建渠道不如借渠道　國(guó)產(chǎn)手機(jī)有第三條銷路

今年以來，國(guó)產(chǎn)手機(jī)踏上了高速成長(zhǎng)的道路，已經(jīng)取得了
1/3的市場(chǎng)占有率，但是快速成長(zhǎng)的背后隱憂重重，那就是由于負(fù)擔(dān)龐大的銷售成本，許多企業(yè)陷
入了困境。


與其他企業(yè)一樣，迪比特手機(jī)在去年年底銷售量開始出現(xiàn)
下滑現(xiàn)象，今年第一季度下滑趨勢(shì)越來越明顯；然而到了第二季度，他們迅速扭轉(zhuǎn)了不利局面，銷
售額一路飆升，同時(shí)覆蓋范圍也有所突破，在保持在二三級(jí)城市優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，成功地向一級(jí)城市延
伸?？偨Y(jié)迪地特的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，大霸集團(tuán)副總裁彭新淼認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)手機(jī)銷售有第三條渠道可走。


自建渠道成本高


追本溯源，手機(jī)對(duì)我們來說是舶來品，其渠道的最初模式
是代理制，因此形成了全國(guó)代理商對(duì)資金與物流的壟斷。在銷售渠道模式上，國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商做出了
大膽的嘗試，自建渠道，并取得了突破性的成功。自建渠道模式采用直供的方式，即由廠商跳過各
級(jí)代理商、經(jīng)銷商，直接向零售商供貨。這種手機(jī)銷售方式適應(yīng)了渠道扁平化的大趨勢(shì)，可以省掉
中間環(huán)節(jié)，提高效率，節(jié)約成本。


有分析人士認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)手機(jī)取得如此驕人的業(yè)績(jī)，在很大
程度上歸功于依托自建渠道的銷售模式在國(guó)內(nèi)二、三級(jí)城市的成功扎營(yíng)。但是，隨著通訊市場(chǎng)的發(fā)
展，市場(chǎng)利潤(rùn)日益攤薄的情況下，自建銷售渠道的模式暴露出越來越多的問題。自建銷售渠道模式
典型的特點(diǎn)是“保姆式”的人海銷售戰(zhàn)術(shù)，這可以使國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商對(duì)二三級(jí)城市渠道的控制能力大
大加強(qiáng)。但是，正是為了保持住這種強(qiáng)勢(shì)渠道的優(yōu)勢(shì)，廠商一般會(huì)給代理商留下相對(duì)較高的利潤(rùn)空
間，加上“保姆式”的一條龍管理方式，國(guó)內(nèi)廠商在渠道管理、渠道風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)投入上的成本都要
遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)外廠商，此時(shí)支持一張龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)就變得越來越難。


在自建銷售渠道的模式下，企業(yè)靠的是以營(yíng)銷制勝，因此
手機(jī)廠商往往需要投入巨額的營(yíng)銷費(fèi)用，使得銷售成本增高，這也成為企業(yè)贏利的障礙，同時(shí)提高
了整個(gè)行業(yè)的成本。當(dāng)行業(yè)利潤(rùn)降低的時(shí)候，龐大的銷售渠道反過來吞噬廠商的生存空間。因此，
對(duì)于國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商來說，進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化，建立能適應(yīng)通訊市場(chǎng)發(fā)展變化的渠道模式成為當(dāng)務(wù)
之急。


建渠道不如借渠道


近日，迪比特集團(tuán)宣布將遵循“尊重專業(yè)、分工合作”的
原則，對(duì)現(xiàn)有銷售渠道進(jìn)行調(diào)整，招募有實(shí)力、有積累的經(jīng)銷商，建立代理銷售體系。到今年年
底，大霸集團(tuán)將完成銷售渠道策略的轉(zhuǎn)型，在國(guó)內(nèi)搭建專業(yè)經(jīng)銷商組成的精干渠道，銷售隊(duì)伍也更
加優(yōu)化。


事實(shí)上，早在去年，國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商巨頭就已經(jīng)開始了大規(guī)
模的渠道調(diào)整行動(dòng)，這包括了TCL與波導(dǎo)。


目前，迪比特主要是招募省級(jí)代理商，在一些地區(qū)已經(jīng)開
始和一些省級(jí)代理合作，將一些型號(hào)手機(jī)交給代理銷售。


研究表明，專業(yè)的經(jīng)銷商效率最高，單就鋪貨的速度就是
一個(gè)很好的證明：從手機(jī)出廠到鋪到貨架上，專業(yè)的代理只需要48～72個(gè)小時(shí)，而迪比特集團(tuán)自
己的銷售隊(duì)伍以前需要的是100～150個(gè)小時(shí)。況且專業(yè)經(jīng)銷商的成本要比自建渠道低很多。


對(duì)于迪比特來說，在追求降低生產(chǎn)成本的同時(shí)，代理體系
可以使銷售成本不斷降低，并獲得了高效的渠道。在交出一筆昂貴的學(xué)費(fèi)之后，迪比特集團(tuán)不得不
又重新找到了渠道的回歸，那就是找專業(yè)的經(jīng)銷商。當(dāng)然，迪比特也表示，除了這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠
道外，他們并不排斥渠道的多元化，最重要的是渠道是有價(jià)值的，最終能為廠商與消費(fèi)者帶來什么
樣的利益。


不可否認(rèn)，今年第一季度國(guó)產(chǎn)手機(jī)已經(jīng)取得了51％市場(chǎng)占
有率，這不能不說是渠道轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的成功。我們?cè)谛老仓?，更?yīng)用看到國(guó)產(chǎn)手機(jī)返修率是國(guó)外品
牌的2倍左右，投訴率高達(dá)50％，因此，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商只有在技術(shù)研發(fā)上下苦功夫，并積極調(diào)整產(chǎn)
品策略，才可能獲得更大的發(fā)展。


業(yè)內(nèi)權(quán)威人士認(rèn)為，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的欣欣向榮以及手機(jī)產(chǎn)
業(yè)的健康發(fā)展與中國(guó)手機(jī)銷售渠道的日益成熟是密不可分的。然而，國(guó)產(chǎn)手機(jī)是否能夠依靠渠道的
轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品策略的進(jìn)一步提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，是否可以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，讓我們拭目以待。



摘自　人民網(wǎng)