LED照明產(chǎn)品銷售渠道建設(shè)的7大策略
摘要： 目前LED商照產(chǎn)品在渠道建設(shè)方面主要集中在一、二級(jí)經(jīng)銷市場(chǎng)，或許并未到細(xì)分渠道的時(shí)機(jī)，且LED商業(yè)照明多定位于高端客戶、高端工程。LED商業(yè)照明最終的市場(chǎng)和訂單得益于設(shè)計(jì)師、工程設(shè)計(jì)公司、家裝設(shè)計(jì)公司這些“隱性渠道”的推廣。
關(guān)鍵字： 經(jīng)銷市場(chǎng)， 商業(yè)照明， 家裝設(shè)計(jì)公司
據(jù)了解，目前LED商照產(chǎn)品在渠道建設(shè)方面主要集中在一、二級(jí)經(jīng)銷市場(chǎng)，或許并未到細(xì)分渠道的時(shí)機(jī)，且LED商業(yè)照明多定位于高端客戶、高端工程。LED商業(yè)照明最終的市場(chǎng)和訂單得益于設(shè)計(jì)師、工程設(shè)計(jì)公司、家裝設(shè)計(jì)公司這些“隱性渠道”的推廣。
LED照明產(chǎn)品的渠道和銷售策略
據(jù)業(yè)內(nèi)人士總結(jié)，目前LED產(chǎn)品的銷售渠道主要包括了OEM、工程、零售和出口等幾個(gè)方面。
OEM渠道
OEM主要是小廠為大公司貼牌加工的方式，或制造商為貿(mào)易商加工的方式。這在中山、深圳及其周邊都非常普遍。這是沒有銷售渠道的公司的首要選擇，量非常大。當(dāng)然，OEM決不是小公司的專利，很多大集團(tuán)、甚至上市公司有著自己寬闊的銷售渠道，同時(shí)也是另一些國(guó)際巨頭的OEM商，比如香港真明麗，就是飛利浦、歐司朗的供應(yīng)商。
LED照明產(chǎn)品銷售渠道建設(shè)的7大策略
外銷出口
由于歐美、日本等國(guó)外市場(chǎng)對(duì)LED產(chǎn)品的需求量巨大，因此出口一直是許多國(guó)內(nèi)企業(yè)的主要途徑。外銷目前普遍采取的是四種銷售模式：會(huì)展、依托外貿(mào)公司借船出海、網(wǎng)絡(luò)銷售、招聘外銷員進(jìn)行銷售。
會(huì)展參展
逢展必參(特別是外銷型展會(huì))是很多企業(yè)所采取的主要營(yíng)銷模式。這種模式雖然屬于等客上門型，但由于已經(jīng)走出了家門甚至走出了國(guó)門，仍然是主動(dòng)營(yíng)銷型。形象創(chuàng)意如何和有沒有吸引人的新品成為決定收成的重要法寶。當(dāng)然，展會(huì)本身的影響力和輻射力也很重要。
外貿(mào)公司
依托外貿(mào)公司借船出海，外貿(mào)公司也是LED企業(yè)的重要銷售中介，因此很多公司的主要業(yè)務(wù)來源依托于外貿(mào)公司。外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)渠道越好，廠家的生意就越好，否則形勢(shì)堪憂。
網(wǎng)絡(luò)銷售
今天的電子商務(wù)發(fā)展非常迅猛，無論是淘寶還是企業(yè)自己的網(wǎng)站，都成為銷售的重要手段。據(jù)說淘寶去年通過網(wǎng)絡(luò)銷售出去的照明燈具產(chǎn)品達(dá)10億元之多。因此使用好互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具對(duì)于今天的LED企業(yè)非常重要。
工程渠道
由于國(guó)家倡導(dǎo)節(jié)能減排以及順應(yīng)與國(guó)際慣例接軌的必然趨勢(shì)，工程領(lǐng)域也掀起了替換狂潮。酒店、路燈、機(jī)關(guān)都開始大量使用LED產(chǎn)品，因此工程渠道成為L(zhǎng)ED廠家近年來的主要市場(chǎng)。
零售渠道
零售渠道目前是采用代理和分銷的方式居多。因此，發(fā)散貨仍然廠家零售所采取的主要模式。有個(gè)別廠家采取直營(yíng)或形象旗艦店的運(yùn)作模式，比如艾尼亞采取的是直營(yíng)，真明麗采取的是形象旗艦店，他們甚至不惜巨資買下北京和天津的物業(yè)來進(jìn)行形象建設(shè)。
一般來說，專賣店和形象店的盈利狀況目前應(yīng)該不是特別理想，因此建議小公司如果財(cái)力不允許，最好暫時(shí)不要冒這種險(xiǎn)。財(cái)力充足的大公司可以提前介入做市場(chǎng)預(yù)熱。目前專賣發(fā)展勢(shì)頭很良好的是中山大廣立德，已經(jīng)有6家專賣店在裝修，另外4家業(yè)已經(jīng)簽約。
招聘外銷員進(jìn)行銷售凡是重視外銷的企業(yè)今天都至少請(qǐng)了一個(gè)外貿(mào)專員，有的甚至設(shè)立了不小的外銷部。這些善于使用多國(guó)語言的精靈們活躍在各個(gè)場(chǎng)合，成為L(zhǎng)ED廠家連接世界市場(chǎng)的橋梁紐帶和重要推手，他們也是目前市場(chǎng)的“搶手貨”。
LED照明渠道仍在照明行業(yè)的不斷成熟當(dāng)中摸爬滾打，不斷總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。并且，隨著照明應(yīng)用群體逐漸普及接受并使用，LED照明渠道建設(shè)也將豁然開朗。
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