燈企營銷秘笈：節(jié)能產(chǎn)品銷售六大關(guān)鍵

低碳經(jīng)濟(jì)，綠色消費(fèi)時代已經(jīng)到來，許多企業(yè)投入到綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)中來，希望跟著趨勢有長久的發(fā)展，但現(xiàn)實擺在面前確實很多品質(zhì)非常好，技術(shù)含量很高的環(huán)保、節(jié)能、節(jié)水的產(chǎn)品滯銷的現(xiàn)象。

節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品為何叫好不叫座

我們發(fā)現(xiàn)許多節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品，都有國家發(fā)明專利，甚至是申請到了歐美國家的發(fā)明專利，在技術(shù)性方面都具有一定的實力，但是已進(jìn)入市場卻無人問津，成為滯銷品，這其中的因素很多，主要原因是許多環(huán)保節(jié)能用品企業(yè)，注重技術(shù)開發(fā)，卻忽視了真正的市場應(yīng)用和消費(fèi)者接受的周期和認(rèn)可度。

例如目前市場上凈醛節(jié)能燈滯銷的尷尬，就是一個例子，能夠去甲醛，又可以釋放負(fù)氧離子，不能說不好，但是這樣的燈具在外觀造型和應(yīng)用場合方面存在很大的問題，燈的造型感覺是放在廚房和衛(wèi)生間適合的節(jié)能燈，而這里的甲醛含量并不是很高，離開消費(fèi)者主要逗留的客廳和臥室，光考慮節(jié)能健康環(huán)保問題，忽視了家居的配套性和整體適用美觀性，造成大量產(chǎn)品的積壓。

再如LED節(jié)能燈的尷尬，自身無污染不含汞燈有毒有害的重金屬，比傳統(tǒng)節(jié)能燈更省電，可是偏偏現(xiàn)在是一般節(jié)能燈占據(jù)市場份額，其原因就是在于未能讓市場和消費(fèi)者真正了解產(chǎn)品的價值，這樣的產(chǎn)品需要深度溝通和教育，簡單的傳播并不能改變消費(fèi)者形成的購買習(xí)慣，消費(fèi)者根本不清楚兩者的差別。

市場普遍存在質(zhì)疑

很多消費(fèi)對產(chǎn)品是否能夠做到節(jié)油、節(jié)水、節(jié)能、節(jié)電、環(huán)保表示懷疑，對各種節(jié)能及環(huán)保證書和認(rèn)證存在質(zhì)疑?！斑@個東西難道真的那么好嗎”，由于很多消費(fèi)者沒有切身體驗，而且節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品價格普遍較高，又不愿意花錢去嘗試，造成一些產(chǎn)品存在滯銷。

消費(fèi)者到底需要什么

很多環(huán)保節(jié)能企業(yè)在市場營銷的過程中，一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的節(jié)能性和環(huán)保型，以及獲得的專利，取得的技術(shù)優(yōu)勢等。但這是消費(fèi)者真正想要的東西嗎？

這些是產(chǎn)品的特點和特征，并不是消費(fèi)者真正需要的賣點和利益點。對一般普通消費(fèi)者而言：

節(jié)能意味著省錢、降低成本、減少不必要的開支。

環(huán)保意味著健康安全，對自身和家人親友有好處。

而對于政府機(jī)構(gòu)的團(tuán)體消費(fèi)群而言，是降低碳排量，改善民生、改善投資環(huán)境、提升政績。

只有圍繞上述消費(fèi)者正真的需求開展一系列營銷推廣活動，才能讓普通的消費(fèi)群接受并購買。

中國真正關(guān)注環(huán)保和能源的人士畢竟比例不大，所謂的樂活生活僅僅是在大城市部分關(guān)注健康的白領(lǐng)中流行，如果把他們作為主要消費(fèi)群的話，那對企業(yè)無疑是一個陷阱。

而對于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品越來越多，同質(zhì)化日趨明顯的今天，進(jìn)行有效地市場細(xì)分，是非常有必要的，如針對嬰幼兒、孕婦、新裝修房、老人、美容排毒的女性、禮品市場等，在一個細(xì)分市場中深度挖掘，做池塘里的鯨魚，或許更有前景。

我們發(fā)現(xiàn)亞都作為加濕器的專業(yè)制造商，最近研發(fā)了多款去甲醛和凈化空氣的家用設(shè)備，有的銷售情況并不好。原因在哪里？一方面這個市場需要喚起式教育，一方面亞都忽視了其產(chǎn)品關(guān)鍵的購買決策人——家庭女士的感受和利益，當(dāng)初亞都加濕器為何能暢銷全國，難道是他有空氣加濕功能嗎？實際上很多加濕器都變成了女性護(hù)膚保濕的專用設(shè)備。變成了美蓉器械，而不是單純的改善環(huán)境的電器。如果僅僅強(qiáng)調(diào)去除甲醛，凈化空氣，有多少消費(fèi)者愿意花上千元買這樣的設(shè)備呢？亞都需要在產(chǎn)品的再定位方面進(jìn)一步調(diào)整。

炫耀式消費(fèi)

思維方式不突圍，做什么事都很難，對節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品而言，做好營銷工作，需要做好以下六個關(guān)鍵性的工作：

1、從技術(shù)定位像人性需求定位轉(zhuǎn)變

再高科技的產(chǎn)品，絕大部分也是給普通消費(fèi)者用的。很多專業(yè)術(shù)語或者環(huán)保公益、馬爾代夫馬上要沉默和他們都沒什么關(guān)系，節(jié)能環(huán)保廠商要從消費(fèi)者自身出發(fā)，定位產(chǎn)品的功能、用途、需求，說消費(fèi)者聽得懂、愛聽的話，讓消費(fèi)者明明白白，樂意購買、

2、持續(xù)生動化的教育

我們發(fā)現(xiàn)很多節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的宣傳手冊，貼滿了各種認(rèn)證證書、專利證書、獲獎證書，銷售人員也是言必稱產(chǎn)品獲得什么專利等等，和消費(fèi)者需求卻隔離了，再好的東西也要生動的讓消費(fèi)者感受到，如果茅臺當(dāng)年在參加世博會之際，一不留神“被打碎”的話，可能今天茅臺還是貴州無人知曉的小酒廠。如何生動化教育，敲碎消費(fèi)者心中的疑慮堅冰是關(guān)鍵所在。

沒有觸動，沒有體驗，就沒有業(yè)績，沒有銷售。炒作可以，但不是王道，

3、從賣產(chǎn)品提升至提供解決方案

目前絕大所數(shù)的節(jié)能環(huán)保企業(yè)，還是在初級的銷售產(chǎn)品，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要從賣產(chǎn)品提升至提供解決方案，例如勁釋咨詢協(xié)助上海艾谷有機(jī)食品公司，專業(yè)銷售生態(tài)環(huán)保安全食品，導(dǎo)入解決方案模式，提出五分鐘營養(yǎng)有機(jī)餐的概念，每天為客戶提供健康方便的有機(jī)菜譜和咨詢，提升了客戶的忠誠度，大大擴(kuò)大了品牌的美譽(yù)度和口碑宣傳，成為一種新的時尚生活在上海白領(lǐng)、金領(lǐng)間開始普及。

事實證明，通過給消費(fèi)者提供個性化、系統(tǒng)化的解決方案，往往能大大提升銷量，而這個過程往往實際上是可以標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的，并不會給企業(yè)帶來多少成本。

4、建立社會影響力