中國電子產(chǎn)業(yè)在經(jīng)歷20年的飛速發(fā)展后，作為帶給產(chǎn)業(yè)最新元器件及半導體技術(shù)的忠實伙伴，分銷商在促進中國電子業(yè)中所起的作用已是舉足輕重。隨著他們在供應鏈中的價值逐步增長以及行業(yè)競爭加劇，越來越多的本土電子元器件分銷商都開始意識到，想要發(fā)揮更大的本土優(yōu)勢，本土分銷商不僅需要更多的專業(yè)態(tài)度，更應該從提升自己的價值去著手開拓更大的市場。
深圳華胄科技有限公司董事長方敏生先生認為，華胄科技想要做值得信賴的鐵電存儲器專業(yè)服務商，就必須從專業(yè)做起。
執(zhí)著于專業(yè)服務
2001年，Ramtron公司總裁來中國考察后，授權(quán)華胄科技公司負責中國及香港地區(qū)Ramtron產(chǎn)品的行銷及技術(shù)支持，成立Ramtron中國區(qū)服務中心。從此華胄科技開始全面致力于負責美國Ramtron公司的鐵電存儲器(FRAM)在中國市場的開拓和技術(shù)支持。
四年后的今天，F(xiàn)RAM產(chǎn)品在數(shù)字儀表、汽車電子、網(wǎng)絡通訊、安防系統(tǒng)、金融稅務、家用電器和電力系統(tǒng)中得到廣泛應用，鐵電存儲器在數(shù)據(jù)存儲芯片中的“多、快、好、省”特點也得到了各行業(yè)的廣泛首肯和親睞。而這一切，都是華胄人“專注鐵電，專業(yè)技術(shù)，專心服務”的收獲。
華胄科技董事長方敏生指出，執(zhí)著于專業(yè)就是華胄科技公司做活市場的獨門武器。“做分銷，不同于一般貿(mào)易商的，沒有長期和專業(yè)的服務精神根本無法開辟更多的客戶群。”
因為看好FRAM的長期發(fā)展前景，他指出，F(xiàn)RAM初進中國時，在當時業(yè)內(nèi)70%-80%的工程師都不了解鐵電的情況下，“我們并沒有做近兩、三年就掙錢的準備”。
方敏生強調(diào)，華胄科技作為Ramtron在中國的窗口，專門服務于Ramtron公司鐵電產(chǎn)品在中國區(qū)的業(yè)務銷售及技術(shù)支持。作為本土分銷商，華胄科技更熟悉中國市場，基于FRAM產(chǎn)品的優(yōu)異性能及中國市場的良好前景，華胄科技通過自己的努力，目前正在為國內(nèi)2000多家用戶提供服務。
FRAM產(chǎn)品作為傳統(tǒng)半導體存儲器的替代品，華胄人和中國客戶都是看好鐵電存儲器“多快好省”的優(yōu)良特性的。方敏生表示，“我們所服務的2000多家客戶在產(chǎn)品中充分利用了FRAM的優(yōu)良特性，使他們的產(chǎn)品整體性能得到了極大地提高，從而增強了市場競爭力。”這種共贏的局面，正是華胄科技期望看到的。
作為本土分銷商，華胄科技一直都深蘊“服務是企業(yè)發(fā)展永恒的主題”這一道理的。華胄人明白，只單純圍繞買賣關(guān)系，公司發(fā)展的結(jié)果只會是賣東西，不會有大的發(fā)展。“我們期望的局面是，用我們的服務和方案吸引到更多客戶。”
為了能給中國客戶提供性能更優(yōu)異的鐵電存儲器，華胄科技一直在用自己的行動去支持客戶的需求。“在我們眼里，客戶無大小之分。我們能做的就是盡可能用專業(yè)的服務去滿足客戶的需求。”
方敏生透露，目前在華胄科技每年贈送的1萬多片樣片中，只有10%的數(shù)量是原廠支持的，其他的90%樣品都是公司從自己的庫中發(fā)送出去的。“免費提供工程師測試樣片，只為讓更多的業(yè)內(nèi)工程師了解到我們專業(yè)服務的態(tài)度和精神。”
華胄科技用這樣的精神走過了四年，四年后的今天，F(xiàn)RAM在中國市場取得的成績是：FRAM產(chǎn)品作為傳統(tǒng)半導體存儲器的替代品，目前所服務客戶的十大領(lǐng)域，如三表、遠程無線抄表、安防裝備、汽車電子、監(jiān)控、工控、顯像、網(wǎng)絡通訊、流量計及信息家電等領(lǐng)域，都有成熟的方案提供，同時華胄科技還可以根據(jù)客戶不同的要求提供技術(shù)方案。這幾年來，越來越多的業(yè)內(nèi)人士在看到鐵電時，已能自然地聯(lián)想到華胄科技。
致力于國產(chǎn)進程
分銷行業(yè)的價格變得越來越透明后，客戶也更加透明，他們甚至希望與原廠直購，因此作為本土分銷商，主動幫客戶考慮成本問題已是必須得責任。
FRAM產(chǎn)品在中國市場得到拓展之后，價格瓶頸問題很快就讓華胄科技意識到加快國產(chǎn)化進程的必要性。“Ramtron原廠生產(chǎn)的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，但由于缺乏對中國本土市場的了解，他們更需要我們這樣的本土分銷商和代理商去開拓市場，鞏固市場。” 方敏生認為，華胄科技作為Ramtron在中國的窗口，有必要用合理的庫存何合理的價格，去穩(wěn)定FRAM產(chǎn)品在中國的市場秩序。
“為滿足更多客戶需求，加快FRAM產(chǎn)品國產(chǎn)化進程，從2003年起我們在美國原廠的委托下，開始在中國尋找合適的鐵電晶圓廠及代工廠，這兩年我們陸續(xù)去過北京、上海、天津、西安、山東等地考察不同的代工廠。”
雖然因為一些外部原因，F(xiàn)RAM產(chǎn)品國產(chǎn)化進程未能立刻附諸實施，但對于國產(chǎn)化的設想，方敏生表示，“我們更多的是站在客戶的角度考慮，希望通過降低生產(chǎn)成本的方式為客戶拓展更為廣闊的市場份額。”這一切，對于看到FRAM產(chǎn)品未來發(fā)展?jié)摿Φ?000多家中國用戶而言，一旦能把FRAM產(chǎn)品的價格瓶頸問題解決了，成本的降低也必將帶動他們的產(chǎn)品邁進消費性電子產(chǎn)品領(lǐng)域。因為價格瓶勁的難題尚未解決，華胄科技是無法左右FRAM產(chǎn)品技術(shù)的，這樣的現(xiàn)狀決定他們只能像幫別人養(yǎng)孩子一樣“尷尬”著。
但不是自己的孩子，未必就是不疼愛的!
方敏生說，“專業(yè)服務的前提條件是：你必須熱愛這個產(chǎn)品。”正是因為愛著FRAM這個產(chǎn)品，華胄科技才有了逐步深入行業(yè)的機會。為了拓展FRAM產(chǎn)品在中國的市場份額，華胄科技不僅圍繞現(xiàn)有的產(chǎn)品資源來引導新產(chǎn)品何技術(shù)，同時還關(guān)注客戶的資源利用。“我們愿意把一半利潤讓給下級分銷商，只為能保持長期的友好合作關(guān)系。”
作為Ramtron在中國的窗口，華胄科技希望和原廠、客戶之間形成共贏的局面。方敏生認為，不管是迎合客戶需求還是順應行業(yè)發(fā)展趨勢，F(xiàn)RAM產(chǎn)品的國產(chǎn)化趨勢必將會實現(xiàn)。雖然這個夢想需要美國Ramtron的首肯以及國內(nèi)合作伙伴的支持，但他認為這樣一種“水到渠成”式的合作已是為時不遠。
著眼于未來發(fā)展
在分銷業(yè)競爭日益加劇的今天，不想被別人打倒的唯一方法，就是你不能被別人輕易取代。而華胄科技走過那段“用優(yōu)勢性能搶市場”的歷程后，下一步的發(fā)展則集中在讓研發(fā)部門設計方案來逐步引導老客戶使用新產(chǎn)品上。
方敏生表示，華胄科技以市場開拓為主，原創(chuàng)技術(shù)并非強項，所以我們只能把手上的技術(shù)優(yōu)勢成為一種方案，形成新產(chǎn)品來參與競爭，根據(jù)自身的能力、現(xiàn)有的資源和中國市場的特點去拓展市場。
為了做出適合中國市場的技術(shù)方案，滿足客戶各種不同的需求，華胄科技有兩位專業(yè)工程師隨時為客戶提供各種疑難雜癥的服務。“即使客戶是在別處買的FRAM產(chǎn)品，我們依然樂意幫助客戶去解決一些售后服務問題。”
方敏生說，我們用專業(yè)的精神和服務，把鐵電在中國市場的客戶從0發(fā)展到2000多家，很大一部分原因是我們意識到，本土分銷商有義務通過更務實地促成供應商和制造商的無縫對接，來為客戶提供產(chǎn)品咨詢、技術(shù)解答和應用設計等一些增值服務。事實上，華胄之所以能用適合中國市場的技術(shù)方案去積累更多客戶，一個主要原因公司所有的工程師既懂技術(shù)，又懂市場。結(jié)合不同客戶的需求，華胄科技表示，單純的買賣關(guān)系已難適應發(fā)展中的中國市場，“我們正在考慮成立設計公司或成立研發(fā)隊伍，根據(jù)客戶的需求去做相適應的技術(shù)方案，以更專業(yè)的服務滿足更多客戶的需求。”
方敏生告訴記者，華胄科技作務實發(fā)展的本土分銷商，能提供給原代理廠的只有執(zhí)著和專業(yè)的服務精神。而正是因為看中華胄這種執(zhí)著和專業(yè)的服務精神，成立于1961年的德國ZMD半導體公司，開始授權(quán)華胄科技做中國區(qū)代理。
據(jù)了解，ZMD致力于將自己成為混合信號的專家，他的優(yōu)勢是公司里優(yōu)秀的研發(fā)人員，可以處理客戶各種特殊的問題，并且可以很快的設計出客戶所要求的產(chǎn)品。研發(fā)部門與區(qū)域客戶支持中心協(xié)調(diào)并協(xié)助客戶訂定半導體的規(guī)格，ZMD主要業(yè)務分為三部分，數(shù)字ASIC、高性能內(nèi)存(SRAM, nvSRAM)和Foundry services，其產(chǎn)品對于工業(yè)控制、通信、航天控制等產(chǎn)品有相當?shù)膸椭?/p>
方敏生認為，華胄科技有能力在4年間將鐵電產(chǎn)品的銷售額從30多萬(美金)提升到300多萬(美金)的高度，自然也是有信心促進ZMD在中國市場的發(fā)展。
由于目前中國的電子商情行情是：只要有錢可賺，通常都是幾百家蜂擁而上，市場狀態(tài)不理性決定要求缺乏計劃性，缺乏計劃性的市場狀態(tài)經(jīng)常導致市場出現(xiàn)混亂。因此在中國做分銷，方敏生認為，必須結(jié)合這一現(xiàn)狀做相關(guān)預測及調(diào)整，如根據(jù)自然增長率，結(jié)合行業(yè)增長趨勢，對市場做出預算后再建立相應庫存。只有在熟悉渠道流通和具備專業(yè)服務精神后，華胄科技才能扎根中國分銷行業(yè)，才能深耕細作之后收獲更大的成長。
基于對中國本土最深刻的了解，以及文化趨同和民族工業(yè)的情感支持，華胄科技在鐵電產(chǎn)品領(lǐng)域如今已是如魚得水。但隨著市場的快速發(fā)展，分銷商也需要及時與電子制造商溝通，及時調(diào)整他們的服務策略，從而更好地提供針對性的服務。方敏生認為，在鐵電產(chǎn)品專業(yè)領(lǐng)域華胄科技并不一定要做得多大、多全，但卻一定要在這個合適的領(lǐng)域做到相當專業(yè)，畢竟專業(yè)化程度如何已成為未來本土分銷商繼續(xù)前進的最重要動力。華胄科技想要在供貨能力和市場預測能力進一步凸顯，就必須把專業(yè)堅持到底。
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