解密LED照明企業(yè)“大家居”時代作戰(zhàn)策略

在照明燈飾行業(yè)，營銷模式歷來被企業(yè)高度重視，然而多年的發(fā)展也讓營銷模式日趨同質(zhì)化，對企業(yè)而言，探索一條差異化的營銷模式至關(guān)重要。

正是在此背景下，“大家居”領(lǐng)域的聯(lián)合營銷開始受到照明燈飾企業(yè)的關(guān)注，有些企業(yè)也走上了嘗試之路。然而，行業(yè)內(nèi)每呈現(xiàn)一種新趨勢，接下來就會出現(xiàn)企業(yè)蜂擁而上的現(xiàn)象。但并不是所有的企業(yè)都適合這一營銷方式?？v觀照明燈飾產(chǎn)業(yè)，雖然聯(lián)合營銷在行業(yè)已經(jīng)不陌生，但是真正做好聯(lián)合營銷的企業(yè)屈指可數(shù)，絕大多數(shù)企業(yè)僅僅停留在概念層面上，沒有進(jìn)行有效的實踐。

如何才能更好地有效開展做好聯(lián)合營銷?走該路線的企業(yè)需具備哪些條件?又會面臨著哪些挑戰(zhàn)?有怎么規(guī)律可循?為此，記者走訪了行業(yè)內(nèi)多家照明燈飾企業(yè)，希望能夠從中找到“大家居”時代下照明燈飾企業(yè)聯(lián)合營銷的精髓所在。

延伸產(chǎn)品線 向“大家居”整合

美國營銷專家艾略特·艾登伯格早就預(yù)言：“聯(lián)合營銷將是后經(jīng)濟時代的大趨勢?！比绻彰鳠麸椥袠I(yè)能夠借鑒其他行業(yè)聯(lián)合營銷的經(jīng)典案例，相信對于照明燈飾行業(yè)的營銷模式能夠產(chǎn)生積極創(chuàng)新的意義。2009年，雷士照明、大自然地板等攜手宣布成立“冠軍聯(lián)盟”，試水泛家居領(lǐng)域的聯(lián)合營銷。至此，聯(lián)合營銷在家居領(lǐng)域開始大規(guī)模興起。冠軍聯(lián)盟也一度成為各大家居企業(yè)參照的標(biāo)準(zhǔn)。

企業(yè)與企業(yè)之間的強強聯(lián)合，除了共享同一個渠道的目的以外，不同品類企業(yè)之間合作形成捆綁銷售，有利于實現(xiàn)多贏的局面。圣嘉佰利董事長胡綿仁表示：“大家居”就是資源整合，目的是為了充分增加企業(yè)的盈利機會和渠道。

據(jù)胡綿仁介紹，2007年，圣嘉佰利開始斥巨資合辦家具公司、與品牌家具企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，代理世界知名飾品品牌奧斯汀中國業(yè)務(wù)，然后重新設(shè)計專賣店形象，首次將家具、飾品與燈飾進(jìn)行風(fēng)格匹配組合，打造成集燈飾、家具和飾品銷售為一體的多元銷售平臺。

胡綿仁把該嘗試稱作為“整合”?！笆ゼ伟劾某晒?，既是創(chuàng)新的成功，也是整合的成功。一方面，整合是產(chǎn)業(yè)發(fā)展聚集的必然趨勢;另一方面，也是消費者整體家居裝修需求的客觀反映。”

圣嘉佰利抓住了產(chǎn)業(yè)集聚趨勢所帶來的市場機會，同時也迎合了消費者的需求。到現(xiàn)在，圣嘉佰利整合了燈飾、家具、飾品、燈扇、窗簾和五金掛件等眾多軟裝產(chǎn)品線，構(gòu)建起了一站式歐美家居裝修風(fēng)格的整體解決服務(wù)平臺。

不僅歐式燈領(lǐng)域的領(lǐng)先品牌圣嘉佰利有如此之舉，中式燈領(lǐng)導(dǎo)品牌海菱亦如此。海菱從成立之初就走燈飾、家具和飾品并駕齊驅(qū)發(fā)展之路，成功構(gòu)建了以“家居”為核心的模式，致力于傳播中式品牌家居飾品文化?！斑@算是一種營銷手段，家具和飾品，只是作為配套產(chǎn)品，在整個銷售額占據(jù)的份額非常小?！焙Ａ鉅I銷總監(jiān)張小宏表示，但是通過該營銷手段能夠有效塑造出專賣店形象，也有利滿足消費者對中式家居文化的一站式享受。

家的市場部經(jīng)理柯于凡表示，家的電器也在聯(lián)合營銷的道路上不斷探索，在家的電器的銷售渠道中，家的、雅點品牌經(jīng)常參加當(dāng)?shù)氐囊恍﹫F購會、砍價會，與燈具、廚衛(wèi)等產(chǎn)品一起開展聯(lián)合營銷，提升家的、雅點品牌在當(dāng)?shù)氐闹取?/p>

胡綿仁表示，雖然現(xiàn)在很多企業(yè)在模仿這一模式，但是一定要根據(jù)企業(yè)實力開展，且產(chǎn)品并非簡單的堆砌，需要做到燈飾產(chǎn)品與其它產(chǎn)品有機融合，塑造出“整體家居”的體驗感。

異業(yè)戰(zhàn)略合作 量身定制服務(wù)

目前，一些照明燈飾企業(yè)已經(jīng)進(jìn)行著多維度的擴展，如產(chǎn)品的跨界生產(chǎn)，產(chǎn)品鏈的延伸，但并非每個企業(yè)有實力或者有必要親自“動手”。借助“大家居”發(fā)展趨勢，一些照明燈飾企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)抱團取暖商機所在，開始通過聯(lián)合營銷等開拓市場。

早在許多企業(yè)認(rèn)為市場模式難以突破時，金漢燈飾便敏銳地察覺到了“大家居”時代催生出泛家居領(lǐng)域各產(chǎn)業(yè)間的合作機會，成功實現(xiàn)了泛家居領(lǐng)域的聯(lián)盟營銷。加強與泛家居行業(yè)的合作，進(jìn)行跨界整合，成為金漢燈飾的主要攻略。

據(jù)金漢燈飾董事長丁小春介紹，2010年，金漢燈飾與東鵬陶瓷達(dá)成合作協(xié)議，正式參與到東鵬陶瓷“千城千店”的項目中?！敖饾h燈飾把目標(biāo)鎖定在家具、陶瓷、家紡等對燈光背景要求較高的專賣店，為他們提供系統(tǒng)、專業(yè)的燈光服務(wù)?！?/p>

憑借獨特的視覺及市場操作手段，金漢燈飾受到了國內(nèi)大型家居賣場的青睞。在國內(nèi)市場，金漢燈飾還積極參加各類家居展覽會，以尋求更多合作機會。金漢燈飾的多元化渠道運作大大提高了其產(chǎn)品市場占有率，也奠定了其行業(yè)的領(lǐng)先地位。

不僅企業(yè)在借助“大家居”概念，尋機突破市場的供需瓶頸，作為只賣技術(shù)、設(shè)計理念的工程公司，也有甚者在躍躍欲試，希望在行業(yè)風(fēng)的推動下，將上下游產(chǎn)品進(jìn)行整體整合。

做好渠道聯(lián)盟 抱團拓展市場

不僅在上游企業(yè)間，在終端市場，聯(lián)合營銷也成為經(jīng)銷商主動出擊的重要渠道。特別是一些家居品牌巨頭經(jīng)銷商，紛紛同異業(yè)產(chǎn)業(yè)品牌聯(lián)盟，通過開展活動主動走出去，壟斷了消費者資源。

而上游廠家也會指導(dǎo)經(jīng)銷商在渠道上開展一些聯(lián)合促銷活動。鉅豪照明今年就在終端市場同其它建材品牌聯(lián)合起來，開展了多場團購活動，其合作開展團購的品牌包括歐派櫥柜、大自然地板、東鵬瓷磚、羅萊家紡、奧華吊頂、宏星地板、好萊客衣柜、諾貝爾瓷磚等。不僅是鉅豪照明，我們也看到，許多照明燈飾企業(yè)紛紛在全國各地開展類似的促銷活動。

“聯(lián)合營銷現(xiàn)在僅停留于‘抱團促銷’狀態(tài)，還需要進(jìn)一步深化合作。”相關(guān)人士指出。

參加泛家居展 打入異業(yè)基地

氛圍的營造對照明燈飾行業(yè)來說非常重要，這也正是許多照明燈飾產(chǎn)品，特別是歐式燈、水晶燈及中式燈等產(chǎn)品類別，憑借著其產(chǎn)品裝飾性，順利同家居飾品等產(chǎn)業(yè)形成了密切的聯(lián)系。

走進(jìn)很多照明燈飾企業(yè)的專賣店，可以發(fā)現(xiàn)飾品占據(jù)了重要的位置。“為了塑造氛圍，而且也有助于消費者采購時的現(xiàn)場體驗。”張小宏表示。

作為歐式燈領(lǐng)域的新秀品牌——歐比亞斯，其樹脂飾飾品也扮演了重要的角色。歐比亞斯總經(jīng)理胡俊杰表示，雖然現(xiàn)在重心逐漸向燈飾產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，但是不會放棄飾品，因為在市場開拓過程中，飾品和燈飾的聯(lián)合營銷起到重要作用。

7月27日，中山市照明電器行業(yè)協(xié)會就組織70余人赴深圳參觀了第三屆深圳國際家居飾品展?！巴ㄟ^組織參觀考察活動，讓更多照明燈飾企業(yè)進(jìn)一步了解到家居行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和行業(yè)變革，吸收和借鑒家居行業(yè)創(chuàng)新思路、先進(jìn)管理理念和變革模式，從而尋求照明燈飾行業(yè)發(fā)展新思路?！敝猩绞姓彰麟娖餍袠I(yè)協(xié)會秘書長區(qū)德成介紹說。而開拓視野，謀求家居行業(yè)和照明燈飾行業(yè)的合作機遇無疑就是“大家居”下的聯(lián)合營銷。在展會現(xiàn)場，記者看到，各商家都在大力打造“整體家居”情景展示空間，不少照明燈飾品牌就參加了該展會。[!--empirenews.page--]

除了飾品展，家具展、建材展等泛家居行業(yè)展會也成為不少照明燈飾企業(yè)熱衷的展會之一。

此外，在異業(yè)基地開設(shè)直營店，也是不少照明燈飾企業(yè)謀求“大家居”機遇的舉措之一。

據(jù)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前已經(jīng)有不少照明燈飾企業(yè)開始在東莞、順德、深圳等家具、飾品產(chǎn)業(yè)基地設(shè)立直營店，以拓展當(dāng)?shù)亓闶凼袌?。?jù)了解，金漢燈飾就已經(jīng)在珠三角地區(qū)建立了多家直營店，構(gòu)建了其在珠三角地區(qū)的優(yōu)勢地位。丁小春表示，金漢燈飾在選擇直營店設(shè)立地區(qū)時，一定會考慮當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)業(yè)集群情況和資源優(yōu)勢，從而確保當(dāng)?shù)丶扔辛闶酆团l(fā)能力，又能夠?qū)麸椥袠I(yè)產(chǎn)生輻射能力。