推翻甲方乙方機(jī)制 沃達(dá)豐：做供應(yīng)商的“合伙人”

“沃達(dá)豐每年在中國的采購金額已達(dá)10億歐元。”沃達(dá)豐中國采購中心總監(jiān)于彤在接受《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》(網(wǎng))記者采訪時(shí)表示，自2007年3月16日成立中國采購中心后，沃達(dá)豐在中國的采購比例逐年提升，從最初的3億歐元到如今的10億歐元，“在歐洲經(jīng)濟(jì)形勢進(jìn)一步嚴(yán)峻的背景下，預(yù)計(jì)沃達(dá)豐在中國的采購比重將繼續(xù)加大。”

如今，全球運(yùn)營商都在遭受收入和利潤下滑，采購中心儼然成為第二大利潤中心。“采購成本的下降，意味著利潤的直接提升。”于彤表示：“當(dāng)然，前提是設(shè)備提供商的產(chǎn)品或解決方案必須是適合我們的，不能因?yàn)榻档蛢r(jià)格而降低質(zhì)量。”

這正是當(dāng)初沃達(dá)豐選擇在中國設(shè)立采購中心的初衷。“一方面，由于人力成本相對便宜，中國廠商給出的價(jià)格比國外廠商要便宜很多。另一方面，中國廠商的產(chǎn)品質(zhì)量并不比國外差，甚至還要超前一些。比如，華為的一些產(chǎn)品在技術(shù)創(chuàng)新方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于愛立信、諾西等廠商。”于彤告訴記者。

如今，通過證明自己的技術(shù)實(shí)力和服務(wù)實(shí)力，越來越多的中國廠商進(jìn)入沃達(dá)豐的采購短名單。他們有阿爾西，制冷方案提供商;南都，光宇，電池提供商;亨鑫，線纜提供商，通宇，天線提供商;京信，直放站提供商;當(dāng)然還有華為、中興、聯(lián)想等。

沃達(dá)豐的中國采購情結(jié)

2005年之前，沃達(dá)豐供應(yīng)商名單上，僅有愛立信、諾基亞、西門子、北電四家公司，每年花在網(wǎng)絡(luò)和配套設(shè)備上的采購費(fèi)用高達(dá)50億英鎊。即使面臨著巨大的成本壓力，希望降低采購成本，沃達(dá)豐對于采購中國設(shè)備一事仍然保持謹(jǐn)慎的態(tài)度。

“原因很簡單。當(dāng)時(shí)沃達(dá)豐的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為中國設(shè)備商無法像愛立信那樣在產(chǎn)品上進(jìn)行卓有成效的創(chuàng)新。同時(shí)，設(shè)備交付能力和服務(wù)能力也要稍遜一籌。”于彤說，“后來，隨著華為、中興等設(shè)備商在海外市場頻頻摘取設(shè)備采購大單，沃達(dá)豐的這一想法才慢慢改變。”

2005年11月，華為與沃達(dá)豐正式簽署全球采購框架協(xié)議，為沃達(dá)豐在西班牙的3G網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容提供硬件設(shè)備和技術(shù)服務(wù)。由此揭開了中國設(shè)備商進(jìn)入沃達(dá)豐采購名單的序幕，后來中興、光宇等國內(nèi)廠商也進(jìn)入沃達(dá)豐的“短名單”。彼時(shí)，沃達(dá)豐采購的手機(jī)已經(jīng)有44%來自于中國廠商。

2007年3月，為了更好的和中國廠商建立聯(lián)系，沃達(dá)豐在中國成立采購中心。“我們采購中心的主要職責(zé)就是去尋找那些適合沃達(dá)豐的中國廠商，介紹給沃達(dá)豐。如果能夠通過沃達(dá)豐的考驗(yàn)，他們將進(jìn)入沃達(dá)豐的短名單。”于彤說。

阿爾西便通過這樣的途徑進(jìn)入了沃達(dá)豐的視野。成立于1995年的阿爾西，專注ICT制冷解決方案的提供，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，阿爾西的產(chǎn)品已經(jīng)獲得業(yè)界認(rèn)可。“經(jīng)過十余年的發(fā)展，阿爾西已經(jīng)具備了進(jìn)軍海外市場的能力。2007年，我們制定了詳細(xì)的拓展海外市場的戰(zhàn)略方針。”阿爾西CEO陳云水向《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》(網(wǎng))記者表示，當(dāng)年，阿爾西已經(jīng)在印度市場取得突破，和印度電信運(yùn)營商Reliance達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，并在當(dāng)時(shí)創(chuàng)造了全球基站空調(diào)采購記錄，“這也為我們注入了一針強(qiáng)心劑。”

天時(shí)，地利，人和。經(jīng)過初步考察，阿爾西作為唯一一家制冷設(shè)備的中國供應(yīng)商被沃達(dá)豐中國采購中心推薦至沃達(dá)豐總部。但這并不意味著成功。“前前后后兩年半的時(shí)間，沃達(dá)豐從技術(shù)實(shí)力、交付實(shí)力、質(zhì)量管理體系到企業(yè)社會(huì)責(zé)任等方方面面對我們進(jìn)行了重重考核，最終選擇了阿爾西進(jìn)入空調(diào)制冷設(shè)備的短名單。”陳云水告訴記者。

在沃達(dá)豐的空調(diào)采購短名單中，只有兩家公司的名字，阿爾西便是其中一家。另外一家是德國空調(diào)制造商STULZ。“我們的占比大概是三分之一，三分之二的空調(diào)采購數(shù)量則掌握在STULZ手中。”陳云水告訴記者：“不過，我們更看重的是沃達(dá)豐帶來的示范效應(yīng)。沃達(dá)豐是我們第一個(gè)真正的國際大T。此后，我們又陸續(xù)成為BT、Orange、Verizon Wireless、AT&T、TT、Turkcell等大T的合格供應(yīng)商。我們相信，在接下來幾年時(shí)間阿爾西會(huì)突破更多國際大T。”

他們是“合伙人”

近幾年來，在全球很多市場，運(yùn)營商招標(biāo)機(jī)制變得越來越混亂，“價(jià)格戰(zhàn)”愈演愈烈，遭到業(yè)界的詬病。而價(jià)格戰(zhàn)帶來的隱患也開始凸顯。首先就表現(xiàn)在質(zhì)量差。以FTTH網(wǎng)絡(luò)為例。目前，運(yùn)營商FTTH網(wǎng)絡(luò)經(jīng)常出現(xiàn)斷網(wǎng)的現(xiàn)象，頻繁收到來自用戶的投訴。究其原因，“光纖光纜網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量堪憂”和“ODN網(wǎng)絡(luò)壽命不達(dá)標(biāo)”是兩大殺手。

更為嚴(yán)重的是，由于利潤下滑，設(shè)備商必然會(huì)減少在新技術(shù)和新產(chǎn)品研發(fā)上的投資。如此一來，也就無法支持運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)創(chuàng)新。“這就導(dǎo)致運(yùn)營商的自身的網(wǎng)絡(luò)缺乏競爭力，失去了最核心的網(wǎng)絡(luò)競爭力，運(yùn)營商只能依靠不斷的‘提速降價(jià)’，靠巨額的終端補(bǔ)貼短時(shí)間吸引用戶，從而陷入惡性循環(huán)。”一位電信分析人士指出。

對此，業(yè)界也呼吁，國內(nèi)三大運(yùn)營商應(yīng)當(dāng)效仿沃達(dá)豐等國際大T的采購機(jī)制，設(shè)立短名單機(jī)制，讓國內(nèi)的招標(biāo)采購流程回歸正常。

“其實(shí)沃達(dá)豐的采購流程并沒有標(biāo)新立異，只是遵循正常的軌道而已。我們會(huì)選擇那些最適合我們的廠商進(jìn)行采購，他們在技術(shù)、質(zhì)量和服務(wù)都是最優(yōu)者，缺一不可。當(dāng)然，技術(shù)是最為基本的必備因素。我們不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而改變采購的游戲規(guī)則。”于彤表示，阿爾西正是這樣的一家廠商，價(jià)錢比STULZ便宜很多，但質(zhì)量絲毫不遜色。

而成為沃達(dá)豐的供應(yīng)商，陳水云也感觸頗深。“沃達(dá)豐會(huì)把你當(dāng)成他的合作伙伴，而不向國內(nèi)更遵循一種‘甲方乙方’的機(jī)制。沃達(dá)豐會(huì)主動(dòng)并免費(fèi)幫助我們改進(jìn)我們不完善的地方。”陳云水由衷地說道。

“在接受沃達(dá)豐的考驗(yàn)過程中，最難的不是產(chǎn)品和技術(shù)不夠格，而是來自社會(huì)責(zé)任、管理體系和支持能力的挑戰(zhàn)。”

沃達(dá)豐首先來看阿爾西是否能夠很好的承擔(dān)企業(yè)社會(huì)責(zé)任。比如員工食堂的環(huán)境是否干凈，員工的健康安全是否可以得到保證。而在國內(nèi)，這些并不會(huì)被采購者注意的。“這些我們能夠通過改善滿足沃達(dá)豐的要求，但是管理體系卻是一大掣肘。”陳云水告訴記者，“為此，沃達(dá)豐專門從總部派專家來到阿爾西的工廠，免費(fèi)幫助阿爾西改善管理體系。”[!--empirenews.page--]

“我們希望達(dá)到的是一種雙贏的結(jié)果。”于彤強(qiáng)調(diào)。

如今，阿爾西的制冷解決方案已經(jīng)被用到沃達(dá)豐在土耳其等國家的網(wǎng)絡(luò)中。“未來，澳大利亞將是我們的機(jī)會(huì)。”陳云水說。