“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，渠道經(jīng)銷商已經(jīng)成為中國照明燈飾行業(yè)最有發(fā)言權(quán)的一個群體。那么，這個群體對華東光源企業(yè)的市場表現(xiàn)如何看待？在他們眼中，華東光源企業(yè)和廣東光源企業(yè)又有何不同呢？本報記者對全國22個城市34個經(jīng)營華東光源產(chǎn)品的經(jīng)銷商進行了走訪，讓我們一起來傾聽他們的說法。
東北地區(qū)：推廣有問題 發(fā)展空間大
東北地區(qū)的經(jīng)濟不算發(fā)達，而華東光源企業(yè)的定位相對比較高。在這種情況下，部分華東光源企業(yè)就忽視了在東北地區(qū)的宣傳推廣。但是，在眾多東北經(jīng)銷商眼中，東北光源市場十分巨大，華東光源企業(yè)如果重視起來，一定會有很好的收成。
TCP照明遼寧物流中心孫總經(jīng)理表示，TCP照明2006年進入遼寧市場，剛開始銷售狀況一般，但是產(chǎn)品質(zhì)量受到了部分酒店商場的認可。物流中心需要完善銷售網(wǎng)絡(luò)，深入終端和工程市場，加大戶外廣告的投放。
哈爾濱恒輝燈飾經(jīng)理亓玉剛表示，黑龍江市場主要有陽光、晨輝、綠源、寶迪等品牌。華東光源企業(yè)的實力在整個行業(yè)來說是比較強勢的，它們整體專注度也比其它企業(yè)高一些。華東光源企業(yè)要重視東北市場，定位要準確，多做一些市場推廣。
大連立元燈具配套有限公司總經(jīng)理袁忠表示，華東光源企業(yè)和廣東光源企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量上處于伯仲之間。但是，華東光源企業(yè)不是廠家支持不夠，就是產(chǎn)品質(zhì)量和性價比不符合當?shù)氐氖袌鲂枨?，難以讓經(jīng)銷商滿意。建議華東企業(yè)多重視品牌宣傳，多重視對東北市場的開發(fā)。特別是對大連這個城市，華東光源企業(yè)在當?shù)赜泻艽蟮陌l(fā)展空間。
華北地區(qū)：發(fā)展速度緩慢 服務(wù)還需進步
華北地區(qū)的經(jīng)銷商對華東光源企業(yè)了解并不少，也有一些經(jīng)銷商代理了華東光源品牌。他們認為，相對廣東光源企業(yè)來說，華東光源企業(yè)在華北地區(qū)的發(fā)展速度太慢，而且售后服務(wù)也不好，導(dǎo)致經(jīng)銷商并不看好華東光源品牌。
天津泰昌燈飾負責人姚成杰表示，華東光源品牌在產(chǎn)品質(zhì)量方面相對來說較穩(wěn)定一些，但在市場營銷體系以及品牌推廣方面要弱一些，品牌在市場的活躍度較差。在天津，華東光源品牌的渠道建設(shè)方面不是很完善，大部分品牌聽得到，看不到。
呼和浩特寶迪照明總經(jīng)理周渭林認為，華東光源企業(yè)起步早，生產(chǎn)技術(shù)要比廣東光源企業(yè)專業(yè)一些，但是其對售后損壞燈具的賠付規(guī)定不明確。明利燈飾總經(jīng)理成盛認為，華東光源企業(yè)生產(chǎn)的光源產(chǎn)品在色溫上要比廣東光源企業(yè)生產(chǎn)的光源產(chǎn)品更好一些，但是華東光源企業(yè)在當?shù)氐陌l(fā)展速度比較緩慢，主要是因為其在品牌推廣上力度不夠。
北京十里河飛亞照明電器銷售中心侯進旺表示，廣東小廠比較多，產(chǎn)品價格相對比較便宜，走中低端的比較多，對華東光源企業(yè)的銷量影響很大。華東光源企業(yè)規(guī)模都比較大，產(chǎn)品質(zhì)量可靠。但是應(yīng)該加大市場推廣力度，在營銷上下大功夫，做好售后服務(wù)工作。整個華東光源企業(yè)沒有廣東的好，市場渠道網(wǎng)點比不上廣東光源企業(yè)。十里河燈飾城綠源專營店陳少微表示，華東光源企業(yè)整體推廣力度不夠，市場有了一定的知名度，人員的服務(wù)、宣傳就減少了，這點華東光源企業(yè)需要向廣東光源企業(yè)學(xué)習(xí)的。
石家莊奧利達燈飾總經(jīng)理阮孟初表示，華東光源企業(yè)規(guī)模普遍較大，但是需要在服務(wù)方面下工夫，不僅要做到對消費者的售后保障，而且要維護好廠商間渠道的暢通。
西北地區(qū)：宣傳力度有待提高
從地理環(huán)境來看，華東距離西北地區(qū)和華南差別并不大。但是，對于西北地區(qū)的重視程度，華東光源企業(yè)和廣東光源企業(yè)差別卻很大。據(jù)西北地區(qū)照明燈飾經(jīng)銷商反映，廣東地區(qū)企業(yè)在當?shù)氐钠放菩麄魍茝V力度遠遠超過華東地區(qū)企業(yè)。
據(jù)陜西陽光照明總經(jīng)銷經(jīng)理壽欽正表示，華東光源企業(yè)最具代表性的光源品牌有浙江陽光、綠源、寶迪、史福特、晨輝等，他們在陜西的發(fā)展也算不錯，但是和廣東光源企業(yè)相比，還是有些差距。陜西綠源照明經(jīng)理馮建軍表示，華東光源企業(yè)產(chǎn)量多，規(guī)模大，質(zhì)量穩(wěn)定，但是在產(chǎn)品的品牌推廣力度上還有待提高，廠家在全國進行市場推廣時配置的人員也遠遠達不到廣東光源企業(yè)的水平。
華南地區(qū)：地緣有影響 品質(zhì)定一切
對于華南地區(qū)經(jīng)銷商來說，生產(chǎn)廠家就在自己身邊，無論是產(chǎn)品還是品牌，合作起來十分方便。正是地緣便利上的差異，使得華東光源在華南市場開拓相對比較困難。不過，本著優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)，華東光源企業(yè)依舊贏得了部分經(jīng)銷商的信賴。
TCP照明代理商深圳廣順燈飾龍華店經(jīng)理陳國恩表示，華東光源企業(yè)品牌意識比較強，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，檔次都比較高，企業(yè)規(guī)模也比較大，通常的零售渠道銷售量很有限，但是在工程方面還是有不錯的表現(xiàn)。受地緣、運輸及服務(wù)配套等方面因素的影響，華東光源品牌還很難超過廣東省的品牌。另外，華東光源企業(yè)需要注重隱形渠道的建設(shè)，人員投入要加大力度。晨輝代理商深圳市萬朗照明電器商行經(jīng)理祝金波表示，華東光源品牌在對商家支持和市場推廣方面沒有廣東光源品牌力度大，但品質(zhì)方面華東光源品牌口碑要好些。
南寧家吉燈飾照明總經(jīng)理陳衛(wèi)平表示，華東光源知名度比較高，特別在國家工程方面。上海綠源廣西總代理項秉金則表示，華東光源企業(yè)的質(zhì)量比較好，只是服務(wù)等各方面有待加強。由于華東離廣西比較遠，廠家的部分政策調(diào)整增加了經(jīng)銷商的經(jīng)營成本。他希望廠家能從長遠的利益出發(fā)，建立廠商互信基礎(chǔ)，減少經(jīng)銷商壓力。
西南地區(qū)：各地表現(xiàn)不一 商家建言改進
西南地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平不一，故而各地經(jīng)銷商對華東光源企業(yè)的看法也不一樣。成都和重慶的商家對華東光源企業(yè)比較認可，而昆明和貴州的商家則對華東光源企業(yè)不置可否。不過，所有商家都對華東光源企業(yè)提出了改進意見。
成都綠源照明經(jīng)銷商王旭表示，華東光源企業(yè)在國內(nèi)的性價比比較穩(wěn)定，產(chǎn)品以“品質(zhì)好，實惠價”為特點；而廣東光源企業(yè)眾多，注重品牌推廣，最高價位和最低價位的產(chǎn)品主要在廣東光源企業(yè)。美國TCP四川物流商成都匯仁達商貿(mào)有限責任公司總經(jīng)理劉孝東對華東光源企業(yè)和廣東光源企業(yè)的差別分析得比較詳細，他認為差異主要有四點：1、華東光源企業(yè)注重產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定，企業(yè)比較有規(guī)模；而廣東光源企業(yè)注重樹立口碑，品牌眾多，但規(guī)模成型的企業(yè)相對較少；2、華東光源企業(yè)市場營銷方式不如廣東光源企業(yè)成熟；3、華東光源企業(yè)市場占有率低，而廣東光源企業(yè)通過各檔次品牌已達到市場占有率較高的層面；4、售后服務(wù)承擔者不同，華東光源企業(yè)主要通過廠家來做好售后服務(wù)，而廣東光源企業(yè)主要依靠經(jīng)銷商。
陽光照明重慶代理商蔣興平表示，華東光源企業(yè)在重慶做得比較成功，因為他們是專業(yè)化的生產(chǎn)企業(yè)，對經(jīng)銷商的信譽很好，不會失信于經(jīng)銷商；而廣東光源企業(yè)只會拼命接單、催款，但在生產(chǎn)上卻一拖再拖，信用不好。
貴州安順市華藝照明經(jīng)銷部總經(jīng)理肖浩表示，在貴州，華東光源遠遠比不上珠三角光源企業(yè)發(fā)展快，其質(zhì)量有保障但是價格一般都很高，因而難免顯得“價”高和寡。
昆明好燈多燈飾負責人認為，華東光源企業(yè)在云南電光源市場上的競爭優(yōu)勢不明顯，主要是服務(wù)和品牌建設(shè)上比較差，華東光源企業(yè)缺少品牌意識和行業(yè)霸氣。
在提出問題的同時，商家也對華東光源企業(yè)的發(fā)展提出了建議，主要是加強品牌建設(shè)，建立專賣店，加大宣傳力度，提高人員穩(wěn)定性，做好售后服務(wù)工作。
華中地區(qū)：實力不遜廣東 細節(jié)還要完善
華中地區(qū)歷來為華東光源企業(yè)所看重，他們投入此地的精力自然不少，在整體表現(xiàn)上也絲毫不遜色于廣東光源企業(yè)，但是依然需要在某些細節(jié)方面予以完善。
上海寶迪河南總代理張熔舫表示，在河南市場，珠三角企業(yè)占絕對的主流。晨輝光寶河南物流中心總經(jīng)理霍麗虹表示，華東光源企業(yè)最大的優(yōu)勢就是產(chǎn)品技術(shù)方面，但是在品牌推廣、業(yè)務(wù)員的投入方面還略顯遜色。華東光源企業(yè)應(yīng)該揚長避短，在充分發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢全面進軍工程領(lǐng)域的同時，還應(yīng)該加大宣傳力度和人員投入。
上海綠源湖北物流中心總經(jīng)理唐愛民介紹，上海綠源自2002年4月進入湖北市場以來，已經(jīng)開發(fā)了140余家分銷點，今年銷售目標在700-800萬元之間。華東光源企業(yè)在湖北的表現(xiàn)都很積極，有部分品牌已經(jīng)開始了戶外室內(nèi)廣告宣傳。不過與廣東光源企業(yè)相比，整體上還存在差距。
上海綠源照明江西代理商黃垂福經(jīng)理表示，華東的光源企業(yè)注重品牌品質(zhì)，售后服務(wù)周期短。但是貨款不能代付，不接受支票，促銷廣告支持幾乎為零，竄貨現(xiàn)象嚴重。寄到廠家的退換貨，過期的不退、不換、不還，而廣東的企業(yè)會退還經(jīng)銷商。市場推廣的人力少，沒有成績。黃經(jīng)理希望華東光源企業(yè)在細節(jié)上進一步完善，在營銷上趕超廣東光源企業(yè)。
華東地區(qū)：表現(xiàn)優(yōu)異 正視競爭
畢竟是“我的地盤我做主”，華東光源企業(yè)在華東地區(qū)表現(xiàn)優(yōu)異，在部分地區(qū)如上海已經(jīng)占據(jù)市場的主要地位。不過，經(jīng)濟發(fā)達的華東地區(qū)也是其它光源企業(yè)覬覦的“蛋糕”，競爭十分激烈。對華東光源企業(yè)來說，不可因為些許成績就沾沾自喜，還需要正視多方競爭，努力提升自我價值。
上海城大燈具城綠源經(jīng)銷商徐健吾表示，上海市場上兩大光源品牌已經(jīng)站住了腳，一個是綠源，還有就是寶迪。但是光源的利潤實在太低，單靠零售支撐不起店面，無法做專賣店，所以華東光源企業(yè)必須多元化。上海強盛五金交電有限公司姚志華表示，華東光源企業(yè)有近水樓臺先得月的優(yōu)勢，所以在上海市場表現(xiàn)很好。廣東光源企業(yè)規(guī)模過小，質(zhì)量上不去，即使價格便宜，也無法撼動華東光源企業(yè)的地位。
杭州蕭山商業(yè)城龍華五金電器經(jīng)營部徐荷英表示，廣東光源企業(yè)力主降低產(chǎn)品價格，讓更多消費者都能使用上其產(chǎn)品，但是難以保證其產(chǎn)品質(zhì)量；華東光源企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)方面相當過硬，但同時其產(chǎn)品價格比廣東產(chǎn)品稍貴。杭州燈具市場帥豐燈飾有限公司總經(jīng)理任孝炎認為，華東光源企業(yè)最需要解決的問題是產(chǎn)品價格過高，市場經(jīng)銷商利潤相對較少，不過部分廠家已經(jīng)開始由前段時間漲價風(fēng)暴中轉(zhuǎn)折回來，產(chǎn)品價格調(diào)整后較去年降低了10%。
據(jù)寧波索宏照明電器有限公司總經(jīng)理胡宏朝介紹，華東光源企業(yè)一般很低調(diào)，區(qū)域性品牌很多，最需要解決的是品牌知名度和市場營銷手段，市場操作應(yīng)該與時俱進，應(yīng)該重視以出色的成本控制為手段，贏得產(chǎn)品價格競爭的優(yōu)勢。寧波宇宙燈飾總經(jīng)理趙文群認為，華東光源企業(yè)比較注重出口貿(mào)易，內(nèi)銷業(yè)務(wù)拓展沒有重點投入。產(chǎn)品單一性也一定程度上制約了企業(yè)的發(fā)展，應(yīng)該豐富照明系列產(chǎn)品線，提高企業(yè)綜合競爭力。
蘇州富亞工礦燈具商行經(jīng)理李開軍和蘇州康爾富燈飾經(jīng)理陳淑華認為，華東光源企業(yè)在蘇州的表現(xiàn)一般，市場占有率不如廣東光源企業(yè)，主要是因為其價格不大適合零售業(yè)務(wù)，而在工程上有一定優(yōu)勢。
濟南前景照明杜新明表示，華東光源的代表性企業(yè)在濟南基本上由500強經(jīng)銷商代理，口碑很好。華東光源企業(yè)在產(chǎn)品品質(zhì)上比廣東更加注重，無論從產(chǎn)品研發(fā)、市場開拓、渠道建設(shè)都比廣東的大部分企業(yè)要穩(wěn)重，將華東人的“穩(wěn)”在市場上充分體現(xiàn)出來。上海綠源濟南經(jīng)銷商丁德朝則認為，廣東光源企業(yè)在市場投入和拓展上速度非常快，能夠占領(lǐng)市場先機；華東光源企業(yè)整體比較雜亂，必須走規(guī)范化發(fā)展道路。
荒原
下載文檔
