雷士吳長江：敞開心胸“十點(diǎn)談”

11月，深秋的北京，香山的紅葉正鮮艷。在十八屆三中全會緊張召開之際，在中國國際半導(dǎo)體照明論壇活動中，雷士照明總裁吳長江出席了國家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟第四屆第一次理事會并當(dāng)選為聯(lián)盟第四屆主席團(tuán)副主席。

隨后，應(yīng)邀約，吳長江接受了專訪，并與大照明全媒體董事長蔡洪波暢聊行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與未來。在專訪中，吳總就企業(yè)管理、LED照明、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、選人用人、海外市場等十個(gè)方面的問題分別進(jìn)行了闡述，表達(dá)了自己的觀點(diǎn)。如此敞開心扉與媒體談及如此之多的話題，對于吳長江來說，或許也是第一次!

談LED照明

腳踏實(shí)地打市場

對于LED照明，吳總表示他一直都有關(guān)注。國家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟自成立以來，也曾多次邀請吳總參加有關(guān)半導(dǎo)體照明的活動。因此，對吳總來說，LED照明并不陌生。

“與傳統(tǒng)照明相比，LED確實(shí)是一個(gè)新品類，在技術(shù)上與傳統(tǒng)照明有所區(qū)別。但是，在業(yè)態(tài)上，兩者之間的差別，目前看來還不是太大。對于LED照明，我認(rèn)為完全可以借鑒傳統(tǒng)光源的銷售方式，腳踏實(shí)地，一步一步地打開市場?！眳强?cè)绱吮硎尽?/P>

吳總認(rèn)為，現(xiàn)在LED照明看起來來勢洶洶，好像一下子要把傳統(tǒng)照明給“干掉”。但是LED照明實(shí)際上有太多虛火，對于企業(yè)來說，一定要冷靜思考?！帮堃豢谝豢诔?，仗要一場一場打。LED占領(lǐng)市場，也要一步一步來?！?/P>

談LED之亂

只有身經(jīng)百戰(zhàn)才能最終成功

吳長江表示，LED在中國興起的歷史有多長?恐怕還沒有一些企業(yè)的歷史長。這么短的歷史沉淀，加上LED產(chǎn)業(yè)鏈條從芯片、封裝到應(yīng)用，拉得很長，沒有問題才是最大的問題。而且，由于LED自身的特性，不僅僅是帶來照明市場的擴(kuò)大，還帶來很多照明領(lǐng)域的新應(yīng)用。市場需求擴(kuò)大了，對企業(yè)的要求自然就提升了，若企業(yè)跟上了步伐，未來前景自然就會更加美好。

“LED照明的發(fā)展，始終要以漸進(jìn)式為主導(dǎo)，偶爾的爆發(fā)不會是主流。這兩年，LED發(fā)展太過迅猛，所以一些不好的現(xiàn)象也很容易顯現(xiàn)出來。不過，無論從歷史規(guī)律還是行業(yè)發(fā)展來看，優(yōu)勝劣汰都是必然。雷士照明能走到今天，打了多少仗?攻克了多少難關(guān)?這些都是其它LED企業(yè)還沒有遇到的。任何一個(gè)企業(yè)想要成功，就必須身經(jīng)百戰(zhàn)、千錘百煉，才能成就卓越。”吳長江總結(jié)道。

談雷士LED

不僅要動 還要大動

吳總是一個(gè)閑不住的人，他最喜歡做的事情之一，就是走訪市場?！霸谑袌錾希医?jīng)常聽到有人說雷士LED不行，雷士在LED時(shí)代要沒落……這一類的話，聽了很多次。有時(shí)候，身邊的朋友忍不住要去爭論，我總是勸他們一笑而過?，F(xiàn)在，我可以坦白地告訴大家，雖然還沒有到年終，但是雷士LED這塊，銷量過10億元，是輕輕松松的事情?！?/P>

吳總說，早在前幾年的時(shí)候，就有很多人勸雷士上LED項(xiàng)目，并且警告雷士：再不動手就晚了!不過，雷士并沒有動，因?yàn)樗X得時(shí)機(jī)不成熟，市場接受度不高，市場教育成本過高，各方面都不穩(wěn)定，切入LED的風(fēng)險(xiǎn)太大。

“現(xiàn)在再看看，LED鋪天蓋地，大家買燈都指定購買LED。市場有了，對于我們企業(yè)來說，時(shí)機(jī)也就到了。最近，我一直在公司內(nèi)部會議上說，我們不但要動LED，還要大動!”吳長江表示，雷士無論是思維還是生產(chǎn)，無論是渠道還是品牌，都將拿出“快、準(zhǔn)、狠”的氣勢，在LED時(shí)代大干一場。

其實(shí)，雷士這么做，是有底氣的。經(jīng)過十多年的耕耘和沉淀，雷士照明無論是品牌還是渠道，無論是生產(chǎn)還是人才，都有了充足的儲備。雷士不怕晚，就怕一成不變。而顯然，吳長江不是那種“抱陳守舊”的人。

談LED行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)只有市場認(rèn)可才有說服力

吳總表示，目前LED照明行業(yè)還沒有權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)，但是大家都在努力。關(guān)于LED照明標(biāo)準(zhǔn)制定，關(guān)鍵是LED技術(shù)發(fā)展太快，導(dǎo)致標(biāo)準(zhǔn)跟不上。另外，標(biāo)準(zhǔn)也不能亂來，也需要得到市場認(rèn)可，否則的話就是“空中樓閣”。

吳總認(rèn)為，只有大企業(yè)才有制定標(biāo)準(zhǔn)的能力，也只有他們都愿意遵守和推廣標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)才能真正起到作用。為什么這樣說?因?yàn)榇笃髽I(yè)無論是研發(fā)實(shí)力還是品牌號召力，無論是產(chǎn)品銷量還是市場份額，在制定和推廣標(biāo)準(zhǔn)方面都有天然的優(yōu)勢。

打個(gè)比方，雷士照明若參與制定并積極推廣某項(xiàng)LED照明行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，幾千個(gè)專賣店同時(shí)展開宣傳，幾萬家客戶同時(shí)采納，這種影響力能弱嗎?這種標(biāo)準(zhǔn)能沒有說服力嗎?

談企業(yè)打假

建議品牌企業(yè)聯(lián)合打假

在談及打假之前，我們先談到了今年燈博會上出現(xiàn)的“吳長江LED”一事。雖然在微博上和公開場合已經(jīng)鮮明地表達(dá)了自己的態(tài)度，但是吳總依然很無奈地表示，“打假任重道遠(yuǎn)”。

實(shí)際上，對于雷士照明來說，各種各樣的山寨貨、仿冒貨層出不窮。進(jìn)入LED照明時(shí)代后，假貨也越來越多，甚至在雷士一些LED產(chǎn)品還沒有推出的時(shí)候，市場上就有了這些LED產(chǎn)品的假貨。猖狂的假貨和仿冒行為，給雷士這些知名品牌企業(yè)帶來巨大的傷害。

吳總表示，他有一個(gè)新想法，就是聯(lián)合照明行業(yè)幾大知名品牌，一起打假。這個(gè)想法的基礎(chǔ)就是在過去打假的過程中，他發(fā)現(xiàn)很多假貨制造者都是集體仿冒行業(yè)的知名品牌，而不僅僅仿冒“雷士”一個(gè)品牌。

“我們這些被假貨侵害的品牌照明企業(yè)，完全可以聯(lián)合起來，成立一個(gè)打假基金，鼓勵職業(yè)打假人去打假。在職業(yè)打假人打掉一批假貨及窩點(diǎn)之后，我們通過公證機(jī)構(gòu)，對假貨的貨值進(jìn)行公證。然后，根據(jù)公證的結(jié)果，給予職業(yè)打假人相應(yīng)的金錢獎勵。這樣一來，專業(yè)人做專業(yè)事，職業(yè)打假人有收益了，打假積極性就會提高，造假者就不敢猖狂。對于品牌企業(yè)來說，不用投入太多精力在打假的事情上面，就能夠更有效地去提升品牌和銷量，這對企業(yè)發(fā)展也是好事。”吳總?cè)绱岁U述他的想法?！岸遥蚣偈且粋€(gè)長期的過程，因?yàn)楹芏嘣旒僬呤桥戏ㄗ缘耐庖逻M(jìn)行仿冒造假的。在這個(gè)過程中，企業(yè)如果全程參與，就會很累。但是設(shè)置打假基金，完全可以交給相應(yīng)的機(jī)構(gòu)去運(yùn)作，企業(yè)只需要看最后的結(jié)果就行。‖

談企業(yè)用人觀

專心和專業(yè)最重要

雷士照明一路走來，成就了很多優(yōu)秀的人才，也得到了很多優(yōu)秀人才的幫助。時(shí)至今日，對于吳正喆、殷慷等這些從雷士走出去的優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人，吳長江依然念念不忘，將他們視為自己人生中難得的朋友。

“在我們生活中，有些人是一見鐘情，可以在很短的時(shí)間內(nèi)就達(dá)成各種共識;有些人是日久見真情，需要時(shí)間慢慢磨。對于企業(yè)來說，最重要的就是在合適的時(shí)間找到合適的人，做合適的事情。雷士照明的發(fā)展，就是靠這些‘合適的人’推動的?！眳情L江如此表述。

吳總認(rèn)為，在企業(yè)用人的過程中，學(xué)歷、經(jīng)歷都可以不在乎，但是做事情的專業(yè)程度和投入程度，卻不能不在乎。雷士照明的用人觀，就是專心和專業(yè)。舉個(gè)例子，吳總曾經(jīng)到過意大利一家鐘表企業(yè)，這個(gè)企業(yè)規(guī)模不大，但是員工都很專心做事，也很專業(yè)，做的東西都很好，口碑也好，員工工作的幸福感也很強(qiáng)。正因?yàn)槿绱耍芏鄦T工都在那里工作超過10年，不僅給企業(yè)創(chuàng)造了財(cái)富，也給員工及家庭帶來財(cái)富和幸福感，一舉兩得。

談員工創(chuàng)業(yè)

滿足四點(diǎn)，可以支持員工創(chuàng)業(yè)

“如果一個(gè)員工，不能把工作當(dāng)成自己的事業(yè)，那么他肯定無法融入到我們企業(yè)的團(tuán)隊(duì)之中。那么，再優(yōu)秀的員工，沒有團(tuán)隊(duì)的支持，肯定干不下去。所以，我們鼓勵每一位員工都在企業(yè)團(tuán)隊(duì)里找準(zhǔn)自己的位置，并且在這個(gè)位置扎根、成長，最終獨(dú)當(dāng)一面。只有表現(xiàn)出優(yōu)秀的能力，我們才會真正認(rèn)可?！眳情L江如是說。

吳總表示，對于優(yōu)秀的員工，雷士照明不但鼓勵他們創(chuàng)業(yè)，也很支持他們創(chuàng)業(yè)，特別是市場方面的優(yōu)秀人才。任何從雷士出去創(chuàng)業(yè)的員工，如果所創(chuàng)事業(yè)是從事雷士照明產(chǎn)品的銷售，只要滿足一定條件，就會得到雷士照明的全力支持。這些條件有四點(diǎn)：1、在雷士工作了5年以上，特殊情況也要3年以上;2、一定要能吃苦，這一點(diǎn)在雷士工作期間就可以看出來;3、要有激情，對工作飽含熱情，才能持續(xù)地把事業(yè)堅(jiān)持下去，這一點(diǎn)也可以從工作中看出來;4、要有責(zé)任感，無論是對朋友還是對家人，都能夠承擔(dān)起自己應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。

在雷士，有很多員工出去創(chuàng)業(yè)并得到雷士的支持，最終成功的故事。在雷士照明中東市場，就有一個(gè)小伙子從雷士員工開始，耕耘中東市場，最后成為中東市場雷士照明代理商之一，生意從幾十萬美金做到上千萬美金，如今成為雷士照明中東市場的骨干代理商，對雷士照明的忠誠度非常高。當(dāng)然，雷士照明對他也非常滿意。

談經(jīng)銷商合作

幫助經(jīng)銷商建團(tuán)隊(duì)、建品牌、建渠道

吳長江表示，很多人說雷士是靠渠道壯大的，是靠經(jīng)銷商幫忙才走到今天。這話是對的，但是也只說對了一部分而已。因?yàn)槔资孔叩浇裉?，靠的是一個(gè)系統(tǒng)，靠的是整體運(yùn)作，而不僅僅是靠某一個(gè)環(huán)節(jié)。

對于經(jīng)銷商，雷士經(jīng)銷商的忠誠度和粘性很大，很多人搞不懂，為什么雷士能夠讓經(jīng)銷商心服口服呢?在吳長江看來，幫助經(jīng)銷商，就幫他三點(diǎn)：建團(tuán)隊(duì)、建品牌、建渠道。

先說建團(tuán)隊(duì)。雷士有雷士的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商就該有經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)。經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)就應(yīng)該是經(jīng)銷商自己組建的，這樣他才能用得順手。當(dāng)然，雷士要承擔(dān)培訓(xùn)的工作，承擔(dān)傳幫帶的工作，還要承擔(dān)給補(bǔ)貼的工作。

再說建品牌。品牌不是企業(yè)自個(gè)兒的事情，也是經(jīng)銷商的事情。有些企業(yè)喜歡自個(gè)兒把廣告工作大攬?zhí)財(cái)?，認(rèn)為品牌不由自己掌控，就會失控。吳總卻不這么認(rèn)為。企業(yè)有建設(shè)品牌的責(zé)任，那是企業(yè)自個(gè)兒應(yīng)該做的事情。經(jīng)銷商同樣有協(xié)助建設(shè)品牌的責(zé)任，因?yàn)橹挥薪?jīng)銷商把企業(yè)品牌在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)并經(jīng)營好，他的業(yè)績才能提升。所以，經(jīng)銷商需要量力而行、堅(jiān)決推動品牌建設(shè)工作。比如經(jīng)銷商一年做1000萬元，你讓他做100萬元的廣告，肯定不行;但是你讓他做30萬元的廣告，并且任務(wù)加到1100萬元，只要完成了，這筆廣告費(fèi)由企業(yè)出，可以不?吳長江覺得完全可以，雷士的經(jīng)銷商也都覺得可以。所以，雷士的品牌就遍地開花了，業(yè)績也上來了，企業(yè)和經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)雙贏。

最后說建渠道。“一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁”，一個(gè)人、一個(gè)企業(yè)、一個(gè)商家的力量都是有限的，為什么不讓更多的人來幫你呢?建渠道就是這個(gè)道理。明白這個(gè)道理了，其它問題就可迎刃而解，都有解決的辦法。

談建立協(xié)會

整合資源，抱團(tuán)走出去

今年9月28日，廣東省燈飾照明行業(yè)協(xié)會成立。令人驚訝的是，歷來很少參與這類活動的吳長江，這次不但全程參與該協(xié)會成立一事，還正式當(dāng)選為協(xié)會會長。業(yè)界很多人都想知道，為什么吳長江愿意挑起這個(gè)擔(dān)子?

“其實(shí)成立這個(gè)協(xié)會，最初是朋友邀請，我想也蠻好的，就答應(yīng)了。后來，經(jīng)歷了一些事情，讓我感覺到我們國內(nèi)的照明企業(yè)，一定要團(tuán)結(jié)，一定要抱團(tuán)作戰(zhàn)，千萬不能窩里斗。于是，我就投入更多精力到這個(gè)協(xié)會工作，并且親自擔(dān)任會長，就是希望今后能夠整合一批企業(yè)資源，聯(lián)合一幫朋友，一起打造世界品牌?！眳情L江如此解釋他參與籌辦廣東省燈飾照明行業(yè)協(xié)會的初衷。

“一直以來，我都非常強(qiáng)調(diào)中國人的氣節(jié)，渴望中國企業(yè)不再受國際巨頭所謂標(biāo)準(zhǔn)的制約?，F(xiàn)在的雷士照明，就走在創(chuàng)造世界一流品牌的道路上。我知道我們還沒有成功，但是我們有目標(biāo)，有希望。我愿意為這個(gè)目標(biāo)和希望，一直戰(zhàn)斗下去，直到成功為止!”在吳長江的心中，始終懷揣著一個(gè)“世界品牌夢”。

談海外市場

商業(yè)模式與本土化

目前，雷士照明的海外市場開拓相當(dāng)順利，在全球絕大部分地區(qū)已經(jīng)設(shè)立了銷售網(wǎng)點(diǎn)，部分地區(qū)還成立了運(yùn)營中心，除了輸出產(chǎn)品和品牌之外，還成功地輸出了商業(yè)模式。

“對于海外市場，產(chǎn)品當(dāng)然是第一要做好的，而除了產(chǎn)品之外，就是商業(yè)模式。我一直喜歡說商業(yè)模式，也喜歡探討商業(yè)模式，這一點(diǎn)很多人不理解。很多人說，銷量不是比模式更重要嗎?但是我覺得不一樣，因?yàn)橛泻玫哪Ｊ剑嵘N量其實(shí)是很容易的事情。”對于雷士照明熱衷在海外建設(shè)專賣店，設(shè)立運(yùn)營中心，吳長江如此解釋。

吳長江認(rèn)為，要做好海外市場，還需要有包容心和分享精神。只有這樣，才能讓當(dāng)?shù)厝藶槔资科放乒ぷ?，才能讓雷士品牌迅速在?dāng)?shù)厥袌龅玫酵茝V。要做到這點(diǎn)，就必須“本土化”、“職業(yè)化”。“本土化”就是找本地人作為雷士商業(yè)模式的執(zhí)行者，因?yàn)樗麄儾抛钪獣援?dāng)?shù)厥袌鲂枰裁?，也只有他們才了解?dāng)?shù)厥袌龅挠螒蛞?guī)則，并有能力去打破這些游戲規(guī)則。而對于“職業(yè)化”而言，一個(gè)是本地經(jīng)銷商的“職業(yè)化”，一個(gè)是雷士工作人員的“職業(yè)化”。

“海外市場，玩的是整合，整合資本、整合團(tuán)隊(duì)、整合供應(yīng)鏈，各種整合，最終才能下出一盤好棋?！眳情L江如此總結(jié)。

后記

一番暢聊下來，時(shí)間不知不覺已經(jīng)過去三個(gè)小時(shí)。由于吳總還有其它工作安排，我們不得不中斷這次談話。其實(shí)，無論是雷士企業(yè)，還是吳長江個(gè)人，十多年的奮斗史，并不容易。

大眾往往容易看到吳總和雷士的成功，卻很難想象他們背后的付出。在LED照明時(shí)代來臨之際，他們又面臨諸多挑戰(zhàn)。不過，對于吳長江來說，所有的一切，曾經(jīng)滄海，何懼風(fēng)雨?談笑間，他以及他領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)已經(jīng)大步走向新的征程。