四大舉措讓LED照明行業(yè)起死回生
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自2011年以來(lái)經(jīng)常聽(tīng)聞?dòng)?strong>LED照明企業(yè)倒閉、老板跑路的新聞,而這些倒閉和跑路的一個(gè)很重要的原因就是資金鏈斷裂,同時(shí),還有不少LED照明企業(yè)在排隊(duì)上市,難道只有上市才能解決資金問(wèn)題?為什么不向市場(chǎng)要資金而跑去上市圈錢(qián)呢?LED照明企業(yè)的出路在哪裡?
思路決定出路
也許主要是受?chē)?guó)家所給予的政策支援有關(guān),很多LED照明企業(yè)一開(kāi)始就看中了國(guó)家補(bǔ)貼,所以不斷地有LED照明企業(yè)成立,僅僅幾年之內(nèi)就達(dá)到甚至超過(guò)了上萬(wàn)家。然而,蛋糕越大,想吃蛋糕的人也就越多,所以隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的進(jìn)一步惡化,民用LED照明普及率的發(fā)展滯后,同時(shí)又因?yàn)閻盒愿?jìng)爭(zhēng)的加劇,使得不少LED照明企業(yè)無(wú)論在資金鏈方面還是市場(chǎng)銷(xiāo)售方面都遇到了炸彈式的攻擊,一個(gè)個(gè)隱藏的危機(jī)都暴露出來(lái)了,所以倒閉潮也就來(lái)了。
所謂思路決定出路,也許正是由于當(dāng)初出發(fā)動(dòng)機(jī)的不純,沒(méi)有真正形成自己品牌的USP,不善于市場(chǎng)行銷(xiāo)規(guī)劃,不少LED照明企業(yè)都遭遇到了前所未有的滑鐵盧,也在很大程度上影響了整個(gè)LED照明產(chǎn)業(yè)的聲譽(yù)。
因此,目前對(duì)于LED照明企業(yè)來(lái)說(shuō),更重要的工作就是趕快懸崖勒馬,轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路,從意識(shí)和態(tài)度上重新認(rèn)識(shí)LED照明,別再把國(guó)家所給予的政策作為撈錢(qián)的手段,同時(shí)也別把LED照明這個(gè)雞毛當(dāng)作令箭一樣拿在手中不放,否則就真的會(huì)讓企業(yè)更快地進(jìn)入到一個(gè)不良的發(fā)展?fàn)顟B(tài)中,不死就已經(jīng)是不幸中的萬(wàn)幸了!
從發(fā)展的角度來(lái)說(shuō),LED照明企業(yè)的發(fā)展前景其實(shí)是挺大的,無(wú)論在技術(shù)層面還是在經(jīng)濟(jì)層面我們都可以預(yù)見(jiàn)得到,不過(guò),很關(guān)鍵的就是LED照明企業(yè)要想找到這個(gè)出路,就必須運(yùn)用品牌的思路來(lái)去重新操作企業(yè),只有這樣,企業(yè)才能走得穩(wěn),走得遠(yuǎn)。
要做就第一個(gè)做
曾有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為,LED照明要想有更大的市場(chǎng)就是將價(jià)格降到最低,不過(guò)目前來(lái)說(shuō),還是比較困難,似乎誰(shuí)也不愿意做那個(gè)像格蘭仕的價(jià)格屠夫。
從某種角度上來(lái)說(shuō),什么東西都總會(huì)有一個(gè)價(jià)格。就好像滾筒洗衣機(jī),它從使用的材質(zhì)到安裝成成品,就算你是再高明的會(huì)計(jì)高手,你也很難相信它的價(jià)格能底于999元,所以當(dāng)格蘭仕站出來(lái)說(shuō)格蘭仕牌的滾筒洗衣機(jī)就賣(mài)999元,一下子就引發(fā)了行業(yè)內(nèi)人士的口誅閥沫,最后格蘭仕不得不站出來(lái)澄清說(shuō)這是下鄉(xiāng)補(bǔ)貼后的價(jià)格,實(shí)際價(jià)格還是要1200元的。
可見(jiàn),洗衣機(jī)的價(jià)格不可能跌到白菜的價(jià)格,汽車(chē)的價(jià)格不可能跌到筷子的價(jià)格,什么東西都有其實(shí)際價(jià)格,所以,當(dāng)有人說(shuō)汽車(chē)賣(mài)到白菜價(jià)格的時(shí)候,這話(huà)的水分估計(jì)也就猶如黃河般黃了!
所以,對(duì)于LED照明企業(yè)來(lái)說(shuō),運(yùn)用到民用是否價(jià)格就一定不能降低了呢?那么,國(guó)家所給予的政策到底是怎么用的呢?這點(diǎn)估計(jì)LED照明企業(yè)主比我們更清楚!不過(guò),我相信那為業(yè)內(nèi)分析人士肯定知道LED照明的價(jià)格還是可以降低的,只是大家都不愿意這么做,怕做了就“對(duì)不起大家”。其實(shí),根據(jù)日前在市場(chǎng)所了解到情況來(lái)看,目前3W的LED球泡燈的批發(fā)價(jià)格在11元左右,跟某些大品牌的節(jié)能燈批發(fā)價(jià)格差不多,甚至有些節(jié)能燈的批發(fā)價(jià)格還要高,可見(jiàn),LED照明運(yùn)用到民用中的價(jià)格還是能夠降低的,為什么就不敢做第一個(gè)呢?格蘭仕是家電行業(yè)出了名的價(jià)格屠夫,但是它把微波爐的價(jià)格拉到全球最低之后,好像也沒(méi)有死掉,反而成了微波爐全球賣(mài)得最好的品牌!
運(yùn)用好管道的力量
也許有LED照明企業(yè)認(rèn)為你的價(jià)格還不是最低的,所以就會(huì)用更低的價(jià)格與你競(jìng)爭(zhēng),這個(gè)時(shí)候好像你又失去了與別人競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),其實(shí),不必?fù)?dān)心,這個(gè)時(shí)候你要善于運(yùn)用好管道的力量。
對(duì)于管道的力量,其實(shí)從今年的“雷士風(fēng)波”中我們可以看到,管道為王仍不過(guò)時(shí)。所以,當(dāng)我們初步建立起價(jià)格屠夫的形象之后,我們就得同時(shí)開(kāi)始舉起管道爭(zhēng)奪的大旗了。當(dāng)然,對(duì)于管道的爭(zhēng)奪我們不能盲目,畢竟我們之前可能更多的是注重于工程管道,這個(gè)時(shí)候我們的產(chǎn)品是進(jìn)入到民用了,管道拓展的方向得向批發(fā)管道轉(zhuǎn)型。不過(guò),我們得首先穩(wěn)住工程管道,這是我們發(fā)展的根基。同時(shí),運(yùn)用工程管道的優(yōu)勢(shì),同時(shí)借助品牌的力量開(kāi)始尋找批發(fā)管道商。但是,批發(fā)管道商的相關(guān)政策可以學(xué)習(xí)和參考同行節(jié)能照明企業(yè)的管道政策,而不能再使用工程管道的政策,“入鄉(xiāng)隨俗”。
當(dāng)然,我們的產(chǎn)品研發(fā)也不能再停留在只有射燈、吸頂燈、探照燈等工程用燈照明上,還得開(kāi)發(fā)出兒童燈、檯燈、低瓦數(shù)的球泡燈,等等。其實(shí),在這些民用燈具方面,對(duì)于LED照明企業(yè)來(lái)說(shuō)很簡(jiǎn)單,畢竟LED是光源,只要把民用方面的燈具光源改為L(zhǎng)ED照明不就解決了嗎?
所以,對(duì)于我們來(lái)說(shuō),更重要的是在開(kāi)發(fā)民用市場(chǎng)方面,得依照批發(fā)管道的市場(chǎng)銷(xiāo)售來(lái)定奪產(chǎn)品,而不是想當(dāng)然,那樣我們的管道力量才能鞏固、穩(wěn)定,能更快地適應(yīng)市場(chǎng),批發(fā)管道商才能更依賴(lài)于我們,發(fā)展的后勁也就更充足了。
也許有些LED照明企業(yè)已先于我們初步建立起了一些比較優(yōu)質(zhì)的批發(fā)管道商,其實(shí)這個(gè)時(shí)候我們也不必恐慌、害怕,我們可以運(yùn)用我們的品牌以及我們價(jià)格屠夫的稱(chēng)號(hào)與其批發(fā)管道商開(kāi)展合作交流,就算生意不成,仁義在嘛,也許有一天,人家想通了就會(huì)和我們合作了呢?
其實(shí),這種想法還是有可能實(shí)現(xiàn)的!因?yàn)?,先前與優(yōu)質(zhì)批發(fā)管道商合作的LED照明企業(yè)的價(jià)格肯定不會(huì)很低,在同等品質(zhì)的情況下,而你的價(jià)格和品牌知名度都比對(duì)方的優(yōu)越,這對(duì)于作為“賺錢(qián)才是硬道理”的批發(fā)管道商來(lái)說(shuō),嘗試經(jīng)營(yíng)多一個(gè)品牌也并不是什么壞事,而且還可能從某種程度上幫助其拓展更多的市場(chǎng)、縱深發(fā)展其分銷(xiāo)管道呢!
到了這個(gè)時(shí)候我們就越發(fā)要冷靜,在取得了與較幼稚的批發(fā)管道商合作后,為了更好地瞭解市場(chǎng)和服務(wù)好客戶(hù),同時(shí)也為了建立起我們的樣板市場(chǎng),我們前期的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作中還得派遣相關(guān)業(yè)務(wù)人員去協(xié)助批發(fā)管道商拓展市場(chǎng),更深一層的意思就是從專(zhuān)業(yè)的角度對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行品牌教育和產(chǎn)品教育,那對(duì)于我們的后續(xù)發(fā)展都是有著非常大的好處的?,F(xiàn)在很少有LED照明企業(yè)會(huì)派遣相關(guān)業(yè)務(wù)人員來(lái)協(xié)助批發(fā)管道商拓展市場(chǎng)的,就算派遣來(lái)的也是對(duì)LED照明技術(shù)和產(chǎn)品了解得不多,很難達(dá)到對(duì)分銷(xiāo)商的教育,這其實(shí)也是一種很可怕的狀況。
可見(jiàn),如果你通過(guò)建立樣板市場(chǎng)的模式,派遣業(yè)務(wù)人員協(xié)助拓展市場(chǎng),其實(shí),在某種程度上是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成市場(chǎng)區(qū)隔,這也是品牌行銷(xiāo)規(guī)劃的一個(gè)組成部分,很值得去參考。
樹(shù)立品牌形成蝴蝶效應(yīng)
“一只南美洲亞馬遜河流域熱帶雨林中的蝴蝶,偶爾煽動(dòng)幾下翅膀,可以在兩周以后引起美國(guó)德克薩斯州的一場(chǎng)龍卷風(fēng)?!泵利惖暮?yīng)其實(shí)在LED照明企業(yè)舉起價(jià)格屠夫的時(shí)候就開(kāi)始了,這也是一個(gè)品牌開(kāi)始樹(shù)立的第一步。
當(dāng)然,我們不能在有了品牌知名度之后就什么事情也不做了。其實(shí),我們一般認(rèn)為,品牌有三度:知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。所以,當(dāng)我們的知名度開(kāi)始提升的時(shí)候,我們的品牌美譽(yù)度和忠誠(chéng)度也得同步開(kāi)展,并且要花費(fèi)更多的人力、物力和時(shí)間。
所謂羅馬不是一天建成的,品牌也一樣,需要時(shí)間。因此,我們一旦從工程管道走向批發(fā)管道之后,我們的LED照明企業(yè)主做百年品牌的意識(shí)和態(tài)度就得更為堅(jiān)定,堅(jiān)持就是勝利,這個(gè)世界“剩者為王”還是有可能的。
所以,當(dāng)通過(guò)樣板市場(chǎng)的建立之后,我們得把我們樹(shù)立品牌的蝴蝶效應(yīng)繼續(xù)一步一個(gè)腳印的在全國(guó)市場(chǎng)鋪開(kāi)。為什么我們不能一步到位呢?因?yàn)槲覀兊馁Y金有限,現(xiàn)在想做全國(guó)市場(chǎng)不是那么容易的了,競(jìng)爭(zhēng)太激烈了,這點(diǎn)我們可以從工程管道的競(jìng)爭(zhēng)中看得出來(lái),批發(fā)管道商的爭(zhēng)奪就更加不用說(shuō)了。
不過(guò),我們可以通過(guò)建立優(yōu)良的行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始,通過(guò)良好的市場(chǎng)機(jī)制和企業(yè)環(huán)境,為行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的打造創(chuàng)造條件,因?yàn)橹挥羞@樣,我們拓展全國(guó)市場(chǎng)的步子才能邁得快些,更快些。
LED照明目前要想進(jìn)入到千家萬(wàn)戶(hù)中的預(yù)期可能還不是很理想,也許主要的塬因就是LED照明的價(jià)格普遍偏高,但是,如果有企業(yè)敢于舉起價(jià)格屠夫的大旗,愿意做第一個(gè),我想成功的機(jī)會(huì)還是非常大的,畢竟中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為了全球第二大市場(chǎng),從人口上又是第一大市場(chǎng)。在當(dāng)前A股市場(chǎng)前景不明朗的情況下,一味尋求上市并不見(jiàn)得一定就是最好的,可以嘗試下做批發(fā)管道市場(chǎng),拓寬民用LED照明之路。
責(zé)編:李杰