中科慧寶“用戶零投入”的探索與實(shí)踐
“一個20瓦的LED燈成本要200元，一個普通白熾燈泡才賣多少錢?”中科慧寶總裁胡冰，一語道出LED照明推廣的辛酸。
一邊是“比節(jié)能燈還節(jié)電80%”的良好性能，一邊是數(shù)倍于白熾燈的價(jià)格，LED照明在成本泥潭中進(jìn)退維谷。
2007年以來，北美、澳大利亞均立法禁止使用白熾燈。2007年春季歐盟首腦會議達(dá)成協(xié)議，要求歐盟各國逐步淘汰白熾燈。在世界各地，人們正想方設(shè)法告別“愛迪生時代”。
“告別”，基于一個嚴(yán)峻事實(shí)：全球能源危機(jī)。而LED——發(fā)光二極管的誕生為“告別”提供了基礎(chǔ)：LED是利用固體半導(dǎo)體芯片作為發(fā)光材料的新型高效節(jié)能照明光源，其誕生被稱為火光、電燈泡后光源的第三次革命。
作為世界照明光源和燈具生產(chǎn)第一大國，在這個“告別時代”，中國的LED照明卻因高額成本陷入推廣困局。
深圳市電子信息行業(yè)的元老王殿甫稱，中國是生產(chǎn)大國，卻非應(yīng)用大國，尤其是在日常照明上，人們用的基本上是傳統(tǒng)照明工具。
無奈之時，胡冰摸索著推出“用戶零投入推廣計(jì)劃”，嘗試在LED照明的高成本與低碳發(fā)展間架起一座橋。
“我們?yōu)榭蛻籼峁┟赓M(fèi)高品質(zhì)LED照明產(chǎn)品，免費(fèi)指導(dǎo)安裝服務(wù)，免費(fèi)專業(yè)維護(hù)服務(wù)?？蛻粝扔卯a(chǎn)品，我們則收取兩年節(jié)省的電費(fèi)?！?/FONT>
改變成本糾結(jié)：找尋新的生存方式
北京的這個冬天顯得有些長。
在中關(guān)村錦秋知春花園的辦公室里，胡冰一如穿越時空的哲人。
“生態(tài)不能透支，真的，我不騙你。”
風(fēng)起了，漫天塵土。清冷燈光里，白天宛若黃昏。胡冰顯出少有的傷感。
2006年3月，中科慧寶發(fā)布了自己的LED產(chǎn)品規(guī)范，數(shù)經(jīng)修訂，2007年5月正式實(shí)施。
全然不似企業(yè)家，胡冰追求的是“自省”，是“修煉”。然而，在一片癡情背后，高成本則是壓在他心頭的陰云。
盡管國家發(fā)改委、科技部、財(cái)政部等6部委出臺的《關(guān)于印發(fā)半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)發(fā)展意見的通知》，成為引發(fā)LED照明形成燎原之勢的前奏，然而，胡冰有著大多業(yè)內(nèi)人士同樣的看法，吹響前奏尚需突破價(jià)格瓶頸。
“研發(fā)LED照明產(chǎn)品，我們用了6億元，產(chǎn)業(yè)化更需要錢呵?！焙兴莅慵m纏的痛，“不能推廣LED產(chǎn)品，企業(yè)只有死路一條?！?/FONT>
這不單單是中科慧寶的苦。
盡管國際高亮度LED市場從1995年起每年以58.5%的平均速度增長，價(jià)格卻一直是LED照明發(fā)展的瓶頸。即便歐司朗、飛利浦等巨頭，推出外形和傳統(tǒng)燈泡一樣的LED燈，只需8瓦即可達(dá)40瓦傳統(tǒng)燈泡的亮度，價(jià)格是傳統(tǒng)燈泡的幾倍，遲遲無法在中國市場大展拳腳。
“我們的產(chǎn)品，比節(jié)能燈還要節(jié)電80%，壽命長于50000小時?？墒?，誰買?”胡冰問。
目前，我國LED照明生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000家，其中70%集中于下游產(chǎn)業(yè)。
由于企業(yè)規(guī)模小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，而LED產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)缺席放縱了一些不負(fù)責(zé)的廠商，引發(fā)了多米諾效應(yīng)：這令維護(hù)更換燈具的費(fèi)用龐大，LED節(jié)省費(fèi)用無從談起。
三雄極光照明市場部負(fù)責(zé)人稱，“LED照明產(chǎn)品技術(shù)不夠先進(jìn)，生產(chǎn)成本較高，產(chǎn)品價(jià)格不菲。未來幾年，LED照明不會成為消費(fèi)者的首選?！?/FONT>
如何走出“告別時代”的成本泥潭?胡冰多有糾結(jié)，也這是這種糾結(jié)，激勵著他不斷前行。
“風(fēng)電、光伏發(fā)展的瓶頸，也在于成本太高。這我管不了。對于LED照明，我能做的是創(chuàng)造一種客戶容易接受的方式?！焙Q，“‘零投入’是我們的探索。在注重研發(fā)的基礎(chǔ)上，中科慧寶實(shí)行產(chǎn)品免費(fèi)、安裝免費(fèi)、維護(hù)免費(fèi)。我們和客戶，不是買賣關(guān)系，而是緊密聯(lián)系的朋友。”
在胡冰看來，大型停車場、廠房、超市、商場、倉庫、地鐵等等，耗電量巨大。采用“零投入”，用戶先使用產(chǎn)品而將節(jié)省的電費(fèi)付給中科慧寶，無疑減少了前期投入，同時便于LED產(chǎn)品的大規(guī)模推廣。
胡冰算了一筆賬：一個大型停車場，5000套40瓦的日光燈，一天24小時照明，一年的使用成本和維護(hù)成本是324.7萬元;更換了24瓦的LED燈，總成本為105.12萬元。
“別看瓦數(shù)小了，但比日光燈更亮?！焙Q，“更換前后比較，節(jié)約600噸標(biāo)準(zhǔn)煤，減少二氧化碳排放1596噸?！?/FONT>
底氣源于技術(shù)：將“零投入”進(jìn)行到底
告別“愛迪生時代”，胡冰，未敢深信“LED童話”。
謹(jǐn)慎樂觀、失望彷徨、強(qiáng)烈不滿，乃至破口謾罵，各種情緒表達(dá)，歸結(jié)于一點(diǎn)，“如何推廣LED”?
如果乘飛機(jī)旅行2000公里，就排放278千克二氧化碳;
如果消耗100度電，就排放78.5千克二氧化碳;
如果自駕車用盡100公升汽油，就排放270千克二氧化碳……
曾幾何時，生活以“碳”計(jì)算。在胡冰眼中，打破碳排放—?dú)夂蜃兓蛐詾?zāi)難“魔咒”，出路在于理性“低碳”。
本著“用戶至上”的原則，胡冰的想法是，最大限度降低客戶的投入成本。
“我們要將‘零投入’當(dāng)做自己的商業(yè)模式，而非注重一時一地的得失?！焙Q，“有很多客戶要購買產(chǎn)品，我們都婉言謝絕了?！?/FONT>
高成本下的“零投入”，底氣源自LED照明產(chǎn)品的質(zhì)量。
“沒有金剛鉆，誰敢‘零投入’?”胡冰很自信，“有LED照明企業(yè)嘗試過，沒幾個月就堅(jiān)持不住了?；蚴穷l繁更換，或是并不節(jié)能，企業(yè)的收益何來?”
在“低碳”大潮沖擊前，胡冰已在波瀾中“游泳”?！白霾缓肔ED，子子孫孫都會指著我的脊梁骨罵?！?/FONT>
2004年以來，中科慧寶將大功率LED路燈作為重點(diǎn)攻關(guān)項(xiàng)目，針對大功率LED光源應(yīng)用于城市道路照明的特殊問題，成立了科技攻關(guān)小組，建立了光學(xué)分析實(shí)驗(yàn)室。平均每周一次的檢測，單燈花費(fèi)6000元，雙燈12000元，對于胡冰以及中科慧寶，早已成為習(xí)慣。
在LED照明江湖中，胡冰有種喧囂的落寞，技術(shù)上的“完美主義”，給了“用戶‘零投入’”以堅(jiān)實(shí)根基。
胡冰承諾，自交貨之日起五年后，經(jīng)檢測證明產(chǎn)品確實(shí)有問題或者工作不正常，中科慧寶將免費(fèi)對其產(chǎn)品或零部件進(jìn)行維修或者更換，產(chǎn)品質(zhì)保期五年。
“產(chǎn)品超過有效壽命期后，我們將實(shí)行有價(jià)回收?！焙Q。
目前，慧寶和金源燕莎等開展合作，開始了“用戶‘零投入’推廣計(jì)劃”。而中科慧寶在蘇州建設(shè)了8條生產(chǎn)線。胡冰預(yù)計(jì)，今年能售出100萬個產(chǎn)品。同時，擁有15條生產(chǎn)線的西安工廠正等待建設(shè)。
胡冰暢想，有朝一日，在自己的小屋里，裝滿自己的節(jié)能產(chǎn)品。而后，千家萬戶，大街小巷，星光熒熒。
“我們要以‘低碳’矯正偏差，使領(lǐng)導(dǎo)者的決策、企業(yè)的行為，普通民眾的生活，回歸理性、適度、節(jié)儉和清潔的軌道?！?/FONT>
在綠色的期待中，去年4月，科技部決定，在包括上海、杭州、西安在內(nèi)的21個城市開展“十城萬盞”半導(dǎo)體照明應(yīng)用工程試點(diǎn)。
胡冰期待著示范的擴(kuò)展。在他看來，拉動低碳內(nèi)需，就是限制高碳產(chǎn)業(yè)的無序競爭。
“中國的節(jié)能降耗減排，具有低碳取向，盡管如今還難言低成本。但要想方設(shè)法堅(jiān)持下去，而后進(jìn)一步推廣?！焙Q，“我們要做的，是將‘零投入’進(jìn)行到底?！?/FONT>
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