東軟安全轉(zhuǎn)型之道：吃虧是福的可持續(xù)發(fā)展之路

11月13日早間消息（楊笑）自1996年涉足網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域，東軟安全發(fā)展至今已歷經(jīng)17個春秋。在這17個春秋里，東軟自創(chuàng)安全品牌NetEye經(jīng)過從FW、IDS、VPN到SOC、IPS、NTARS的新老“三劍客”的交替；同時，在“安全魔方”的理念貫徹下，東軟率先成為將單一網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品與行業(yè)解決方案業(yè)務(wù)融合，并應(yīng)用到技術(shù)開發(fā)層面的安全企業(yè)，而且還在不斷創(chuàng)新和升級產(chǎn)品及服務(wù)。

同時，東軟安全發(fā)展緊貼東軟公司整體戰(zhàn)略重組計劃，新東軟的規(guī)模化、國際化為東軟安全提供了戰(zhàn)略上的一致性和策略上的支撐，尤其在參與全球競爭的過程中，東軟表示將以開放式創(chuàng)新的思維來鞏固現(xiàn)有業(yè)務(wù)優(yōu)勢，大力開拓國內(nèi)國際市場渠道，增強應(yīng)急服務(wù)與創(chuàng)新式服務(wù)能力，全力打造東軟安全NetEye旗艦品牌。

東軟集團網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品營銷中心總經(jīng)理 趙鑫龍

“現(xiàn)如今，安全業(yè)務(wù)不僅是東軟核心業(yè)務(wù)之一，還將作為東軟未來發(fā)展長期堅持的戰(zhàn)略之一，”東軟集團網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品營銷中心總經(jīng)理趙鑫龍在接受C114采訪時表示，“一個業(yè)務(wù)的成功就是需要長時間積累和大力投入。”

趙鑫龍強調(diào)：“正是看到中國經(jīng)濟的快速成長帶來的信息化問題的多樣性和復(fù)雜性，也更堅定看好中國信息安全市場的未來空間，所以東軟才會不斷調(diào)整，在安全產(chǎn)品服務(wù)、市場、銷售渠道體系上大力投入，縱使眼下吃虧，也是為換得信息安全業(yè)務(wù)的未來可持續(xù)發(fā)展。”

產(chǎn)品向服務(wù)延伸：提升可持續(xù)性

據(jù)趙鑫龍介紹，東軟在做信息安全整體解決方案之前是做產(chǎn)品的，憑借東軟自主研發(fā)的“流過濾”技術(shù)，東軟NetEye防火墻、入侵檢測系統(tǒng)、虛擬專用網(wǎng)在安全產(chǎn)品領(lǐng)域里獨占鰲頭。但是，他也指出：“在中國，產(chǎn)品是很容易被‘復(fù)制’的，普遍的產(chǎn)品并不值錢，對發(fā)展而言，更不具備可持續(xù)性。”

為此，東軟安全開始轉(zhuǎn)變思路，在不斷推出適合于用戶需求的高性價比的各類網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品同時，也開始打造安全服務(wù)體系，希望將東軟NetEye打造成國內(nèi)領(lǐng)先的信息安全整體解決方案商。

趙鑫龍表示，目前，東軟NetEye產(chǎn)品線以邊界防護、虛擬專用網(wǎng)、入侵防護、安全管理、流量管理、安全審計、安全風(fēng)險評估為主。而在服務(wù)支持方面，則是調(diào)用了東軟自身的優(yōu)勢資源，從客戶層、業(yè)務(wù)層、實施層、支持層來全面、及時為客戶提供便捷、務(wù)實、高效的安全服務(wù)。

“不論是中小型企業(yè)，還是大型互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心，東軟均能根據(jù)不同客戶的需求提供高品質(zhì)的信息安全產(chǎn)品服務(wù)、專業(yè)化的信息安全服務(wù)，以及面向客戶應(yīng)用的信息安全整體服務(wù)而且除了產(chǎn)品和服務(wù)外，東軟還提供規(guī)劃、設(shè)計、咨詢和運維等。”趙鑫龍如是說。

市場向縱深拓展：廣覆蓋海內(nèi)外

而對于安全產(chǎn)品和解決方案的市場拓展方面，據(jù)趙鑫龍介紹，東軟也在不斷擴大覆蓋范圍，在國內(nèi)市場上由一線城市向二三線及以下城市深入，“這是由于一線城市企業(yè)行業(yè)的安全市場趨于飽和，為了可持續(xù)發(fā)展必須突破，而二三線城市企業(yè)行業(yè)的安全意識才剛剛覺醒，拓展的空間很大。”

同時，東軟還在加強國際市場開拓力度，趙鑫龍指出，東軟正尋求與國際知名企業(yè)達成新型戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，積極打造全球研發(fā)與交付網(wǎng)絡(luò)。目前，國際業(yè)務(wù)收入在東軟集團總收入中占比近35%，未來這一比例將會達到60%，為此，東軟安全產(chǎn)品線也將順應(yīng)集團發(fā)展目標(biāo)，不斷擴大海外市場。

“其實，安全產(chǎn)品海外業(yè)務(wù)開拓的壁壘一直很高，拓展難度較大，但現(xiàn)如今，機會大于壁壘。這是由于信息安全的國際意識不斷提高，而對待安全問題的態(tài)度上，各國開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，當(dāng)原有的安全防御機制出現(xiàn)崩塌，新的才有機會被采用。雖然現(xiàn)在還不能立馬突破，但是必須提前準(zhǔn)備，以便盡早搶占市場，不斷可持續(xù)擴大”趙鑫龍如是說。

渠道向聚合發(fā)展：尋找精神伴侶

為了更快將東軟的安全產(chǎn)品和解決方案推向市場，渠道必不可少，而在渠道布局方面，東軟也做出了新的調(diào)整，據(jù)趙鑫龍介紹，以前，東軟一直以直銷為主，但是現(xiàn)在在不斷加大分銷渠道的比例，提升渠道的重要性和關(guān)注度。

趙鑫龍表示：“東軟正開始踏上以渠道為核心的聚合發(fā)展之路，之所以會選擇這條路，一是因為隨著市場覆蓋廣度的擴大與延伸，單靠東軟自己的力量很難覆蓋全面，二是行業(yè)內(nèi)其他友商采用亞直銷模式，用代理方式去發(fā)展業(yè)務(wù)，這并不合適東軟的長遠可持續(xù)發(fā)展。”

“我們希望在每一個區(qū)域范圍內(nèi)找到核心合作伙伴，他需要長期發(fā)展東軟的安全業(yè)務(wù)，并把其作為自己核心業(yè)務(wù)的一部分，最好能具備一定專業(yè)知識，以便更好服務(wù)我們的客戶，而且未來可能不是光發(fā)展我們的安全業(yè)務(wù)，還能服務(wù)東軟集團整個業(yè)務(wù)”趙鑫龍強調(diào)。

“為了東軟的IPR業(yè)務(wù)模式，單靠人頭掙錢是不可持續(xù)的，只有把渠道商和銷售體系結(jié)合，優(yōu)勢互補形成聚合力量，才能實現(xiàn)縱橫覆蓋，謀取更廣闊的市場，出現(xiàn)合作共贏的局面，”趙鑫龍指出，“雖然會對現(xiàn)有直銷產(chǎn)生影響，但是這樣的讓利才能顯示出我們的誠意，未來我們更需要一個在精神層面上能夠達成共識的合作伙伴！”