大連引進(jìn)投資幕后 一封信叩開機(jī)遇之門
橫跨3年，懸而未決的亞洲芯片廠選址，終于塵埃落定。
如果說，強(qiáng)大的內(nèi)需市場和突出的制造能力，是決定英特爾傾“芯”中國的主導(dǎo)因素。那么，是什么令苛刻的英特爾對大連青睞有加？這個無論在中國還是在全球半導(dǎo)體版圖上均寂寂無名的后生城市，既不具備半導(dǎo)體重鎮(zhèn)上海的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，又沒有半導(dǎo)體新貴成都的成本優(yōu)勢。西方媒體議論紛紛，他們認(rèn)為，項(xiàng)目背后，特殊的優(yōu)惠政策和政府有力的資助是零起點(diǎn)的大連制勝的決定因素。
全球市場調(diào)研機(jī)構(gòu)Gartner的一位分析師曾經(jīng)猜測，英特爾在大連的投資計(jì)劃很可能獲得政府10億美元的資助，消息一出，大連市市政府旋即否認(rèn)，“大連的勝出更重要的是依靠高效的服務(wù)和團(tuán)隊(duì)的敬業(yè)精神?！?nbsp;
自1992年在愛爾蘭建廠，事隔15年，英特爾擇址大連，進(jìn)一步搶灘亞洲市場的戰(zhàn)略意義不言而喻。貫以嚴(yán)謹(jǐn)著稱的英特爾，果真會因?yàn)椤案咝Х?wù)”和“敬業(yè)精神”，決定數(shù)十億美元投資的歸屬？
《IT時代周刊》深入大連，意圖了解英特爾選擇大連背后的故事，了解在漫長的2年零3個月的日子里，大連什么特殊的東西令這家引領(lǐng)全球IT市場的跨國企業(yè)真正“芯”動。
第一章 皇天不負(fù)苦心人
2007年3月26日，人民大會堂澳門廳，這是一次足夠隆重的新聞發(fā)布會。全球170余家媒體高度聚焦，充分印證了這一點(diǎn)。
國家發(fā)改委副主任張曉強(qiáng)、信產(chǎn)部副部長婁勤儉、商務(wù)部副部長廖曉淇、遼寧省副省長劉國強(qiáng)，美國駐華大使雷德、美國商務(wù)部長特別助理凱勒林，中美官員的悉數(shù)到場，令英特爾大連建廠陡生了更多的政治意味。
這個被美國大使雷德譽(yù)為“里程碑意義”的項(xiàng)目，對尚在起步階段的中國半導(dǎo)體業(yè)顯然意義深遠(yuǎn)。在中國半導(dǎo)體發(fā)展版圖中，鐫刻上了“大連”字樣。由于英特爾芯片廠落戶帶來的群聚效應(yīng)，使這個后來者的潛力不容小覷。
想到這里，大連市信息產(chǎn)業(yè)局局長欒慶偉有些激動，為了使大連擁有自己的半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)，為了吸引英特爾的投資，大連市市政府費(fèi)盡周折，想盡辦法。回首3年前的策略部署，2年多時間的艱苦談判和夜以繼日的工作，甜酸苦辣，五味雜陳。
難怪大連市市長夏德仁在人民大會堂的發(fā)布會上講話時聲音哽咽：往事不堪回首！
一封信件叩開機(jī)遇之門
“06項(xiàng)目”，這個目前在大連家喻戶曉的名詞，當(dāng)年正是為保密起見，給英特爾大連項(xiàng)目起的代稱。
為項(xiàng)目編號“06”，首先是因?yàn)橛⑻貭柎筮B項(xiàng)目啟動的日期是2005年1月6日，在市政府，由戴玉林副市長主持召開了第一次會議?！?”是中國民俗文化中的吉祥數(shù)字，寓意著順利；命名“06”，一是希望能夠吸引英特爾投資項(xiàng)目順利完成，二是希望在2006年最終談成這筆投資。
從“06”的命名不難看出大連人對這個項(xiàng)目的看重，為爭取到這個項(xiàng)目，大連市用心良苦，一封信為大連與英特爾的結(jié)緣，創(chuàng)造了先機(jī)。
2004年年初，英特爾在全球選址投資建廠的消息，開始在業(yè)界流傳。由信息產(chǎn)業(yè)局起草的《吸引英特爾戰(zhàn)略投資大連的報(bào)告》，放在了大連市市長夏德仁的辦公桌上。
為促進(jìn)芯片業(yè)發(fā)展，大連早在2003年就設(shè)立了鼓勵芯片產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金。即便如此，大連市芯片產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度并不理想，2004年，大連僅有為數(shù)不多的幾家芯片設(shè)計(jì)企業(yè)，而且涉及的都是較為低端的領(lǐng)域。與上海、深圳、蘇州等城市的芯片業(yè)發(fā)展相比，大連已被遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。
沒有發(fā)展產(chǎn)業(yè)的“先天”優(yōu)勢，只能采取迂回策略。2004年3月8日，趁著全國兩會的機(jī)會，夏德仁拜訪了英特爾中國總部，雙方有了第一次近距離的接觸。夏市長向英特爾發(fā)出邀請，歡迎英特爾到大連投資，卻故意只字未提“投資建廠”的話題。
近幾年，國內(nèi)各城市招商引資的競爭異常激烈，像芯片產(chǎn)業(yè)這樣的高科技項(xiàng)目，高投入高產(chǎn)出，更成為各地競相爭食的香餑餑。各地由市長親自掛帥，爭取大筆芯片項(xiàng)目投資的情況屢見不鮮。夏德仁的主動拜訪，充分表明大連的誠意，然而，真正要給傲慢的英特爾留下足夠深刻的印象，一次會面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
2004年4月7日，時任英特爾全球總裁的貝瑞特第9度訪華，第2站是沈陽。在大連市市政府看來，這是個介紹大連千載難逢的好機(jī)會。
夏德仁市長寫了一封熱情洋溢又態(tài)度誠懇的書信，托主管科技的副市長戴玉林交給貝瑞特。4月8日，戴玉林揣著信趕到沈陽，果然獲得了與貝瑞特15分鐘的會面機(jī)會。事實(shí)證明，正是這封信為大連叩開了機(jī)遇的大門。
當(dāng)時，英特爾正為在國內(nèi)搭建Wimax無線寬帶技術(shù)試驗(yàn)網(wǎng)，尋覓合作城市。機(jī)不可失，戴玉林抓住這15分鐘的見面機(jī)會，主動表示大連愿意參與這項(xiàng)試驗(yàn)，當(dāng)著貝瑞特的面，這位前任東北財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授聲情并茂地介紹了大連。從未去過這座海濱城市的貝瑞特顯得十分興奮，對大連流露出濃厚興趣。戴玉林再次向英特爾發(fā)出投資大連的邀請，卻仍舊未提及建廠的事。
這種被稱為“曲線救國”的方式，獲得了很好的效果，2004年6月9日，英特爾與大連市簽約，Wimax技術(shù)為大連提供寬帶接入能力，這讓英特爾有了更全面接觸大連的機(jī)會。
植入土中的種子，終會開花。一次基于Wimax技術(shù)的試驗(yàn)，為吸引英特爾大連投資搭建起了橋梁。此后，大連市市政府曾多次前往英特爾全球總部，時任大連市市委書記的孫春蘭、戴玉林副市長、信息產(chǎn)業(yè)局副局長唐忠德都曾經(jīng)帶隊(duì)專程赴美，加強(qiáng)與英特爾總部的溝通，為吸引英特爾的落戶，做足功課。
2004年11月，英特爾CEO貝瑞特亞太行出訪印度時透露，英特爾不久有在亞洲設(shè)立芯片廠的規(guī)劃，中國和印度都將成為重要的候選國。
2004年12月31日，大連市信息產(chǎn)業(yè)局接到英特爾中國總部的電話，中國策略合作總監(jiān)王黎告知大連已成為英特爾投資項(xiàng)目的候選城市。
2個月后，大連得知這是個4億美金的封裝測試廠項(xiàng)目，雖然它的“含金量”并不算高，但在大連市市政府看來，只要能夠吸引到英特爾投資，無論多少，對于發(fā)展大連芯片行業(yè)，都是一個契機(jī)。
失而復(fù)得的入場券
參與這場激烈競技的是全球的20個城市，在國內(nèi)與大連競爭的就有4個，強(qiáng)手云集。
有產(chǎn)業(yè)規(guī)模令人艷羨的上海，有貴為7大國家級IC設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)化基地的成都、西安，就連產(chǎn)業(yè)實(shí)力較弱的青島，也有知名整機(jī)企業(yè)作后盾，具備良好的市場基礎(chǔ)。
更重要的是，所有的國內(nèi)城市還需要面對共同對手——印度。
印度在芯片設(shè)計(jì)上擁有強(qiáng)勁的實(shí)力，擁有英特爾的強(qiáng)大支持。英特爾對在印度培植IC設(shè)計(jì)人才不遺余力。僅在2004年，英特爾在印度班加羅爾IC設(shè)計(jì)中心的人力就增聘50%，達(dá)到2400名，到2007年該設(shè)計(jì)中心實(shí)現(xiàn)3000名工程師規(guī)模。一切都讓業(yè)界對這場中印之爭勝者的猜測，更多導(dǎo)向了印度一方。
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。為了試圖探聽競爭對手爭取項(xiàng)目投資的進(jìn)展情況，欒慶偉確實(shí)盤算過要派人到對方城市，但又害怕這樣的做法會搬起石頭砸自己的腳，一旦被英特爾知道，留下壞印象。最后欒慶偉打消念頭，選擇腳踏實(shí)地，做好自己。
2005年6月的一天，英特爾中國區(qū)總裁陳偉錠突然來訪，在市政府會議室里，陳開門見山，和盤托出英特爾項(xiàng)目已有歸屬，將不會落戶大連。為保密起見，當(dāng)時在場僅有的夏德仁和戴玉林，雖然萬分失望，但仍然不能將消息公之于眾。辛苦籌備了一年多的時間，大連芯片項(xiàng)目會這樣在默默中戛然而止，兩人心中的懊喪可以想象。
然而事情在7月卻有了轉(zhuǎn)機(jī)。由于印度信息產(chǎn)業(yè)部長DayanidhiMaran在2005年5月4日對外提前公布了英特爾封裝測試廠將落戶印度的消息，違背了雙方的保密協(xié)議，強(qiáng)硬的英特爾中止了印度建廠項(xiàng)目。
印度項(xiàng)目意外流產(chǎn)，讓世界見識到了英特爾的嚴(yán)謹(jǐn)和苛刻，也給予了大連第二次機(jī)會，況且，這是一次更好的機(jī)會。這次項(xiàng)目的標(biāo)的不再是4億美金，而是25億美金。建造的也不是8寸的封裝測試廠，而是更為高端的12寸芯片制造廠。
這將是英特爾在亞洲修建的第一座工廠。
運(yùn)氣之外的努力
機(jī)會二度垂青，依靠的不僅僅是運(yùn)氣。
在英特爾中國區(qū)對外事務(wù)總監(jiān)Allenlu的眼中，大連這座城市深深吸引他的除了蔚藍(lán)的大海、清新的空氣和整潔的街道外，還有當(dāng)?shù)厝说奶拐\和政府官員的敬業(yè)態(tài)度。
Allen是最早介入并全程參與大連項(xiàng)目的英特爾官員，2005年1月17日，第一個英特爾全球的投資考察團(tuán)在沒有說明來意的情況下走進(jìn)大連開發(fā)區(qū)。Allen正是考察團(tuán)的主要成員，對大連的基礎(chǔ)設(shè)施情況進(jìn)行實(shí)地考察。Allen與同事陸續(xù)問了很多的問題，大家你有問，我有答。大連給他留下了很好的印象。
Allen至今記得2006年7月10日晚，英特爾與大連簽署最終協(xié)議的前夜，為了與大連市商討協(xié)議的最后細(xì)節(jié)，英特爾一行人離開大連市市政府的時候，已經(jīng)是晚上9點(diǎn)多了。當(dāng)時，整個政府大樓依舊燈火通明，幾乎所有的辦公室都亮著燈。這讓Allen心里十分感動。
2005年3月，另一批英特爾的經(jīng)理從美國飛來；夏天，又換了一批人來到大連。每次都是不同的人，不同級別，不同目的，分別是考察人力資源、教育環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施、周邊環(huán)境，每次人員人數(shù)都不一樣。
通過長達(dá)近7個月的調(diào)查，800多個問題，1200多項(xiàng)問卷，英特爾掌握所有的信息和數(shù)據(jù)，足以統(tǒng)統(tǒng)存進(jìn)數(shù)據(jù)庫，與其他城市的資料，逐一比對甄別。
2005年的一天，離開經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)不到一個月的英特爾公司考察人員突然轉(zhuǎn)回開發(fā)區(qū)，在事前沒有得到任何預(yù)約信息的情況下，開發(fā)區(qū)的接待人員將他們再次帶到選址地點(diǎn)——開發(fā)區(qū)董家溝街道。讓英特爾方面大為吃驚的是，上次來時還是民房幢幢的居住區(qū)，此時已經(jīng)看不見一棟民房，取而代之的是一大片進(jìn)行初步鏟平的空地。
短短一個月的時間，怎么可能有這么大的變化？仔細(xì)詢問之后，美方人員才得知，為了能夠盡早贏得英特爾項(xiàng)目落戶，大連方面在開發(fā)區(qū)各部門的通力配合下，以最短的時間動遷了300戶居民。英特爾感慨于“董家溝速度”，而在這個速度背后是大連政府高強(qiáng)度的工作和耐心的動員。
令英特爾驚奇的還不僅僅于此。在提前一天得知英特爾公司考察開發(fā)區(qū)的消息之后，開發(fā)區(qū)連夜趕制宣傳材料。為確保宣傳材料印刷的質(zhì)量和速度，工作人員守在印刷車間，一宿沒有合眼。當(dāng)?shù)诙靾D文并茂的宣傳手冊呈現(xiàn)在考察人員面前時，英特爾考察團(tuán)成員深受感動。
在大連人看來，要贏得一家敏捷而講求執(zhí)行力的公司的青睞，必須有令英特爾都驚嘆的速度和能力。
2005年3月份，英特爾全球的大隊(duì)人馬到大連看現(xiàn)場，看過項(xiàng)目組展示的基礎(chǔ)設(shè)施圖板后，要求要一份電子版資料。
考察團(tuán)下午看完現(xiàn)場后就要直奔機(jī)場上飛機(jī)。時間無多，怎么辦？
行程中有一項(xiàng)是在考察結(jié)束后安排英特爾的人去開發(fā)區(qū)的銀帆賓館上洗手間，就在這樣的空當(dāng)，負(fù)責(zé)招商的大連經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會副主任王延輝立即打電話安排，當(dāng)考察團(tuán)成員坐上開往機(jī)場的出租車前，刻好的光盤已經(jīng)由專人送到他們的手里。
就是這樣的速度，讓一貫嚴(yán)謹(jǐn)高效的英特爾一次次驚嘆、感動、信服，也讓大連贏得了大把的分?jǐn)?shù)。2006年2月7日，大連成為英特爾項(xiàng)目的首選城市。以結(jié)果為導(dǎo)向的老美在一次次為大連的高效所嘆服的同時，也為它持之以恒的努力所傳達(dá)出的誠摯所感動。
第二章 艱難的談判之旅
男兒有淚不輕彈。然而，當(dāng)2年多的艱辛換來英特爾大連芯片廠的落戶，參與項(xiàng)目的有關(guān)人員都禁不住流下自己的男兒淚。
在英特爾落戶大連的新聞發(fā)布會現(xiàn)場，夏德仁感慨成功背后的付出，忍不住熱淚兩行，兩天后，當(dāng)唐忠德向記者談起2年來的許多細(xì)節(jié)時，聲音哽咽。壓力與喜悅，在此刻傾瀉而出。
“那段日子的壓力是前所未有的，尤其是談判過程中那些最艱難的歲月?！币酝惺軞v歷在目，唐忠德甚至不愿意再過多觸碰那段日子，或許是回憶確實(shí)有些沉重。
既要確保數(shù)十億美元的投資談成，又要充分維護(hù)大連的利益。項(xiàng)目最核心階段——談判，考驗(yàn)著每一個參與者。
坦誠換來尊重
幾乎跟所有重要的商務(wù)談判一樣，從2005年11月17日開始的大連項(xiàng)目談判，也有它的起承轉(zhuǎn)合。
這個歷時8個月的談判，雙方都派出了陣容強(qiáng)大的談判團(tuán)隊(duì)，談判代表達(dá)到63位之多。大連市由戴玉林副市長親自掛帥，英特爾派出了兩位全球副總裁擔(dān)任首席談判代表，他們是全球副總裁南希·帕曼蒂瑞和斯蒂夫·格蘭特。
盡管大連從各單位抽調(diào)出33位精兵強(qiáng)將組成談判團(tuán)。但這個由政府機(jī)關(guān)工作人員組成的團(tuán)隊(duì)，與英特爾長期的談判專家代表團(tuán)相比，在專業(yè)性上顯然遜色很多。英特爾談判團(tuán)隊(duì)里不僅有集成電路方面的專家，而且在基礎(chǔ)設(shè)施、交通、物流供應(yīng)、人力資源、財(cái)政稅收乃至法律方面也都有專業(yè)人士，要跟這樣一個團(tuán)隊(duì)進(jìn)行較量，談判注定困難重重。
唐忠德回憶，“從談判一開始，我們就處在一個忐忑不安的情境下，雖然與英特爾的接觸時間很長，卻無法確保項(xiàng)目最終能夠談下來?！?nbsp;
為了給談判組核心成員打氣，11月17日，夏德仁獨(dú)自坐在了香格里拉4樓房間里，靜候談判組的消息，樓下，大連項(xiàng)目首輪高層談判正在秘密舉行。
英特爾會在正式談判時開出怎樣的條件，所有人心里完全沒有底。在此前一些半咨詢式的外圍談判中，英特爾曾經(jīng)向大連介紹了在以色列、愛爾蘭建廠時，當(dāng)?shù)卣o予的政策支持，以及在中國國內(nèi)其他城市建廠時，地方給予的優(yōu)惠政策。
這些政策對于大連而言，都已經(jīng)超越了底線。
是表態(tài)接受對方的提議，還是斷然拒絕。作為首席談判代表，戴玉林十分為難。各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r不同，各地的財(cái)政實(shí)力也不一樣，以同一標(biāo)準(zhǔn)衡量不同城市，戴玉林覺得這樣的方式對大連有些不公平。他需要穩(wěn)定自己的情緒，思考出對策。1杯水，接著1杯水，在連灌自己4杯水后，戴玉林借故去了衛(wèi)生間。在衛(wèi)生間里，他連蹦了幾次，試圖讓自己冷靜。
與國內(nèi)一些一線城市每年七八百億元的財(cái)政收入相比，大連政府不具備提供同等優(yōu)惠政策的能力。當(dāng)優(yōu)惠政策再一次成為談判焦點(diǎn)時，戴玉林副市長再也沉不住氣了。
當(dāng)時，他用極為誠懇的語調(diào)介紹：“大連，被譽(yù)為‘北方明珠’，這個三面環(huán)海的城市，最早以旅游業(yè)聞名，然而人均收入僅列全國42位，人口590萬，城區(qū)人口為250萬~260萬。農(nóng)村大量貧困人口的存在，成為大連發(fā)展首要解決的問題?！?nbsp;
接著，他向談判對手發(fā)問：“你知道我們農(nóng)村有多少小學(xué)的校舍還沒有完善？你知道大連還有多少貧困人口？你知道大連在全世界是一個現(xiàn)代化的城市，但是你知道有多少農(nóng)村的孩子沒有錢上學(xué)，你知道我們的孩子在什么樣的校舍里？你知道多少孕婦沒有錢，做不了B超？英特爾是一個講社會責(zé)任的公司，不應(yīng)該無視這一切?！?nbsp;
見慣了談判桌上唇槍舌劍的英特爾專家代表團(tuán)，此刻啞口無言。而在場包括唐忠德在內(nèi)的中國人無不為這段話而動容。
真實(shí)，坦誠，英特爾沒有想到對方會以這樣的方式來闡述在優(yōu)惠政策上的立場，但是這番言辭懇切的話卻贏得了英特爾對大連團(tuán)隊(duì)的尊重，英特爾首席談判代表南希·帕曼蒂瑞評價，“你們是一支非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?！?nbsp;
既是馬拉松又是頭腦風(fēng)暴
這場曠日持久的談判，并沒有像外界所猜想的那樣有激動人心的時刻，談判的過程十分艱苦，雙方在每個領(lǐng)域每個細(xì)節(jié)幾十甚至上百次的磋商，為各自利益錙銖必較。
既要維護(hù)中方尊嚴(yán)，又不至于讓談判破裂，其中分寸的拿捏十分重要。英特爾對于基礎(chǔ)設(shè)施要求的嚴(yán)苛是出了名的。承諾的任何一項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，都會使大連失去對方信任，談判隨時中止。
為了達(dá)到美方提出的標(biāo)準(zhǔn)，大連市在基礎(chǔ)設(shè)施改造上的費(fèi)用不薄。其中，僅區(qū)域電網(wǎng)改造，就要數(shù)億元。而污水處理廠的修建，天然氣管道的鋪設(shè)，需要投入的資金更加巨大。
如果談判告吹，代表前期的投入就會付諸東流，談判團(tuán)隊(duì)難辭其咎，每一個人都承受了巨大的壓力。每一項(xiàng)條款的磋商都變得極為謹(jǐn)慎。
物流通關(guān)是英特爾最為關(guān)心的問題，也成為雙方在談判過程中爭論的焦點(diǎn)，談判漫長而艱難。由于涉及英特爾向全球客戶的承諾，英特爾嚴(yán)格要求按照其全球通行的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行通關(guān)，這包括實(shí)現(xiàn)一天24小時，一周7天，隨時隨地提供通關(guān)服務(wù)；英特爾通關(guān)申請單送交海關(guān)窗口，兩個小時內(nèi)，確保貨物放行。在大連海關(guān)通關(guān)后，到達(dá)產(chǎn)業(yè)鏈下游所在城市（上海、成都），要求直接放行。
這對大連海關(guān)提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，尤其是涉及通關(guān)直運(yùn)模式，大連必須向相關(guān)海關(guān)協(xié)調(diào)。一項(xiàng)項(xiàng)的條款需要落實(shí)，一次次登門造訪。從2005年6月直到2006年7月，整整1年的時間，通關(guān)所需的各項(xiàng)事宜才初步得以解決，這樣的例子一再出現(xiàn)。為了保證物流效率，英特爾需要大連保障大連到北京、大連到華北等高速公路達(dá)到一定數(shù)目，所有公路限寬、限高、限重，大連市需要在一周不到的時間調(diào)集各高速公路各路段的具體數(shù)據(jù)，工作強(qiáng)度可想而知。
英特爾大連項(xiàng)目談判的每一個環(huán)節(jié)，多如牛毛的條款，需要雙方一則一則協(xié)商，再由大連一條一條落實(shí)，長達(dá)5萬多字的協(xié)議經(jīng)過8次修改，其間經(jīng)歷了3次大規(guī)模談判和數(shù)以百計(jì)的小規(guī)模磋商，沒有一個談判能輕而易舉完成。
曾經(jīng)談不下去
2005年8月的一天，商檢談判陷入僵局。由于在二手設(shè)備進(jìn)口的商檢問題上，存在巨大分歧，英特爾公司代表Allenlu表示，如果大連對英特爾二手設(shè)備的進(jìn)口進(jìn)行強(qiáng)行控制，項(xiàng)目要重新考慮。大連商檢局毫不退讓，要求英特爾必須執(zhí)行中國政府的政策。劍拔弩張之下雙方憤然離席。
Allenlu當(dāng)時主動電話聯(lián)系了唐忠德，使事情有了回旋的余地。作為大連談判團(tuán)核心成員，唐忠德是團(tuán)隊(duì)里唯一的集成電路方面的專家，在小規(guī)模談判出現(xiàn)問題的時候，唐忠德常常充當(dāng)“消防員”的工作。
通過了解，唐發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致談判無法進(jìn)行的最主要原因在于中方缺乏對于芯片行業(yè)背景知識的了解，在芯片制造領(lǐng)域，芯片設(shè)備造價高昂，進(jìn)出口二手設(shè)備，非常普遍。而大連商檢局的談判人員誤將芯片設(shè)備等同于普通設(shè)備，認(rèn)為英特爾是在處理淘汰設(shè)備，要進(jìn)行嚴(yán)格控制。英特爾不理解在全球通行的設(shè)備進(jìn)口，為什么在大連遭到了嚴(yán)格控制。雙方在激烈爭論中互不想讓，導(dǎo)致談判中止。
唐忠德向商檢局的談判人員詳細(xì)解釋了芯片產(chǎn)業(yè)的特殊性，方才緊張的現(xiàn)場氣氛，迅速緩和下來，談判得以繼續(xù)進(jìn)行。
2006年7月11日，大連與英特爾正式簽署合作協(xié)議。然而，英特爾落戶大連并沒有板上釘釘，因?yàn)槿绻麑?shí)現(xiàn)不了協(xié)議中規(guī)定的諸多要求，協(xié)議也只是一紙空文。
特別是關(guān)于出口加工區(qū)的審批問題。英特爾公司最終選址經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，一個重要原因正是看中了開發(fā)區(qū)的出口加工區(qū)計(jì)劃。英特爾大連芯片廠將來不僅可以享受大連經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的優(yōu)惠政策，還可以享受國家的出口加工區(qū)退稅政策。
但是好事多磨。按照雙方協(xié)議，國家出口加工區(qū)的審批將在9月完成，然而，9月結(jié)束，批文卻還沒有拿到。眼看協(xié)議面臨流產(chǎn)，經(jīng)過雙方協(xié)商，英特爾同意再給兩個月的時間。11月，國家正式批文在最后關(guān)頭終于到位。
第三章 “中國制造”的勝利
大連廠被命名為68號工廠，英特爾試圖用這組阿拉伯?dāng)?shù)字來昭示它對于亞洲市場的重視和決心。1968是英特爾誕生的日子，而6和8也同時是中國的吉祥數(shù)字，代表著發(fā)展和繁榮。
英特爾對于大連芯片廠項(xiàng)目的投資絕不止于25億美金，在國務(wù)院“振興東北辦”的網(wǎng)站上刊登的消息顯示，“美國英特爾公司在大連出口加工區(qū)內(nèi)投資興建的半導(dǎo)體芯片項(xiàng)目，一期投資25億美元，建設(shè)一個12英寸芯片制造線，計(jì)劃2009年初投產(chǎn)，年銷售收入約200億元人民幣。二期擬投資35億美元左右，再建設(shè)一個12英寸芯片生產(chǎn)線、四個封裝測試廠、一個研發(fā)中心和一個銷售公司，擬在2009年中期開始建設(shè)。兩期項(xiàng)目全部建成后，預(yù)計(jì)年銷售收入約為500億元人民幣，產(chǎn)品70%出口?！?nbsp;
這是一筆總額達(dá)到60億美金的大投資。
爭取到英特爾芯片廠落戶大連，令夏德仁最為感慨的是，從過去跨國公司對中國、大連態(tài)度一點(diǎn)點(diǎn)的變化來看，大連的最終勝出實(shí)際上源于中國綜合國力的增強(qiáng)。
2004年，貝瑞特曾經(jīng)公開指責(zé)美國的出口管制制度，“如果我想在中國修建300毫米、90納米制程的芯片廠，美國政府肯定會說‘絕對不行’?！痹缭?0年前，貝瑞特就曾經(jīng)有到中國修建芯片廠的想法，但是由于嚴(yán)格的出口管制政策，始終未能如愿。
眼下，英特爾最終拿到了美國政府（90納米制程）的出口許可證，盡管90納米制程的技術(shù)并不領(lǐng)先，但是美國政府的正面放行，已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)囊饬x。
西方媒體評價，英特爾亞洲芯片廠落戶大連是“中國制造”的勝利。長期對中國采取技術(shù)出口限制的美國，首度對英特爾大連項(xiàng)目放行，顯然成為一個標(biāo)志性事件。而就在最近，韓國的海力士（Hynix）公司、美國的美光半導(dǎo)體公司、歐洲的意法半導(dǎo)體公司都分別加大了對中國的投資，國際知名的半導(dǎo)體企業(yè)不約而同的行為，似乎預(yù)示著全球芯片業(yè)一次新的浪潮。
作為全球芯片業(yè)巨頭，英特爾的戰(zhàn)略性投資，很可能成為一個風(fēng)向標(biāo)。上世紀(jì)80年代，英特爾進(jìn)駐以色列興建芯片廠，極大推動了以色列國內(nèi)的芯片產(chǎn)業(yè)。2007年，英特爾在中國的動作頻頻，先是宣布從2007年1月1日起，英特爾中國區(qū)將脫離亞太區(qū)，作為一個獨(dú)立的地區(qū)進(jìn)行銷售與市場運(yùn)作，接著又宣布英特爾亞洲第1座芯片廠在大連落戶，這會極大推動產(chǎn)業(yè)的群聚效應(yīng)，不僅對大連，也將對中國的芯片產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
如果說，強(qiáng)大的內(nèi)需市場和突出的制造能力，是決定英特爾傾“芯”中國的主導(dǎo)因素。那么，是什么令苛刻的英特爾對大連青睞有加？這個無論在中國還是在全球半導(dǎo)體版圖上均寂寂無名的后生城市，既不具備半導(dǎo)體重鎮(zhèn)上海的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，又沒有半導(dǎo)體新貴成都的成本優(yōu)勢。西方媒體議論紛紛，他們認(rèn)為，項(xiàng)目背后，特殊的優(yōu)惠政策和政府有力的資助是零起點(diǎn)的大連制勝的決定因素。
全球市場調(diào)研機(jī)構(gòu)Gartner的一位分析師曾經(jīng)猜測，英特爾在大連的投資計(jì)劃很可能獲得政府10億美元的資助，消息一出，大連市市政府旋即否認(rèn)，“大連的勝出更重要的是依靠高效的服務(wù)和團(tuán)隊(duì)的敬業(yè)精神?！?nbsp;
自1992年在愛爾蘭建廠，事隔15年，英特爾擇址大連，進(jìn)一步搶灘亞洲市場的戰(zhàn)略意義不言而喻。貫以嚴(yán)謹(jǐn)著稱的英特爾，果真會因?yàn)椤案咝Х?wù)”和“敬業(yè)精神”，決定數(shù)十億美元投資的歸屬？
《IT時代周刊》深入大連，意圖了解英特爾選擇大連背后的故事，了解在漫長的2年零3個月的日子里，大連什么特殊的東西令這家引領(lǐng)全球IT市場的跨國企業(yè)真正“芯”動。
第一章 皇天不負(fù)苦心人
2007年3月26日，人民大會堂澳門廳，這是一次足夠隆重的新聞發(fā)布會。全球170余家媒體高度聚焦，充分印證了這一點(diǎn)。
國家發(fā)改委副主任張曉強(qiáng)、信產(chǎn)部副部長婁勤儉、商務(wù)部副部長廖曉淇、遼寧省副省長劉國強(qiáng)，美國駐華大使雷德、美國商務(wù)部長特別助理凱勒林，中美官員的悉數(shù)到場，令英特爾大連建廠陡生了更多的政治意味。
這個被美國大使雷德譽(yù)為“里程碑意義”的項(xiàng)目，對尚在起步階段的中國半導(dǎo)體業(yè)顯然意義深遠(yuǎn)。在中國半導(dǎo)體發(fā)展版圖中，鐫刻上了“大連”字樣。由于英特爾芯片廠落戶帶來的群聚效應(yīng)，使這個后來者的潛力不容小覷。
想到這里，大連市信息產(chǎn)業(yè)局局長欒慶偉有些激動，為了使大連擁有自己的半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)，為了吸引英特爾的投資，大連市市政府費(fèi)盡周折，想盡辦法。回首3年前的策略部署，2年多時間的艱苦談判和夜以繼日的工作，甜酸苦辣，五味雜陳。
難怪大連市市長夏德仁在人民大會堂的發(fā)布會上講話時聲音哽咽：往事不堪回首！
一封信件叩開機(jī)遇之門
“06項(xiàng)目”，這個目前在大連家喻戶曉的名詞，當(dāng)年正是為保密起見，給英特爾大連項(xiàng)目起的代稱。
為項(xiàng)目編號“06”，首先是因?yàn)橛⑻貭柎筮B項(xiàng)目啟動的日期是2005年1月6日，在市政府，由戴玉林副市長主持召開了第一次會議?！?”是中國民俗文化中的吉祥數(shù)字，寓意著順利；命名“06”，一是希望能夠吸引英特爾投資項(xiàng)目順利完成，二是希望在2006年最終談成這筆投資。
從“06”的命名不難看出大連人對這個項(xiàng)目的看重，為爭取到這個項(xiàng)目，大連市用心良苦，一封信為大連與英特爾的結(jié)緣，創(chuàng)造了先機(jī)。
2004年年初，英特爾在全球選址投資建廠的消息，開始在業(yè)界流傳。由信息產(chǎn)業(yè)局起草的《吸引英特爾戰(zhàn)略投資大連的報(bào)告》，放在了大連市市長夏德仁的辦公桌上。
為促進(jìn)芯片業(yè)發(fā)展，大連早在2003年就設(shè)立了鼓勵芯片產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金。即便如此，大連市芯片產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度并不理想，2004年，大連僅有為數(shù)不多的幾家芯片設(shè)計(jì)企業(yè)，而且涉及的都是較為低端的領(lǐng)域。與上海、深圳、蘇州等城市的芯片業(yè)發(fā)展相比，大連已被遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。
沒有發(fā)展產(chǎn)業(yè)的“先天”優(yōu)勢，只能采取迂回策略。2004年3月8日，趁著全國兩會的機(jī)會，夏德仁拜訪了英特爾中國總部，雙方有了第一次近距離的接觸。夏市長向英特爾發(fā)出邀請，歡迎英特爾到大連投資，卻故意只字未提“投資建廠”的話題。
近幾年，國內(nèi)各城市招商引資的競爭異常激烈，像芯片產(chǎn)業(yè)這樣的高科技項(xiàng)目，高投入高產(chǎn)出，更成為各地競相爭食的香餑餑。各地由市長親自掛帥，爭取大筆芯片項(xiàng)目投資的情況屢見不鮮。夏德仁的主動拜訪，充分表明大連的誠意，然而，真正要給傲慢的英特爾留下足夠深刻的印象，一次會面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
2004年4月7日，時任英特爾全球總裁的貝瑞特第9度訪華，第2站是沈陽。在大連市市政府看來，這是個介紹大連千載難逢的好機(jī)會。
夏德仁市長寫了一封熱情洋溢又態(tài)度誠懇的書信，托主管科技的副市長戴玉林交給貝瑞特。4月8日，戴玉林揣著信趕到沈陽，果然獲得了與貝瑞特15分鐘的會面機(jī)會。事實(shí)證明，正是這封信為大連叩開了機(jī)遇的大門。
當(dāng)時，英特爾正為在國內(nèi)搭建Wimax無線寬帶技術(shù)試驗(yàn)網(wǎng)，尋覓合作城市。機(jī)不可失，戴玉林抓住這15分鐘的見面機(jī)會，主動表示大連愿意參與這項(xiàng)試驗(yàn)，當(dāng)著貝瑞特的面，這位前任東北財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授聲情并茂地介紹了大連。從未去過這座海濱城市的貝瑞特顯得十分興奮，對大連流露出濃厚興趣。戴玉林再次向英特爾發(fā)出投資大連的邀請，卻仍舊未提及建廠的事。
這種被稱為“曲線救國”的方式，獲得了很好的效果，2004年6月9日，英特爾與大連市簽約，Wimax技術(shù)為大連提供寬帶接入能力，這讓英特爾有了更全面接觸大連的機(jī)會。
植入土中的種子，終會開花。一次基于Wimax技術(shù)的試驗(yàn)，為吸引英特爾大連投資搭建起了橋梁。此后，大連市市政府曾多次前往英特爾全球總部，時任大連市市委書記的孫春蘭、戴玉林副市長、信息產(chǎn)業(yè)局副局長唐忠德都曾經(jīng)帶隊(duì)專程赴美，加強(qiáng)與英特爾總部的溝通，為吸引英特爾的落戶，做足功課。
2004年11月，英特爾CEO貝瑞特亞太行出訪印度時透露，英特爾不久有在亞洲設(shè)立芯片廠的規(guī)劃，中國和印度都將成為重要的候選國。
2004年12月31日，大連市信息產(chǎn)業(yè)局接到英特爾中國總部的電話，中國策略合作總監(jiān)王黎告知大連已成為英特爾投資項(xiàng)目的候選城市。
2個月后，大連得知這是個4億美金的封裝測試廠項(xiàng)目，雖然它的“含金量”并不算高，但在大連市市政府看來，只要能夠吸引到英特爾投資，無論多少，對于發(fā)展大連芯片行業(yè)，都是一個契機(jī)。
失而復(fù)得的入場券
參與這場激烈競技的是全球的20個城市，在國內(nèi)與大連競爭的就有4個，強(qiáng)手云集。
有產(chǎn)業(yè)規(guī)模令人艷羨的上海，有貴為7大國家級IC設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)化基地的成都、西安，就連產(chǎn)業(yè)實(shí)力較弱的青島，也有知名整機(jī)企業(yè)作后盾，具備良好的市場基礎(chǔ)。
更重要的是，所有的國內(nèi)城市還需要面對共同對手——印度。
印度在芯片設(shè)計(jì)上擁有強(qiáng)勁的實(shí)力，擁有英特爾的強(qiáng)大支持。英特爾對在印度培植IC設(shè)計(jì)人才不遺余力。僅在2004年，英特爾在印度班加羅爾IC設(shè)計(jì)中心的人力就增聘50%，達(dá)到2400名，到2007年該設(shè)計(jì)中心實(shí)現(xiàn)3000名工程師規(guī)模。一切都讓業(yè)界對這場中印之爭勝者的猜測，更多導(dǎo)向了印度一方。
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。為了試圖探聽競爭對手爭取項(xiàng)目投資的進(jìn)展情況，欒慶偉確實(shí)盤算過要派人到對方城市，但又害怕這樣的做法會搬起石頭砸自己的腳，一旦被英特爾知道，留下壞印象。最后欒慶偉打消念頭，選擇腳踏實(shí)地，做好自己。
2005年6月的一天，英特爾中國區(qū)總裁陳偉錠突然來訪，在市政府會議室里，陳開門見山，和盤托出英特爾項(xiàng)目已有歸屬，將不會落戶大連。為保密起見，當(dāng)時在場僅有的夏德仁和戴玉林，雖然萬分失望，但仍然不能將消息公之于眾。辛苦籌備了一年多的時間，大連芯片項(xiàng)目會這樣在默默中戛然而止，兩人心中的懊喪可以想象。
然而事情在7月卻有了轉(zhuǎn)機(jī)。由于印度信息產(chǎn)業(yè)部長DayanidhiMaran在2005年5月4日對外提前公布了英特爾封裝測試廠將落戶印度的消息，違背了雙方的保密協(xié)議，強(qiáng)硬的英特爾中止了印度建廠項(xiàng)目。
印度項(xiàng)目意外流產(chǎn)，讓世界見識到了英特爾的嚴(yán)謹(jǐn)和苛刻，也給予了大連第二次機(jī)會，況且，這是一次更好的機(jī)會。這次項(xiàng)目的標(biāo)的不再是4億美金，而是25億美金。建造的也不是8寸的封裝測試廠，而是更為高端的12寸芯片制造廠。
這將是英特爾在亞洲修建的第一座工廠。
運(yùn)氣之外的努力
機(jī)會二度垂青，依靠的不僅僅是運(yùn)氣。
在英特爾中國區(qū)對外事務(wù)總監(jiān)Allenlu的眼中，大連這座城市深深吸引他的除了蔚藍(lán)的大海、清新的空氣和整潔的街道外，還有當(dāng)?shù)厝说奶拐\和政府官員的敬業(yè)態(tài)度。
Allen是最早介入并全程參與大連項(xiàng)目的英特爾官員，2005年1月17日，第一個英特爾全球的投資考察團(tuán)在沒有說明來意的情況下走進(jìn)大連開發(fā)區(qū)。Allen正是考察團(tuán)的主要成員，對大連的基礎(chǔ)設(shè)施情況進(jìn)行實(shí)地考察。Allen與同事陸續(xù)問了很多的問題，大家你有問，我有答。大連給他留下了很好的印象。
Allen至今記得2006年7月10日晚，英特爾與大連簽署最終協(xié)議的前夜，為了與大連市商討協(xié)議的最后細(xì)節(jié)，英特爾一行人離開大連市市政府的時候，已經(jīng)是晚上9點(diǎn)多了。當(dāng)時，整個政府大樓依舊燈火通明，幾乎所有的辦公室都亮著燈。這讓Allen心里十分感動。
2005年3月，另一批英特爾的經(jīng)理從美國飛來；夏天，又換了一批人來到大連。每次都是不同的人，不同級別，不同目的，分別是考察人力資源、教育環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施、周邊環(huán)境，每次人員人數(shù)都不一樣。
通過長達(dá)近7個月的調(diào)查，800多個問題，1200多項(xiàng)問卷，英特爾掌握所有的信息和數(shù)據(jù)，足以統(tǒng)統(tǒng)存進(jìn)數(shù)據(jù)庫，與其他城市的資料，逐一比對甄別。
2005年的一天，離開經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)不到一個月的英特爾公司考察人員突然轉(zhuǎn)回開發(fā)區(qū)，在事前沒有得到任何預(yù)約信息的情況下，開發(fā)區(qū)的接待人員將他們再次帶到選址地點(diǎn)——開發(fā)區(qū)董家溝街道。讓英特爾方面大為吃驚的是，上次來時還是民房幢幢的居住區(qū)，此時已經(jīng)看不見一棟民房，取而代之的是一大片進(jìn)行初步鏟平的空地。
短短一個月的時間，怎么可能有這么大的變化？仔細(xì)詢問之后，美方人員才得知，為了能夠盡早贏得英特爾項(xiàng)目落戶，大連方面在開發(fā)區(qū)各部門的通力配合下，以最短的時間動遷了300戶居民。英特爾感慨于“董家溝速度”，而在這個速度背后是大連政府高強(qiáng)度的工作和耐心的動員。
令英特爾驚奇的還不僅僅于此。在提前一天得知英特爾公司考察開發(fā)區(qū)的消息之后，開發(fā)區(qū)連夜趕制宣傳材料。為確保宣傳材料印刷的質(zhì)量和速度，工作人員守在印刷車間，一宿沒有合眼。當(dāng)?shù)诙靾D文并茂的宣傳手冊呈現(xiàn)在考察人員面前時，英特爾考察團(tuán)成員深受感動。
在大連人看來，要贏得一家敏捷而講求執(zhí)行力的公司的青睞，必須有令英特爾都驚嘆的速度和能力。
2005年3月份，英特爾全球的大隊(duì)人馬到大連看現(xiàn)場，看過項(xiàng)目組展示的基礎(chǔ)設(shè)施圖板后，要求要一份電子版資料。
考察團(tuán)下午看完現(xiàn)場后就要直奔機(jī)場上飛機(jī)。時間無多，怎么辦？
行程中有一項(xiàng)是在考察結(jié)束后安排英特爾的人去開發(fā)區(qū)的銀帆賓館上洗手間，就在這樣的空當(dāng)，負(fù)責(zé)招商的大連經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會副主任王延輝立即打電話安排，當(dāng)考察團(tuán)成員坐上開往機(jī)場的出租車前，刻好的光盤已經(jīng)由專人送到他們的手里。
就是這樣的速度，讓一貫嚴(yán)謹(jǐn)高效的英特爾一次次驚嘆、感動、信服，也讓大連贏得了大把的分?jǐn)?shù)。2006年2月7日，大連成為英特爾項(xiàng)目的首選城市。以結(jié)果為導(dǎo)向的老美在一次次為大連的高效所嘆服的同時，也為它持之以恒的努力所傳達(dá)出的誠摯所感動。
第二章 艱難的談判之旅
男兒有淚不輕彈。然而，當(dāng)2年多的艱辛換來英特爾大連芯片廠的落戶，參與項(xiàng)目的有關(guān)人員都禁不住流下自己的男兒淚。
在英特爾落戶大連的新聞發(fā)布會現(xiàn)場，夏德仁感慨成功背后的付出，忍不住熱淚兩行，兩天后，當(dāng)唐忠德向記者談起2年來的許多細(xì)節(jié)時，聲音哽咽。壓力與喜悅，在此刻傾瀉而出。
“那段日子的壓力是前所未有的，尤其是談判過程中那些最艱難的歲月?！币酝惺軞v歷在目，唐忠德甚至不愿意再過多觸碰那段日子，或許是回憶確實(shí)有些沉重。
既要確保數(shù)十億美元的投資談成，又要充分維護(hù)大連的利益。項(xiàng)目最核心階段——談判，考驗(yàn)著每一個參與者。
坦誠換來尊重
幾乎跟所有重要的商務(wù)談判一樣，從2005年11月17日開始的大連項(xiàng)目談判，也有它的起承轉(zhuǎn)合。
這個歷時8個月的談判，雙方都派出了陣容強(qiáng)大的談判團(tuán)隊(duì)，談判代表達(dá)到63位之多。大連市由戴玉林副市長親自掛帥，英特爾派出了兩位全球副總裁擔(dān)任首席談判代表，他們是全球副總裁南希·帕曼蒂瑞和斯蒂夫·格蘭特。
盡管大連從各單位抽調(diào)出33位精兵強(qiáng)將組成談判團(tuán)。但這個由政府機(jī)關(guān)工作人員組成的團(tuán)隊(duì)，與英特爾長期的談判專家代表團(tuán)相比，在專業(yè)性上顯然遜色很多。英特爾談判團(tuán)隊(duì)里不僅有集成電路方面的專家，而且在基礎(chǔ)設(shè)施、交通、物流供應(yīng)、人力資源、財(cái)政稅收乃至法律方面也都有專業(yè)人士，要跟這樣一個團(tuán)隊(duì)進(jìn)行較量，談判注定困難重重。
唐忠德回憶，“從談判一開始，我們就處在一個忐忑不安的情境下，雖然與英特爾的接觸時間很長，卻無法確保項(xiàng)目最終能夠談下來?！?nbsp;
為了給談判組核心成員打氣，11月17日，夏德仁獨(dú)自坐在了香格里拉4樓房間里，靜候談判組的消息，樓下，大連項(xiàng)目首輪高層談判正在秘密舉行。
英特爾會在正式談判時開出怎樣的條件，所有人心里完全沒有底。在此前一些半咨詢式的外圍談判中，英特爾曾經(jīng)向大連介紹了在以色列、愛爾蘭建廠時，當(dāng)?shù)卣o予的政策支持，以及在中國國內(nèi)其他城市建廠時，地方給予的優(yōu)惠政策。
這些政策對于大連而言，都已經(jīng)超越了底線。
是表態(tài)接受對方的提議，還是斷然拒絕。作為首席談判代表，戴玉林十分為難。各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r不同，各地的財(cái)政實(shí)力也不一樣，以同一標(biāo)準(zhǔn)衡量不同城市，戴玉林覺得這樣的方式對大連有些不公平。他需要穩(wěn)定自己的情緒，思考出對策。1杯水，接著1杯水，在連灌自己4杯水后，戴玉林借故去了衛(wèi)生間。在衛(wèi)生間里，他連蹦了幾次，試圖讓自己冷靜。
與國內(nèi)一些一線城市每年七八百億元的財(cái)政收入相比，大連政府不具備提供同等優(yōu)惠政策的能力。當(dāng)優(yōu)惠政策再一次成為談判焦點(diǎn)時，戴玉林副市長再也沉不住氣了。
當(dāng)時，他用極為誠懇的語調(diào)介紹：“大連，被譽(yù)為‘北方明珠’，這個三面環(huán)海的城市，最早以旅游業(yè)聞名，然而人均收入僅列全國42位，人口590萬，城區(qū)人口為250萬~260萬。農(nóng)村大量貧困人口的存在，成為大連發(fā)展首要解決的問題?！?nbsp;
接著，他向談判對手發(fā)問：“你知道我們農(nóng)村有多少小學(xué)的校舍還沒有完善？你知道大連還有多少貧困人口？你知道大連在全世界是一個現(xiàn)代化的城市，但是你知道有多少農(nóng)村的孩子沒有錢上學(xué)，你知道我們的孩子在什么樣的校舍里？你知道多少孕婦沒有錢，做不了B超？英特爾是一個講社會責(zé)任的公司，不應(yīng)該無視這一切?！?nbsp;
見慣了談判桌上唇槍舌劍的英特爾專家代表團(tuán)，此刻啞口無言。而在場包括唐忠德在內(nèi)的中國人無不為這段話而動容。
真實(shí)，坦誠，英特爾沒有想到對方會以這樣的方式來闡述在優(yōu)惠政策上的立場，但是這番言辭懇切的話卻贏得了英特爾對大連團(tuán)隊(duì)的尊重，英特爾首席談判代表南希·帕曼蒂瑞評價，“你們是一支非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?！?nbsp;
既是馬拉松又是頭腦風(fēng)暴
這場曠日持久的談判，并沒有像外界所猜想的那樣有激動人心的時刻，談判的過程十分艱苦，雙方在每個領(lǐng)域每個細(xì)節(jié)幾十甚至上百次的磋商，為各自利益錙銖必較。
既要維護(hù)中方尊嚴(yán)，又不至于讓談判破裂，其中分寸的拿捏十分重要。英特爾對于基礎(chǔ)設(shè)施要求的嚴(yán)苛是出了名的。承諾的任何一項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，都會使大連失去對方信任，談判隨時中止。
為了達(dá)到美方提出的標(biāo)準(zhǔn)，大連市在基礎(chǔ)設(shè)施改造上的費(fèi)用不薄。其中，僅區(qū)域電網(wǎng)改造，就要數(shù)億元。而污水處理廠的修建，天然氣管道的鋪設(shè)，需要投入的資金更加巨大。
如果談判告吹，代表前期的投入就會付諸東流，談判團(tuán)隊(duì)難辭其咎，每一個人都承受了巨大的壓力。每一項(xiàng)條款的磋商都變得極為謹(jǐn)慎。
物流通關(guān)是英特爾最為關(guān)心的問題，也成為雙方在談判過程中爭論的焦點(diǎn)，談判漫長而艱難。由于涉及英特爾向全球客戶的承諾，英特爾嚴(yán)格要求按照其全球通行的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行通關(guān)，這包括實(shí)現(xiàn)一天24小時，一周7天，隨時隨地提供通關(guān)服務(wù)；英特爾通關(guān)申請單送交海關(guān)窗口，兩個小時內(nèi)，確保貨物放行。在大連海關(guān)通關(guān)后，到達(dá)產(chǎn)業(yè)鏈下游所在城市（上海、成都），要求直接放行。
這對大連海關(guān)提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，尤其是涉及通關(guān)直運(yùn)模式，大連必須向相關(guān)海關(guān)協(xié)調(diào)。一項(xiàng)項(xiàng)的條款需要落實(shí)，一次次登門造訪。從2005年6月直到2006年7月，整整1年的時間，通關(guān)所需的各項(xiàng)事宜才初步得以解決，這樣的例子一再出現(xiàn)。為了保證物流效率，英特爾需要大連保障大連到北京、大連到華北等高速公路達(dá)到一定數(shù)目，所有公路限寬、限高、限重，大連市需要在一周不到的時間調(diào)集各高速公路各路段的具體數(shù)據(jù)，工作強(qiáng)度可想而知。
英特爾大連項(xiàng)目談判的每一個環(huán)節(jié)，多如牛毛的條款，需要雙方一則一則協(xié)商，再由大連一條一條落實(shí)，長達(dá)5萬多字的協(xié)議經(jīng)過8次修改，其間經(jīng)歷了3次大規(guī)模談判和數(shù)以百計(jì)的小規(guī)模磋商，沒有一個談判能輕而易舉完成。
曾經(jīng)談不下去
2005年8月的一天，商檢談判陷入僵局。由于在二手設(shè)備進(jìn)口的商檢問題上，存在巨大分歧，英特爾公司代表Allenlu表示，如果大連對英特爾二手設(shè)備的進(jìn)口進(jìn)行強(qiáng)行控制，項(xiàng)目要重新考慮。大連商檢局毫不退讓，要求英特爾必須執(zhí)行中國政府的政策。劍拔弩張之下雙方憤然離席。
Allenlu當(dāng)時主動電話聯(lián)系了唐忠德，使事情有了回旋的余地。作為大連談判團(tuán)核心成員，唐忠德是團(tuán)隊(duì)里唯一的集成電路方面的專家，在小規(guī)模談判出現(xiàn)問題的時候，唐忠德常常充當(dāng)“消防員”的工作。
通過了解，唐發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致談判無法進(jìn)行的最主要原因在于中方缺乏對于芯片行業(yè)背景知識的了解，在芯片制造領(lǐng)域，芯片設(shè)備造價高昂，進(jìn)出口二手設(shè)備，非常普遍。而大連商檢局的談判人員誤將芯片設(shè)備等同于普通設(shè)備，認(rèn)為英特爾是在處理淘汰設(shè)備，要進(jìn)行嚴(yán)格控制。英特爾不理解在全球通行的設(shè)備進(jìn)口，為什么在大連遭到了嚴(yán)格控制。雙方在激烈爭論中互不想讓，導(dǎo)致談判中止。
唐忠德向商檢局的談判人員詳細(xì)解釋了芯片產(chǎn)業(yè)的特殊性，方才緊張的現(xiàn)場氣氛，迅速緩和下來，談判得以繼續(xù)進(jìn)行。
2006年7月11日，大連與英特爾正式簽署合作協(xié)議。然而，英特爾落戶大連并沒有板上釘釘，因?yàn)槿绻麑?shí)現(xiàn)不了協(xié)議中規(guī)定的諸多要求，協(xié)議也只是一紙空文。
特別是關(guān)于出口加工區(qū)的審批問題。英特爾公司最終選址經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，一個重要原因正是看中了開發(fā)區(qū)的出口加工區(qū)計(jì)劃。英特爾大連芯片廠將來不僅可以享受大連經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的優(yōu)惠政策，還可以享受國家的出口加工區(qū)退稅政策。
但是好事多磨。按照雙方協(xié)議，國家出口加工區(qū)的審批將在9月完成，然而，9月結(jié)束，批文卻還沒有拿到。眼看協(xié)議面臨流產(chǎn)，經(jīng)過雙方協(xié)商，英特爾同意再給兩個月的時間。11月，國家正式批文在最后關(guān)頭終于到位。
第三章 “中國制造”的勝利
大連廠被命名為68號工廠，英特爾試圖用這組阿拉伯?dāng)?shù)字來昭示它對于亞洲市場的重視和決心。1968是英特爾誕生的日子，而6和8也同時是中國的吉祥數(shù)字，代表著發(fā)展和繁榮。
英特爾對于大連芯片廠項(xiàng)目的投資絕不止于25億美金，在國務(wù)院“振興東北辦”的網(wǎng)站上刊登的消息顯示，“美國英特爾公司在大連出口加工區(qū)內(nèi)投資興建的半導(dǎo)體芯片項(xiàng)目，一期投資25億美元，建設(shè)一個12英寸芯片制造線，計(jì)劃2009年初投產(chǎn)，年銷售收入約200億元人民幣。二期擬投資35億美元左右，再建設(shè)一個12英寸芯片生產(chǎn)線、四個封裝測試廠、一個研發(fā)中心和一個銷售公司，擬在2009年中期開始建設(shè)。兩期項(xiàng)目全部建成后，預(yù)計(jì)年銷售收入約為500億元人民幣，產(chǎn)品70%出口?！?nbsp;
這是一筆總額達(dá)到60億美金的大投資。
爭取到英特爾芯片廠落戶大連，令夏德仁最為感慨的是，從過去跨國公司對中國、大連態(tài)度一點(diǎn)點(diǎn)的變化來看，大連的最終勝出實(shí)際上源于中國綜合國力的增強(qiáng)。
2004年，貝瑞特曾經(jīng)公開指責(zé)美國的出口管制制度，“如果我想在中國修建300毫米、90納米制程的芯片廠，美國政府肯定會說‘絕對不行’?！痹缭?0年前，貝瑞特就曾經(jīng)有到中國修建芯片廠的想法，但是由于嚴(yán)格的出口管制政策，始終未能如愿。
眼下，英特爾最終拿到了美國政府（90納米制程）的出口許可證，盡管90納米制程的技術(shù)并不領(lǐng)先，但是美國政府的正面放行，已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)囊饬x。
西方媒體評價，英特爾亞洲芯片廠落戶大連是“中國制造”的勝利。長期對中國采取技術(shù)出口限制的美國，首度對英特爾大連項(xiàng)目放行，顯然成為一個標(biāo)志性事件。而就在最近，韓國的海力士（Hynix）公司、美國的美光半導(dǎo)體公司、歐洲的意法半導(dǎo)體公司都分別加大了對中國的投資，國際知名的半導(dǎo)體企業(yè)不約而同的行為，似乎預(yù)示著全球芯片業(yè)一次新的浪潮。
作為全球芯片業(yè)巨頭，英特爾的戰(zhàn)略性投資，很可能成為一個風(fēng)向標(biāo)。上世紀(jì)80年代，英特爾進(jìn)駐以色列興建芯片廠，極大推動了以色列國內(nèi)的芯片產(chǎn)業(yè)。2007年，英特爾在中國的動作頻頻，先是宣布從2007年1月1日起，英特爾中國區(qū)將脫離亞太區(qū)，作為一個獨(dú)立的地區(qū)進(jìn)行銷售與市場運(yùn)作，接著又宣布英特爾亞洲第1座芯片廠在大連落戶，這會極大推動產(chǎn)業(yè)的群聚效應(yīng)，不僅對大連，也將對中國的芯片產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
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