Converge電子分銷巨頭搶灘中國 市場醞釀巨變
8月15日，肯沃在上海外高橋保稅區(qū)設(shè)立的獨(dú)資分公司正式運(yùn)營。其在深圳、北京的辦事處也在籌建中。2002年在全球十大獨(dú)立分銷商中，肯沃的年銷售額3.04億美元，排名第二。目前，這十大獨(dú)立分銷商中已經(jīng)有七家在中國設(shè)立了辦事處。
“由于越來越多的IT生產(chǎn)企業(yè)把生產(chǎn)搬到大陸來做，我們今年年底或明年年初會(huì)在大陸建自己的辦事處?！盨mith&Accociates(2002年排名第四)亞太區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展主管劉仲泰說。
“國際電子分銷商的近期動(dòng)作顯然和我國逐漸放開進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)有關(guān)。今年以來，各地電子元器件分銷商的一大動(dòng)作是建立自己的倉庫，而外資也開始在中國排兵布陣，只等政策一放開，就會(huì)放手拼搶國內(nèi)的分銷市場，國內(nèi)企業(yè)將無法抵擋這些國際巨頭?！睒I(yè)內(nèi)人士一致認(rèn)為。
外資涌入
所謂獨(dú)立分銷商(非授權(quán)分銷商)是指那些能夠供應(yīng)任意品牌的電子元器件，而無須與任何特定原廠制造商結(jié)成聯(lián)盟或其他關(guān)系的供應(yīng)商。這類分銷商通過自己的渠道可以接觸到全球供應(yīng)鏈中的庫存——包括來自元器件原廠、OEM/CEM多余庫存以及其他分銷商的庫存。
獨(dú)立分銷商游離于IT產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈之外，它主要收購在生產(chǎn)和流通渠道中產(chǎn)生的庫存、積壓以及停產(chǎn)的產(chǎn)品，再將這些產(chǎn)品在客戶需要時(shí)按當(dāng)時(shí)的市場價(jià)賣給客戶。買、賣之間的差價(jià)便是獨(dú)立分銷商的利潤來源。
獨(dú)立分銷商存在的這個(gè)市場空間被稱為中間市場。中間市場是元器件流通的中間樞紐，它把供應(yīng)商、分銷商和OEM三者相互連接起來，可以有效平衡和緩解供需矛盾。在市場起伏中，起著緩沖器的作用。
“說白了，獨(dú)立分銷商就是貿(mào)易公司。只不過他們交易的是電子元器件罷了?！?strong>ACG(2002年全球排名第三)駐北京辦事處的人士這樣認(rèn)為。
“大型獨(dú)立分銷商大舉進(jìn)入中國的背景是從2000年以來電子行業(yè)的持續(xù)低迷，尤其是美國?！鄙钲隈Y創(chuàng)電子有限公司副總經(jīng)理夏曉斌說。
但同時(shí)，全世界將近三分之二的IT生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)或正在落戶長三角，臺(tái)灣幾大PC代工企業(yè)——廣達(dá)、英業(yè)達(dá)、仁寶把生產(chǎn)基地選在了上海、昆山等地，芯片制造廠商也在跟進(jìn)。
獨(dú)立分銷商既向這些IT生產(chǎn)企業(yè)提供電子元器件，同時(shí)也從企業(yè)手中購買多余的庫存。于是，隨著大型IT生產(chǎn)企業(yè)的落戶，國際獨(dú)立分銷巨頭也逐草而居。
“國際獨(dú)立分銷商直截了當(dāng)在中國成立分公司開展業(yè)務(wù)，帶來了正規(guī)的途徑，它有實(shí)力把全世界的貨都運(yùn)到中國來，也就是把全世界的競爭帶進(jìn)中國?！毕臅员笳J(rèn)為。
另外，7月1日起，上海外高橋保稅區(qū)試行給予區(qū)內(nèi)企業(yè)進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)。
根據(jù)入世承諾，中方在外貿(mào)合資公司中的絕對控制權(quán)保持到2003年12月11日。對外商全部開放進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的期限是2004年12月11日。
“到那時(shí)，我們會(huì)在中國建立自己的倉庫，開展自己的物流服務(wù)，中國的業(yè)務(wù)要占到亞太區(qū)的60%以上?！笨衔种袊鴧^(qū)總經(jīng)理卓海說。
市場洗牌
上海科技京城一樓大廳是個(gè)電子元器件現(xiàn)貨市場。每個(gè)攤位的平均面積大約5-6平方米，一個(gè)攤位就是一家分銷商。這里永遠(yuǎn)人聲鼎沸，“就像農(nóng)貿(mào)市場?！比ミ^的人都這么說。這就是國內(nèi)電子分銷市場的現(xiàn)狀。
根據(jù)《國際電子商情》今年初對國內(nèi)市場分銷企業(yè)的一次調(diào)查，有效回復(fù)調(diào)查問卷的254家分銷商在2002年的銷售總額413億元人民幣，平均年銷售額超過1.6億元人民幣。調(diào)查顯示，48%的分銷商聲稱自己是授權(quán)分銷商，而完全沒有授權(quán)代理品牌的獨(dú)立分銷商僅占16%，其它36%的分銷商則是既有授權(quán)品牌又經(jīng)營非授權(quán)品牌的混合型分銷商。而從授權(quán)品牌的數(shù)量上來看，大約7成分銷商擁有的授權(quán)品牌數(shù)都在5個(gè)以下。
可見，對中國市場上大部分電子元器件分銷商來說，由于缺乏足夠的資金和客戶基礎(chǔ)，他們很難獲得內(nèi)容豐富的代理產(chǎn)品線。
而且他們更多地處于北京、上海、深圳等地的現(xiàn)貨市場，比如各大電子城。
“一般說來，電子城內(nèi)的商戶主要進(jìn)貨有四個(gè)渠道。第一，是憑借他們的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，從電子元器件制造商在中國的工廠里獲得；第二，在一些大型OEM廠商周期性清理庫存時(shí)以超低價(jià)格買下元器件；第三，一些元器件制造商質(zhì)檢不合格的產(chǎn)品，通過一定的手段流到市場上，不過這類產(chǎn)品一般只是被一些小型玩具、禮品制造商買去使用；第四類則是非法的渠道，是從舊的PCB板上或者其他途徑獲得的已經(jīng)使用過的舊元器件，但隨著行業(yè)發(fā)展和采購商素質(zhì)的提高，這類器件已經(jīng)基本絕跡了。”深圳市都會(huì)電子城有限公司總經(jīng)理劉義曾經(jīng)說過。
所以目前國內(nèi)的分銷商不僅上游元器件供應(yīng)不穩(wěn)定，下游的買家也不固定，公司的銷售收入、利潤以及產(chǎn)品質(zhì)量起伏不定。
全球十大獨(dú)立分銷商擁有遍布全球的客戶網(wǎng)和雄厚的資金實(shí)力。比如排名世界第一的ce Consumer在2002年的銷售額高達(dá)3.4億美元，第二名肯沃在全球擁有大約6300家客戶。他們普遍有二十年左右的市場經(jīng)驗(yàn)，具有專業(yè)的市場產(chǎn)品價(jià)格分析能力。
在這種情況下，國內(nèi)獨(dú)立分銷商難以短期內(nèi)模仿這些國際巨頭業(yè)務(wù)模式，也沒有實(shí)力和他們競爭。
“所以肯沃直接建分公司開進(jìn)中國后，對生產(chǎn)企業(yè)而言物流等方面的成本會(huì)減少很多，對國內(nèi)從事這部分業(yè)務(wù)的分銷商會(huì)有很大打擊?！鄙钲隈Y創(chuàng)電子有限公司副總經(jīng)理夏曉斌認(rèn)為?！耙?yàn)閲H巨頭有品牌，可以提供穩(wěn)定的服務(wù)，保證所提供元器件的質(zhì)量。肯沃等的進(jìn)入，對艾睿(arrow)、安富利 Avnet?這樣世界頂級(jí)代理分銷商的業(yè)務(wù)也會(huì)有一定沖擊，因?yàn)榭蛻艨蛇x擇的機(jī)會(huì)更多了?！?/P>
沒有品牌、規(guī)模較小、魚龍混雜的國內(nèi)電子元器件中間市場被稱為灰色地帶。目前從事電子元進(jìn)出口貿(mào)易的是由原國營進(jìn)出口公司裂變而成的民營小型進(jìn)出口公司。由于規(guī)模小、數(shù)量龐雜，很難確知這部分進(jìn)出口公司的具體數(shù)字以及所占市場份額。
而被劉義認(rèn)為逐漸退出市場的非法渠道流入市場的元器件，有些業(yè)內(nèi)人士卻認(rèn)為仍然占了很大場份額。正是這部分元器件的經(jīng)銷商能夠以超低價(jià)格占領(lǐng)市場。但由于這些貨源不正當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商和新進(jìn)入的國際分銷商不在同一個(gè)競爭層面，國際巨頭的入侵反而不會(huì)觸動(dòng)這塊真正的灰色地帶。首先受到?jīng)_擊的倒是那些經(jīng)營正品、爭取大客戶的經(jīng)銷商。
最后等待
但洋品牌的日子也沒有想象中輕松。
“肯沃在外高橋保稅區(qū)注冊公司還可以，但如何把保稅區(qū)內(nèi)的貨物拿到區(qū)外來賣呢？他能收人民幣嗎？ACG不是不想成立自己的分公司，而是政策上的問題還沒有解決。第一，北京沒有保稅區(qū)，在保稅區(qū)外是不允許建立外商獨(dú)資貿(mào)易公司的。第二，建分公司也有一定的注冊資金的要求?！?strong>ACG(2002年排名第三)駐北京辦事處的有關(guān)人士稱。
保稅區(qū)內(nèi)可以設(shè)立外商獨(dú)資貿(mào)易公司，在保稅區(qū)注冊獨(dú)資貿(mào)易公司的最低注冊資本是20萬美元。分公司可以開展實(shí)際的業(yè)務(wù)，而辦事處只能做售后服務(wù)、市場調(diào)查等，不可以和內(nèi)地的客戶做買賣。
如何把掌握的電子元器件賣給國內(nèi)客戶也讓國際分銷商大傷腦筋。
“我們的確不能把貨物賣給保稅區(qū)外的境內(nèi)企業(yè)，我們是通過上海成套設(shè)備進(jìn)出口公司做這部分業(yè)務(wù)的。這的確給我們的業(yè)務(wù)帶來了影響?！笨衔种袊鴧^(qū)總經(jīng)理卓海承認(rèn)。
而一家貨代告訴記者，進(jìn)出口公司可以為肯沃接受人民幣業(yè)務(wù)并開具增值稅發(fā)票。這樣做當(dāng)然會(huì)減少肯沃的利潤。
由于國內(nèi)的跨國IT生產(chǎn)企業(yè)一般擁有自營進(jìn)出口權(quán)，肯沃等為其提供全球貨源還是相當(dāng)順暢。
最大的問題是，國際分銷商并不能順暢地取得國內(nèi)IT生產(chǎn)企業(yè)的庫存。而由于國內(nèi)特殊的稅收政策，IT生產(chǎn)企業(yè)的庫存又恰恰遠(yuǎn)高于世界其他地方。
IT制造企業(yè)(EMS、OEM、ODM工廠)應(yīng)客戶訂單要求會(huì)采購大量的電子元器件作為庫存?這些料件在保稅狀態(tài)下進(jìn)口。
但由于市場形勢波動(dòng)，客戶有時(shí)會(huì)取消訂單等，導(dǎo)致庫存積壓(為了保證生產(chǎn)，廠商往往多備原材料)。對于多余的庫存，企業(yè)有三種處置方式：按照海關(guān)要求就地銷毀；原價(jià)退回；交給獨(dú)立分銷商或貿(mào)易公司賣到國內(nèi)或國際市場。
電子元器件出廠價(jià)與庫存處理價(jià)相差較大。比如，IT生產(chǎn)企業(yè)花10元錢買來元器件，一兩個(gè)月后市場價(jià)格也許就只有一兩元了。
由于沒有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)，生產(chǎn)企業(yè)必須通過國內(nèi)的外貿(mào)公司把這部分多余的庫存按照市場價(jià)銷售。而且由于這部分原材料是免征關(guān)稅進(jìn)口的，銷售之前要按原價(jià)補(bǔ)繳17%的增值稅。就是說為了按照一兩元的市場價(jià)賣出庫存，要先交1.7元的增值稅。
在這種情況下，上海貝爾的庫存曾達(dá)到過上千萬美元，旭電也有幾百萬美元。
跨國生產(chǎn)企業(yè)通常的應(yīng)對措施是在全球的分公司之間調(diào)配物料?！氨６悈^(qū)生產(chǎn)型企業(yè)的進(jìn)出口權(quán)放開之后，我們會(huì)直接和獨(dú)立分銷商接觸，考慮把多余的庫存處理給他們?！鄙虾Ｍ飧邩虮６悈^(qū)一家大型EMS工廠的人士說。但目前，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)通過國際獨(dú)立分銷商處理物料庫存的情況并不多，以后他們從中得到的利益有望更多。
“國際獨(dú)立分銷商的變通辦法是購買退到香港、新加坡等的退貨，其實(shí)就是把貨物轉(zhuǎn)口香港一下，交到肯沃等分銷商手中?！蹦池洿嬖V記者。
“所以由于政策的限制，外資涌入對分銷市場的影響是個(gè)漸變的過程。”深圳馳創(chuàng)電子有限公司副總經(jīng)理夏曉斌認(rèn)為。
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