中國燈飾企業(yè)突破虛假繁榮 須做4大轉變

確實，看到該企業(yè)的產品款式多，質量好，同行一問，品牌基本上不知道的也不多。

這幾年，南方略公司通過對古鎮(zhèn)百利通照明等企業(yè)的策劃咨詢服務和與眾多燈飾企業(yè)的接觸，發(fā)現(xiàn)諸如該水晶燈企業(yè)狀況的在古鎮(zhèn)確實不少。通過多年研究與行業(yè)服務，我認為，中國燈飾企業(yè)要徹底改變這種現(xiàn)狀必須實現(xiàn)四大轉變，方可獲取競爭優(yōu)勢與勝勢：

一、實現(xiàn)經營觀念根本轉變：變坐商為行商，主動出擊，掌握市場競爭主動權，把握自己命運

絕大部分燈飾企業(yè)起家與賺的第一桶金靠的就是“前店后廠”的經營與營銷模式，可謂“一招鮮，吃遍天”，一吃就是幾十年?？蓡栴}是，客戶的要求變了，競爭對手的做法變了，經銷商與零售商的要求和做法也早已變了，但是，就是有這么多的燈飾企業(yè)還沉迷的不能自拔，原因很簡單，開個店，等客戶上門談業(yè)務、談生意是最輕松、成本最低的營銷方式。

現(xiàn)在的環(huán)境是深度買方市場，企業(yè)不再是簡單的滿足銷售，還必須滿足市場需求、滿足競爭需求!用運動場上有一句經典的語言來說：最好的防守就是進攻。燈飾企業(yè)必須拋棄“守株待兔”式的營銷觀念，從坐在凳上賣東西站起來，從店里的坐商向會走路的行商轉變，走出店鋪，走出古鎮(zhèn)，走出廣東，主動出擊。

二、大膽揚棄“前店后廠”模式，建立新型營銷模式創(chuàng)新，按照公司戰(zhàn)略與要求開發(fā)新型銷售渠道

姜太公釣魚，愿者上鉤。很顯然，什么魚咬了鉤，就釣了什么魚，假如味美可口營養(yǎng)好的魚不咬鉤，那也得不到。“前店后廠”這種原始的營銷方式是客戶選擇企業(yè)，而不是企業(yè)選擇渠道商。一流的企業(yè)有市場操作思路，戰(zhàn)略頂天，策略立地，有成體系的渠道策略，按照自身發(fā)展要求選擇符合企業(yè)標準的渠道商。

百利通照明首先在廣東實現(xiàn)直供模式，開發(fā)終端，管理終端，建立高效的物流配送中心，整合營銷，建立根據(jù)地市場，在珠三角市場獲得巨大成功后，緊接著進軍長三角市場，把物流配送中心又建到市場一線，短短兩年時間，取得了驕人的業(yè)績，這就是實施“走出去”戰(zhàn)略與進行營銷模式創(chuàng)新成功的經典案例，很值得固步自封的燈飾企業(yè)學習。

三、強化市場運作與管理，強化對渠道網(wǎng)絡成員的指導、支持與管理

現(xiàn)代市場競爭不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是價值鏈與價值鏈的競爭;企業(yè)業(yè)績的好壞，不僅受自身營銷水平的影響，而更是受經銷商和終端商營銷水平的巨大影響。經銷商大量流失，銷量少，忠誠度低，出現(xiàn)這些狀況，不再簡單是經銷商的問題，而主要是企業(yè)對經銷商缺乏應有的管理，缺乏標準與要求，缺乏必要的利益管理、激勵管理及監(jiān)控管理。

不僅如此，大部分經銷商是夫妻店發(fā)展起來的，自身普遍遇到了觀念問題、管理問題及成長瓶頸，經銷商無論是營銷水平還是管理水平提高非常緩慢，方法靠自我摸索積累。燈飾企業(yè)不再是只生產產品與銷售產品，支持、幫助、培訓、指導經銷商成為燈飾企業(yè)的重要使命與任務。渠道商賣的少，廠家想賣多也不能，沒有渠道商營銷水平與管理水平的進步，很難有廠家市場地位與占有率的提高。甩手式經營的廠家是沒有出路的，只有協(xié)助渠道商做強做大，才能把自己做強做大，不能把渠道商變成同一戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，就一定會成為敵人。

四、建立功能強大組織，以真正組織化與團隊化的公司經營代替老板以個人力量為主的個體戶經營

參觀一下“前店后廠”的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)店里是幾個接待員，公司根本沒有業(yè)務部門，也沒有嚴格意義上的業(yè)務人員，重大客戶都是老板親自掛帥接待。公司經營多年，橫豎都是老板一個人在支撐，還有太太做財務總監(jiān);企業(yè)想能人，又害怕能人，培訓也幾乎不開展，擔心培訓后跑了，是為別人做了好事;高級職業(yè)經理人來后，這種環(huán)境與氛圍難以施展手腳，難出業(yè)績，干三五個月離開了。

雖然有不少燈飾企業(yè)銷售額有幾千萬元，嚴格來說，還算不上真正的企業(yè)，還是老板個人全能型的個體經營者，因為老板的個人色彩與角色十分嚴重，極大影響與制約了企業(yè)的發(fā)展。蛇只有不斷的脫皮才能長大，如果老不脫，皮越來越厚，時間長了，皮還脫不了了。做企業(yè)如蛇一樣，要有蛇的精神，“脫皮是痛苦的，但成長是快樂的”。

一家優(yōu)秀的老板一定要帶出一幫得力干將，建立強大組織，分工中有協(xié)作，通過團隊的力量經營與管理企業(yè);同時，還有健全管理制度，嚴格執(zhí)行與考核，規(guī)范化經營，制度流程化管理，使公司健康快速發(fā)展，駛入快車道。

葉子