面對(duì)價(jià)格與價(jià)值之戰(zhàn) LED企業(yè)如何做到“攻守兼?zhèn)洹?/h1>
對(duì)LED企業(yè)而言，價(jià)格戰(zhàn)或能收短期之效，但并非是解決企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的良方，應(yīng)有全盤細(xì)致的價(jià)格統(tǒng)籌，做到“攻守兼?zhèn)洹薄?/P>
價(jià)格戰(zhàn)不可持續(xù)
西頓照明深圳總代理銷售顧問(wèn) 謝子華
LED行業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中，產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)手段雷同化等因素導(dǎo)致業(yè)態(tài)混亂，而企業(yè)在惡劣的環(huán)境下忽略了對(duì)品牌文化的塑造，造成消費(fèi)者對(duì)品牌的辨識(shí)度和忠誠(chéng)度不高。
在市場(chǎng)上，哪家企業(yè)的促銷力度大，哪家的產(chǎn)品就銷售得好;誰(shuí)能壟斷渠道，誰(shuí)的市場(chǎng)份額就高，惡性循環(huán)下的惡性競(jìng)爭(zhēng)想停也停不下來(lái)。
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的LED市場(chǎng)，降價(jià)成為了爭(zhēng)取顧客和占領(lǐng)市場(chǎng)的必然，企業(yè)為提高市場(chǎng)占有率，價(jià)格往往是首選的利器。而企業(yè)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)無(wú)非是為了搶占市場(chǎng)份額或達(dá)到一種炒作宣傳的目的。
但這種手段并非是可持續(xù)性的，參與價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)往往會(huì)面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)壓力。低價(jià)格可以讓企業(yè)“薄利多銷”，但同時(shí)企業(yè)對(duì)利潤(rùn)的把控能力差，使企業(yè)不得不面臨“不增利”的尷尬局面，而且市場(chǎng)風(fēng)向一變就可能造成較大虧損。
長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)和渠道的日益多樣化加大了LED企業(yè)對(duì)價(jià)格體系維護(hù)的難度。而低價(jià)所帶來(lái)的成本壓力將會(huì)引發(fā)產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量的下滑，不利于LED市場(chǎng)的整體發(fā)展。
因而LED需要擺脫價(jià)格戰(zhàn)，調(diào)整產(chǎn)品架構(gòu)，增加中高端產(chǎn)品占比以獲取更高的盈利，提升品牌影響力等，以此改變中低端消費(fèi)為主企業(yè)行業(yè)利潤(rùn)較低的現(xiàn)狀。
走品牌路線的企業(yè)應(yīng)首先把好質(zhì)量關(guān)，緊接著做市場(chǎng)推廣，建立強(qiáng)有力的渠道網(wǎng)絡(luò)，只有這樣，LED企業(yè)的路才會(huì)越走越寬。
價(jià)格戰(zhàn)或砸招牌
武漢常青陽(yáng)光照明有限公司總經(jīng)理 薛振華
如果最近關(guān)注LED板塊的股票，就不難發(fā)現(xiàn)，整個(gè)LED板塊是呈升溫趨勢(shì)的。5月24日，LED板塊大漲，德豪潤(rùn)達(dá)、勤上光電、三安光電、雷曼光電、陽(yáng)光照明、廣東甘化等6股全線飄紅。如此看來(lái)，“LED恐成下一個(gè)光伏”的謠傳則不攻自破了。
在這樣的大環(huán)境下，各品牌照明廠商紛紛布局全國(guó)二三線城市，LED照明產(chǎn)品加速向市場(chǎng)滲透。像長(zhǎng)方照明、億光照明，均在武漢市場(chǎng)的布局中取得了不錯(cuò)的成績(jī)。
然而，一方面是LED照明產(chǎn)品在市場(chǎng)上的快速發(fā)展;另外一方面則是質(zhì)量參差不齊、頻頻爆發(fā)的質(zhì)量門事件，對(duì)于LED行業(yè)的發(fā)展是一種嚴(yán)重的阻礙。
現(xiàn)在各大LED賣場(chǎng)都在暗暗較勁，可能出貨渠道千差萬(wàn)別，但是入貨渠道無(wú)非都集中在長(zhǎng)三角、珠三角地區(qū)。各大廠商給經(jīng)銷商供貨的價(jià)格都擺在那里，要打開市場(chǎng)必然要以量取勝，也就是經(jīng)銷商們常說(shuō)的“走量”，那么價(jià)格在某種意義上還是起到?jīng)Q定性作用的。
業(yè)內(nèi)紛紛議論價(jià)格戰(zhàn)第一槍已由億光打響。確實(shí)，億光在4月份推出了他們所說(shuō)的低價(jià)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品：3W半周光10.8元/支，全周光11.5元/支，5W的半周光18元/支，全周光則是18.5元/支。
但是億光所推出來(lái)的低價(jià)并沒有得到歐普、雷士、佛照等大品牌的響應(yīng)，看來(lái)價(jià)格戰(zhàn)要想真正的影響終端還需要耐心等待。
各大企業(yè)遲遲沒有動(dòng)靜擔(dān)心的是,價(jià)格戰(zhàn)要是用不好賠了錢不說(shuō)更可怕的是砸了招牌。只盯著價(jià)格做文章并不是長(zhǎng)久良策，通過(guò)技術(shù)革新降低生產(chǎn)成本才應(yīng)該是LED行業(yè)發(fā)展該走的路。
兼顧價(jià)格與價(jià)值
深圳嘉美照明經(jīng)銷商 謝日威
雖然目前LED市場(chǎng)上“價(jià)格戰(zhàn)”愈演愈烈，但其實(shí)最終的目的還是為了吸引消費(fèi)者，所以掌握顧客的消費(fèi)心理非常重要。
對(duì)于一般消費(fèi)者而言，最為關(guān)注的還是產(chǎn)品的價(jià)格。很多消費(fèi)者都是會(huì)貨比三家的，如果要買價(jià)錢稍貴一些的燈具，如吊燈、落地?zé)舻龋瑫?huì)跑很多家燈具城來(lái)比對(duì)產(chǎn)品價(jià)格。
消費(fèi)者對(duì)價(jià)格上的顧慮主要有兩種情況：一種是覺得LED燈具比傳統(tǒng)照明燈具的價(jià)格一般要貴一半左右。這時(shí)我們會(huì)告訴消費(fèi)者LED照明是一種趨勢(shì)，正在逐漸取代傳統(tǒng)光源，如果現(xiàn)在買的是傳統(tǒng)的節(jié)能燈，在使用幾年之后如果哪個(gè)零件壞了的話，很可能找不到相應(yīng)的配件，到時(shí)候整個(gè)燈具就無(wú)法使用了。
還有一種是覺得品牌的LED燈具跟一般的LED燈具價(jià)格相差大。我們會(huì)向他們說(shuō)明品牌的價(jià)值。有一些燈飾城的燈具之所以那么便宜，主要是因?yàn)樗麄冏龅氖桥l(fā)，而且質(zhì)量參差不齊，售后服務(wù)也沒有保障。一般的大品牌，如雷士、嘉美、飛利浦、歐司朗等，之所以價(jià)格那么貴是因?yàn)樗麄兊馁|(zhì)量有保障。
隨著業(yè)內(nèi)以及媒體對(duì)LED宣傳力度的加大，越來(lái)越多的顧客愿意選購(gòu)LED燈具。尤其是在對(duì)新樓房進(jìn)行裝修的過(guò)程中，很多人也會(huì)選擇LED燈。他們?cè)陉P(guān)注燈具價(jià)格的同時(shí)，也非常關(guān)注燈具整體的設(shè)計(jì)是否美觀、有個(gè)性。
所以，價(jià)格并不是影響市場(chǎng)的唯一因素，經(jīng)銷商在選擇代理品牌時(shí)一定要慎重，不但要考慮價(jià)格而且要兼顧價(jià)值。價(jià)格只是價(jià)值的外在表現(xiàn)形式，如果能讓消費(fèi)能認(rèn)同產(chǎn)品的品牌價(jià)值，相信就算價(jià)格貴一點(diǎn)也是有很多人可以接受的。
價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)必然產(chǎn)物
佛山南海電光源燈飾照明行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng) 劉永常
經(jīng)過(guò)2012年的行業(yè)洗牌，今年中國(guó)LED行業(yè)走上快速發(fā)展的道路，無(wú)論是渠道形成、價(jià)格下降，還是品牌樹立，以及更多消費(fèi)者開始接受LED。
隨著LED價(jià)格進(jìn)一步趨向于傳統(tǒng)燈飾，企業(yè)間的價(jià)格戰(zhàn)無(wú)可避免。
在中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)間打價(jià)格戰(zhàn)是正常的，降價(jià)有利于資源更好地整合，也可通過(guò)低價(jià)讓產(chǎn)品大規(guī)模普及，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。
同時(shí)，價(jià)格的下降，證明企業(yè)生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)成本降低，已有能力大力鋪設(shè)渠道，有助于普通消費(fèi)者傾向采購(gòu)LED照明。
經(jīng)過(guò)這幾年的沉淀，LED照明技術(shù)在不斷進(jìn)步，價(jià)格也在不斷下降，并且通過(guò)的政府大力倡導(dǎo)和宣傳，普通市民已經(jīng)基本接納LED照明。個(gè)人認(rèn)為對(duì)比傳統(tǒng)同類照明，LED照明價(jià)格貴50%內(nèi)，消費(fèi)者是可以接受的。
LED行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分，但價(jià)格戰(zhàn)也是一把雙刃劍。
價(jià)格戰(zhàn)可以使消費(fèi)者直接得益，利于迅速促進(jìn)市場(chǎng)擴(kuò)容，提高消費(fèi)者對(duì)LED產(chǎn)品的消費(fèi)需求。同時(shí)，價(jià)格戰(zhàn)也會(huì)淘汰一批劣質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)商。
高瞻遠(yuǎn)矚拼市場(chǎng)
珠海韜播平板照明有限公司重慶區(qū)域總經(jīng)理 馮建軍
如今的LED市場(chǎng)本身正處于魚龍混雜的時(shí)期，事實(shí)上任何行業(yè)的爆發(fā)初期都如此，價(jià)格戰(zhàn)是大多數(shù)行業(yè)發(fā)展過(guò)程中的必經(jīng)之役，是加速行業(yè)洗牌的大好契機(jī)，是加速產(chǎn)品優(yōu)勝劣汰的導(dǎo)火索。
在此期間，多數(shù)企業(yè)都希望在市場(chǎng)快速站穩(wěn)腳跟，迅速?gòu)?qiáng)大自我。但畢竟每家企業(yè)的目的性和前瞻性各不相同，是為了一時(shí)之利，用低價(jià)劣質(zhì)品賺取利潤(rùn)?還是想能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，換取良好口碑?還要看企業(yè)自己的選擇。
目前，廣大消費(fèi)者對(duì)LED產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和了解日益提升，消費(fèi)觀念愈加成熟，如果企業(yè)僅希望依靠低價(jià)格、低品質(zhì)的營(yíng)銷策略快速占領(lǐng)市場(chǎng)，那么換來(lái)的市場(chǎng)美景也只會(huì)是暫時(shí)的假象。待消費(fèi)者清醒之時(shí)，也許就是企業(yè)倒閉之日。
如果企業(yè)能夠明確自己的路，堅(jiān)持產(chǎn)品的高質(zhì)量，走樹品牌之路，就不會(huì)沉迷于價(jià)格戰(zhàn)中，因?yàn)橐环皱X一分貨是消費(fèi)者對(duì)商品的普遍認(rèn)知。
因此在大混戰(zhàn)時(shí)期，企業(yè)要要做到專一、專業(yè)、專注，要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，堅(jiān)持以優(yōu)質(zhì)品拼市場(chǎng)。要拿市場(chǎng)說(shuō)話，且要拿市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展說(shuō)話。
市場(chǎng)是什么?消費(fèi)者的認(rèn)可就是市場(chǎng)，消費(fèi)者的口碑就是最好的市場(chǎng)。我們從未聽消費(fèi)者談過(guò)，“某某產(chǎn)品不錯(cuò)，是因?yàn)閮r(jià)格低!”所以，品質(zhì)決定市場(chǎng)，市場(chǎng)決定發(fā)展，長(zhǎng)時(shí)間具有生命力的發(fā)展才能鑄就一個(gè)品牌。
下載文檔
