思科變革渠道體系矛頭直指惠普微軟

一方面極力拉攏與合作伙伴的關(guān)系，另一方面又非常明確地向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣戰(zhàn)，盡管面臨全球經(jīng)濟(jì)放緩的考驗(yàn)，思科卻表現(xiàn)出前所未有的自信。

“我們目前的任務(wù)不是生存，而是如何抓住目前的機(jī)遇實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。”在日前召開(kāi)的思科2009年合作伙伴峰會(huì)上，思科全球渠道高級(jí)副總裁Keith Goodwin作出了這樣一個(gè)令業(yè)界吃驚的宣言。

思科表示，將對(duì)其渠道體系作出重大調(diào)整，以幫助合作伙伴更好地應(yīng)對(duì)充滿挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，并為即將到來(lái)的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇做好準(zhǔn)備；與此同時(shí)，思科更加明確了與微軟和惠普之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，“我們將與惠普競(jìng)爭(zhēng)。”思科全球CEO錢伯斯明確表示。

渠道變陣

在這次合作伙伴峰會(huì)上，思科公布了其全新的渠道激勵(lì)計(jì)劃“Navigate to Accelerate”。絕大部分產(chǎn)品都是通過(guò)渠道合作伙伴銷售，這是思科銷售模式的重要特點(diǎn)。思科通過(guò)對(duì)合作伙伴的分級(jí)管理和有側(cè)重的激勵(lì)，完成對(duì)產(chǎn)品銷售的調(diào)控。

一位來(lái)自中國(guó)的思科合作伙伴對(duì)CBN記者解釋說(shuō)，從渠道合作伙伴的角度來(lái)看，這次的激勵(lì)計(jì)劃主要有三方面的亮點(diǎn)。

首先，思科將在全球信貸緊縮的情況下，為合作伙伴提供更多資金支持。其中包括將渠道融資期限由之前的60天進(jìn)一步延長(zhǎng)到90天，這一計(jì)劃的發(fā)展重點(diǎn)是亞太地區(qū)和歐洲。

“在現(xiàn)金流短缺的情況下，資金支持變得非常重要。”上述渠道伙伴表示。據(jù)思科介紹，自從2008年10月以來(lái)，通過(guò)思科的信貸支持，合作伙伴將銷售額新增了20億美元，而思科還打算將融資計(jì)劃擴(kuò)大到140個(gè)國(guó)家和地區(qū)，這是其他IT廠商的兩倍。

其次，思科將為合作伙伴提供更高的返點(diǎn)，思科管理服務(wù)全球副總裁Jeff Spagnola在接受CBN記者專訪時(shí)表示，為了鼓勵(lì)合作伙伴更多參與思科管理服務(wù)的銷售，思科將為合作伙伴提供最高達(dá)48%的返點(diǎn)。

當(dāng)Keith Goodwin宣布，將在其VIP(Value Incentive Program)渠道價(jià)值激勵(lì)計(jì)劃中加入路由器和交換機(jī)等更多基礎(chǔ)架構(gòu)產(chǎn)品時(shí)，全場(chǎng)近千名渠道商對(duì)此抱以熱烈掌聲。

VIP價(jià)值激勵(lì)計(jì)劃是思科在2003年開(kāi)始推出的，開(kāi)始主要包括各種先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品，而思科的基礎(chǔ)架構(gòu)產(chǎn)品，比如路由器和交換機(jī)等被渠道認(rèn)為“最好賣”的產(chǎn)品并不在其中，到目前為止，思科已經(jīng)通過(guò)VIP返點(diǎn)的方式為其合作伙伴提供了25億美元的獎(jiǎng)勵(lì)。而這次對(duì)VIP的調(diào)整，意味著合作伙伴將獲得更多的優(yōu)惠和支持。

向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)戰(zhàn)

自從思科在今年年初推出自己的服務(wù)器產(chǎn)品，業(yè)界評(píng)論就指出，思科將與傳統(tǒng)合作伙伴惠普、IBM等展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，不過(guò)思科一直回避這個(gè)說(shuō)法，而在這次的合作伙伴大會(huì)上，錢伯斯非常明確地指出，“我們將與惠普競(jìng)爭(zhēng)。”

除了惠普之外，微軟也位列思科提及的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單，雙方的主要競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域在包括統(tǒng)一通信在內(nèi)的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)。從傳統(tǒng)上來(lái)說(shuō)，思科的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只局限于北電、阿朗、3Com等企業(yè)。

管理服務(wù)和數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)對(duì)思科而言，是相對(duì)較新的兩個(gè)領(lǐng)域，也是思科在這次渠道伙伴峰會(huì)上強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，被思科認(rèn)為能給合作伙伴帶來(lái)更多利潤(rùn)。至此，思科的產(chǎn)品線進(jìn)一步從底層的路由器等硬件產(chǎn)品拓展到中層的應(yīng)用以及高層的服務(wù)和解決方案等整個(gè)系列。

據(jù)思科亞太區(qū)總裁陳仕煒介紹，目前亞太區(qū)是思科在全球增長(zhǎng)最快的一個(gè)市場(chǎng)，而就國(guó)家來(lái)劃分，中國(guó)是思科增長(zhǎng)最快的發(fā)展中國(guó)家。目前，亞太區(qū)在思科全球的份額是10%～11%，而陳仕煒的計(jì)劃是在3～5年內(nèi)，將這個(gè)數(shù)字提高到20%。

為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，思科已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了相當(dāng)一部分產(chǎn)品在中國(guó)的研發(fā)和生產(chǎn)，實(shí)際上，在新一輪的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇中，中國(guó)政府出臺(tái)的經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃是所有亞太國(guó)家中力度最大的，這被思科認(rèn)為是最重要的發(fā)展機(jī)遇，“思科在中國(guó)已經(jīng)做得相當(dāng)不錯(cuò)，但我們相信我們還能做得更好。”思科亞太區(qū)渠道總監(jiān)Mike Allen表示。