從nubia z5s到榮耀3C搶奪市場(chǎng) 小米前景烏云籠罩

21ic通信網(wǎng)訊，2013年12月16日，華為醞釀已久的榮耀3C發(fā)布，榮耀品牌獨(dú)立，互聯(lián)網(wǎng)模式定價(jià)營(yíng)銷，其實(shí)榮耀3C定價(jià)798元，矛頭直指紅米，華為大嘴余承東在微博上稱“為退燒而生”，與雷軍的“為發(fā)燒而生”相映成趣。矛頭直指紅米。

從產(chǎn)品上看，榮耀3C雖然配置和紅米差不多，但是花了很多心思，把工夫做到了面子上，與委托方案公司全盤負(fù)責(zé)的紅米比，精致了不少。榮耀3C的面子工程包括，全貼合屏幕、窄邊框、5寸屏幕、長(zhǎng)續(xù)航、金屬框架，都是高端機(jī)的特征，與紅米相比有明顯優(yōu)勢(shì)。所以榮耀3C一開放預(yù)訂，短短幾天就超過了350萬，很有點(diǎn)小米的意思。從nubia z5s的預(yù)訂和轉(zhuǎn)化率來看，首批過10萬實(shí)際銷量毫無問題，這已經(jīng)是一次小米搶購的數(shù)量了。后續(xù)節(jié)奏放貨跟上的話，紅米是市場(chǎng)會(huì)被分走一大塊。紅米甚至小米的前景都罩上了一層烏云。

　　小米三十六計(jì)

其實(shí)，小米并不是第一次面對(duì)挑戰(zhàn)。早在2012年，小米一代大熱之后。360的周鴻祎就挑戰(zhàn)過一次小米，而最初準(zhǔn)備合作的恰恰是華為。不過，當(dāng)時(shí)的華為誠(chéng)意不夠，給了周鴻祎一個(gè)低配高價(jià)機(jī)型，根本沒有競(jìng)爭(zhēng)力。

真正有一定威脅是周鴻祎與海爾合作的W910超級(jí)戰(zhàn)艦，處理器、屏幕配置都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于小米一代，價(jià)格也是1999，還動(dòng)用了360彈窗推廣，第一批也有幾萬的銷量，一時(shí)間來勢(shì)洶洶。而小米面對(duì)危機(jī)，祭出三十六計(jì)，成功逆轉(zhuǎn)。

　　李代桃僵

2012年，當(dāng)周鴻祎的超級(jí)旗艦來勢(shì)洶洶，小米一代難以競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候。雷軍做出來一個(gè)小米青春版。稍微減了一點(diǎn)配置，但是價(jià)格大幅降低到1499元。

和超級(jí)戰(zhàn)艦的1999元變成兩個(gè)價(jià)位的機(jī)器，雖然這個(gè)性價(jià)比足以殺死自己的小米一代標(biāo)準(zhǔn)版。但是殺敵一千，自損八百，自己犧牲的是已經(jīng)獲取到足夠利潤(rùn)的老產(chǎn)品，而對(duì)手是還沒收回成本的新產(chǎn)品。

同時(shí)，小米有雙重定價(jià)的利器，名義1499，實(shí)際隨行就市，名義利潤(rùn)率低，實(shí)際利潤(rùn)率高。這是當(dāng)時(shí)的周鴻祎還沒學(xué)會(huì)的。

小米成功化解危機(jī)。

　　釜底抽薪

在超級(jí)戰(zhàn)艦第一批出貨后，做為重要賣點(diǎn)的三防功能遇到了麻煩。有用戶反應(yīng)，雖然水龍沖洗對(duì)超級(jí)戰(zhàn)艦毫無壓力，但是遇到大雨在口袋中持續(xù)浸泡中，超級(jí)戰(zhàn)艦還是堅(jiān)持不住。

因?yàn)槭謾C(jī)防水防塵有IP級(jí)別，大雨中持續(xù)浸泡屬于很高的級(jí)別，超級(jí)戰(zhàn)艦沒有達(dá)到，這個(gè)問題并不奇怪。周鴻祎也表示換機(jī)。

但是當(dāng)360和海爾去聯(lián)系用戶的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)用戶不在搶購名單，那臺(tái)超級(jí)戰(zhàn)艦的出處也非常可疑，發(fā)帖用戶銷聲匿跡。而超級(jí)戰(zhàn)艦進(jìn)水，名不副實(shí)的新聞報(bào)道鋪天蓋地。

360這才反應(yīng)過來，原來是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的釜底抽薪之計(jì)。

榮耀紅米攻防推演

榮耀3C劍指紅米，而小米有過應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，雙方會(huì)如何攻防呢？我們來做一個(gè)戰(zhàn)棋推演。

小米的防御

面對(duì)榮耀3C，紅米的競(jìng)爭(zhēng)力是不足的，至少實(shí)際價(jià)格1000元左右是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的。名義價(jià)格799也不算低。小米該如何應(yīng)對(duì)呢？

降價(jià) 或者推出新產(chǎn)品變相降價(jià)

具體的措施，一個(gè)是可以直接以回饋消費(fèi)者的名義把紅米的名義價(jià)格降到599元或者699元。而實(shí)際價(jià)格看榮耀3C的放貨節(jié)奏。如果榮耀3C無限制大批量放貨，那么實(shí)際價(jià)格就維持在799左右。

如果榮耀3C也缺貨，價(jià)格被市場(chǎng)炒作起來，那么就可以賣高一點(diǎn)，但是名義價(jià)格要比798有明顯的價(jià)差。

紅米直接降價(jià)會(huì)得罪老用戶，一個(gè)更討巧的辦法是稍微改改配置，變相降價(jià)，推出紅米廉價(jià)版（類似2012年的小米青春版）。

譬如把MT6589T也換成MT6582，把非全貼合屏幕換成全貼合屏幕，把800萬攝像頭變成1300萬，內(nèi)存變一變，閃存變一變?？傊?，推出一個(gè)稍微降級(jí)或者稍微升級(jí)的版本。但是名義價(jià)格要低于榮耀3C，達(dá)到價(jià)格來開的目的?；鈽s耀的攻擊。

提前推出新產(chǎn)品，拉開檔次

其實(shí)，八核心紅米2的傳言很早就 有，而且6592成本和6589T差距不大。小米提前推出紅米2，八核心直接拉開與榮耀3C的檔次。名義定價(jià)999甚至899、799。也可以讓榮耀3C的攻擊直接過時(shí)。

不過，這種做法會(huì)犧牲掉庫存的紅米。小米也許不會(huì)很快做這個(gè)選擇。

發(fā)動(dòng)媒體攻勢(shì)，騷擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

雷軍在進(jìn)入手機(jī)行業(yè)之前，就在互聯(lián)網(wǎng)媒體包括一些新興自媒體有很多布局和投資，有充分的資本發(fā)動(dòng)媒體攻勢(shì)。

所以，在榮耀3C上市后，可以在評(píng)測(cè)、質(zhì)量問題、保修服務(wù)各個(gè)方面尋找突破口，發(fā)動(dòng)媒體攻勢(shì)，騷擾對(duì)手，影響對(duì)手的銷量。給產(chǎn)品布局轉(zhuǎn)型贏得時(shí)間。

榮耀的再進(jìn)攻

2012年的歷史證明，小米面對(duì)挑戰(zhàn)的防御是非常有效而且取得過成功的，而華為終端常年以來的策略和應(yīng)對(duì)都比較讓人著急。如果小米祭出三十六計(jì)，榮耀也許會(huì)手忙腳亂。那么榮耀應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？

學(xué)會(huì)雙重定價(jià)，跟住降價(jià)，貼身短打

小米營(yíng)銷的核心是雙重定價(jià)，要對(duì)付雙重定價(jià)的辦法只有學(xué)習(xí)雙重定價(jià)。這次榮耀3C的預(yù)約，批次放貨，低價(jià)銷售，已經(jīng)有點(diǎn)小米的意思。

如果小米降價(jià)或者變相降價(jià)，榮耀必須要跟住，貼身短打。

譬如紅米名義價(jià)格降到599，限量搶購。那么榮耀3C也拿出一部分機(jī)器賣599，或者799送200元實(shí)打?qū)嵉馁?zèng)品、購物券。也限量搶購，跟住小米的節(jié)奏。

如果小米變配置，升級(jí)或者降價(jià)。榮耀3C也靈活跟上，甚至可以換MT6592的CPU，直接八核。同時(shí)保持名義低價(jià)，限量搶購。也是跟住小米的節(jié)奏，讓小米名義高性價(jià)之王的寶座坐不住。

一輪兩輪，小米應(yīng)該也不會(huì)有興趣把抽獎(jiǎng)游戲一直玩下去。

　　搜集小米的黑材料，做好口水戰(zhàn)準(zhǔn)備

小米現(xiàn)在已經(jīng)是銷量1900萬的巨頭，小米一代也過了兩年，正常的故障率下，可找黑材料是很多的。而且雷軍投資媒體多有證據(jù)，如果遇到媒體對(duì)付華為，華為用自己的媒體渠道以受害者的形象出現(xiàn)是可以的。

口水戰(zhàn)之下無勝利者，如果競(jìng)爭(zhēng)敵手抹黑，可以同樣放出部分黑材料，雙方互黑。一般這種情況是鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利。所以一輪交手下來，雙方就會(huì)互相克制，不再進(jìn)行口水戰(zhàn)。

榮耀和小米的勝負(fù)

從實(shí)力看，華為更雄厚一些。從體制和效率看，小米要高的多。所以綜合下來勝負(fù)難料。不過，在兩者征戰(zhàn)的過程中，千元機(jī)以下的市場(chǎng)會(huì)腥風(fēng)血雨，小廠商尤其是走互聯(lián)網(wǎng)渠道的小廠商將很難生存。兩者無論誰勝誰負(fù)，都會(huì)占據(jù)相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，這就是所謂的雙贏吧。