(zhuǎn)型”難題 LED照明企業(yè)“變”才是硬道

LED半導(dǎo)體照明網(wǎng)訊 在產(chǎn)業(yè)升級(jí)的背景下，為應(yīng)對(duì)市場競爭，LED企業(yè)開始尋找新的渠道模式。從現(xiàn)在的市場發(fā)展態(tài)勢來看，LED室內(nèi)照明的成長空間正在不斷擴(kuò)大，新產(chǎn)品的推出、新渠道的挖掘、新模式的變革……LED照明企業(yè)正面臨著渠道模式轉(zhuǎn)型的難題。

未來的LED渠道須地空合一

深圳市洲明科技股份有限公司市場部經(jīng)理邵仕彬

現(xiàn)在很多LED企業(yè)都還是靠坐商模式生存，但在當(dāng)前很多企業(yè)的LED產(chǎn)品和技術(shù)還不成熟，沒有完善的售后服務(wù)作為支撐，即使渠道建設(shè)起來也會(huì)很快土崩瓦解。未來的LED渠道模式應(yīng)該是地空結(jié)合的形式，即“品牌推廣+樣板工程+服務(wù)體驗(yàn)+效能方案”，其中品牌推廣要做到線上線下結(jié)合，大量的樣板工程案例則主要通過線上展示，而服務(wù)體驗(yàn)和效能方案提供則必須通過線下實(shí)現(xiàn)。不同的LED企業(yè)，其渠道建設(shè)的切入點(diǎn)也不一樣，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的定位進(jìn)行渠道建設(shè)，結(jié)合傳統(tǒng)渠道快速進(jìn)入到市場終端。在渠道為王的時(shí)代，不管渠道建設(shè)難度有多大，必須邁出這一步。

圖為傳統(tǒng)燈具制造與銷售途徑

　　LED照明競爭激烈必須思變

美特照明營銷總監(jiān)李紅斌

LED新光源出現(xiàn)以后，傳統(tǒng)照明渠道開始走下坡路。因?yàn)?，新興派的LED照明企業(yè)發(fā)展勢頭非常迅猛，且在渠道開發(fā)上的投入力度也非常之大，加之經(jīng)銷商對(duì)LED照明的認(rèn)識(shí)越來越深刻，競爭態(tài)勢越來越激烈。正是在這樣的環(huán)境下，各大照明企業(yè)都在積極思變，從而推動(dòng)渠道模式的改變。

此外，作為新事物的LED照明，其產(chǎn)品特性導(dǎo)致其渠道模式必然不同于過去的模式，當(dāng)LED照明風(fēng)靡全國時(shí)，必然發(fā)生渠道變化。

目前，LED照明渠道是傳統(tǒng)照明渠道延伸出來的，包括美特照明在拓展LED照明渠道也是借用了過去傳統(tǒng)照明的優(yōu)勢資源，并努力開發(fā)一些新興渠道。

未來LED照明渠道將以何種模式出現(xiàn)，個(gè)人覺得可能會(huì)向家電領(lǐng)域?qū)W習(xí)，渠道越來越高端且優(yōu)勢資源被控制在少數(shù)經(jīng)銷商手上，意味著很多中小型經(jīng)銷商將會(huì)被淘汰出局。

品質(zhì)才是LED渠道變革的保證

中山市古鎮(zhèn)瑪蘭士照明電器廠袁冠峰

對(duì)于LED產(chǎn)品，我們定位的目標(biāo)市場是二、三線城市。二、三線城市對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來越高，品牌意識(shí)也在逐漸提升，所以要想占領(lǐng)這些市場，就必須把產(chǎn)品的品質(zhì)做好。

品質(zhì)是一個(gè)企業(yè)的生命，只有把品質(zhì)做好了，才能談渠道變革，反之渠道再好，沒有品質(zhì)的企業(yè)一樣站不住腳跟。產(chǎn)品供應(yīng)鏈比較系統(tǒng)化和員工的熟練程度這兩者保證了瑪蘭士產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。

在保證質(zhì)量的前提下，瑪蘭士一直致力于通過經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)及完善售后服務(wù)來建立品牌，提高知名度，從而拓寬二、三線城市的渠道，迅速占領(lǐng)市場。

LED照明企業(yè)應(yīng)進(jìn)行渠道整合

中山市大明光電科技有限公司營銷總監(jiān)姚勇強(qiáng)

現(xiàn)在的LED市場產(chǎn)能過剩，在上中游產(chǎn)能過剩的狀況沒有改善之前，兼具中上游優(yōu)勢，同時(shí)又具有下游渠道整合能力的企業(yè)才有可能在未來殘酷的市場競爭中生存。所以，LED企業(yè)應(yīng)進(jìn)行渠道整合，不再以短期利益為重心，而是通過變革體制，廠商之間形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，追求共同成長、永續(xù)發(fā)展，強(qiáng)調(diào)廠商的相互融合、滲透及職能的協(xié)調(diào)。

未來的市場競爭會(huì)集中在LED終端照明應(yīng)用領(lǐng)域，但更重要的是形成產(chǎn)業(yè)鏈上中下游的呼應(yīng)、配合，將上中游的高性價(jià)比產(chǎn)品快速推向LED照明企業(yè)，并被終端市場消費(fèi)者所接受。