led終端的渠道建相對LED研發(fā)制造的火熱環(huán)節(jié)相比顯得有些緩慢。目前，專業(yè)經營LED照明燈具的制造企業(yè)已經有幾千家，但是在市場終端，專業(yè)從事LED產品經營的商家卻寥寥無幾，LED專賣店在市場上也較為少見。近日，筆者就LED專賣店建設的話題與業(yè)內人士進行了交流，了解到要做好LED專賣店，內功修為可一定要扎實。
LED專賣店的出現(xiàn)，是應市場需求而誕生的。中山市民光照明科技有限公司郭華國曾如此述說開設LED專賣店的原由。2009年，公司啟動了LED室內照明的銷售。由于LED室內照明需要良好的產品展示和情景體驗，因此，公司加強了LED專賣店的建設。目前，已在全國建立了10個專賣店，面積多在60平方米，而大的旗艦店則達到100平方米。由此可見，隨著LED的快速發(fā)展，特別是LED室內照明應用的推廣，LED專賣店建設也將加速。
建立專賣店，無論是對產品銷量的提升、品牌形象的塑造、消費者的吸引，還是對企業(yè)文化的宣傳、產品的陳列和推廣等都發(fā)揮著至關重要的作用。同時，專賣店還承載著產品售后服務的功能，有利于提升企業(yè)競爭力和市場滿意度。然而，目前LED專賣店在國內的建設步伐有些緩慢。究其原因，主要有以下五個方面的制約。
難題一：專業(yè)人才匱乏
由于LED技術含量高，且屬于新興的朝陽產業(yè)，目前，LED正面臨著專業(yè)、高端人才匱乏的尷尬，而這也在一定程度上影響了LED專賣店的建設。傳統(tǒng)燈具技術含量低，導購員稍經培訓，就可以將產品功能、特點、使用方法等清晰明了地傳達給客戶。由于LED產品的特殊性，目前，很多廠家老板、業(yè)務員對LED相關的技術、產品特性都處于一知半解的狀態(tài)，更無論對商家、導購員進行相應的培訓了。一方面，消費者對LED了解甚少，亟需專業(yè)的導購人員解說產品的優(yōu)勢和特點;另一方面，現(xiàn)有的銷售人員卻難以勝任此項重任，這無疑增加了專賣店的經營難度。
要開設LED專賣店，廠家和商家就必須為其注入專業(yè)的人才，加強對LED專業(yè)知識的培訓，增強他們對行業(yè)新產品發(fā)展趨勢的關注度和洞察力，并通過定期的培訓，讓他們具備為客戶提供照明解決方案的能力。專業(yè)的導購人才是提高專賣店銷量的關鍵因素，這一塊的軟實力如若跟不上，則必然制約專賣店的發(fā)展。
難題二：品牌缺位
對于專賣店來說，它一般要求比較規(guī)范、統(tǒng)一、標準的形象和運作機制，這就要求LED廠家具有較高的品牌影響力和市場操作能力，能對商家的日常經營、管理提供各方面的指導。目前，LED興起的時間也才兩三年而已，國內知名的照明企業(yè)仍處于LED初期的研發(fā)、生產階段，市場上具有影響力的LED品牌尚未出現(xiàn)，LED市場仍處于一種諸侯混戰(zhàn)的狀態(tài)。產品質量參差不齊、缺乏領導品牌，這使得很多商家在選擇LED合作廠家時顯得非常迷茫。以筆者所知的某LED專賣店來說，其店內代理的LED品牌就多達10多個，并且多是一些二三線品牌。這種混雜的狀態(tài)，離我們真正意義上的LED專賣店相去甚遠。
難題三：產品定位不明晰
目前，很多企業(yè)在上馬LED項目時片面地追求大而全，不管是戶外照明，還是室內照明，不管是大功率，還是小功率，只要是LED就上。還有的企業(yè)則更是“饑不擇食”，凡是能夠賺錢的就做。然而，經營專賣店，則要求產品有明晰的定位，并結合消費者的需求進行細分，針對不同功用、不同環(huán)境對產品要素進行不同程度的差異化組合。這樣，才有利于專賣店后期的宣傳和市場開拓。
難題四：產品線單一
7月8日，中山市色朗照明電器有限公司總經理高成發(fā)表示，色朗照明從2003年開始就經營LED照明產品，以LED裝飾燈、燈帶等為主。隨著LED市場的日益紅火，今年，色朗照明也加大了在LED方面的投入，公司邀請了明星代言，LED專賣店建設也在積極開展中。不過，高總坦言，這些LED專賣店并非是實質意義上的專賣店，由于目前公司的LED產品線需要進一步擴充、豐滿，目前的LED產品線無法支撐單個專賣店的運營，因此，在店內，還需要掛上節(jié)能燈、熒光燈管、筒燈、射燈等其他產品。
類似于高總這樣的情況也是目前很多LED燈具廠商所面臨的難題。作為專賣店來說，它需要提供豐富的、多種多樣的產品讓進店消費的客戶進行選擇，這樣才能吸引、挽留住客戶。同時，專賣店也需要多層次的產品組合來分擔租金等成本壓力。產品線單一極大地影響著LED專賣店的盈利能力，成為目前LED專賣店發(fā)展的第一大制約。
難題五：價格高昂
價格是消費者購買行為中最敏感的因素，也是競爭環(huán)境的“分水嶺”。目前，由于LED核心的芯片技術仍掌握在國外大品牌手中，國內LED產品的生產制造成本居高不下，這使得LED燈具在終端市場上毫無價格競爭優(yōu)勢。一支熒光燈管，節(jié)能燈只要幾塊錢、十幾塊錢，而一個LED燈具則需要上百元，這對于廣大消費者來說，難以接受。因此，雖然LED燈具的總成本(包括購置成本+能源成本+維護成本+廢棄物處理成本)比白熾燈和熒光燈低，但消費者仍以購置成本為選擇標準，并不太在意高品質或多功能特性。加之消費者對原來的老產品也容易產生消費上的思維定勢，同時擔心購買新產品會給自己帶來不確定的損失和風險，因此，LED燈具尚未在民用市場推廣普及應用。如果LED照明產品只是響應工程類需求的話，LED專賣店的開設也就顯得并不重要了。
向佐
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