LED照明渠道真的成熟的三個標(biāo)準

2013年是LED照明產(chǎn)業(yè)的渠道建設(shè)元年，有專家指出，渠道建設(shè)在任何時期都很重要，只是目前處于LED通用照明規(guī)模性爆發(fā)的關(guān)鍵點上，因此渠道建設(shè)顯得尤為重要。一方面，新興LED照明企業(yè)在不斷爭奪原有的渠道資源，同時電商渠道異軍突起，不斷有企業(yè)開拓嘗試。另一方面，傳統(tǒng)照明企業(yè)向LED轉(zhuǎn)型的速度和力度明顯提升，在原有渠道快速導(dǎo)入LED照明產(chǎn)品。

目前風(fēng)風(fēng)火火搶占渠道的企業(yè)未來是否能夠真正握有優(yōu)勢渠道資源，通過豐富而具有競爭力的產(chǎn)品優(yōu)勢使得渠道發(fā)揮其應(yīng)有的作用?只有踩準市場爆發(fā)的時間點、同時擁有產(chǎn)品優(yōu)勢和渠道競爭力的企業(yè)才是最后的贏家。那么渠道建設(shè)到底什么時候才能真正成熟?

科銳中國市場高級推廣部總監(jiān)陳海珊在CHIANSSL2013渠道高峰論壇上分享了其見解。他認為，渠道的成熟有幾個衡量指標(biāo)，一是穩(wěn)定的利潤率，二是渠道模式是否相對穩(wěn)定，三是渠道運營者對LED產(chǎn)品知識的了解。

渠道成熟的標(biāo)志之一是良性的利潤率，如果利潤率穩(wěn)定了，渠道就形成了，比如傳統(tǒng)流通渠道利潤區(qū)間是25.8-35.8元，零售渠道是28-45.8元，批發(fā)渠道15.2-25.2元，如果行業(yè)的利潤率穩(wěn)定了，那么渠道就成熟了。

從渠道模式是否確定的角度，目前主要有三種渠道模式，即B2G、B2B和B2C，現(xiàn)在B2G已經(jīng)比較穩(wěn)定了，但是B2C受到電商的沖擊比較大，2013年“雙11”歐普在網(wǎng)上的銷售額是8000萬，翰源光電是2000萬，電商一天的銷量額對于傳統(tǒng)渠道的沖擊還是很大的。傳統(tǒng)B2C模式一般占到整個渠道份額的35%，B2G、B2B占到65%。

最后渠道的成熟還在于渠道商對于LED產(chǎn)品知識的了解，現(xiàn)在的渠道商對LED知識到底懂多少?LED知識分2方面，一是專業(yè)知識，二是應(yīng)用知識。傳統(tǒng)照明經(jīng)銷商對傳統(tǒng)燈具非常了解，燈是怎么做的，用到什么材料，各自的性能如何。但是經(jīng)銷商對LED的了解差一些，光源、電器，IP防護等級、色溫如何控制、驅(qū)動是隔離還是非隔離，應(yīng)用需要注意哪些問題，渠道商對于這些知識還不是很了解，這也說明目前渠道建設(shè)還不夠成熟。

從渠道資源的角度看，傳統(tǒng)照明時代渠道對品牌的承載力是有限的，現(xiàn)在國內(nèi)大約有17000家渠道商，這些渠道商到底能承載多少家LED照明品牌，這也是個問題。渠道是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的出?？?，如果沒有渠道，上中游產(chǎn)業(yè)做多少產(chǎn)品都是枉然，因此必須發(fā)揮渠道的流通作用，使得產(chǎn)品抵達消費者手中。另外還需要考察渠道是否已經(jīng)做好了輸送產(chǎn)品的準備，對上下游的銜接是否已經(jīng)做好。這些都是需要關(guān)注和思考的問題。