如何走出LED照明行業(yè)的營銷迷局

摘要：  面對(duì)LED在照明應(yīng)用領(lǐng)域的滲透率越來越高，未來的照明市場(chǎng)，在營銷渠道和模式上會(huì)出現(xiàn)一些變革，競(jìng)爭也會(huì)非常的激烈。對(duì)照明企業(yè)而言必須采取審慎的態(tài)度。

關(guān)鍵字：  LED，  照明應(yīng)用，  EMC，  節(jié)能燈

面對(duì)LED在照明應(yīng)用領(lǐng)域的滲透率越來越高，未來的照明市場(chǎng)，在營銷渠道和模式上會(huì)出現(xiàn)一些變革，競(jìng)爭也會(huì)非常的激烈。對(duì)照明企業(yè)而言必須采取審慎的態(tài)度。實(shí)際上，傳統(tǒng)照明與LED照明企業(yè)之間的競(jìng)爭會(huì)表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，人才之爭。人才之間的競(jìng)爭有互挖墻腳的非常有趣的現(xiàn)象，LED照明燈飾企業(yè)希望有傳統(tǒng)渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和資源的人加盟，因此把眼光盯雷士、三雄和歐普等在職或過往人才;傳統(tǒng)照明企業(yè)則把眼光集中到勤上、史福特這樣的LED專業(yè)燈具制造企業(yè)的技術(shù)人員。

第二，工程項(xiàng)目之爭。節(jié)能減排和LED燈具價(jià)格下行、技術(shù)更成熟品質(zhì)更穩(wěn)定的大勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，傳統(tǒng)照明企業(yè)在LED燈具的開發(fā)力度也將加大，將有更多的傳統(tǒng)照明企業(yè)參與LED工程項(xiàng)目的招投標(biāo)中。未來工程項(xiàng)目信息戰(zhàn)也將打響。

第三，隱形渠道之爭。隱形渠道包含業(yè)主、工程公司、建筑事務(wù)所和設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師(建筑師、室內(nèi)設(shè)計(jì)師、燈光設(shè)計(jì)師、景觀規(guī)劃師等)，隨著照明設(shè)計(jì)師群體素質(zhì)提高和人數(shù)增多，光環(huán)境會(huì)被越來越多的業(yè)主和建筑師等重視。另外，跨界設(shè)計(jì)師之間如何用LED照明去融合也會(huì)是一個(gè)很大的特點(diǎn)。從日前舉行的第四屆光影空間六方國際峰會(huì)也可看出端倪。

第四，傳統(tǒng)照明燈飾經(jīng)流通經(jīng)銷商之爭。隨著在LED燈具價(jià)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和款式都趨于穩(wěn)定，終端用戶對(duì)LED的接受程度提高，傳統(tǒng)照明燈飾經(jīng)銷商面對(duì)更多的LED照明品牌有了更大選擇，對(duì)代理LED燈具的客觀條件和市場(chǎng)因素更加成熟，因此LED照明品牌對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的需求會(huì)更大。

那么，面對(duì)這幾個(gè)方面的劇烈競(jìng)爭，在渠道上可以從哪幾個(gè)方面入手呢?

一、合理利用和適應(yīng)EMC合同能源管理帶來的轉(zhuǎn)變。隨著碳排放交易在全球各地包括在中國的導(dǎo)入、運(yùn)行，節(jié)能減排的政策支持和執(zhí)行、EMC合作形式的摸索之后更加規(guī)范等，可以預(yù)見EMC合同能源管理的渠道會(huì)持續(xù)完善。比如深圳達(dá)進(jìn)精電靠EMC項(xiàng)目今年銷售做到了6個(gè)億左右，勤上和洲明等上市企業(yè)也專門成立了EMC項(xiàng)目部門，中信集團(tuán)成立中信能源公司專注做節(jié)能改造也是EMC發(fā)展的結(jié)果。因此，一批能源管理公司和節(jié)能改造公司等第三方機(jī)構(gòu)會(huì)成為LED照明燈具的新渠道，這是傳統(tǒng)燈具所沒有的特點(diǎn)之一。

二、自建渠道，培養(yǎng)與LED照明時(shí)代共同發(fā)展的新型經(jīng)銷商。上個(gè)世紀(jì)90年代，隨著中國房地產(chǎn)市場(chǎng)的放開，古鎮(zhèn)等廣東地區(qū)作為照明燈飾基地開始形成，當(dāng)時(shí)的買方市場(chǎng)導(dǎo)致誰賣燈誰賺錢。經(jīng)過20年的發(fā)展形成現(xiàn)今穩(wěn)定的照明燈飾經(jīng)銷商群體。LED燈具目前在國內(nèi)看似繁榮，但距離終端用戶的接受程度還有一定的過程。我們有理由相信，有工程和區(qū)域關(guān)系的個(gè)人或組織能乘著LED的東風(fēng)，或許能重走照明燈飾經(jīng)銷商群體形成和發(fā)展過程的老路。事實(shí)上，也確實(shí)有一批伴隨隨LED景觀亮化工程企業(yè)而成長起來的LED經(jīng)銷商。因此，獨(dú)立于傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道之外去培養(yǎng)和發(fā)展忠于LED照明品牌的經(jīng)銷商是可選擇的方式。

三、面向集團(tuán)化客戶，超越現(xiàn)有渠道，設(shè)立大客戶(KA)事業(yè)部。十二五規(guī)劃中節(jié)能減排的要求，越來越多的國企、市政機(jī)構(gòu)、公共設(shè)施和大型商超、工廠等區(qū)域的用電量會(huì)被嚴(yán)格控制。LED節(jié)能與碳排放數(shù)據(jù)掛鉤，一些公共場(chǎng)所和集團(tuán)客戶對(duì)LED需求會(huì)更大。比如從2009年左右開始，霍尼韋爾朗能為沃爾瑪超市進(jìn)行燈具改造，用LED日光燈管替換節(jié)能燈管，對(duì)于節(jié)能效果作用比較明顯;比如2011年4月15日北京沃爾瑪百貨有限公司望京分店被中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)(CCFA)授予“百家低碳示范商店”稱號(hào)。該門店廣泛采用LED節(jié)能燈作普通照明、安裝節(jié)能冷凍柜、余熱回收裝置、關(guān)閉非高峰時(shí)期部分照明。截至2010年底，與2005年普通門店相比，沃爾瑪新的節(jié)能示范店能效提高40.16%，超過原計(jì)劃能效提高40%的目標(biāo)等等。