華為：老兵新傳 續(xù)寫新篇章

21ic通信網(wǎng)訊，十年前，華為決定自己做服務(wù)器只是源于“一個(gè)樸素的想法”——為了更好地滿足運(yùn)營商的業(yè)務(wù)需求，并無外部市場的雄心。但這件事情做著做著就發(fā)生了質(zhì)的變化，服務(wù)器團(tuán)隊(duì)的視野不經(jīng)意地越過了內(nèi)部的“一畝三分田”而朝向了更廣闊的天地。

最近幾年，尤其是企業(yè)業(yè)務(wù)BG成立之后，企業(yè)業(yè)務(wù)市場的服務(wù)器“新兵”華為勢頭強(qiáng)勁，接連拿下政府、金融、能源行業(yè)大單，華為的小伙伴陣營也越來越龐大，這些小伙伴們有著不同的基因和特長，華為與它們之間未來的合作故事正在上演。

華為并沒有就此止步。以云計(jì)算、大數(shù)據(jù)引領(lǐng)的新科技革命以及IT與CT的融合趨勢，正在催生服務(wù)器市場新的“胎動(dòng)”。在每一次技術(shù)升級換代的臨界點(diǎn)上，新的勢力會崛起，舊勢力被取代，眼下企業(yè)業(yè)務(wù)市場的新手華為正疾馳在彎道上等待超車。

　　華為服務(wù)器那些事兒

當(dāng)年華為決定做服務(wù)器只是基于“一個(gè)樸素的想法”，更好地滿足運(yùn)營商的內(nèi)部配套需求，并無外部市場的雄心。這件事情做著做著就發(fā)生了質(zhì)的變化，服務(wù)器團(tuán)隊(duì)的視野不經(jīng)意地越過了內(nèi)部的“一畝三分田”而朝向了更廣闊的天地。

2011年華為成立企業(yè)業(yè)務(wù)BG，服務(wù)器和存儲產(chǎn)品一起成為華為IT產(chǎn)品線基礎(chǔ)設(shè)施解決方案的重要部分，正式進(jìn)入企業(yè)市場。如今“樸素的想法”取得了“階段性勝利”：根據(jù)Gartner的數(shù)據(jù)，2013年上半年中國服務(wù)器市場華為出貨量為110800臺，排名超過IBM、HP，中國市場排名第二，華為已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)季度進(jìn)入中國市場前三。在全球服務(wù)器市場方面，華為服務(wù)器在全球廠商中排名第六。

邱隆很清楚華為服務(wù)器與海外廠商的差距，作為一家全球化的公司，華為眼里的成功也一定是全球化的，所以眼下中國區(qū)市場取得的一些成績對華為而言的確是“階段性”的。但在很多客戶和合作伙伴眼里，華為一旦認(rèn)準(zhǔn)要做的事情，其成長潛力無法估量。

　　緣起運(yùn)營商

華為做電信運(yùn)營商生意起家，因此與服務(wù)器結(jié)緣也繞不開運(yùn)營商。

10年前，華為為了給運(yùn)營商做整體解決方案，需要給系統(tǒng)設(shè)備做配套，所以每年采購IBM、HP小型機(jī)金額超過10億元。一些員工向公司提出自己做一個(gè)產(chǎn)品替代昂貴的小型機(jī)，在這個(gè)背景下，華為歷史上第一個(gè)服務(wù)器部門“服務(wù)器營銷工程部”成立了。

與其他產(chǎn)品線相比，服務(wù)器團(tuán)隊(duì)的組建頗為低調(diào)，因?yàn)樗麄儗拥氖莾?nèi)部客戶。據(jù)服務(wù)器產(chǎn)品與解決方案銷售總監(jiān)鞏建農(nóng)回憶，當(dāng)時(shí)公司內(nèi)部部門提了很多要求，有的要求連IBM、HP的通用服務(wù)器都不能滿足。不過服務(wù)器團(tuán)隊(duì)并沒有打退堂鼓，邱隆說剛開始大家“抱著技術(shù)研究的態(tài)度去做，后來發(fā)現(xiàn)沒那么神秘”。

“不神秘”的原因在于華為的硬件基因。服務(wù)器和交換機(jī)、路由器在很多地方是共通的，所以服務(wù)器的以太網(wǎng)交換系統(tǒng)、整機(jī)的供電和散熱對他們來說都不成問題。唯一困難的是服務(wù)器主板的CPU、內(nèi)存等等計(jì)算節(jié)點(diǎn)，這是服務(wù)器團(tuán)隊(duì)主攻的方向。大概半年時(shí)間，華為第一代電信級刀片服務(wù)器T8000呱呱墜地。

在邱隆和鞏建農(nóng)眼里，T8000相當(dāng)“高帥富”：14U高，12個(gè)刀片，2個(gè)交換模塊，采用新的ATCA（Advanced Telecom Computing Architecture高級通訊計(jì)算機(jī)架構(gòu)）架構(gòu)，滿足電信級高集成度、高可靠性、高冗余度指標(biāo)，另外根據(jù)業(yè)務(wù)特性做了很多軟硬件調(diào)優(yōu)、適配。比如每個(gè)刀片對準(zhǔn)一個(gè)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)和硬件強(qiáng)綁定。

兩個(gè)市場

從2002年T8000出爐到2006年，這5年時(shí)間服務(wù)器團(tuán)隊(duì)兢兢業(yè)業(yè)地支撐著內(nèi)部需求，到2006年內(nèi)部配套的替換階段性完成，這個(gè)過程一天天錘煉著研發(fā)、服務(wù)的能力。鞏建農(nóng)說“這個(gè)時(shí)候大家不愿意僅僅局限于內(nèi)部”。2006年年底，服務(wù)器團(tuán)隊(duì)向公司提出要做外部市場。

“開始公司不同意，期間匯報(bào)了四五次，最終到2007年年底同意我們先做兩個(gè)行業(yè)。”鞏建農(nóng)說，“第一個(gè)行業(yè)是運(yùn)營商，第二個(gè)行業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)。”

做運(yùn)營商市場理所當(dāng)然。華為在電信行業(yè)耕耘多年，構(gòu)筑了大平臺的優(yōu)勢，積累的經(jīng)驗(yàn)完全可以復(fù)制。外界的疑問是，第二個(gè)行業(yè)為什么是互聯(lián)網(wǎng)，而非金融、教育、央企等？

鞏建農(nóng)分析，服務(wù)器當(dāng)時(shí)已是紅海市場，毛利率低，國外廠商占據(jù)x86服務(wù)器八成以上市場份額，IBM、HP、Dell位列前三甲，教育、金融、央企等大行業(yè)基本被瓜分完畢。此外，OEM廠商還有約10%的份額，國內(nèi)所能看到的市場基本被瓜分殆盡。

這樣的結(jié)果很讓人泄氣，但另一組來自海外的數(shù)據(jù)又讓大家興奮起來：在美國，Google、Amazon等互聯(lián)網(wǎng)公司服務(wù)器采購量在3~5年時(shí)間內(nèi)迅速成長，排所有行業(yè)第三位，中國的互聯(lián)網(wǎng)恰好又處于成長期。“新興行業(yè)、高速增長、關(guān)注技術(shù)是當(dāng)時(shí)華為服務(wù)器最終選擇互聯(lián)網(wǎng)切入的三個(gè)原因。”鞏建農(nóng)說。

想做這兩大市場，孰難孰易一目了然。運(yùn)營商市場的關(guān)鍵是入圍集采名單，剛開始運(yùn)營商要求份額不超過10%，華為就利用大平臺的優(yōu)勢一點(diǎn)點(diǎn)滲透，到現(xiàn)在電信服務(wù)器集采幾乎一半份額納入華為囊中。所以對華為服務(wù)器產(chǎn)品線而言，2007年開始主要精力投入到了互聯(lián)網(wǎng)市場。

　　“陌生”的互聯(lián)網(wǎng)

T8000賣給互聯(lián)網(wǎng)的第一單是深圳一家網(wǎng)游公司，后被騰訊收購；第二單賣給了巨人網(wǎng)絡(luò)。這兩單今天看來都不具備典型意義，屬于試水。真正讓華為服務(wù)器經(jīng)受考驗(yàn)的是與三家互聯(lián)網(wǎng)巨頭的接觸，三家互聯(lián)網(wǎng)巨頭讓華為深刻認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)與運(yùn)營商的天壤之別，那是一整塊“陌生”的新大陸。

華為與北方著名互聯(lián)網(wǎng)公司客戶B客戶的“親密接觸”始于2007年年底。鞏建農(nóng)說，華為人一上來就介紹T8000的高可靠性、冗余性、可擴(kuò)展性等電信級特點(diǎn)，完全是和運(yùn)營商做生意的思路。“人家一聽就暈了。”鞏建農(nóng)笑稱，B客戶很明確地提出不要99.999%的可靠性，不要那么多可擴(kuò)展性，目的就是“讓成本下降”。

B客戶的要求給華為當(dāng)頭一棒，運(yùn)營商眼里的“高富帥”T8000 B客戶并不受客戶青睞。但B客戶這么說自有其道理：按照摩爾定律，計(jì)算性能每18個(gè)月升級一次，硬件價(jià)格維持不變或緩慢下降。對B客戶來說，數(shù)據(jù)中心機(jī)房是租用的，按機(jī)架位付錢，所以一臺服務(wù)器最多用4年，4年后肯定換掉，以同樣的價(jià)格購買更高性能的機(jī)器。

B客戶不要電信級設(shè)備，那它究竟要什么？經(jīng)過交流，華為終于明白了B客戶真正的需求，原來B客戶的業(yè)務(wù)瓶頸在于磁盤的響應(yīng)速度也即I/O。

鞏建農(nóng)打了個(gè)比方，比如那時(shí)彩鈴很火，大家都在搜“兩只蝴蝶”，熱詞抓過來放在磁盤上，幾百萬人同時(shí)搜同一個(gè)詞，返回的結(jié)果是一樣的。但要支撐幾百萬人同時(shí)搜索，一臺服務(wù)器肯定不行，得用四臺服務(wù)器存同樣的內(nèi)容，響應(yīng)并發(fā)搜索。

“搜索的業(yè)務(wù)模型是讀多寫少，九成的信息一周基本不變，寫的部分一周更新一次，只有很少的信息每天或每小時(shí)更新。”鞏建農(nóng)說。怎么解決？開始時(shí)大家也束手無策，后來轉(zhuǎn)了一圈，華為在美國研發(fā)中心的專家提出，有個(gè)辦法能解決就是SSD（固態(tài)硬盤）技術(shù)，華為巧妙地把這種技術(shù)做成了一張卡，這就是后來華為頗為自豪的PCIe閃存卡。華為派了一個(gè)工程師入駐B客戶，反復(fù)測試調(diào)整算法，把一部分熱點(diǎn)業(yè)務(wù)切換上線，原來四臺服務(wù)器配六塊SAS硬盤，現(xiàn)在一臺服務(wù)器還是六塊硬盤，額外插一張PICe卡，卡的價(jià)錢相當(dāng)于一臺服務(wù)器，測算下來成本節(jié)省一半。此外，機(jī)柜空間也變小了很多，運(yùn)維管理更加簡單。

B客戶之后，服務(wù)器團(tuán)隊(duì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，逐步知道了互聯(lián)網(wǎng)客戶的真正需求，華為通過總結(jié)經(jīng)驗(yàn)圍繞客戶的需求價(jià)值創(chuàng)新，很快又進(jìn)入了其他兩個(gè)頂級互聯(lián)網(wǎng)客戶的服務(wù)器訂單，互聯(lián)網(wǎng)市場初戰(zhàn)告捷。幾場戰(zhàn)役也讓華為服務(wù)器團(tuán)隊(duì)總結(jié)出一套心得：“互聯(lián)網(wǎng)公司上層應(yīng)用都是自己的，所以他們更關(guān)心底層硬件，關(guān)心能否通過底層硬件優(yōu)化，底層硬件和和上次應(yīng)用的配合帶來整體性價(jià)比的提升，他們對性價(jià)比的追求永無止境，這同華為以技術(shù)為本，堅(jiān)持創(chuàng)新，圍繞為客戶帶來價(jià)值的核心理念非常契合。”

“通用服務(wù)器對互聯(lián)網(wǎng)公司的粘性很小，互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)創(chuàng)新很快，華為必須根據(jù)客戶的需求不停地改變自己，很多研發(fā)基因都被改變了。”鞏建農(nóng)說。 “針對互聯(lián)網(wǎng)客戶創(chuàng)新的快速變化，我們一直在快速跟進(jìn)，也不斷的創(chuàng)新和優(yōu)化，通過持續(xù)的投入和技術(shù)創(chuàng)新，我們在互聯(lián)網(wǎng)總能夠相比競爭對手保持一年左右的領(lǐng)先，這是我們在互聯(lián)網(wǎng)市場能夠領(lǐng)先的關(guān)鍵”。

　　企業(yè)市場的突破

在2011年服務(wù)器團(tuán)隊(duì)討論過后續(xù)是按照業(yè)界很多服務(wù)器廠家的方式OEM/ODM，主要做銷售還是自主研發(fā)。OEM/ODM的好處是研發(fā)的投入省下來了，但壞處也很明顯，沒有核心技術(shù)，也無法創(chuàng)新，產(chǎn)品通用沒有特色和競爭力。后來大家經(jīng)過充分討論，認(rèn)為在未來幾年，云化，虛擬化、大數(shù)據(jù)將是服務(wù)器需要面向的新市場，服務(wù)器的設(shè)計(jì)將以計(jì)算為核心，轉(zhuǎn)向以數(shù)據(jù)為核心，服務(wù)器整個(gè)物理形態(tài)都將發(fā)生變化，面對即將到來的這種變化，沒有核心技術(shù)廠家會很快的退出歷史舞臺?；谶@個(gè)判斷華為服務(wù)器堅(jiān)定的選擇自主研發(fā)這條路，充分發(fā)揮自己的強(qiáng)大的研發(fā)和創(chuàng)新能力，確保產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、規(guī)格上的競爭力，從這兩年的實(shí)際效果看這條路走對了。

從2012年開始，華為服務(wù)器開始大力進(jìn)軍企業(yè)網(wǎng)市場。

有了企業(yè)業(yè)務(wù)BG這個(gè)大平臺之后，服務(wù)器團(tuán)隊(duì)原本在銷售側(cè)的弱項(xiàng)被很好地彌補(bǔ)了。按照企業(yè)業(yè)務(wù)市場策略整體部署，服務(wù)器產(chǎn)品線也堅(jiān)持“被集成”和聚焦“NA”（Named Account，目標(biāo)價(jià)值客戶）——集中優(yōu)勢兵力，優(yōu)先打碉堡、搶山頭，以點(diǎn)帶面推動(dòng)市場拓展、提升品牌影響。NA市場做起來，分銷市場會產(chǎn)生聯(lián)帶效應(yīng)。

面對今年一季度Gartner的統(tǒng)計(jì)報(bào)告出來后，邱隆興奮得發(fā)了一條微博表達(dá)喜悅之情?，F(xiàn)在回過頭來再提那個(gè)排名，邱隆冷靜了許多：“我們在全球的比例還很低，稍有懈怠就會被趕超。”

鞏建農(nóng)說，今年服務(wù)器發(fā)展勢頭非常好，像國稅、國家電網(wǎng)、中石化、農(nóng)業(yè)銀行都實(shí)現(xiàn)了全面突破，華為一下子成為x86服務(wù)器的主流供應(yīng)商，尤其像金融行業(yè)里農(nóng)業(yè)銀行這樣的客戶，他們對華為的認(rèn)可有著極強(qiáng)的示范效應(yīng)。

中國區(qū)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，會盯緊垂直行業(yè)大客戶，和合作伙伴進(jìn)一步加強(qiáng)合作，利用優(yōu)勢繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模。鞏建農(nóng)還表示，今年會優(yōu)化渠道政策，把更多的激勵(lì)給總代和二代，在重點(diǎn)區(qū)域發(fā)展專業(yè)IT渠道，打開中小企業(yè)市場。

很明顯，服務(wù)器團(tuán)隊(duì)也給自己定下了更高的目標(biāo)——覆蓋全球市場。談及海外策略，邱隆表示華為會選擇一些華為運(yùn)營商業(yè)務(wù)有基礎(chǔ)的重點(diǎn)區(qū)域比如西歐、東北歐、中東、亞太，或者友商覆蓋不到的地方。海外發(fā)展以渠道和合作伙伴為主，策略依然是聚焦NA客戶和堅(jiān)持“被集成”。

“海外市場服務(wù)器的生態(tài)鏈非常成熟，客戶非常理性，產(chǎn)品有沒有競爭力，性價(jià)比是否高，是最優(yōu)先考慮的因素，這對于華為服務(wù)器是非常有利的，華為服務(wù)器持續(xù)研發(fā)投入帶來的產(chǎn)品競爭力和高性價(jià)正好滿足了海外客戶的優(yōu)先考慮因素。當(dāng)前我們需要做的事情就是如何制定策略吸引合作伙伴，通過組合拳能夠讓更多客戶認(rèn)可我們，最終打開市場。”邱隆說，“今年海外基本是點(diǎn)的突破，比如西歐、中東、亞太已經(jīng)有一些重點(diǎn)客戶的突破，開始有一些成熟的渠道做華為的服務(wù)器，明年這種情況會復(fù)制到更多的國家。”