【CHINA通信網(wǎng)特別報道】:“現(xiàn)在有些人對誰是國內手機的‘老大’爭來爭去,
其實,只要看一看,整個國產(chǎn)手機的市場占有率只有5%,你就會感到,在國內品牌中,排名
第一或第十并不重要。重要的是,在未來三年內,如果某一品牌的國產(chǎn)手機的市場份額不能躋
身整個世界手機品牌的前四名,不管你是國內品牌的第一名還是第九名,都將被淘汰。科健在
未來三年內要爭取進入手機品牌的前四名,否則一樣會死掉?!笨平」究偨?jīng)理郝建學在接受
本報記者專訪時,談及這個問題,顯得有點悲壯。
從“二類城市”尋找突破口
“北京、上海、廣州、深圳這樣的經(jīng)濟中心城市,我把它們定義為一類城市,這些一類城
市的消費者在購買手機時有較強的品牌意識,這些城市是摩托羅拉、愛立信、諾基亞等國外知
名品牌手機的天下,國產(chǎn)手機在市場競爭中,一開始很難取勝。在前兩年,科健在開拓市場時,
避開這些一類城市,而把市場拓展的定位放在成都、南京、杭州、南通等經(jīng)濟相對發(fā)達,而消
費者對手機的品牌沒有太多的認同的城市?!闭劦秸碱I市場,郝建學頗有一點排兵布陣的章法。
他說:“科健先占領二類城市的市場,再從這些城市向縣級城市輻射,最后再回過頭來考
慮中心城市的問題。兩年來,科健已在全國各地的省會城市建立了20個分公司,同時采用人海
戰(zhàn)術派遣銷售和服務大軍從省會城市逐級向下滲透??平?999年銷售手機40萬部,2000年銷售
手機70萬部,增長迅猛,在南京,單一品牌手機的銷量排名中,科健甚至已經(jīng)名列第四?!?br /> “雖說科健去年銷售了70多萬部手機但與原來銷售100萬部的計劃還有差距,主要原因,一
是我們的原材料60%從韓國進口,中韓貿易磨擦,我們支持國家,停了3個月的進口,產(chǎn)量受到
影響。此外,與法國合作,技術檢測時間長,也推遲了手機生產(chǎn)的進度?!?br /> “今年,我們在擴大二類城市市場的同時,準備向一類城市的市場擴張。在北京、上海、深
圳這些城市,科健賣手機不一定要賺錢,主要是先搶占市場份額。今年整個科健手機在國內市場
上的銷售爭取突破250萬臺?!?br /> 爭取第一個“吃宵夜”
“手機與彩電不同,更換周期快,一般來說,18到24個月,人們就會更換一次手機最長的4
年也要更換一次。手機代表人的品位,市場需求越來越大,在香港,50%以上的人擁有手機,中
國人擁有手機的比例還很小,發(fā)展空間很大?!?br /> 說到這個話題,郝建學很有感觸:“手機市場前景廣闊,但廠家之間競爭也很激烈,關鍵要
看怎么做。在技術和品牌都不占據(jù)優(yōu)勢的情況下,似乎只有走‘低端市場’的道路,避開國外手
機生產(chǎn)廠商的矛頭。這是很合理的想法。國內大多數(shù)手機生產(chǎn)廠商也是這么做的,當洋品牌看到
國產(chǎn)手機要打‘低端市場’的牌后,迅速做出了反應。洋品牌借助技術力量和國際采購渠道的成
本優(yōu)勢,紛紛推出低價手機。最后的結果是,國產(chǎn)手機并沒有在低端市場上占到便宜?!?br /> “科健一開始就放棄了走‘低端市場’的思路,而是以中高檔手機的生產(chǎn)為自己的定位。有
統(tǒng)計數(shù)據(jù)說,去年國內手機生產(chǎn)廠家中,只有科健一家是賺錢的,別人賺錢不賺錢我們不知道,
反正我們是賺錢的??平槭裁茨苜嶅X?一個原因是我們只生產(chǎn)手機一種產(chǎn)品,不賺錢吃什么?
不賺錢,我們就沒得吃,這一現(xiàn)實使我們時刻有危機感。另一個原因是,我們舍得花錢投入搞研
發(fā),生產(chǎn)有定位、有特色的手機產(chǎn)品。”“有這樣一個數(shù)字,科健每開發(fā)一種型號的手機,都要
投入2000萬元的研發(fā)經(jīng)費。另外,科健還收購了一家芯片生產(chǎn)廠商,預計到今年年底之前就能開
發(fā)出自己的芯片,屆時,科健應該能夠生產(chǎn)出從里到外都是自己的東西的手機。為了加大研發(fā)的
力度,科健在韓國、西安和深圳都建有研發(fā)中心。另外,科健還與韓國三星合作生產(chǎn)CDMA手機,
緊跟世界最新的手機生產(chǎn)技術?!?br /> 郝打了個比方說:“國產(chǎn)手機的成長分為吃早餐、中餐、晚餐、宵夜四個階段,吃宵夜就是
指芯片和核心軟件都由我們自己設計并生產(chǎn)?,F(xiàn)在科健已身處吃晚餐的階段,下一步就要爭取吃
宵夜。”
“國內兄弟應聯(lián)起手來”
科健是國內最早生產(chǎn)手機的廠家,在上手機項目時,許多人根本不看好,認為國產(chǎn)手機是扶
不起的“阿斗”,前景暗淡。當時郝建學攜全部身家進入中科健,繼而拿出“拼命三郎”的精神
一頭扎進了國產(chǎn)手機的項目里。提起這件事,郝說:“當時我的心里一點底也沒有,兩年下來,
科健的市場份額在不斷擴大,我現(xiàn)在的感覺和當初不大一樣,我覺得,國產(chǎn)手機也不是扶不起的
‘阿斗’?!?br /> “現(xiàn)在的關鍵問題是,國產(chǎn)手機生產(chǎn)廠家不能再重復彩電產(chǎn)業(yè)走過的老路,前幾天我碰到有
關彩電企業(yè)的經(jīng)理們,他們說,國內彩電產(chǎn)業(yè)發(fā)展這么多年終于有了些起色??捎捎趪鴥葟S家之
間大打價格戰(zhàn),相互殘殺,就像爬到了10層樓,剛剛看到美好的景象,卻又一塊從10層樓上跳下
來。”
“面對國外手機品牌的強大攻勢,國產(chǎn)手機生產(chǎn)廠家的兄弟們應該聯(lián)起手來,共同開發(fā)一些
共用技術,以搶占更多的市場份額,而不應互相拆臺,打變相的價格戰(zhàn)。在這方面,國產(chǎn)手機廠
家總的說來不錯,但也有個別廠家不敢讓人恭維。市場競爭是難免的,現(xiàn)在我們擔心的是,有些
廠家不按常規(guī)‘出牌’,游戲規(guī)則亂了,如有的廠家把手機和冰箱、彩電一起捆綁銷售,這不僅
不利于正常的市場競爭,對手機形成自己的品牌,也是一種損害。在這一點上,國內手機生產(chǎn)廠
家一定要形成共識,兄弟們聯(lián)起手來,把國產(chǎn)手機的市場份額做大?!?br /> 在這個風云變幻的手機市場,我們想對中科健說:愿你們一路走好。
(CHINA通信網(wǎng) 榕俠)