外國人看中國的代理分銷業(yè)

本文是美國 Electronic News 對Knight電子的首席執(zhí)行官Bob Knight和WPI國際的首席執(zhí)行官Rick Tan進(jìn)行的專訪, 談中國的代理經(jīng)銷行業(yè)現(xiàn)狀, 本占編譯供大家參考.

Electronic News：您認(rèn)為中國與美國的代理行業(yè)有何最大的不同？ 

Tan：最大的不同在于成本模式。在亞洲，大多數(shù)的代理商在進(jìn)貨價上提高6%～8%利潤，運營費用為3%～5%；而在美國，毛利潤為13-15%, 成本為12%。但是兩種方式的結(jié)果是一樣的, 利潤都在1-2%左右. 相對于美國、日本、韓國及南亞等許多國家的顧客而言, 中國客戶的文化更多元化一些。
 
Knight：我們在亞洲的生意開展始于1981年的臺灣。八年前，我們幾乎是大遷移并扎根中國的。如果要在中國做生意, 就一定要本土化. 在美國，最大的兩家目錄分銷商——Allied與Newark都屬于外資,亞洲公司進(jìn)駐并收購這些國際制造商及代理商是遲早的事情。在美國, 代理商多是連鎖經(jīng)營的, 他們銷售產(chǎn)品并受到價格保護(hù)。而亞洲的情況絕對不會是這樣。在這里，代理商都善于尋找貨源，他們會向并不知名的貨源尋求合作。

Electronic News：在美國除了兩大國際代理商外，還生存著很多的專業(yè)代理商，那么，中國的代理商數(shù)量究竟是多少呢？ 
Knight：如果有人在亞洲尋找專業(yè)的半導(dǎo)體產(chǎn)品，你會想到艾睿(Arrow)；但是，產(chǎn)品庫存可能會在美國，也可能在新加坡，在臺北。而在中國, 有各種各樣的經(jīng)銷商, 他們都宣稱自己是代理. 表面看起來, 這些經(jīng)銷商和大代理商沒有什么區(qū)別. 好在Arrow、Avnet和Future已經(jīng)成為中國當(dāng)之無愧的三大代理商。
 
Tan：在中國，有成千上萬的生產(chǎn)商和獨立代理商在正常運營。我們計劃加強(qiáng)與這些商家的合作；取長補(bǔ)短，共同發(fā)展。我們稱之為解決方案提供商。在亞洲，找不到一種共有的rep模式；所有的代理商都是獨立為戰(zhàn)的。 

Electronic News：中國逐漸發(fā)展起來很多制造商和代理商，這會對典型的代理行業(yè)造成威脅么？ 

Knight：在中國，有很多代理商，但事實上并不是真正意義上的代理商。亞洲的agents、reps、 distributors及manufacturer之間的界限很難區(qū)分。因而，怎么界定并不重要。真正值得我們關(guān)注的應(yīng)該是逐漸變化的消費模式及顧客模式。

Tan：據(jù)統(tǒng)計，去年亞洲的代理市場值(DATM)為290億美元；中國占了其中的70億美元。從國際眼光長遠(yuǎn)來看，在未來的幾年里，中國的DTAM值將有望翻倍，從而達(dá)到140億美元。我相信，到了那時，鞏固局面將呈現(xiàn)，WPI需要更多的公司參與；與Arrow及Avnet媲美也成為了可能。但在中國，由于客戶的多元化及管理模式的多樣化，規(guī)模較小的代理商仍有存在的價值。 

Electronic News：在中國，很多代理商是在低靡時期起家的，而且發(fā)展到現(xiàn)在，已初具規(guī)模；如果整個市場熱火起來，對于他們來說，將面臨怎樣的機(jī)遇與挑戰(zhàn)？ 
Knight：在中國，小商家會繼續(xù)維持其客戶關(guān)系網(wǎng)。在亞洲，小商家還不具備獨立運輸?shù)哪芰Γ撬麄兛梢詫で笾薪?。如今，從美國運送貨物的價格僅為6～8美分/磅。如果你運送的是像半導(dǎo)體這樣的小商品，大多數(shù)的代理商能支撐運營。 
Tan：我們擁有儲備。但許多代理商有些擔(dān)憂；他們盡力保持存貨在“健康”水平上。 

Electronic News：所謂的“健康”水平指的是什么？ 
Tan：在亞洲日用品市場，“健康”水平指的是6～8次周轉(zhuǎn)。如果討論的是小商品，那么應(yīng)達(dá)到10～12次周轉(zhuǎn)。小商家之間的競爭激烈，利潤低，因此常常不能保持該水平。這也成為了大型代理商獲利的途徑。 

Electronic News：那么，在這種局勢下，小商家是會被淘汰呢，還是會持續(xù)壯大，或者是都有可能？ 
Tan：都有可能?？蛻絷P(guān)系管理是首要問題。你可能需要一個小代理商幫助攫取市場；他們將有可能成為大型代理商的經(jīng)濟(jì)助手。如此看來，在競爭中，小商家可能更加壯大。 

Electronic News：中國的名聲曾因假冒偽劣產(chǎn)品受到敗壞。請問，這個劣勢將會對中國的市場開展有多大的影響？ 
Knight：往往，問題都是具有兩面性的。盡管作為軟件產(chǎn)品時是假冒偽劣產(chǎn)品，但從制造商的角度看來，這些產(chǎn)品沒有專利，商家無需花費額外費用便可利用這些“贗品”，這無疑也是好事。美國的制造商正積極采取措施保護(hù)他們的產(chǎn)品。 

Electronic News：我們常常能看到制造于中國的產(chǎn)品上印著某一品牌的名稱，對于這個問題，該如何看待呢？ 
Tan：這是每個人都關(guān)注的問題。雖然我們必須向客戶保證為他們提供的產(chǎn)品來自授權(quán)的商家，但是同時，我們又無法保證這一點，這確實是一個非常棘手的問題。 

Electronic News：即將頒布的RoHS（歐盟關(guān)于某些有害物質(zhì)的限用規(guī)定）將會影響到全球的產(chǎn)品供應(yīng)鏈。這將對中國的代理行業(yè)帶來什么影響？ 
Knight：你的生意伙伴必須是你信任的。在中國國內(nèi)，已經(jīng)頒布了兼容性條約；但至于遵守與否則因企業(yè)而異。這是個非常復(fù)雜的問題。而在國外的交易中，必須確保做到這一點。 
Tan：RoHS是一款關(guān)于亞洲公司出口商品到歐洲及美國應(yīng)遵循的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。在亞洲，如果有企業(yè)不遵循兼容性條約是無跡可尋的。 

Electronic News：中國是一個關(guān)系文化比較濃郁的國家。這一點，對本土代理商有何優(yōu)勢？ 
Tan：在亞洲，特別是中國，客戶關(guān)系管理是商家成功的關(guān)鍵因素。如果你在中國尋求投資，你必須充分發(fā)揮你在中國的關(guān)系網(wǎng)，這個非常重要。 
Knight：在過去的8～10年里，中國一直處于關(guān)系經(jīng)營的市場狀態(tài)中。除非你定居在中國，否則很難在這里開展生意；當(dāng)然，你可以在中國建廠實行生產(chǎn)，但是你決不可能長久在這里馳騁你的事業(yè)；如果你認(rèn)識不到這一點，那么你休想賺中國的錢。我們一直在努力與我們在中國的合作伙伴建立良好的人際關(guān)系，以便能順利開展生意。然而，若只是因為我們要在這里建立關(guān)系網(wǎng)，那些臺資或日企似乎更適合。 

Electronic News：要想在中國取得成功，最關(guān)鍵的因素是什么？ 
Tan：要想成功，必須有健全的資源；必須有優(yōu)秀的人員；必須做適時之事。財政上，要有承擔(dān)風(fēng)險的能力。 
Knight：想把商品賣給中國人不是件易事。如果想再出口，沒有問題；但是如果想長期駐扎中國，不是件易事，必須要得到政府的批準(zhǔn)。這就是我們雇傭本地員工的原因。我們?nèi)粝氚牙p繞在木筒上的電線賣到中國，必須先把電線從木筒上取下，運到香港，然后把他們纏繞在塑料筒上才能運送到中國，因為中國不接受木筒的進(jìn)口。在做生意的觀念上，中國仍處于第三世界。 

Electronic News：在中國開展生意，你最大的擔(dān)憂是什么？ 
Knight：27.5％的貨幣升值。五月份，貨幣有輕微上浮，而后又降低了；這個現(xiàn)象，預(yù)示著將要發(fā)生些什么。在最近一段時間里，貨幣有3％或4％的升值。美國政府預(yù)測將有27.5%的貨幣升值。當(dāng)提升到那個高度以后，所有的中國資源將不再具有競爭力。中國員工的工資比率將會上漲到過去五年的500個百分點以上。當(dāng)我最開始在中國做生意時，僅僅為1美元一天。貨幣的持續(xù)升值會毀了中國人。那時，我們所擁有的貨品都是廉價的。在泰國，工資比率比中國低；越南的勞動力比率時中國的三分之一。如果貨幣還繼續(xù)升值，將最終毀壞市場的動力。 

Electronic News：這種情況最先發(fā)生在日本，然后是韓國，現(xiàn)在輪到中國了。但是現(xiàn)在而言，中國擁有龐大的本土市場。現(xiàn)今狀態(tài)說明了什么呢？ 
Knight：很多人要買米。15％的人口在消費，余下的是為了生存。他們還買車，買其他所有物。一旦貨幣升值，這些商品的價值就提高了。 
Tan：人民幣的升值會給所有的本地商品帶來價格提升。在中國，成功的關(guān)鍵在于資產(chǎn)管理。每個人都必須非常小心，且不能過分樂觀。盡管本土是龐大的，但是，如果你一味的把資金投入到兩年內(nèi)就會超容的產(chǎn)業(yè)中，那么，你的資金很快就會崩發(fā)流失。