古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)集群形成得力于地方傳統(tǒng)

改革開放以前，古鎮(zhèn)人就有走村串戶收破爛的傳統(tǒng)。80年代初期，中國的零售業(yè)幾乎都是由供銷社、百貨公司、五交化公司、物資局等國有企業(yè)壟斷經(jīng)營。國內(nèi)各種私營企業(yè)要想生存，就必須先打通這些關(guān)節(jié)，否則，你只能走街串巷，或是擺個臨時地攤了。古鎮(zhèn)燈飾在產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，就是借助一批走街串巷的年輕人，把燈賣到了全國。

袁達(dá)光和袁玉滿在香港買回一盞壁燈后，便照著樣板到處找配件，找加工廠。功夫不負(fù)苦心人，兩個月后，首批壁燈很快就仿照著生產(chǎn)出來了，每盞燈的成本價大約是10元錢?？伤麄兠鎸Χ逊e如山的2000盞壁燈時，卻又開心不起來。他們知道，如果這批燈賣不出去，他們就得傾家蕩產(chǎn)，甚至一輩子都很難翻身。于是，袁達(dá)光和他的伙計(jì)們到處托熟人打聽銷路，可由于這批燈不是正規(guī)的國營企業(yè)生產(chǎn)，又沒有產(chǎn)品合格證，要想進(jìn)入百貨公司、五交化公司等正規(guī)的銷售渠道幾乎不可能。此時，他們開始后悔當(dāng)初太沖動，別人說做燈能賺錢，自己就抱著頭往前撞，可如今欠著一屁股債，把燈做出來了又賣不出去。

怎么辦？燈放到家里總不是辦法，唯一的出路是盡快把這批燈賣出去。從未出過遠(yuǎn)門的袁玉滿、袁達(dá)光也顧不得許多，經(jīng)過一番討論后，決定兵分五路，一路前往湖南長沙，一路前往湖北武漢，一路前往江門，一路前往廣州，一路前往佛山。他們還約定，無論燈賣得怎樣，一個月后，大家都必須回古鎮(zhèn)會合。袁玉滿被分派到武漢，他只好硬著頭皮，帶著200盞壁燈，經(jīng)過三天三夜的旅途奔波，到達(dá)了湖北武漢。

12月的武漢，早已是寒氣逼人。由于第一次出遠(yuǎn)門，身著單衣的袁玉滿下了火車后，已經(jīng)是晚上十點(diǎn)多鐘了。他挑著一擔(dān)燈在火車站附近找到了一家旅店。當(dāng)時，一個5人的合鋪也要5元一個晚上。袁玉滿顧不上這些了，先住下再說，因?yàn)樗呀?jīng)三天三夜沒有合眼了。

第二天一大早，袁玉滿便挑著一擔(dān)燈，四處打聽武漢哪里有賣燈的商業(yè)街，可得到的答案都是：“武漢沒有賣燈的商業(yè)街”。后來，又聽人說前面的學(xué)校附近經(jīng)常有人擺攤，他想，既然有人擺攤，人氣肯定不錯。經(jīng)過一路打聽，他終于找到了離漢陽街不遠(yuǎn)的那所學(xué)校。他看到街邊有人賣茶葉蛋、有人賣打火機(jī)、有人賣年畫。他趕緊放下?lián)樱瑢⒃缫褱?zhǔn)備好的塑料布鋪到地上。然后，把燈整整齊齊地擺到塑料布上。沒想到，燈剛剛擺好，就招來許多圍觀的路人，有人打聽這是什么東西，有人打聽這些燈的用途，有人打聽燈的價格。從未見過如此場面的袁玉滿，既緊張又高興，他按照事先在家商量好的一套說詞，非常吃力地用普通話告訴圍觀者，他說，這是香港目前最流行的燈飾，22元一盞，買兩盞以上者，每盞可便宜2元錢。

改革開放之初，中國市場還是處于一個求大于供的年代，也是一個百廢待興的時期，買香煙、買家電、買汽車、買自行車等都要憑票購買，內(nèi)地的年輕人學(xué)香港人穿喇叭褲，手腕上戴的都是從香港走私到內(nèi)地的電子手表，家里擺的都是從香港走私到內(nèi)地的收音機(jī)。香港幾乎成了洋貨的代名詞。而廣東和福建又是這些洋貨進(jìn)入內(nèi)地的中轉(zhuǎn)站，無論是各種日用消費(fèi)品，還是官員坐的好汽車，大多是從廣東和福建走私到內(nèi)地的。于是，在內(nèi)地人眼里，凡是香港的走私貨就是好東西。當(dāng)袁玉滿說到這些燈是從香港過來的流行貨時，有些路人便按捺不住對洋貨的購買欲望，有人買一盞，有人買兩盞，不到一個上午，袁玉滿的200盞壁燈便全部賣完。這下可把袁玉滿樂壞了，當(dāng)天下午，他便跑到郵電局給家里人發(fā)電報，要家里人趕快把家中剩下的壁燈托運(yùn)到武漢來。不到一個月的時間，袁達(dá)光和袁玉滿的2000盞壁燈被銷售一空。此時，一些國有的百貨店和五交化商店也找他們訂貨，一時間，他們擔(dān)心不好賣的燈居然還供不應(yīng)求。首戰(zhàn)告捷的袁達(dá)光和袁玉滿，便跑到工商所注冊辦理工廠的營業(yè)執(zhí)照，工廠取名叫“裕華燈飾電器廠”。

“裕華”做燈賺大錢了！不久，海洲人都知道袁達(dá)光和袁玉滿賺了錢。很快海洲就出了“宏泰”、“麗達(dá)”、“華光”等燈飾企業(yè)。不到兩年的時間，海洲又出現(xiàn)了幾十家燈飾企業(yè)。這時，海洲人便開始由仿冒一盞壁燈發(fā)展到了生產(chǎn)臺燈、吊燈、落地?zé)?、水晶燈等各種燈飾。

看到海洲人的燈好賣，當(dāng)?shù)卣查_始動心了。當(dāng)時古鎮(zhèn)供銷社開始組織一批青年人幫助這些燈飾廠到內(nèi)地去跑銷路。在政府的號召下，一個上百人的銷售隊(duì)伍很快就組織起來了。他們經(jīng)過簡單的幾次經(jīng)驗(yàn)交流，就被分派到全國各地去跑市場。這批人出去后，都是手里提著幾盞燈，到處找百貨商場和五交化商店，找到銷路后就發(fā)電報通知家里發(fā)貨，供銷社除發(fā)給他們基本工資和出差補(bǔ)貼外，還根據(jù)各人的銷量發(fā)提成。于是，大江南北便開始出現(xiàn)了古鎮(zhèn)人賣燈的身影。這期間，有些人賺了一筆不少的銷售提成，但有些人卻連盤纏都賺不回來，身上的錢花光了，他們只好風(fēng)餐露宿，有些人連回家的路費(fèi)都沒有，他們只好沿途扒貨車回家。

古人云：天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨。由于當(dāng)?shù)卣慕槿耄瑓⑴c到賣燈大軍的年輕人越來越多，銷售人員的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)也越來越豐富，各地的市場信息也被不斷地反饋到古鎮(zhèn)。這樣一來，古鎮(zhèn)燈飾便開始形成了產(chǎn)銷一條龍的產(chǎn)業(yè)格局。為了買到便宜的燈飾，越來越多的外地采購員開始找到海洲去進(jìn)貨。于是，海洲前店后廠的市場局面便逐漸形成。

政府組織人員去幫個體戶賣燈，這是一件新鮮事，在中國的歷史上前所未有，聞所未聞?，F(xiàn)在來看，當(dāng)時政府的主要領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個了不起的人物。他不僅搞活了一批私營企業(yè)，帶動了一個產(chǎn)業(yè)，最重要的是他為古鎮(zhèn)培養(yǎng)了一大批能征善戰(zhàn)的營銷人才。華藝燈飾、勝球燈飾、東方燈飾、振輝消防、太平洋燈飾等一大批古鎮(zhèn)的龍頭企業(yè)領(lǐng)軍人物，都出自這批提燈走天涯的營銷隊(duì)伍?？梢哉f，此舉為后來古鎮(zhèn)稱“都”奠定了堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。如今誰都會說這是一件大好事，可當(dāng)時有些政府官員卻不這樣看。有些干部認(rèn)為，供銷社這種做法是不務(wù)正業(yè)，是走資本主義道路。這種爭論從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣市，從市里到省里，從省里到中央，幾乎都存在，直到1992年，鄧小平同志南巡講話后，才解決了改革開放究竟是姓“社”，還是姓“資”的問題。

延伸閱讀：古鎮(zhèn)人從一開始就勇敢“走出去”賣燈，而不是坐在家里等生意，這種優(yōu)良傳統(tǒng)一直延續(xù)到現(xiàn)在。如今，古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)品行銷國內(nèi)外，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布國內(nèi)每個城市，甚至直接在國外市場設(shè)立運(yùn)營中心。這一切，皆因?yàn)楣沛?zhèn)燈人有著強(qiáng)烈的營銷意識和吃苦耐勞的營銷精神。

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